“四有”應收賬款管理經驗淺談

林上金

應收賬款的風險無處不在，對于商品銷售型企業，資金是公司運轉的血液，“現金為王”是商品流通企業良性運轉的根基。加強對應收賬款的核算和管理，關系到企業的資金周轉，影響到企業的生死存亡。結合新形勢新變化公司提出了產品操盤的“八字”（量收利份、進銷存回）方針，“回”即銷售款項回收凸顯了公司高度重視應收賬款的管理問題，通過提出構建嚴密“四有”管理機制的策略，切實將應收款的管理融入銷售環節，提升公司應收賬款管理水平。

一、應收賬款管理難點分析

（一）應收賬款規模大

公司應收賬款主要分為兩類，一類是對關聯方客戶的應收賬款，另一類是非關聯方客戶的應收賬款。隨著公司業務的拓展，非關聯方交易范圍擴大，賬期客戶數量增多，其收入貢獻越來越大，提貨金額與頻次越來越多，逾期次數增多，該類客戶應收賬款占收入比規模超50%，導致公司資金占用增加，應收周轉率急劇下降，運營風險上升。

（二）應收賬款回款周期長

1.關聯方客戶內部數據核對和結算審批流程長，涉及環節和對接人多且分散，導致回款耗時長，常規應收賬款監控手段無法滿足公司對資金快速回籠的述求。

2.非關聯方賬期客戶逾期成為常態，缺少對非關聯方客戶的有效約束手段，僅靠客戶經理跟催效果不明顯。

（三）部分款項結算滯后

應收賬款管理內部責任部門分工不明確，造成部分應收賬款無專人跟進反饋，存在應收賬款管理盲區。業務部門重點在銷售的達成，財務部門重點在應收賬款的核算，當款項回籠存在問題時，多采用相互推諉的方式撇清各自責任，導致款項長時間滯留無人問津。

（四）風險認識不足

公司應收賬款管理相對滯后，加之對應收賬款所存在的風險認識和意識不足，一方面認為關聯方客戶屬于同一集團，存在壞賬的可能性較小，另一方面認為非關聯方客戶已經過嚴格的信用審批，合作關系相對穩定，且規模較大也不易存在壞賬風險，對逾期未收款不能快速反應。而且公司將其發展重點放在如何擴大市場份額和產品銷售等業務經營方面，對應收賬款的管理缺乏成熟的體系，也沒有設立專門的應收賬款管理部門，甚至存在銷售部門認為應收賬款的管理是財務部的職責，此種導向造成了公司對應收賬款管理風險認識的不足。

二、應收賬款“四有”管理策略

（一）“有人盯”——款項分類管理，責任到人

1.建立資金常態化監控機制，提前預警。因下游結算職能放在財務部門，因此由財務部牽頭，建立資金常態化監控機制，形成周報和月報對各類應收賬款進行監控分析，并滾動預測資金占用費。具體舉措有：

（1）制定目標：設定年度資金成本控制目標，并將其分解至季度和月度，目標的制定需與實際情況相符，既不能過高也不能過低，需具備一定的挑戰難度，同時根據銷售情況進行動態調整。

（2）滾動預測并預警：每天動態監控回款和用款數據，每周通報資金成本測算數據，提前預警，組建聯動小組，確保信息及時同步，以及當月新增控制在設定目標范圍。

（3）總結分析：結合“曬賬本”工作，即對各個業務單元的量收利和費用情況定期進行逐一解剖，挖掘數據背后的原因，發現問題，并重點對現階段的應收賬款及資金使用費情況進行總結分析，指出不足及需改進方面。確保全員上下做到“心中有數，手中有術”。

2.建立應收賬款周溝通機制，強化業財協同。由分管銷售部門的公司領導牽頭，按周組織涉及應收賬款的所有回款責任部門召開應收賬款專題會，反饋問題，提出解決方案，跟進落實，及時反饋閉環，井然有序的推進整體應收賬款回款工作。通過定位每一筆應收賬款未回款的問題，落實責任部門和責任人，明確回款時限，并對長賬齡應收賬款進行重點追查，減少長賬齡應收賬款的平均回款時間。

