基于汽車服務客戶的保險業務多元化拓展分析

徐曉慧 馬 迅

（1.山東建筑大學商學院，山東 濟南 250101；2.潤華集團股份有限公司，山東 濟南 250000）

一、國內保險業務整體情況

2018年全年保險業原保險保費收入38016.62億元，同比增長3.92%。2017年，保險業原保險保費收入36581.01億元，同比增長18.16%。也就是說，2018年原保險保費收入的同比增速放緩了14.24個百分點。從近兩年的數據來看，我國保險業保費收入增速持續放緩，基本告別高增長時代，未來保險將進入競爭加劇，深耕細作階段。從險種來看，產險業務原保險保費收入10770.08億元，占比28.33%，同比增長9.51%；人身險原保險保費收入27246.54億元，占比71.66%。其中壽險業務原保險保費收入20722.86億元，同比下降3.41%；健康險業務原保險保費收入5448.13億元，同比增長24.12%；意外險業務原保險保費收入1075.55億元，同比增長19.33%。從保費收入結構來看，人身險、財產險的保費占比趨于穩定，大體為1：2.5；產險增速放緩，人身險業務繼續高速增長。

二、人身險銷售渠道情況

人身險銷售有別于財險業務主要通過個險渠道（保險公司銷售人員渠道）、銀保渠道、團險渠道來銷售，其中個險渠道保費占50%；而銀保渠道占比40%，保險代理或經紀公司專業中介僅占比2%（歐美50%）。

2018年全國近90家壽險公司中中國人壽、平安人壽、太保壽險、泰康人壽、太平人壽、新華保險6家公司實現保費收入17793.2億元，合計市場份額達到65%，市場繼續呈現分化加劇現象。

越來越多的保險公司重視自身保險代理人隊伍的建設，擠壓保險中介的發展空間。前4家保險公司均已成功建立了“以個險渠道為核心”的發展模式，自身代理人幾乎占有全國800萬代理人的半壁江山。中國人壽（150萬代理人）、中國平安（120萬代理人）、中國太保（70萬代理人）、新華保險（40萬代理人），個險渠道保費占比已分別達到 69.1%、85.1%、87.8%和80.0%。

從數據可以看出專業中介公司在人身險業務的市場份額大約為2%，約600億元規模左右，占比低；壽險業務仍然并長期集中在大型保險公司自身手中，中介能夠合作的單位都是中小壽險公司；產銷分離的趨勢任重道遠，但是隨著互聯網、外資保險的進入，對于壽險中介市場長期利好。

三、保險中介的現狀

截至目前，我國保險中介機構數量2600家，與2010年年底的2550家變化不大。其中，保險中介集團5家，全國性保險代理公司250多家，區域性保險代理公司1549家，保險經紀公司483家，保險公估公司336家。2017年有32家保險中介機構獲得批準。其中，保險經紀公司20家，保險代理公司11家，保險公估公司1家。2018年有19家保險中介機構獲得批準。其中，保險經紀公司16家，保險代理公司3家。流量巨頭BAT、美團等全部進入到了保險中介領域。

四、中介渠道營收情況

全國保險專業中介機構實現財險、人身險保費收入約2550億元，占同期全國總保費收入的7%，2010年年底實現總保費845億元，占比5.8%。保險中介保費中財險與人身險比例約5：2，人身險保費規模約600億元。在目前排名前4家的全國保險中介分別為泛華保險服務集團、大童保險銷售服務有限公司、永達理保險經紀有限公司和明亞保險經紀有限公司，保費規模大約在450億元。

泛華金控是泛華保險服務集團的簡稱，目前保費收入約200億元，布局保險代理、保險經紀、保險公估等體系。最初僅在廣州地區展業，2002年獲準開展全國保險經紀業務，2007年在納斯達克上市，代理人50萬，是國內獨立的第三方O2O金融服務集團。2017年開始剝離財險業務，目前壽險占比80%以上，全金融、掌中保、創業制度是泛華創業的三大法寶， 私有制是創業的核心。

大童保險是大童保險銷售服務有限公司的簡稱，保費收入規模突破100億元，產業布局與泛華基本一致。2011年3月25日，大童勝利完成股權重組，原控股股東泛華保險服務集團撤出其持有的股權，美國最大的私人股權投資基金——美國華平投資集團領銜的投資人集團成為大童重要股東。同年，北京大童保險經紀有限公司正式設立，大童壽險核心是合伙人制度。

華康保險代理有限公司創立于2006年7月1日，是國內首家實行總分管理模式的全國性保險專業中介企業，華康創業核心是伙伴代理制。公司獲得了國際知名頂尖風投IDG資本和經緯創投的投資華康保險服務的客戶人和業務規模已連續多年位居中國保險代理行業第一名，并開始進軍康養產業。

