淺談加油站的營銷策略

張紹山

【摘 要】隨著科技的發(fā)展和人們物質(zhì)生活水平的提升，我國機動車保有量不斷攀升，對石油能源的需求量也越來越大。加油站作為石油能源的供應場所，在成品油銷售方面也受到更多挑戰(zhàn)。如何在日益激烈的市場競爭中提升銷售效益，促進焦煤公司實力的提升，是文章展開分析和論述的主題。

【關(guān)鍵詞】加油站;銷售;營銷;策略

【中圖分類號】F426.22 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-0688（2021）01-0207-03

結(jié)合當前焦煤公司石油成品油銷售情況來看，競爭壓力和銷售問題非常突出。在成品油市場不斷開放和發(fā)展的背景下，成品油市場競爭非常激烈，對加油站的營銷策略和營銷方式都提出了更高的要求。加油站想要提升銷售效益，提高競爭力，必須深入研究和反思當前銷售中存在的問題，并進行有針對性的調(diào)整和優(yōu)化，以達到最好的效果。

1 當前國內(nèi)加油站成品油營銷存在的問題

加油站是指為汽車和其他機動車輛服務、零售汽油和機油的補充站。在我國，加油站經(jīng)歷了由少到多、由分散經(jīng)營到規(guī)模經(jīng)營、由單一經(jīng)濟成分向多種經(jīng)濟成分、由經(jīng)驗型管理向?qū)I(yè)化管理、由單品種經(jīng)營向多種經(jīng)營轉(zhuǎn)化的發(fā)展過程。當前我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，人們生活水平不斷提高，交通基礎設施不斷完善，國內(nèi)的汽車保有量也不斷增高，加油站現(xiàn)已成為人們生活中不可或缺的重要設施。但是加油站在發(fā)展過程中，成品油的銷售仍然存在一定問題，阻礙加油站長遠發(fā)展，具體總結(jié)如下。

1.1 國內(nèi)外成品油營銷存在一定的差距

當前我國成品油銷售已經(jīng)形成多種所有制并存的格局，具備較完善的銷售網(wǎng)絡，所占有的市場份額也較高。同時，由于石油石化行業(yè)的經(jīng)營策略較為固定，都是采用開發(fā)、銷售、冶煉的策略，消費模式也較為固定，不易受到外來因素的影響，而國內(nèi)加油站的競爭壓力主要來源于跨國石油公司，國內(nèi)外成品油銷售存在很大的差距[1]。我國成品油提煉技術(shù)較為落后、發(fā)展時間較短，在油品質(zhì)量和成品油營銷服務上都與國外存在不小的差距。同時，由于石油資源稀缺，石油開采量不斷提升，世界石油資源日益匱乏，導致原油價格不斷上漲，這就使加油站的原料成本被迫提升。成品油質(zhì)量較低，加油站服務水平有待提高，是當前我國加油站成品油營銷過程中存在的主要問題。而國外石油公司經(jīng)營的加油站，在銷售方面非常完善，不僅有自己的營銷體系，還實現(xiàn)了產(chǎn)銷一體化，使加油站經(jīng)營結(jié)構(gòu)非常合理、科學，更具有品牌效益和競爭力。我國加油站經(jīng)營結(jié)構(gòu)不夠合理，成品油銷售能力較差，銷售功能性過于單一，營銷方式較為落后，無法與世界接軌，影響我國加油站的長遠發(fā)展。

1.2 加油站成品油銷售缺乏合理的營銷規(guī)劃

在經(jīng)營過程中，缺乏合理有效的營銷策略和規(guī)劃也是當前我國加油站營銷存在的主要問題之一。加油站的營銷策略包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4個方面，石油企業(yè)要想提高企業(yè)經(jīng)濟效益，提高產(chǎn)品銷售率，獲取更多用戶支持，一定要綜合應用以上4種營銷策略。企業(yè)要結(jié)合自身的實際情況和發(fā)展目標，以及相應的銷售特點進行合理調(diào)整，選擇最適合企業(yè)情況的營銷策略和規(guī)劃，為加油站創(chuàng)造良好的銷售機制和環(huán)境，促進加油站成品油銷售效益提升。但是，我國加油站成品油在銷售過程中對價格波動把握不夠準確，價格調(diào)整存在一定的遲滯性，特別依賴于上級公司的指令，市場運營機制不夠靈活[2]。同時，加油站在成品油銷售過程中對于營銷方式和模式的認知存在很大偏差，產(chǎn)品促銷和渠道促銷等要素并未充分發(fā)揮，對于成品油的促銷目的不能完全理解，造成加油站經(jīng)營管理不善，從而影響石油企業(yè)長遠發(fā)展。

