制造業企業應收賬款管理 存在的問題及對策探析

朱克祥

摘要：隨著現代社會日益發展，整個社會信用體系的不斷完善，制造企業之間的應收賬款也日益增大，隨之而來的壞賬風險和應收賬款周轉控制問題日顯突出。因此，加快應收賬款回收，減少流動資金占用，對于企業來說至關重要。文章針對當下企業應收賬款的管理模式進行探究，結合上市公司的財務年報數據分析，提出切實可行的制造業企業應收賬款管理對策，用以改善企業的應收賬款管理質量。

關鍵詞：制造企業;應收賬款管理;問題;對策

截至2017年年末，上市公司應收賬款余額規模達4.23萬億元，是2010年年底的1.26萬億的三倍多。2017年上市公司應收賬款余額比 2016年四季度的增加0.56萬億元。上市公司的產品銷售過程中賒銷行為增多使得應收賬款余額大幅度上升。2016年四季度上市公司應收賬款余額增長16.9%，2017年四季度比上一財報周期上升15.3%。從 2017年上市公司應收賬款的行業數據來看，制造業的上市公司應收賬款余額達2.09萬億元，占2017年上市公司應收賬款余額的49.41%，其次是建筑業的應收賬款余額達0.931萬億元，占2017年上市公司應收賬款余額的22.01%。

制造業企業面臨如此嚴峻的外部環境，須制定符合自身發展的信用政策，做好事前、事中和事后的信用風險管控的具體措施，從而加快應收賬款回收，控制資金占用成本，減少壞賬損失機率，從而降低制造業企業的經營風險，保障制造企業在未來社會中的良好發展。

一、制造業企業應收賬款管理的困境

（一）事前的管控手段缺乏

大部分制造業企業的客戶信用檔案體系建立不完善，對客戶信用評級的信息收集不全，無法客觀有效地對客戶進行評級與授信，更多依賴銷售人員的主觀判斷與經驗來確定。在與客戶簽訂銷售合同時，不能對合同的相關條款進行嚴格的審核和審批，不能對客戶在合同履行過程中出現延期驗收，對相關的技術條款約定也不明確，一旦出現交貨品種規格數量出錯、質量不合產品行業要求等行為，使對方有了賴賬的借口和機會， 甚至還要賠償違約費用; 對超期的應收賬款沒有制定規范的催收流程， 使得應收賬款在日常經營中容易出現無人監管狀態， 只有當財務分析應收賬款賬齡準備計提壞賬時，才會進行催收，使經營風險的可能性加大。

（二）應收賬款的管理責任不明確

制造業企業以銷售和研發為兩大核心和龍頭部門，企業銷售部是一線部門，是為企業創造利潤的主要部門，只有不斷占領市場擴大銷售，才能給企業帶來源源不斷的利潤， 銷售人員的首要任務就是想辦法把企業的商品銷售出去，在評價和評比銷售績效時也是以銷售任務完成率為第一考核要素，因銷售人員缺乏基本的財務管理知識，對貨款的回收風險判斷不力，對應收賬款發生后的跟蹤、催收等管理責任與要求不明確，從而造成企業經營性現金流的凈流出。而財務部門被強調作為一個職能支持部門，更多的是做事后的一些數據統計與分析，相對處于比較被動的位置。當銷售發生后，財務人員只參與核算和對賬，使企業的應收賬款管理常常處于失控的狀態。而一旦出現應收賬款超期時，客戶會從發貨延期、發出的貨物存在一些技術問題、調試達不到要求等方面找理由和借口。制造企業的銷售、生產、采購、物流部門本身的溝通不力、責任不明，各部門之間的相互推諉又使得企業內部管理效率的下降與費用成本的不斷上升，推行企業追現制度難度很大，責任不明是最主要的原因。

（三）應收賬款的管理好壞評價方法單一

制造業企業在現金流沒有出現非常大的問題時，對應收賬款的管理并不是企業重點關注的地方。銷售人員的注意力與精力也主要放在如何擴大銷售收入，提高市場占有率方面。目前已采用平衡積分卡模式進行績效考核的企業，對財務維度的指標設定也是簡單用應收賬款回款率或是應收賬款周轉率來進行評價，另外由于制造型企業所分行業類別比較復雜，標桿企業的指標比較難以尋找，企業自身只能以歷史數據來作簡單的對比，不能有效地對應收賬款的管理好壞做出客觀評價，對不同職級銷售員的應收賬款管理水平作出有效的指導與評價。

二、加強應收賬款管理的對策

（一）構建企業內部信用管理制度體系

1. 意識先行于實踐

強化企業內部信用管理意識是企業內部信用管理工作的首要內容，也是企業內部信用管理制度體系構建的前提。企業領導者和各級管理人員應肯定企業內部信用管理工作的作用并予以足夠地重視，樹立先進的信用風險防范意識并掌握相應的管理知識。

