基于SWOT分析的三只松鼠與百草味經營模式對比研究

摘 要：在蓬勃發展的互聯網發達時代，人們的物質水平正在普遍提高，購物方式也從傳統的“線下購物”轉變成了多元化的購物模式。且自從我國為了加速電子商務的快捷發展，出臺了“互聯網+”行動計劃。這計劃的實施，不僅對傳統互聯網商業的市場規模進行沖擊，更是對許多傳統企業進行改革。且傳統企業積極響應改革，搭上時代商業的順風車。其中尤其突出的休閑食品類的兩個代表 ——三只松鼠和百草味。本文將通過對三只松鼠和百草味的經營模式對比分析，找出各自的發展問題，提出建議。

關鍵詞：線下購物;互聯網+;順風車;經營模式

一、三只松鼠與百草味的現狀對比分析

三只松鼠并不直接進行加工休閑食品，它的全部產品委托工廠伙伴進行加工。利用網上云端控制手段，將消費者和工廠聯結起來。將供應鏈垂直化，直接對上端的供貨商進行監管。使得所有的產品的新鮮感，口感，飽滿程度得到保障。產品質量決定了企業的未來，如果一個企業的產品得不到保障，很難走得長遠。三只松鼠自建的檢測中心有 高科技的檢測設備，對產品的要求極其嚴格。所指定的標準，遠遠超過國際平均標準。為了使檢驗結果更具有權威性，每年送往第三方檢測機構的樣品數量極多，是國家標準的20倍左右。因此企業在檢測費用方面的花費每年就超過1000萬。

目前，三只松鼠公司產品已經覆蓋幾乎全部的電商平臺，并擁有多家實體直營店和自主開發的“松鼠星球”App。顧客可在線上，線下直接與企業零售終端對接。三只松鼠一直佇立于客戶地體驗感受，在每個官網上面都有相應的投訴和回饋鏈接，不滿意的商品直接輸入序列號即可。三只松鼠的營銷，宣傳方面的占比一直在公司占有很大的空間。百草味的食品原產地已經遍布全世界多個國家。其中在國內擁有六個主要原產地，搭建了產品基地。這些產地保證了百草味在市場上糧草充足，而且保證了產品的質量。在出品的工序嚴加質檢，極大程度使得商品的安全性和保障性有了保證。 百草味在包裝方面，頗有一番造詣，其包裝設計在2018年Pentawards獲得金獎。獨特具有藝術感的包裝設計，都使得消費者對其青睞，且輕奢帶點美感的包裝符合新時代消費者的消費觀。

二、三只松鼠與百草味經營模式SWOT對比分析

（一）優勢對比分析

（1）三只松鼠

視覺新鮮：三只松鼠從視覺上可以給消費者視覺沖擊。因為消費者都喜歡觀察“美好”的事物，所以三只松鼠在品牌建立方面下了一番功夫。產品的包裝設計，外包裝箱子設計，甚至是隨產品贈送的小禮品的設計都很簡潔，時尚，并且具有統一性。每個產品的包裝設計都具有鮮明的標志性，都有著三只松鼠特有的特性。

消費者商家互通平臺：三只松鼠在各大官網都有隨時與客服私信且溝通聊天的功能，拉近消費者與商家之間的距離。溝通好，服務好的售后使得三只松鼠備受消費者喜愛。

（2）百草味

質量把關嚴控：百草味建立了專門的監管部門，從生產商的選擇到配送過程中的管控再到商場、線上的質量保證，以及售后處理問題的環節都進行全過程的把關。

自家生產商分布各地：百草味在全世界擁有20多家生產商，產品遍布全世界各地。在國內擁有多家原產地，搭建了產品生態種植基地，漸漸地在國內完善了生產鏈路。

廣告投入：百草味廣告投入在兩部電視劇上植入廣告，創造植入手法，刷新了品牌的存在感，使得百草味在大眾心中的品牌形象更加鮮明。

（二）劣勢對比分析

（1）三只松鼠

三只松鼠沒有健全的管理制度模式，股權分配不均衡。導致全體員工積極活躍性比較低，公司思想文化沒有代入到整個員工內。三只松鼠的生產全靠代理，依靠別的生產廠家生產貨源，導致生產成本偏高。且三只松鼠的創新投入遠遠低于營銷成本，久而久之將導致公司生命力降低。

（2）百草味

百草味的劣勢在于早期營銷投入偏低，大部分主力在線下營銷。線上競爭對手眾多，營銷效果低微，使得消費者對其印象模糊。百草味經常利用大促銷增加營銷率，久而久之的低價競爭，實際導致虧本。

