淺談加油卡在石油零售環節上的應用

柳向華

內容摘要 在成品油市場不斷發展變化的過程中，加油卡已經成為不可或缺的一部分。該產品業務范圍廣度與深度使有效客戶鎖定與確定速度更快，產品推廣效率更高并逐步增加市場額度，在市場競爭中逐步顯現核心競爭力。

關鍵詞 加油卡 石油零售 應用

1 引言

加油卡是較為有效且便捷的用以快速定位并拓展客戶的營銷手段。從客戶角度來講，加油卡不僅包含等價金錢作用，而且在使用過程中客戶可以得到相應的增值額度;從企業角度來講，加油卡便于詳細記錄客戶的信息，在分析與確定客戶消費類型與實際需求時有一定的參考價值;從零售業工作人員角度來講，該業務可以降低現金流動與交接過程的風險。

2 加油卡的特征與作用

2.1 安全保險

該業務的保密性與安全等級經過認證且采用較高科技力量。通過引入微電子芯片技術，構建秘鑰與個人信息認證兩個模塊同時確認，在交易進行過程中保證每筆交易的過程安全，在交易過程中對客戶信息進行加密等級保護措施，將客戶信息設為特密級別，確保客戶個人信息與隱私安全，減少交易過程中的隱患。

2.2 便利高效

客戶在具體使用過程中，可以通過加油卡進行費用結算，速度快，而且便捷，使客戶不因加油時間過長而延誤重要事情，給客戶更加優質的加油體驗。另外，該業務的范圍涵蓋國內不同省市區，網點分布較為密集，便于客戶加油卡相關業務的辦理（如加油卡開戶、遺失后掛失、金額充費、加油卡個人賬戶銷戶等）[1]。

2.3 移動支付功能

中國石油開發了移動支付功能，通過中油好客e站App，綁定加油卡，開通移動支付，在疫情期間實現了充值無圈存、加油不下車、付款不排隊、優惠全享受、開票不等待、全程零接觸的服務，為減少疫情的擴散做了積極措施[2]。

2.4 管理過程較為方便

從客戶角度分析，以車隊管理卡為基礎進行管理，可以增加管理人員對油的具體使用情況的監管，可以對賬戶進行備用金充值，確保司機個體有賬戶資金，便于后期對司機使用油卡過程的數據統計與整理并進行最后分析。集體卡客戶、個體卡客戶可以進行個性化信息載入，包含油品類的規定、油站范圍的確定、限制車號、限制地區、限制加油次數等;同時，還可以設置支付密碼，避免加油卡丟失后造成財產損失。對于加油站來說，利用加油卡后臺信息管理系統能夠方便地管理收款、油品銷售的分類統計，減少資金的盤點結算，為加油站財務核算和業務管理提供數據支持，方便加油站的經營管理。

3 加油卡在石油零售環節上的應用現狀

3.1 產品分類有待完善

加油卡的功能性主要體現在客戶加油時的支出與便利店商品的采購，用途僅為兩類，較為單一，在產品分類方面有待完善，卡片設計沒有金卡、鉑金和鉆石卡的獨特卡面。

3.2 價格問題

加油卡在支出優惠與福利方面的設置較為片面，價格參考管理度較小，該業務以客戶充值金額為基礎，進行福利回饋，該項活動與客戶充值金額相關，對于長期使用該業務的忠實客戶，價格方面的福利與活動做得不是特別人性化，造成折扣與活動時間范圍段內，忠實客戶與一般客戶區分度不大，導致加油卡對價格敏感客戶的吸引力不夠。

3.3 渠道問題

該業務在客戶鎖定方面存在一定局限性，范圍僅為加油站，沒有與加油站相關的汽車美容、汽車維修等客戶關聯起來，在實際推廣過程需要真正走進客戶活動范圍進行拓展業務，挖掘客戶。

4 加油卡在石油零售環節上的營銷策略

4.1 產品策略

第一，在產品前期設計研發階段，需要根據客戶的具體需要進行市場調研，明確客戶實際需求與偏向性，有針對性地進行個人加油卡設計，針對年度禮品卡與不用單位的聯名卡、專用渠道卡等不同類型，需要進行個性化設計;第二，產品的劃分以區域特點為基礎，進行客戶細分，如南北方客戶偏向性差異則較為明顯。