2. 制定的信用管理政策與銷售政策要具有適當性

企業制定信用管理政策時應充分考慮宏觀經濟狀況走勢、本行業政策的穩定性、客戶所在行業的發展狀況、競爭對手的信用政策，結合自身企業的生產營銷能力、產品生命周期、財務狀況、經營理念等來保持適當性。

3. 建立客戶資信管理制度，實行客戶信息定期檔案管理

企業應重點從五個方面收集客戶的信用信息，第一、品格。品格是指被調查客戶企業履行其付款承諾的意愿和可能性;第二、實力。實力是指被調查客戶的支付能力以及償還貨款的能力。第三、資本。資本是指被調查客戶的財務狀況。第四、客戶有無提供擔保。第五、客戶企業所處的外部環境。直接的客戶拜訪可以獲取客戶的訂單獲得情況、企業發展前景、獲利可持續性等信息。還可以通過市場中介機構對客戶進行資信情況調查，最后可以通過工商、海關、統計局等政府部門來取得相關企業信用信息。企業通過多種途徑調查客戶的信用信息后，可以將這些信用數據和財務指標匯總整理成客戶信息數據庫，并進行動態的檔案管理為企業實施客戶信用評級奠定基礎。

最后我們運用一定的評級方法和客戶的分類，授予不同的信用額度，建立合適的企業內部信用管理制度，才能最大化的化解企業的交易風險。

（二）建立應收賬款第一責任人制度

將企業銷售人員明確認定為應收賬款第一責任人，銷售人員除了對把產品銷售出去負責，同時必須對銷售出去的貨款負責，這樣才構成一個閉環。如果銷售人員只是負責把產品賣出去而不負責貨款的回收，將會極大造成企業的經營風險和舞弊風險。將應收賬款與營銷人員的賒銷相聯系，實行銷收一體化管理，即從貨物銷售到收款的整個業務流程具體落實到銷售部門的營銷人員，每個銷售人員對每一筆內銷業務都必須負責從合同簽訂到資金回收的全過程，實現銷收一體化，以保證資金按時、按量回籠。

信用管理部門和財務部門應配合做好應收賬款記錄、分析、跟蹤與反饋等工作，來保障公司資產的安全與經營風險的可控。

（三）建立多維度的應收賬款管理結果的評價方法

企業對應收賬款管理好壞的評價，不能簡單地以應收賬款余額或是應收賬款周轉次數來衡量，它只是一個維度的量化體現。客觀評價需要進行多維度的綜合考量，首先要對企業在行業中的地位及規模、產品競爭力、企業標桿水平等做出合理判斷與預估，設定企業應收賬款的管理目標。其次對各職級的銷售人員的應收賬款管理水平進行目標與方法的管理，加強對銷售業務過程中的管理與評價，應收業務上我們以判定銷售員在簽訂合同階段、業務執行階段、超期催收階段三階段的能力指標來分析各階段的變化和完成情況。我們用三條能力線（合同簽訂時付款賬期談判能力、嚴格按合同約定的付款期付款的能力、超期賬款發生后的催收能力）來甄別各個業務員自身管理能力和各執行階段的變化。找出各職級銷售員的標杠，讓大家分別提升薄弱環節的能力，以此來促進應收賬款的質量提升。最后對績效考核中回款率的指標，可以拆分成往期回款率與當期回款率兩部分來區別考核，往來回款率反映出對老欠款的處理水平，當期回款率可以表征出當年的應收賬款回款水平，這樣能更有利于分析企業對應收賬款的催收成果，從質量上反映應收賬款是否良性，也可間接使業務部門加強對欠款源頭的管控。

評價與考核不是目的，是為了更好地使大家能知道我們做的怎么樣，應該做成什么樣，區別出哪些地方哪些人做的好，哪些地方還需要加強與提升。

三、結語

應收賬款管理作為制造企業一項長期重要的任務，它不僅關系制造企業的客戶關系維護、銷售合同管理和經營性凈現金流的結果。同時，它也是一家企業內部管理綜合競爭力的體現，包括企業產品力、交貨及時性和為客戶創造價值等方面。制造企業的應收款管理，只有對內切實構建企業內部信用管理制度體系、建立應收賬款第一責任人制度和多維度的應收賬款管理結果的評價方法，對外不斷加強客戶滿意度，掌握客戶的實際信用狀況，才能使企業的應收賬款余額保持在一個相對合理的區間范圍。既能有效促進銷售收入的實現與市場占有率的不斷提升，又能控制好企業的經營與管理風險。最終，從整個經濟社會的角度來說，信用體系的建立與不斷完善和健全，不良企業的違約成本越來越高，只有從本質的商業邏輯上著手，才能解決整個社會的三角債與不良欠款的問題。

參考文獻：

蔡樹風.“新常態”下制造企業應收賬款管理的問題及對策[J].會計與審計，2016（33）.

（作者單位：南京科潤工業介質股份有限公司）