1.3 加油站銷售員工缺乏專業(yè)的素養(yǎng)和能力

加油站的銷售員工在整個加油站的經(jīng)營過程中起著非常重要的作用，直接影響加油站成品油銷售的收益。加油站銷售員工專業(yè)素養(yǎng)和能力可以更好地促進成品油銷售率的提升，促進加油站和石油企業(yè)效益的增長。同時加油站銷售人員在銷售方式和銷售理念上的創(chuàng)新，也會促進提高加油站銷售水平，使加油站整體實力和競爭力得到有效提升。但是加油站在實際銷售過程中，由于加油站行業(yè)容易受到社會環(huán)境、行業(yè)性質(zhì)、工作壓力、個人意向等因素的影響，導致加油站銷售員工文化水平和綜合素養(yǎng)較低，專業(yè)能力差，銷售服務意識淡薄，具有專業(yè)素養(yǎng)的銷售人才較為匱乏，流失率較高，導致加油站在銷售過程中存在銷售成果不佳的情況。同時，很多加油站對于銷售員工的專業(yè)技能和銷售技能培訓較少，忽視銷售策略的創(chuàng)新及服務質(zhì)量水平的提升，缺乏必要的系統(tǒng)性培訓，導致部分加油站銷售員工在工作過程中缺乏認真負責的態(tài)度，思維觀念落后保守，銷售意識和銷售技能不高，服務態(tài)度不佳，沒有主動銷售的意識和能力，同時也缺少相應的創(chuàng)新力，對加油站的整體銷售情況造成不良的影響[3]。

1.4 加油站成品油營銷活動管理機制不健全

加油站成品油營銷活動管理機制不健全，也是影響加油站銷售水平提升的重要因素之一。通過對我國加油站實際銷售情況和營銷經(jīng)營情況分析不難看出，我國加油站管理水平不足，缺乏完善的管理信息系統(tǒng)，沒有落實應用激勵獎勵機制，同時內(nèi)部銷售員工之間缺乏溝通配合，導致加油站成品油銷售受到阻礙;加油站管理層面存在很多問題，沒有建立健全有效的成品油營銷管理機制和體系，也沒有相應的成品油營銷監(jiān)督機制，導致加油站銷售員工工作不夠認真、積極，工作效率和質(zhì)量都較低，致使加油站銷售問題頻發(fā)，影響加油站整體的銷售水平。部分地區(qū)還存在地方保護主義，政府對其他地區(qū)銷售的支持力度減少，從而造成對加油站銷售情況產(chǎn)生影響，阻礙加油站企業(yè)的發(fā)展。

2 我國加油站成品油銷售營銷策略

2.1 開展成品油市場調(diào)研并進行準確定位

成品油市場是由不同層面的消費者組成的，而這些消費者在購買能力、購買頻次和購買方式等方面存在很大的差異。加油站想要提升成品油的銷售率和銷售占比，就要對成品油市場進行細致的調(diào)研和準確的定位，將市場上的消費者進行分類，更好地了解消費者的需求，深入挖掘消費者和市場的潛力，促進加油站營銷水平的提升。

首先，企業(yè)要對成品油市場進行全面調(diào)研，深入了解和掌握成品油消費者的規(guī)模和購買特性及購買需求，同時掌握成品油市場競爭力情況;根據(jù)所調(diào)查的實際情況，將成品油市場和消費者群體進行細致劃分，明確每一種群體的類別和特征，深入分析和研究消費者市場購買所占的份額比。其次，根據(jù)數(shù)據(jù)分析和調(diào)查信息明確目標市場的定位，對目標市場的規(guī)模、情況和變化進行詳細的了解與掌握，同時以這些數(shù)據(jù)和信息為依據(jù)，結(jié)合加油站實際情況和發(fā)展要求，制定相應的營銷策略，綜合評估營銷策略的單位成本、銷售網(wǎng)絡、促銷效率等因素，將市場進行細化，完全覆蓋市場，滿足各種消費者的不同需求。最后，還要優(yōu)化市場定位，設計油品提供過程，強化加油站和成品油在消費者心目中的影響和位置，促進加油站營銷效果的提升[4]。

2.2 拓展多元化成品油銷售渠道

成品油屬于生產(chǎn)要素，在實際的營銷過程中，一般采用零級渠道進行銷售，想要解決加油站成品油銷售中存在的問題，優(yōu)化加油站成品油銷售狀況，必須拓展多元化的成品油銷售渠道，在銷售方法和銷售策略上進行創(chuàng)新與改革。在我國科學技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，石油企業(yè)可以將新興技術(shù)與加油站營銷進行有效結(jié)合，利用互聯(lián)網(wǎng)和新媒體進行成品油信息的發(fā)布與宣傳，利用網(wǎng)絡信息時代的強大影響力和宣傳力，提升消費者對加油站信息的獲取程度，提高加油站在消費者心中的影響力。

同時，加油站還可以開展網(wǎng)上充值業(yè)務，與銀行、電商平臺進行合作，加大營銷力度和優(yōu)惠力度，開展積分兌換業(yè)務，將售賣方式進行改革和創(chuàng)新，提高與消費者的黏性。而想要促進加油站成品油銷售質(zhì)量的提升，更好地滿足客戶不同需求，加油站還要在核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品及附加產(chǎn)品3個方面進行升級和強化，使產(chǎn)品的使用價值得到提升，完善品牌建設，促進產(chǎn)品銷售和售后服務的提升，更好地將油品與非油品進行合理地融合，采用不同的組合搭配營銷策略，提升消費者的體驗和感受，滿足消費者多種消費需求，拓展多方面的銷售渠道和方式，促進加油站銷售水平的有效提升[5]。

