愛達模式在國際市場營銷教學過程中的應用

梅穎 陳曉明

摘 要：愛達模式是推銷理論與實務當中非常重要的一種推銷模式，愛達模式能夠成功地復制到大學生的互動教學中來，互動教學是一個環環相扣的互動過程，缺一不可，每一個環節都要得到足夠的重視，只有將每一個環節的互動教學做好，就會從整體上提升互動教學的效果，而推銷理論與技術中的愛達推銷模式能夠較好地解決這一問題，它能夠實現國際市場營銷互動教學效果的最優化和最佳化。首先，要引起學生對國際市場營銷內容的注意;其次，要喚起學生對國際市場營銷內容的興趣;再次，要激發學生對國際市場營銷的學習欲望;最后，采取措施促使學生主動學習國際市場營銷。

關鍵詞：愛達模式;互動教學;國際市場營銷;興趣;欲望

0 引言

愛達模式是推銷理論與實務當中非常重要的一種推銷模式，推銷模式是推銷人員根據產品的特征和顧客的特點對顧客購買階段的不同心理情況進行總結并形成了一系列標準化的程序。目前被廣泛采用的推銷模式包括愛達模式、迪伯達模式、埃德帕模式和費比模式，其中愛達模式被眾多推銷員所普遍采用。愛達模式是什么意思呢，實際上愛達模式是一套推銷程序，它是四個英文單詞的縮寫，是四個英文字母AIDA的譯音，每一個英文單詞代表了一個推銷步驟，其中第一個A代表Attention，其含義是引起消費者和顧客的注意，第二個I代表Interest，其內涵是喚起客戶和潛在買方的興趣，第三個D是Desire，其意思是激發潛在消費者的購買欲望，第四個A為Action，即想方設法推動和促成潛在消費者產生實際購買行為。因此，歸納起來，愛達模式包括了四個推銷步驟，而每一個步驟都不可或缺，都非常重要，各個推銷步驟也不是孤立和隔離的，他們之間緊密相連，環環相扣，作為推銷員，掌握和運用好這些推銷步驟就會取得良好的推銷效果，獲得好的推銷利益。那么愛達推銷模式跟教學又有什么關系呢，事實上，事物是普遍聯系的，萬物都是互聯相通的，愛達模式主要探討推銷員和顧客之間的互動關系，即推銷人員如何說服潛在顧客接受他的觀點、接受他提供的產品、接受他背后的企業、接受他本人，優秀的推銷人員能夠在互動中和潛在客戶建立良好的合作關系，不僅推銷員獲取了推銷利益，客戶也會從中收益，可見，有效地運用愛達推銷模式能夠實現推銷員和客戶之間的雙贏。愛達推銷模式是能夠被復制在互動教學過程中，尤其是具有一定世界觀和價值觀的大學生。當代大學生和中學生、小學生完全不一樣，有自己獨立思考的能力，學習更多地體現在主動性，而不是被動性。隨著生活條件和物質條件的不斷改善和提高，現在的大學生不是說他不愿意學習，而是沒有找到一個能夠讓他對學習主題關注、對學習內容感興趣、提升學習欲望、最終采取措施主動學習的方式方法。

本文認為，愛達模式能夠成功地復制到大學生的互動教學中來，所講授的內容能夠引起大學生的關注，在互動教學過程中能夠提高大學生的學習興趣，在教學過程中通過行之有效的提問方式能夠激發大學生的求知欲望，能夠取得較好的互動教學效果。

1 國際市場營銷教學介紹

國際市場營銷是市場營銷和國際經濟與貿易專業的一門專業課，而且是必修課。主修這兩個專業的本科生基本上在大學三年級開設這門課，一般是48個學時，學生修完合格后會獲得3個學分。因此，國際市場營銷這門課在這兩個專業的培養方案和課程設置中起著非常重要的作用，學生必須要學好這門課。如何學好這門課呢，當然，不同的學者有不同的看法和觀點，有的學者認為，采用翻轉課堂方式能夠學好這門課，有的學者認為，一定要在課前進行預習，在課中進行互動，在課后進行討論。有的專家認為，要側重于情景教學，高度重視環境對教學效果的影響。還有的專家認為，國際營銷的教學必須重視三個環節，一個是課前閱讀，中間是課堂參與，最后要進行課后討論。也有的專家認為，互動教學要重視信息技術的運用，通過信息技術的廣泛采用提供互動教學的效果。本文認為，互動教學是一個環環相扣的互動過程，缺一不可，每一個環節都要得到足夠的重視，只有將每一個環節的互動教學做好，就會從整體上提升互動教學的效果，而推銷理論與技術中的愛達推銷模式能夠較好地解決這一問題，實現互動教學效果的最優化和最佳化。

2 愛達模式在國際市場營銷教學過程中的應用

國際市場營銷的主要內容包括國際市場營銷環境、國際目標市場營銷戰略、國際市場進入戰略、國際市場營銷策略和國際市場營銷調研。現在就愛達推銷模式在國際市場營銷教學過程中的具體應用進行分析。