根據上述資料可以得出以下結論：

（1）中介業務發展迅速，壽險中介市場競爭較財險市場更加激烈。保險中介的壽險業務市場占有率低約2%，而前4名的中介占有75%的市場份額；隨著全國保險政策的進一步收緊，保險中介的競爭已經達到白熱化的局面，很多小的保險中介因為業務流量太少而面臨被收購或者關門清算的階段，而一些區域或者行業的巨頭卻因為資金、團隊和管理等優勢變得更加龐大，未來越來越多的業務會集中在幾家全國性的規范化公司下。

（2）保險經紀公司是壽險中介的必然選擇。保險公估是后期服務的保障；保險經紀公司可以與保險公司合作開發具備自身特色的保險產品，為客戶提供個性化的壽險產品。從事壽險銷售的保險中介，必須要把經紀公司牌證的申領作為公司未來發展的重要戰略基點來考慮；保險公估公司可以為客戶提供更加全面的衍生服務，在壽險產品營銷后期可以為客戶提供專業周到的服務。

（3）全國性牌證是壽險公司跨越式發展的前提。壽險中介必須要有布局全國的戰略規劃，申領全國牌證是必然選擇。

（4）壽險中介越來越受到資本的青睞。由于壽險具有繳存期長，粘連客戶久的特點，越來越多的資本開始進入該領域，像泛華保險已經登錄美國股市。

（5）壽險較財險業務成長性更好，尤其是健康和養老險發展更加迅速。隨著人口老齡化的趨勢越來越顯著，人民生活水平的提高，以及健康、養老理念的改變，康養理念已經成為共識，從而為以上兩類保險提供了更加長遠、穩定的收入來源。

（6）中介要以壽險為核心，產業鏈衍伸服務價值。壽險銷售是基礎，以壽險為核心形成的服務價值鏈是穩定客戶，服務客戶的有力手段。

五、集團公司壽險業務的定位

根據以上分析，集團公司作為后來者必須依托集團近30年的品牌影響力和產業布局、100萬汽車會員用戶，以及萬名銷售顧問和遍布全省的服務網絡，細分市場，整合集團內的產業布局，以專業的服務為前提，主要銷售健康和養老壽險產品，從而構建全新的保險產品銷售產業鏈，走金融、康養兩翼發展的模式。

六、集團公司業務開展

1.團隊建設是核心

團隊尤其是高級管理人員的存續是壽險業務開展的基礎和核心。由于壽險銷售與傳統銷售或者產業擁有完全不同的文化、培訓、績效體系，集團目前缺乏具體分管壽險銷售的高級管理人員資源，根據中介發展的經驗，目前最好的方案就是從省級中小型壽險公司聘用合適的高級管理人員直接組建團隊。根據業內專家的分析，隨著競爭加劇，中小壽險公司業績下滑成為趨勢，高級管理人員跳槽進入保險中介領域成為普遍現象，再就業薪資大約維持在80萬元～100萬元，如果是全國性壽險公司的保險高管再就業薪資應該有較大幅度的提升。

2.壽險中介的收益

（1）傭金政策和盈虧。目前從保險公司拿到的20年長期期交保單傭金起碼在首期保費的80%以上，甚至個別產品100%以上，扣除用來支付代理人（約50%～60%）以及其他運營成本、營銷部開設成本，剩余為盈利。

（2）現金流。除了小額保險公司可以一次性將首期保費傭金支付外，大部分都是按照3年～5年按比例返還的，所以需要公司墊付部分現金，流出的多少與保費首期規模基本一致。

3.私有制是壽險業務發展的關鍵，建立具有鮮明文化特色的壽險創業制度

全國前4家的保險中介都是在2011年以后抓住機遇大力發展起來的，但是這些中介發展的關鍵都是在基本法的前提下增加了私有制形式的創業制度或者合伙人制度。泛華的創業制度和大童的合伙人制度實質就是業務可以傳承，自己不從事保險業務，可以將業務轉讓給自己指定的人或者是自己不從事該項業務仍然可以從下一級代理人業務中持續提取傭金收入。

4.壽險業務的發展規劃

（1）市場方面，集團公司首先立足山東，經過2年～3年的積累后再布局全國市場，山東是全國經濟比較活躍的省份，依托山東的區位優勢，集團品牌、網絡和人才優勢迅速在省內形成戰斗力。

（2）銷售資質方面，全國保險代理或者經紀牌證目前轉讓價格約2000萬元，按照國家審批的節奏，建議集團公司走邊大力發展業務邊自我申請的模式，目前集團公司是省內的拓展牌證，與現階段的實力和布局緊密貼合，在布局山東市場的同時，可以走收購或者自我申請全國牌證道路，滿足下一階段發展的需要。

（3）客戶方面，細分市場。以有車的會員客戶為切入點，重點在高端車用戶；目前集團公司30%的4S店均是高端豪華車型，車主均表現出投資理財知識比較全面，對壽險認知度高等特點，為快速達成較大規模的壽險客戶提供了非常好的客戶基礎。