2.3 提高加油站員工專業(yè)素養(yǎng)

當前，在成品油市場不斷發(fā)展和提升的背景下，客戶的體驗已經(jīng)成為加油站持續(xù)發(fā)展和不斷提升的基礎與保障，因此，加油站的營銷模式必須從原有的產(chǎn)品營銷逐步轉(zhuǎn)化到服務營銷上，提高加油站員工的服務意識和水平，打造一支高素養(yǎng)、高水平的服務營銷團隊。這就需要對加油站的銷售員工進行細致嚴格的選擇和培訓，以確保加油站服務水平的提升。

首先，加油站在選擇銷售員工的過程中，要嚴格考核其資質(zhì)和素養(yǎng)，不聘用綜合素養(yǎng)和專業(yè)能力較低的人員，保證銷售員工隊伍的基本水平;其次，要對銷售員工進行系統(tǒng)化的培訓，提升銷售員工的銷售技巧和服務意識水平，確保加油站銷售員工的專業(yè)水平和營銷技能得到有效提升;最后，要對銷售員工的思想觀念進行優(yōu)化和教育，提升銷售員工的銷售意識，樹立全員營銷的銷售理念，創(chuàng)新銷售模式，以客戶需求為營銷導向。在員工管理方面要進行改革和提升，實行激勵獎勵制度，加強人事管理，利用物質(zhì)獎勵和精神獎勵激發(fā)員工工作熱情與積極性，建立一支優(yōu)秀、專業(yè)的服務人才隊伍，提升加油站的整體營銷水平。

2.4 健全加油站營銷活動管理機制體系

加油站想要真正提升銷售效益，提高市場占比和競爭力，還要完善營銷活動管理機制，健全營銷活動管理監(jiān)督體系，確保加油站營銷活動順利、有效開展。在成品油營銷過程中，需要綜合考量多方面的因素和信息，并根據(jù)加油站實際情況和客戶需求，制訂合理的營銷策略和計劃，開展科學的營銷活動，并對營銷活動進行實時的監(jiān)控和管理，以便在營銷過程中及時根據(jù)市場變化進行調(diào)整，確保加油站效益最大化。那么就需要專業(yè)的管理監(jiān)督部門對營銷活動進行管理和監(jiān)督，石油企業(yè)要設置專人進行管理監(jiān)督工作，并制定詳細明確的工作制度和條例，細化工作流程，健全管理監(jiān)督機制體系，在每一個營銷環(huán)節(jié)上進行確認，保證加油站營銷活動科學、有效進行，促進石油企業(yè)系統(tǒng)化、專業(yè)化發(fā)展。

2.5 提升成品油品牌價值，做好互動營銷

成品油的品牌效應和服務質(zhì)量也是影響石油企業(yè)市場份額的關(guān)鍵因素，品牌效益從根本上說是企業(yè)文化的象征，直接決定著企業(yè)今后的發(fā)展方向。因此，石油企業(yè)應該結(jié)合當前消費者的實際需求，不斷提升成品油品牌價值，加強品牌文化建設，更好地發(fā)揮品牌效應，使品牌文化理念和思想深入人心，打造更加人性化和個性化的服務機制。同時，加油站還應開展多種綜合性服務業(yè)務，發(fā)揮網(wǎng)絡優(yōu)勢和非油品優(yōu)勢作用，進行油品和非油品之間的互動營銷，如加油卡、便利店、汽車業(yè)務等，以此促進消費，提升銷售量和營業(yè)額，帶給消費者更好的消費體驗，促進加油站整體實力和競爭力的提升。

3 總結(jié)

綜上所述，當前我國加油站成品油銷售仍存在一定的問題，成品油銷售方式和營銷缺乏合理規(guī)劃，加油站工作人員的素質(zhì)能力有待提高，營銷活動管理機制不夠健全等都嚴重影響加油站的發(fā)展。因此，加油站要對成品油市場進行深入調(diào)研，拓展多元化銷售渠道，提高員工素養(yǎng)，健全營銷活動管理體系，不斷提升加油站的市場競爭力。

參 考 文 獻

[1]李巖玉.淺談石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷策略存在的問題及對策[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2019（12）：126-127.

[2]葛美姍.加油站營銷策略探析[J].財經(jīng)界（學術(shù)版），2019（9）：60.

[3]邵蓓.加油站營銷策略探討[J].現(xiàn)代商業(yè)，2019（11）：36-37.

[4]周云中.加油站營銷策略研究[J].企業(yè)研究，2011（12）：59-61.

[5]夏玲芳.淺析甘肅省加油站的營銷策略[J].科技創(chuàng)新導報，2010（3）：167.