2.1 引起學生對國際市場營銷內容的注意

以國際市場營銷環境為例，國際市場營銷環境是國際市場營銷非常重要的教學內容，涵蓋的知識點廣而散，學生不太容易掌握，若不采用有針對性的教學方法，學生的注意力容易分散，甚至會產生厭學情緒，要想學好這部分內容，首先要將學生的注意力集中起來，要讓學生對老師所授內容給予足夠的關注，那么如何才能讓學生產生更多的關注呢，舉例說明，國際市場營銷環境包括宏觀環境和微觀環境，微觀環境包括企業的供應商、競爭者、營銷中介、顧客等。如果一個一個按部就班地講授供應商是什么，競爭者是什么，營銷中介是什么，顧客又包括哪些，那時間一長，學生就會覺得枯燥，就不愿意聽了，如果能夠緊密聯系現狀，抓住熱點問題，如供應商問題，可以講一下口罩供應商對藥店的影響，學生一下就會產生關注，因為非典型性冠狀病毒目前是熱點問題，那么通過熱點問題，微觀環境的內容很容易講清楚，再通過與學生互動，學生更能夠理解供應商、競爭者、營銷中介和顧客的具體含義。因此，教師所講授內容能夠引起學生的注意至關重要，它是提高互動教學效果的前提和基礎，沒有這一步，互動教學就無從談起。

2.2 喚起學生對國際市場營銷內容的興趣

如果學生只是對國際市場營銷知識產生關注，那么持續的時間一定不會長久，在關注的基礎上一定還要對所學知識產生濃厚的興趣，興趣是學生對學習內容的選擇性態度和心理上的一種傾向。興趣與注意有著密切的關系，興趣是在注意的基礎上發展起來的，它反過來會對注意進行強化，喚起學生對國際市場營銷內容的興趣要注重兩個方面：一是學生要敢于發問，敢于向老師準確發問。二是要積極聆聽老師的講授。比如在學習國際市場營銷文化環境的內容時，針對文化環境比較抽象的特點，學生要勇于向老師提問什么是文化環境，可否舉個例子說明，老師在講授過程中首先闡述文化的概念，它是一個復合的整體，包括知識、宗教信仰、藝術、道德、法律、風俗、價值觀念等因素，是人類社會的遺產，深刻影響著企業的國際營銷活動。由于比較抽象，為了喚起學生的興趣，老師必須要舉個具體的例子來加以說明，如我們在學習英語的時候會發現工商業的詞匯特別地多，原因是英國原來是資本主義頭號強國，工業、商業和貿易最為發達，因此，相關的詞匯就特別多，為什么阿拉伯國家描述雪的詞匯特別少，而描寫駱駝的詞匯特別多，原因在于阿拉伯國家常年幾乎不下雪，由于沙漠多，經常要使用駱駝作為運輸貨物和人員的工具。學生的學習興趣通過這樣的方式就提了起來。

2.3 激發學生對國際市場營銷的學習欲望

教師通過互動教學活動喚起了學生的學習興趣以后，可以使學生的心理活動產生一種不平衡，把對國際市場營銷相關知識的需要和欲望放在了更為重要的位置，從而產生了真正的學習欲望。當學生意識到自己的學習需求并對學習產生興趣后，一般就會對是否擁有這些知識進行認真的思考，要權衡如何學，學到何種程度，學完這些內容對我有什么好處。教師要強化學生的學習興趣和欲望，使學生保持對學習的肯定態度，這樣有助于學生把學習放在重要位置，從而迅速產生學習欲望。比如學生在學習國際市場目標市場覆蓋策略的內容時，教師可以舉一些學生特別感興趣并且有強烈學習欲望的例子來講授，當前，中國的第三方支付發展迅猛，尤其是支付寶，大家都在用手機來實現支付功能，通過掃碼，或者刷臉來實現，無論你是大學生、還是中學生，無論你是中國人還是外國人，不管你是男人還是女人，也不管你是從事何種行業，都可以通過支付寶來實現購物、消費和娛樂，這就是所謂的國際目標市場無差異營銷策略。馬云的支付寶公司針對所有消費者推出一種支付方式，世界各國都一樣，都采用掃碼付款或刷臉付款的方式，通過這樣的例子一定能夠激發學生對國際市場營銷的學習欲望。

2.4 采取措施促使學生主動學習國際市場營銷

教師針對不同學生的實際情況，要不失時機推動他們學習內容進行實質性思考，以強化學生的學習意識和學習信心，培養學生的學習意志。教師要善于識別學生的學習信號，包括語言信號和非語言信號，語言信號是學生直接在課堂上說出來的，非語言信號是學生以非語言方式表達出來的學習意愿，它需要教師能夠準確識別和及時把握。比如在講授國際市場營銷價格策略的內容時，教師可以提出一個問題，世界零售巨頭沃爾瑪采用的是什么價格策略，幾乎所有的學生對沃爾瑪都或多或少有所了解，甚至許多學生還經常光顧。當問題問完后，有些學生會直接發出語言信號，直接回答，而有些學生會發出非語言信號，通過眼神、手勢等體現出來，作為老師一定要善于識別，讓學生勇于回答，促使學生主動學習國際市場營銷。

參考文獻

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