電力設(shè)計(jì)企業(yè)海外中高端市場(chǎng)并購(gòu)模式探討

韓瑞

摘? 要;中國(guó)電力設(shè)計(jì)企業(yè)在國(guó)際化的過(guò)程中，在中高端市場(chǎng)高度當(dāng)?shù)鼗蟮那闆r下難以發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)并購(gòu)的方式進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將自己的技術(shù)、資金優(yōu)勢(shì)與當(dāng)?shù)毓镜漠?dāng)?shù)鼗\(yùn)作優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，達(dá)到雙贏的目的。

關(guān)鍵詞： 國(guó)際化;中高端市場(chǎng);電力設(shè)計(jì)企業(yè);并購(gòu);當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn);競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一、海外中高端市場(chǎng)定義

所謂的海外中高端市場(chǎng)，是指對(duì)于國(guó)際化或當(dāng)?shù)鼗筝^高的國(guó)家，滿足以下特點(diǎn)的兩個(gè)或以上的市場(chǎng)。

一是設(shè)計(jì)需要滿足國(guó)際及當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn);二是對(duì)設(shè)備的當(dāng)?shù)鼗忻鞔_需求，大部分設(shè)備需要從當(dāng)?shù)夭少?gòu);三是對(duì)勞務(wù)有嚴(yán)格的限制，施工需使用當(dāng)?shù)氐墓こ坦尽?/p>

以巴西市場(chǎng)為例，設(shè)計(jì)方面需要滿足當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)或國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)圖紙需要當(dāng)?shù)毓こ處熀炞终J(rèn)證;項(xiàng)目為了能夠獲得低息的當(dāng)?shù)貛刨J款，需要滿足設(shè)備當(dāng)?shù)鼗?0%的要求;對(duì)于勞工有明確的保護(hù)，除管理人員和當(dāng)?shù)責(zé)o法獲得的高技能勞工外，禁止中國(guó)勞工參與當(dāng)?shù)氐氖┕すぷ鳌?/p>

二、中國(guó)電力設(shè)計(jì)企業(yè)在中高端市場(chǎng)面臨的問(wèn)題

（一）有項(xiàng)目機(jī)會(huì)但沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

中高端市場(chǎng)往往監(jiān)管體系完善，能夠保證投資商的利益，中國(guó)投資商有較強(qiáng)的投資意向。然而在這些國(guó)家的一些細(xì)分市場(chǎng)上中國(guó)電力設(shè)計(jì)公司卻很難找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此業(yè)務(wù)開(kāi)展面臨著很大的挑戰(zhàn)。對(duì)于電網(wǎng)和新能源類(lèi)項(xiàng)目中國(guó)的電力設(shè)計(jì)公司往往無(wú)法滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)設(shè)計(jì)規(guī)范;同時(shí)，中國(guó)設(shè)計(jì)人員赴海外的工作成本高于當(dāng)?shù)貑T工，再加上新能源項(xiàng)目設(shè)備成本占項(xiàng)目成本的比例較高（約為70%），中國(guó)設(shè)計(jì)公司在當(dāng)?shù)睾茈y獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目市場(chǎng)前景不明朗

中國(guó)因?yàn)榛鹆Πl(fā)電的比例較高，和海外相比擁有較為強(qiáng)勢(shì)的電力發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，所以在火力發(fā)電項(xiàng)目中國(guó)設(shè)計(jì)企業(yè)是有比較優(yōu)勢(shì)的，但因?yàn)槭澜缜鍧嵞茉凑急仍絹?lái)越高，火力發(fā)電項(xiàng)目的度電成本已經(jīng)慢慢被清潔能源趕超，所以火電項(xiàng)目的前景也并不明朗。

（三）海外市場(chǎng)上是項(xiàng)目化運(yùn)作而不是公司化運(yùn)作

大部分設(shè)計(jì)類(lèi)及工程類(lèi)企業(yè)在海外獲得項(xiàng)目后，當(dāng)?shù)毓镜乃匈Y源和人力都圍繞著項(xiàng)目執(zhí)行來(lái)配備;而不是當(dāng)?shù)鼗O(shè)計(jì)及工程公司的發(fā)展模式。這種模式下如果執(zhí)行的項(xiàng)目有持續(xù)性，當(dāng)?shù)毓究梢跃S持一段時(shí)間，一旦執(zhí)行項(xiàng)目消失則面臨退出該市場(chǎng)的窘境。

三、設(shè)計(jì)公司進(jìn)入中高端市場(chǎng)的并購(gòu)模式探討

因此對(duì)于中高端市場(chǎng)，鑒于該類(lèi)市場(chǎng)具有較高門(mén)檻和一定的當(dāng)?shù)鼗Ｗo(hù)，設(shè)計(jì)類(lèi)公司一般采取并購(gòu)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的形式進(jìn)入。通過(guò)并購(gòu)當(dāng)?shù)赜心芰Φ脑O(shè)計(jì)公司的股份，或者對(duì)當(dāng)?shù)毓驹鲑Y擴(kuò)股，可以迅速獲得標(biāo)的公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的既有業(yè)務(wù)，同時(shí)，通過(guò)與中國(guó)投資商的關(guān)系，可以為標(biāo)的企業(yè)獲得更多的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大其營(yíng)業(yè)額，增強(qiáng)其業(yè)務(wù)能力。雙方發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，能獲得更多的收益，達(dá)到雙贏的效果。在這種情況下，設(shè)計(jì)類(lèi)企業(yè)就不再是通過(guò)自己做項(xiàng)目來(lái)獲利，而是通過(guò)投資當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)公司，從他們的分紅和股權(quán)中獲利。主要措施如下：