（二）“有人管”——財務統籌，各部門各司其職

1.設立應收賬款KPI考核機制，提升回款積極性。建立獎懲機制，形成應收賬款“切片式管理”的抓手（款項類型切片、結算流程切片），向業務部門強調資金的重要性，通過下沉應收賬款考核指標至各銷售部門，將應收賬款回款的壓力精準傳遞到每個銷售口，將回款效率納入各銷售部門的KPI考核中，設置加分項和扣分項，鼓勵各部門努力提升及時開票回款的效率，調動各部門跟進回款的主動性和積極性，減少長賬齡應收賬款，強化“誰銷售誰負責回款”的理念。

2.強化IT系統支撐，預警非關聯方賬期客戶回款。為監控賬期業務的回款情況，公司通過IT系統增加短信和郵件提醒功能，在距離非關聯方賬期客戶回款還有5天的時候，就每天自動觸發短信和郵件，發送至公司領導、財務部、業務部門及相關客戶經理，直到客戶回款。同時，成立催款項目組，由公司領導掛帥，主要成員為銷售部門和財務部相關領導及員工。由銷售部門牽頭聯系客戶，制定回款計劃，明確回款時間，并建立定期通報機制，跟進并通報每日的回款情況。

（三）“有時限”——各環節以“天”定時限

1.加強與關聯方客戶的協同，提升回款效率：

（1）強調資金對公司的重要性，由上至下強化關聯方客戶的理解和支持，從財務、市場、銷售、采購等各線條多次向關聯方客戶反饋回款問題及建議解決方案，逐步影響關聯方客戶對結算回款事項的重視。

（2）建立常規高效溝通機制，財務統籌，其他部門協同。充分利用飛信、微信等手段，加強日常溝通，及時掌握進度;同時建立內部聯席專項會議制度，明確“預結算+對賬清算” 模式。

（3）爭取關聯方客戶支付綠色通道，在結算的每一環節，由結算發起部門積極與關聯方相關部門溝通，主動承擔更多核對工作，爭取對方優先審批和支付的綠色通道。

2.強化與非關聯方客戶的溝通，實時掌握客戶動態。將追款責任明確至個人，包括從雙方數據核對、開票和回款全流程進行管控，將回款期限明確至天，尤其是針對應收金額大，占比高的客戶，通過建立結算工作小組，分部門對接，全流程跟蹤各環節，各司其職，確?？铐棸磿r按質回收。

3.對應收賬款進行分類切片式管理，對每類款項流程進行深入剖析，制定目標回款天數，針對大額款項每個審批環節停留時間不能超過24小時，如有滯留及時上升上級出面督促協調，同時專門設立對接關聯方結算團隊，重視其作為內通外聯報賬第一手消息獲得者，對提速報賬效率至關重要。

（四）“有風控”——風險動態評估，業財協同

1.建立賬期客戶月度滾動評估機制，提高警惕。一方面協同總部加強對全國連鎖賬期客戶的動向分析，另一方面針對非全國連鎖的省內賬期客戶，銷售部門每月總結客戶的賬期使用及還款情況，同時，結合了解到的客戶企業經營情況及財務狀況，對客戶的賬期額度進行月度滾動評估并調整，且授信額度原則上不超過客戶在我司未結款，確保省內賬期客戶的資金風險可控。

2.建立定期對賬機制，確保業財一致。針對重點客戶，公司內部加強業財聯動，由財務部和銷售部門共同組成專項對賬組進行跟進，排查歷史問題，厘清債權債務，通過郵件、微信群等方式定期通報對賬結果，確保我司的賬與客戶的賬一致。

三、結語

應收賬款是企業流動資產的重要組成部分，也是一項風險較大的資產，因此不斷完善企業應收賬款管理機制，確保上下同欲，形成常態化監控應收賬款管理體系，提高全體員工對資金周轉重要性的認識，增加各責任部門的回款意識，確保全員特別是各銷售部門一把手對回款工作的理解及支持，對加快公司貨款回收、防范財務風險、提高經營效益和管理水平具有重要意義，同時保障企業健康可持續發展。（作者單位：中國移動通信集團終端有限公司廣東分公司）