（三）機遇對比分析

在疫情的影響下，大批的食品類行業遭受重創。且在中央領導的帶領下，中國經濟迅速恢復，生產業、食品業等等迅速發展。在考驗下，必將淘汰一批、造就一批。

（1）三只松鼠

在經濟恢復期間，迅速占領市場，打出了各種優惠，迅速吸引了大量的顧客買單。且在市場競爭越發激烈的情況下，面臨休閑食品標準化和時尚化的發展趨勢，三只松鼠的機遇和挑戰并存。在早期三只松鼠積極宣傳品牌文化，采用電商專賣店的形式，打造出食品電商第一品牌的優勢就體現了出來，給消費者留下了綠色、健康的品牌形象。這都是恢復市場后，顧客為其買單的主要原因。

且三只松鼠企業下產品數量眾多，覆蓋面廣，主推堅果、干果、花茶系列商品，種類繁多高達幾十種。這樣種類繁多的商品使得三只松鼠能夠滿足更多的顧客，隨之有更多的顧客來為其買單。三只松鼠的無中介模式，使得顧客能夠更加清晰和直觀地看到貨源出處，使得顧客能夠更加放心和購買三只松鼠。三只松鼠的品牌形象設定主要針對80、90后的年輕人群。標新立異的80和90后喜歡追逐新鮮事物，完美地契合了目標消費者的特征。三只松鼠可愛的品牌形象，印記性強，與消費者“可愛”萌萌的溝通更能俘獲年輕消費者的心。其中，女性消費者又明顯高于男性消費者，相比與男性消費者而言，女性更喜歡網絡購物，三只松鼠的這種萌萌的形象更能吸引女性消費者的購買欲。

（2）百草味

在互聯網超速發展時期，百草味抓住大數據順風車，在各個平臺，微博、貼吧、媒體，占領廣告地位，迅速在大眾心中占據了地位，為以后的營銷和戰略打開了基礎。

經濟恢復期間，百草味在各大網站，微博發布營銷廣告，收獲了大量消費者的青睞。前期頻繁的鋪墊，在經濟迅速發展時期的到了回報。且百草味在世界各地都有自己的生產廠，極大地滿足了客戶的需求量和運輸時間。使得百草味在時間至上的時代處于不敗之地。精美的包裝，口味的獨特，使得顧客的回頭率迅速提高。百草味在2020年被百事可樂公司收購，全球的營銷市場更加廣闊。百草味與可口可樂的聯合，使得百草味的知名度迅速提高，打開國際市場，面對新格局。

（四）威脅對比分析

（1）三只松鼠

對食品類行業最大的威脅就是本身的質量問題，三只松鼠本身就遇到多起質量問題導致的風波，極大地影響了三只松鼠“健康，安全，綠色，環?！钡钠髽I形象。對之后的產品風譽造成了極大地影響。且在食品中添加一些化學制品，如膨化劑、防腐劑等，都會影響食品的安全問題。這些東西的添加無法響應國家綠色環保的健康理念。

口味的不同，不同地域的人有不同的口味。三只松鼠地處蕪湖，屬于南方地域，可能所生產出來的口味，南方人和北方人的口味吃起來會有不一樣的感覺。這樣產生的問題是所有食品業共同的難題，三只松鼠至今沒有很好地解決辦法。

內部管理的積極性和活躍性比較低，三只松鼠自創立以來，老總章燎原個人始終保持著接近一半的股權，其創業團隊和核心員工僅僅持有不到百分之一的股份。這樣會使得員工對于公司缺少積極性，公司內部管理權羸弱，公司缺少活力，極大地影響了公司的成長。

三只松鼠研發投入過低，三只松鼠過多的將資金投入到銷售方面，研發的資金過低，缺乏相應科技產業，使得三只松鼠后繼無力。且三只松鼠的這種中央集權類似制度，導致其他股東紛紛減少所持股票，使得三只松鼠股票大跌，難以恢復以前的榮光。

（2）百草味

對于百草味最大的威脅莫過于相同類型企業的競爭，比如三只松鼠、良品鋪子等等。 其中三只松鼠對于百草味的線上競爭尤其大，良品鋪子對于百草味的線下競爭尤其大。如何在兩方面干掉競爭對手，是百草味現階段的問題。

互聯網是個開放的平臺，新的營銷模式其規范性也相對薄弱。對于借著“百草味”品牌知名度來賺取暴利的不法企業來說，便可能乘虛而入。大量山寨作品的出現，讓消費者難以選擇，質量的參差不齊也對百草味公司的名譽造成了極大的損傷。

百草味在全國乃至全世界建有幾十家產業基地，為百草味負擔起其供應。在全世界疫情的沖擊下，百草味的銷售額慘淡，且建倉所需的費用是高額的。這對于百草味來說是個巨大的沖擊，能在這個環境里成長且復蘇，對于百草味來說是個巨大的難題。