（一）確定并購(gòu)公司的規(guī)模及業(yè)務(wù)方向

首先需要確定本公司在該市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和預(yù)期，由此可以確定并購(gòu)公司的類(lèi)型和規(guī)模，如，國(guó)際電力設(shè)計(jì)巨頭Tractebel Engineering在進(jìn)入巴西市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)過(guò)仔細(xì)評(píng)估確定之后的業(yè)務(wù)方向主要集中在電網(wǎng)和電力設(shè)計(jì)方向，針對(duì)電網(wǎng)市場(chǎng)收購(gòu)了LEME設(shè)計(jì)公司，而針對(duì)電力設(shè)計(jì)收購(gòu)了BC projectos公司。

（二）設(shè)計(jì)并購(gòu)結(jié)構(gòu)

在香港或維京群島等稅務(wù)優(yōu)惠地設(shè)置中國(guó)電力設(shè)計(jì)企業(yè)的海外控股公司，作為并購(gòu)業(yè)務(wù)的平臺(tái)，以離岸公司為投資方，并購(gòu)當(dāng)?shù)毓?1%的股份。采用這個(gè)模式不僅可以規(guī)避以中國(guó)電力設(shè)計(jì)企業(yè)名義直接進(jìn)行股權(quán)收購(gòu)的煩瑣手續(xù)，還可以有效避稅并控制風(fēng)險(xiǎn)。

（三）通過(guò)分批支付、對(duì)賭條款、管理層激勵(lì)保證業(yè)績(jī)

為了保證并購(gòu)后的收益，并購(gòu)方可以考慮采取分批支付與對(duì)賭條款相結(jié)合的方式，設(shè)置一個(gè)緩沖時(shí)間來(lái)磨合、適應(yīng)、觀察標(biāo)的公司，保持一定的風(fēng)險(xiǎn)把控權(quán)利，一旦情況發(fā)生變化，可以對(duì)剩余股份重新定價(jià)和談判。

設(shè)定估值調(diào)整機(jī)制，對(duì)于標(biāo)的工程公司未來(lái)多年的收益設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，如果約定的條件出現(xiàn)，我院可以行使一種權(quán)利;如果約定的條件不出現(xiàn)，我院則行使另一種權(quán)利。例如，第一批股權(quán)交割65%，兩年后交割剩余的35%。可以使雙方在合同中，對(duì)于尾款的約束條件、計(jì)算方式、支付方式等都進(jìn)行約定，從而使雙方都獲得更大程度的保障。如果整合順利、運(yùn)營(yíng)情況符合預(yù)期，就按照原計(jì)劃支付尾款;如果超出預(yù)期，就提高尾款的支付額;若低于預(yù)期，就重新商議尾款的金額。因?yàn)樵O(shè)計(jì)公司在被并購(gòu)后繼續(xù)發(fā)揮作用的關(guān)鍵是公司的人才，所以需要在分期支付和對(duì)賭條款的基礎(chǔ)上再設(shè)置第三道業(yè)績(jī)保障體系——管理層激勵(lì)。經(jīng)過(guò)篩選與談判，確保核心管理層繼續(xù)在該公司工作的時(shí)間，同時(shí)針對(duì)核心管理層團(tuán)隊(duì)制定業(yè)績(jī)激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)對(duì)管理層的鎖定與激勵(lì)，進(jìn)一步保證業(yè)績(jī)持續(xù)的穩(wěn)定可靠。

（四）融資安排緩解資金壓力

為了緩解收購(gòu)方的資金壓力，可以在并購(gòu)的過(guò)程中進(jìn)行并購(gòu)貸款，根據(jù)中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行的要求該類(lèi)美元貸款額最高為并購(gòu)額的49%，在巴西市場(chǎng)，中國(guó)工商銀行巴西分行可以進(jìn)行巴西當(dāng)?shù)貛刨J款，貸款比例最高49%，貸款額度上限為4500萬(wàn)巴幣。

（五）優(yōu)化運(yùn)營(yíng)方案保證并購(gòu)效果

在并購(gòu)的初期，因?yàn)椴皇煜ぎ?dāng)?shù)氐纳虡I(yè)運(yùn)行環(huán)境和文化，需保持標(biāo)的設(shè)計(jì)公司原有的運(yùn)作模式，通過(guò)設(shè)置更為優(yōu)化的考核指標(biāo)和激勵(lì)政策，保證原公司業(yè)務(wù)的發(fā)展;同時(shí)，通過(guò)中方員工進(jìn)入其管理層、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)，以協(xié)助其進(jìn)行以中資背景的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和管理，財(cái)務(wù)人員可考慮定期出差或長(zhǎng)駐參與當(dāng)?shù)鼗?jīng)營(yíng)。

四、結(jié)語(yǔ)

國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不易，尤其是中高端市場(chǎng)，并購(gòu)的方式可迅速獲得當(dāng)?shù)刭Y源和管理經(jīng)驗(yàn)。收購(gòu)方通過(guò)明確公司戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)并購(gòu)的交易結(jié)構(gòu)，通過(guò)分批支付、對(duì)賭條款、管理層激勵(lì)、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)方案可以確保公司收購(gòu)后的有序經(jīng)營(yíng)，通過(guò)融資杠桿緩解并購(gòu)過(guò)程中的資金壓力。在國(guó)際工程市場(chǎng)受新冠肺炎疫情影響的階段，考察優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在低點(diǎn)進(jìn)入，待到疫情結(jié)束中國(guó)的設(shè)計(jì)企業(yè)將迎來(lái)國(guó)際化的另一篇章。

（作者單位為茂碩電源科技股份有限公司）