4.2 營銷戰略

穩定并繼續維持現有客戶，對即將成為新客戶與有可能成為客戶的潛在個體進行定位。通過活動與福利的吸引與營銷，讓沒有接觸過該加油卡的客戶進行初步體驗與了解，最終宗旨則是讓加油卡成為客戶生活中的一部分內容，將營銷策略以射線的方式進行多維度、多方面的涵蓋，制訂切實可行的營銷計劃。新冠肺炎疫情期間，中國石油加油站推出了“油賣菜”的活動，當疫情來臨，許多城市按下了“暫停鍵”。社區封閉管理，居家隔離辦公，工作、生活變得不方便起來。菜農、果農的生活也受到了影響。一頭是滯銷的農產品，另一頭是買菜不方便的居民。春日盛開的“油賣菜”，感動了很多人，也溫暖了加油站。這樣的活動不僅方便了群眾和菜農，也使石油品牌深入大眾心中。

4.3 客戶來源途徑的選取

以加油站為區域，對該區域內消費群體進行實際調研，研究表明加油站是消費者終端消費支出的聚集地，與消費者辦理該業務的地點與費用充值沒有直接關聯，顯然消費者在加油站進行業務辦理更加便捷，也是一種趨勢。而伴隨著汽車與人們生活的無縫連接逐漸深入化，其實用性與功能性方面的優勢與需求也更加迫切，因此通過不同的途徑進行消費者樂意且接受的加油卡類別，是企業獲取客戶資源的重要手段。

4.4 價位戰略

產品價位是企業的外在表現，也是影響企業產品市場競爭的因素之一。對客戶來說，價格是永遠排在前三位的考慮因素，而價位與企業的利潤與成本又關系密切，故企業在制定價位方面需要考慮生產成本與消費者接受度，參考消費者消費水準，靈活應對市場調整，做出決定，把握好企業贏利點與客戶接受最佳度，實現企業利益最大化。第一，石油銷售企業可以對客戶進行標準設定，在等于或大于該水平時，客戶有權力享受活動與饋贈活動，讓客戶體驗與參與進去。第二，利用充值返還策略，客戶充值到一定金額，給予客戶返還一定的優惠金額，給客戶消費直觀體驗。

4.5 活動策劃

活動策劃包含促銷、福利與折扣等不同類型的營銷方式，主要用于企業產品推廣與創新產品的發布方面。成功企業在該方面較為注重，具體表現在以消費者偏向性與區域特征進行市場分析，研發具有針對性的營銷方式。其一，針對市場區域調查與數據分析，對消費者進行明確定位，是否有可能成為客戶，明確消費者類別、職位類別等信息。其二，針對確定消費者信息確定產品營銷方式，通過產品結合、產品關聯等方式進行推廣，活動參與工作人員、生產代理商家、活動贊助機構等多方參與者，通過協議等鼓勵性條例將業務多維度推廣，加油卡由企業提供開戶，活動禮品由贊助商提供，消費滿條件贈品由生產商提供等，通過這種相互發展的模式，激勵企業不斷創新、不斷發展。

4.6 金融策略

加油站通過與金融行業相互協作，實現多功能化，可以將POS機服務與加油卡服務相互關聯，網銀與油卡相互綁定，鼓勵消費者存款充值，利息利率的設定可以根據客戶的存儲時間與金額進行等級劃分，在后期可以考慮加油卡的金融理財相關服務與業務的關聯，讓使用加油卡成為客戶必不可少的日常行為。將汽車加油卡的用途不斷擴展，在企業與金融行業相互協作的同時，將加油卡的功能提升到支付理財借記功能的一卡服務多功能層面，提升客戶體驗。

5 結語

對石油零售而言，石油公司要將發展過程中出現的問題與困惑及時解決并不斷改革與創新，從產品、營銷活動、客戶來源、價位、活動、金融等方面進行營銷策略的規劃與制定，不斷提升企業核心競爭力。

【參考文獻】

[1]唐臣.成品油加油卡儲值管理系統設計與實現[D].長春：吉林大學，2010.

[2]陳衛.中石油成品油銷售企業營銷策略研究[J].現代商業，2009（4）：164.