企業如何做好大客戶營銷

劉洋 王敏 施洪玲

[摘 要] 隨著時代的不斷發展，經濟呈現出繁榮發展趨勢，企業之間的市場競爭越發激烈，大客戶成為企業發展中出奇制勝的關鍵性因素。公司做好大客戶營銷工作直接關系著自身的經濟效益，對于企業的持續發展將會產生積極的促進作用，本文從大客戶營銷理論入手，深入開展分析，明確現階段公司大客戶營銷管理現狀，針對現狀提出創新策略，以供參考。

[關鍵詞] 公司大客戶；營銷；管理

公司大客戶是企業的關鍵客戶，對公司發展的貢獻值較大，具有較高的價值潛力，可以為企業創造較大利潤，因此企業在發展過程中，應明確大客戶的重要性，以實際情況為基礎，與大客戶建立良好的合作關系，加強對客戶的重視，促使雙方積極合作，以提升自身的經濟效益。

一、大客戶營銷理論

大客戶營銷主要是指公司在運營發展過程中圍繞大客戶開展的營銷活動，根據實際情況采取合理的措施優化與大客戶的關系，形成長期的互利互惠共識，保證大客戶對公司合作的信心與認可，實現雙方的共同發展。在當前的時代背景下，市場競爭越發激烈，公司想要提升自身的競爭力與經濟效益，必須做好大客戶的營銷，從多個角度創新，優化客戶的價值，完善當前的價值營銷理論與策略，促使其全面發展。與大客戶營銷理論相關聯的概念理論較多，如讓渡價值理論、客戶關系管理、價值鏈等，不同的理論作用不同，企業應根據實際情況創新現有的理念，完善當前的發展模式，提升大客戶的忠誠度，為企業的全面發展奠定良好的基礎[1]。

二、公司大客戶營銷管理的現狀

（一）未能明確現階段大客戶的重要性

當前，部分公司在發展過程中，未能明確大客戶的重要性，在營銷環節中難以真正了解大客戶的實際需求，市場調研較少，甚至對市場競爭的動態變化了解較少，造成大客戶的忠誠度降低，影響企業自身的經濟效益，從而出現了客戶流失情況，降低了企業的競爭力與經濟效益，限制了企業的發展。

（二）缺乏合理先進的大客戶營銷體系

現有的企業在發展過程中，未能制定合理的大客戶營銷體系，忽略了當前的時代背景，營銷手段落后，新穎性不足，與一般客戶的營銷手段相差不大，僅僅在價格上存在一定的優惠，降低了大客戶自身的體驗，難以維系與大客戶的關系，經常出現客戶流失的情況[2]。

（三）服務不完善，售后體驗不足

實際上，企業的銷售效果直接受消費者的滿意程度因素影響，只有大客戶對產品滿意才能保證其產生合作意識，但現階段部分企業對售后服務重視力度不足，造成大客戶營銷一站式服務不到位，降低了客戶的體驗性，企業過于追求利潤，從而影響了大客戶的滿意度。

（四）營銷團隊的專業水平參差不齊

部分企業由于銷售人才的缺乏而逐漸降低人才的招聘門檻，造成部分工作人員的專業素養水平較低，營銷團隊專業水平參差不齊，在銷售過程中依舊以產品為導向，忽視了大客戶的體驗，難以形成完整的營銷計劃，甚至經常出現惡性競爭情況，擾亂了市場的秩序，造成企業的發展受限[3]。

三、公司大客戶營銷管理創新策略

（一）營造優質的大客戶營銷觀念，提升客戶忠誠度

在發展過程中，企業應明確當前的時代發展背景，以自身為基礎進行有針對性的發展，加強對大客戶營銷的重視力度，從多個角度創新，完善現階段的發展理念，樹立正確的價值觀念與思想，打造全新的發展模式，將大客戶營銷理念與企業發展戰略相結合，在營銷過程中提升客戶自身的忠誠度，以此來保證客戶的價值。

在大客戶營銷過程中，積極發展營銷理論，將大客戶作為企業自身的戰略性資產，樹立正確的營銷思想，將大客戶與企業發展相關聯，注重客戶滿意度的提升，拉近與客戶之間的距離，注重客戶的隱私，保證雙方在利益基礎上建立最合理的合作關系，優化大客戶的合作意向，為企業的發展奠定良好的基礎。

與此同時，企業還應深入探索當前的市場動態變化，明確大客戶的實際需求，對市場動態、競爭對手發展等方面開展研究，推動企業的發展[4]。

（二）建立優質的大客戶營銷體系，創新客戶導向平臺

公司在營銷過程中，應根據現階段的實際情況打造全新的客戶導向平臺，明確大客戶的重要性，形成完善的營銷體系，充分發揮出平臺的優勢，加強整體的管理，為營銷奠定良好的基礎。在大客戶管理過程中，深入分析當前的發展現狀，明確客戶的實際需求，解決營銷過程中存在的問題，加強二者的合作，提升現階段的合作幾率。深入挖掘大客戶潛在的發展需求，幫助客戶思考問題，解決問題，構建新型的客戶關系，實現信息、資源的最優化配置，為大客戶提供多種選擇，提升整體的營銷幾率，保證企業自身的經濟效益。

針對大客戶的實際需求進行分析，做好準備工作，識別客戶信息，收集客戶的資料，以此來滿足客戶的針對性需求與核心需求，積極開發大客戶，打造全新的發展模式，加強客戶之間的關系優化，形成合理的良性循環，促使整體的銷售水平提升，滿足當前的發展需求。

積極創新市場理念，立足于市場發展，制定全新的發展計劃，打造全新的互動平臺，為當前的客戶制定全新的營銷活動，加強雙方的互動交流，營造優質的氛圍，打造全新的發展渠道，帶動經濟穩定的增長，形成良好的合作關系，方便客戶交流，建立長期的合作伙伴關系，維護客戶的忠誠度，滿足當前的發展需求[5]。

（三）注重售后服務體系，提升大客戶的滿意程度

良好的售后服務有助于提升客戶的滿意度，進而促使大客戶形成良好的合作意識，主動與企業進行合作，樹立正確的思想觀念，打造全新的發展模式，為后續的發展奠定基礎。例如，企業可以明確自身的發展現狀，認真傾聽客戶的實際需求，為大客戶提供良好的針對性服務，將客戶的需求放在首位，促使客戶發展，建立完善的售后服務體系，從整體上提升服務能力。

在當前的時代背景下，網絡技術逐漸完善，企業可以充分發揮網絡技術的優勢建立售后網絡反饋體系，針對大客戶的反饋進行及時處理，以保證現階段的實際需求。網絡信息的發展促使當前的信息傳遞速度提升，企業應建立完善的反饋機制，打造全新的發展模式，快速應對當前發展中出現的問題，提升自身的應急能力與服務能力。