涉外合同談判各階段的技巧

文/戴麗娜（哈爾濱電氣國際工程有限責任公司）

涉外合同談判過程要重視加強各個階段的談判工作能力，通過制定高效的談判方案，保證了合同談判效率，利于全面提高涉外合同談判研究能力。因此，下面結合涉外合同談判工作實際，有效地總結涉外合同談判各個階段的技巧。

一、涉外合同談判準備階段的技巧

（一）明確談判目標

關于涉外合同的談判，在實施談判以前，先要做好基本的準備工作。第一，確定談判的具體化目標。搜集市場、科學技術、政策法規等多方面的信息內容，也要充分了解談判對手的相關信息，只有明白自身的準確定位，足夠了解客戶才能在激烈的判斷中占據優勢性地位。第二，對談判的目標要進行詳細的分析，清晰目標的可行性，以及負責判斷雙方有哪些優勢、有哪些弱勢。第三，對判斷時出現的重點問題，如生效日期，稅、付款償付等重要的信息內容，需要做深入性的研究。從分析中可以知道，談判的整體目標越清晰明確，越容易在判斷的過程中掌握主動權，進而將判斷的目標有效完成。

（二）制定談判方案

在實施談判工作以前，還要將談判計劃科學化的落實好，遵循有備而來的原則，多準備幾套談判的實際方案，以備不時之需。同時也要把雙方的利益，以及有分歧和爭論的地方做好詳細的分析，進而制定出適合的判斷策略。另外，在談判的初級階段，負責談判的雙方，都要把對自己有利的方案拿出來。談判執行時，若因為雙方對某些問題有利益上的沖突，此時雙方又不愿意讓步，而多套方案的準備就可以幫助化解僵持的局面。

二、涉外合同談判磋商階段的技巧

（一）營造融洽的談判氛圍

為獲得談判的成功，進行談判的時候，要積極營造一個和諧的判斷氛圍。而判斷主要是雙方心理的平衡性，重點要放在雙方的整體利益上，而不是各自的觀點立場上。當雙方出現立場對立的情況，不僅容易產生沖突，而且還可能影響到共同的利益。所以，談判其實很重要，不是堅持自己的立場就行，因為這樣容易出現雙方僵持的現象，要確保彼此都能夠獲得利益，營造輕松、愉快的氛圍，對于負責談判的雙方而言，既能增進感情，又能在很大程度上讓談判目標達成。除此之外，關于判斷氛圍的營造，除了要創造好的開場以外，還要多創造中性話題，讓大家都能夠輕松去談判，消除彼此的緊張心理和戒備心理。

（二）報價的技巧與策略

價格談判當中最為主要的就是報價，只有充分掌握好報價，在討價還價時，才能占主導的位置。關于報價方面的策略是多樣化的，比如報價時機策略、報價差別策略、報價起點策略等。第一，若是談判一方比另一方的綜合實力強，可由實力強的先來報價，以此掌握更大的主動權。第二，由賣方報價，給出最高價，再由買方報價，給出最低的價格。結果表示，如果賣方給出的價格確實很高，雙方自然也會在較高的價位上達成交易。換言之，如果買方出的價格相對很低，雙方也會在比較低的價格范圍里達成交易。第三，相同的商品需要依據客戶的購買數量、客戶的交易時間、客戶交貨地點、支付方式等方面，進而就會產生價格上的不同。比如，針對那些需求彈性小的商品，要實施高價格的策略。如果是老客戶可以實施價格折扣的有效性策略。

三、提高涉外合同談判水平的措施

（一）掌握談判議程

涉外談判一定會涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性并不相同，談判各方對同一事項的關注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作的氣氛階段，展開自己所關注議題的商討，從而抓住時機，達成有利于己方的協議。而在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛；另一方面縮小雙方距離，推進談判課程。同時，談判者應懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應得當，不要過多拘泥于細節性問題，這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。

（二）高起點戰略

涉外談判的過程是各方妥協的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經驗的談判者在談判之外會有意識向對方提出苛求的談判條件，當然這種苛求的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中做出更多讓步。

（三）適當的拖延與休會

當涉外談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后，提出替代性方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。

（四）避實就虛

涉外談判各方都有自己的優勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協，而對于自己的弱點，則要盡量注意回避。當然，也要考慮到自身存在的弱點，在對方發現或者利用自己的弱勢進行攻擊時，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。

（五）分配談判角色

任何一方的涉外談判團都由眾多人士組成，談判中應利用個人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，就可以事半功倍；同時，注意談判中要充分利用專家的作用，現代科技發展使個人不可能成為各方面的專家。而項目談判又涉及廣泛的學科領域。充分發揮各領域專家作用，既可以在專業問題上獲得技術支持，又可以利用專家的權威性給對方以心理壓力，從而取得談判的成功。

四、結束語

總之，通過進一步實踐研究，本文結合涉外合同談判工作實際，有針對性的分析了涉外合同談判對策，希望分析能進一步提高涉外合同談判研究能力。