三、結論

三只松鼠在外部企業威脅下，應該從企業內部出發，調動企業內部成員的積極性和參與感，不忘根本，將產業的質量，安全放在第一位，不斷投入更多的精力用于產品外延和產品創新。將營銷資金盡量和研發資金取得平衡，堅持以產品質量和創新作為企業的第一要務。

且三只松鼠要想徹底解決劣勢，既要完善整個供給和發售之間的協調，不能全部依靠外部供應商來提供自身的需求，也要加強對員工的培訓和教育。用他們所需要的來激發員工共同的積極性。不斷引入現代的培訓理念，對員工的素質和銷售技能進行全方位培養，發掘員工深層的創造性，提高員工的積極性。

在經營模式方面，三只松鼠的產品始終保持著低價。與線下商場超市相比，三只松鼠的產品便宜20%左右，貼心的低價質量產品，實惠，綠色是三只松鼠吸引顧客的主要緣故。

百草味在大環境和競爭對手的威脅下，應該以自身特點為起始點，良好的掌握自身的特性，實施發揮。在生產產品的基礎上，將產品的安全和質量放在第一。在此基礎上，要迎合國家大環境政策，以綠色，環保為基礎，以創新和科技走向市場。

面對威脅，百草味要線上線下一起進發，在大時代潮流下，勇往直前。加強對產業文化和員工理念的培養。做到員工把企業當成第二個家。也要不斷將先進的理念和文化思想傳輸到員工的思想里面，做到共同發展。

百草味的經營模式與三只松鼠的專注網上直營不同，百草味大多專注于線下營銷，且零食優選的核心是產品定量定價透明化原則。這樣的購買方式使得百草味在線下市場地把控遠遠超過三只松鼠。線上和線下的結合才能更好地在市場站穩腳步。

經過三只松鼠和百草味經營現狀和對比，發現三只松鼠的質量把控不能及時掌控在自己手里，有一定的質量問題隱患。該企業應該加大與質量把控部門的合作，并即時將檢測結果公布于消費者，起到帶頭模范的作用。

三只松鼠的生產模式屬于外包生產模式，將制作配料和包裝都交給其他企業，自己只負責檢測和銷售，能夠極大地發揮出營銷的優點。將經歷和主戰到營銷方面，節約生產成本。缺點是，生產成本較大，出貨量難以控制，很難解決供貨需求。且三只松鼠將所有的生產方面全部移交其他代理商負責，自己主要負責營銷，質量檢測方面。大大節省了生產成本和儲存成本。三只松鼠將大量精力投入到營銷宣傳方面，取得一定的成功，且三只松鼠的客服體驗感非常強，客戶能夠實時跟進質量保證。這點是三只松鼠獲得用戶青睞的主要原因之一。但是三只松鼠的包裝模式過于單一，也使得消費者視覺容易產生疲勞。

百草味的生產模式，是擁有自己的供貨商，各個產品的供貨地都有自己的生產廠。節約了運輸費用和進貨代理費用，能夠保證貨源和生產保證。不足之處就是百草味的管理太過龐大，很難有效專注于營銷與其他同品牌產品競爭，一旦需求量降低，很難維持成本。百草味的客戶普遍大眾化，各個年齡段的人群都有，產品營銷不具有年齡層次，很難吸引到各個層次的人買單。百草味通過自己的廠家生產食品，做到可以供應全國，質量檢測方面應該可以信任。不過仍需牢牢把握質量檢測這一關，不能有絲毫松懈。且遇到問題仍需實時發布處理結果，做到模范作用。百草味廣告植入電視劇，取得了很大的成功，創造了廣告植入新手法，但是風險很大。電視劇的成功使得百草味的品牌營銷取得了極大的成功，反之則百草味將遭受更大的打擊。

通過三只松鼠股份有限公司和百草味股份有限公司所處營銷環境的得出，三只松鼠在科研生產，包裝創新，廣告宣傳，渠道擴展方面需要加強。公司若想在信息時代繼續占領市場，就必須提高企業的觀察力和洞察力，并根據社會發展趨勢進行重新定位。不斷創新，及時升級產品，注重產品檢測。

百草味在宣傳和內部營銷，渠道擴展方面需要加強。競爭對手的不斷加強必將會影響百草味的市場。公司應該堅定決心在企業內部進行產品創新，不斷深化改造，通過和百事可樂的搭配，利用國際市場，打造出更多產品的創新。

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作者簡介：張子揚（1998 -），男（漢族），安徽阜陽，本科在讀，專業：電子信息工程、輔修：工商管理。

（安徽信息工程學院?安徽?蕪湖?241000）