（4）銷售人員方面，以引進的高管團隊為核心，加大專業化培訓力度，充分挖掘現有集團保險銷售人員的轉化。對于完全不同的營銷體系，在吸引外部人才的同時，可以借助汽車營銷人員體系將適合壽險銷售的人員進行重點培訓，這些人員首先是具備了較強的溝通能力，其次經過這么多年高端、豪華汽車的營銷體驗，擁有了較大范圍的優質客戶，這些都為集團公司的銷售人員快速成長提供了有力的基礎。

（5）信息化方面，必須高起點頂層設計。爭取盡快實現依托CRM的總對總的保險直聯銷售體系，增強代理人展業的便利性。目前集團公司的客戶管理系統在客戶識別、客戶到期提醒、救援服務等各方面都為壽險客戶的篩選提供了數據基礎；同時，借助保險軟件可以將篩選數據及時導入，進行有利于保險業務開展的信息篩選及操作，讓保險服務更有效、更有價值。

七、壽險業務的未來衍生

如果僅作中小壽險公司產品的代理銷售對于后進入市場的公司壽險來說是缺乏競爭力的，對于集團也沒有太大意義。就像車輛的續保，如果不能夠將事故車引流到集團體系內進行后續服務，則意義不大，下面從康養產業、金融管理兩個方面進行闡述。

1.康養產業

2018年6月25日，山東省政府印發了《山東省醫養健康產業發展規劃（2018—2022年）》這是全省新舊動能轉換重大工程“十強”產業之一“醫養、健康產業”的專項規劃，同時也是山東歷史上第一個健康產業規劃。到2022年，全省醫養健康產業增加值力爭達到1.15萬億元，占地區生產總值的11.5%，成為山東省國民經濟的重要支柱產業，其中健康服務業增加值占比達到60%以上，打造濟南、青島、煙臺、淄博、臨沂等一批醫養、健康產業千億級城市。

集團公司所在區提出“康養名城”的宣傳理念，重點打造以醫學中心為核心的康養生態圈。

全國知名壽險中介華康保險目前是在康養方面積極布局的公司之一。該公司提出將貴州打造成全國康養之都的理念。認為康養產業是新常態下經濟發展的重要增長點，貴州優勢突出，應抓住這一重大戰略機遇，爭取試點政策，完善頂層設計，建議省政府牽頭制定康養產業發展規劃及實施細則，以康養住宅和康養金融為切入點，全力打造集“候鳥式+旅游式+護理式”為一體的新型醫養結合產業體系。

（1）集團公司可以利用在省內醫院的服務體系，提升服務內涵，可以朝體檢、預約、專家服務方面發展，為客戶提供從健康管理、疾病診療到后期護理的一站式解決方案，滿足客戶個性化、全方位的健康保障和服務需求，從而為集團汽車客戶提供后續服務，增強產品吸引力。

（2）合作共建養老服務。為客戶提供全方位保護、全周期托付、全時段照護服務。集團公司可通過投資設立小型高端醫院或康復護理機構等，打通養、醫、康、護產業鏈，以高品質養老社區和配套服務作為基礎資源，做大做強壽險產業。

（3）將集團地產引入養老地產開發領域。目前地產系公司憑借豐富的運作經驗，已經快速切入養老地產開發，打造高端養老社區。據了解，萬科于2012年戰略布局養老業務，養老項目已在北京、上海、杭州、青島、成都等多個城市運營，并實現了較高的入住率。

（4）借助集團各個園區的區域地理優勢，提升“服務小鎮”的內涵。該公司處于康養新城的核心區域，地理位置極佳，服務小鎮與康養結合符合目前的產業政策，可以真正實現“老有所養、老有所樂、老有所學、老有所醫”。

2.金融和財富管理

從目前全國布局的4家壽險中介公司營業范圍和產業布局來分析，都有代理公司、經紀公司、公估公司和財富管理。泛華保險和華康保險已經更名為泛華金控和華康金控，都擁有理財產品銷售和基金管理的相關牌照。他們都在做好壽險產品銷售的同時，利用自身資源優勢開始為客戶提供資產配置、財富管理、家族財富人脈代際傳承，同時為中小微企業提供債權、股權、融資等全面的解決方案。

目前集團涉及多家金融公司，這些良好的投融資平臺都可以為壽險客戶提供簡單的理財渠道，隨著業務的開展可以合作或者獨立布局基金銷售、信托等牌照，向財富管理方面發展。

八、結語

綜上，壽險業務雖然競爭激烈，但是隨著人民生活水平的提高，消費意識的轉變，國家相關政策的進一步開放，壽險中介發展的空間會越來越大，作為后來者，只要利用好集團公司現有的產業布局，提升產業內涵，一定會在細分的壽險市場中闖出一片新天地。