如何提升企業毛利率

朱風河

摘要：毛利率指標是衡量企業持續發展質量的重要指標，在電子元器件行業快速發展的現階段，如何有效提高企業毛利率，是企業有質量可持續發展的迫切問題。文章以電子元器件分銷行業為例，根據行業特點分析了其毛利低的原因，從多角度闡述了提升毛利率的途徑。

關鍵詞：電子元器件;毛利率;議價能力

一、毛利率概述

（一）毛利率的定義

毛利率是毛利潤與營業收入的比值，而毛利潤等于營業收入減去營業成本。從毛利率的定義中可以看出，毛利率的變化是營業收入及成本的變化引起的。營業收入的變化可能是商品或者服務的銷售數量或價格的變化引起的;營業成本的變化主要取決于原材料、生產要素成本或者生產技術的革新的變化。

（二）毛利率指標的重要性

毛利率是企業生產經營活動過程中獲利能力的直接體現，是企業核心競爭力、經營狀況和成長性的重要指標。

對于經營者來說，毛利率是判斷企業是否盈利的重要標準，它的高低一般取決于企業自身的競爭力等多種因素，其中包括企業的品牌效應、技術工藝復雜程度、行業產品等。

在資本市場上，毛利率是投資者衡量企業持續發展質量的重要指標，投資者通過對該指標的分析來選擇投資方向、企業核心競爭力的變化趨勢及其企業成長性等。

二、電子元器件分銷行業的特點及低毛利率的成因

（一）電子元器件分銷行業的特點

電子元器件分銷是為整機制造商提供電子元器件物料的一個行業，作為整機制造商的供應方和元器件生產企業的銷售渠道，電子元器件分銷業在整個價值鏈上扮演著重要的角色，它起到了電子元器件制造商與最終用戶之間承上啟下的橋梁作用。

大型的分銷企業往往代理數十個，小型分銷企業一般代理的品牌和產品線要少一些，部分企業甚至就代理1～2個重要廠牌。

分銷商的具體工作除了作為原廠的銷售渠道之外，還要提供技術支持和售后服務給客戶，尤其是近年來，分銷行業競爭加劇，客戶對技術支持和增值服務的要求越來越高。

（二）電子元器件分銷行業低毛利率的成因

在實際業務中，電子元器件分銷企業毛利率都很低，主要原因有以下幾方面。

第一，和業務模式有很大關系。分銷企業的供應商一般都是國際、國內規模較大的電子元器件研發生產企業，先進元器件企業大都來自美國、日本和歐洲等，在各自領域都有較強的技術先進性和競爭力，無論產品質量還是性能都是行業領先，客戶需要這樣的產品，加工制造成產成品后銷售，這類產品往往依靠質量、性能、價格占領市場，特別是在一些特定領域，已經被行業寡頭壟斷，在此情況下，分銷企業的銷售能力、研發能力并不被看重。

第二，分銷企業推廣產品周期長。對于一些工業產品，從項目立項，到研發，小批量及批量生產，短則數月，長則1～2年都很普遍。為降低成本，提高效益，分銷企業首推為大中型生產企業提供服務和技術支持，項目研發成功率高，批量采購量大且付款有保障，可這樣的大中型企業必還有較強的議價優勢，原廠為了打進此類企業，占領市場，也往往要求分銷商降低毛利，甚至直接和客戶談定價格，僅由分銷企業供貨而已，從而最終提高本廠牌的競爭優勢和市場占有率，但對分銷企業毛利則影響很大。

第三，分銷企業由于規模所限或為降低成本費用，配置的技術支持人員不足。客戶的行業跨度很大，細分市場技術相差甚遠，在此情況下，也很難找到專業的技術工程師，這樣導致對客戶的支持和增值服務能力越來越弱，逐漸淪落為原廠的一個發貨單位，僅起到代替供應商給客戶備貨和給賬期的角色，價值小，因此也就沒有任何議價能力。

第四，上游核心技術和生產在大原廠的把持下，每年都有不同產品缺貨等導致產品提價，從而導致分銷企業產品采購成本相應提升，在沒有或較弱議價能力下，無法有效將提價成本向下游客戶全部轉嫁，或僅是部分轉嫁，又再次壓縮了分銷商的利潤空間。

第五，行業整合行業整合包含兩類情況，一是供應商對現有分銷商整合，減少分銷商數量，二是原廠收購或被收購之后，對重疊的分銷商優化整合，無論哪種情況，結果都是減少分銷商數量，分銷商面臨較大的競爭壓力，即使分銷資格得以保留下來，轉移過來的客戶的毛利率也有嚴格要求，會遠低于正常水平。

第六，國產元器件廠家的崛起。近些年，在中低端元器件市場，國產元器件廠家利用低價策略替代進口元器件從而得到快速發展，特別是在2018年中美貿易戰以來，美國對中國大打出手，列入實體清單的企業越來越多，其中很多都是行業龍頭，使得國內企業警惕性提高，紛紛準備預案，大力推進國產元器件替代方案，這也使得代理國外廠牌的分銷商業績和毛利有進一步下降趨勢。

低毛利率在上市電子元器件分銷公司同樣表現得非常明顯，在公布的財務報表中也得到充分驗證。

武漢力源信息技術股份有限公司2017～2019年財務報表顯示，營業收入中，電子元器件代理分銷收入占到了總收入的96%以上，2018年和2019年營業收入分別較上年增長32%和22%，但毛利額并沒有同步增長，導致毛利率從2017年的6.9%下降到2019年的4.9%。

福建睿能科技股份有限公司公司2017～2019年財務報表顯示，營業收入中，電子元器件代理分銷收入占到了總收入的73%以上，2018年和2019年營業收入分別較上年下降5.6%和17%，但毛利額下降幅度更大，導致毛利率從2017年的11.9%下降到2019年的9.3%。

其他上市電子元器件分銷企業也有類似趨勢。企業沒有足夠的毛利難以持續發展，甚至面臨生死存亡問題，電子元器件分銷企業應該如何提升企業毛利率，獲得持續發展的能力呢？

三、電子元器件分銷行業提升毛利率的途徑

以上分析了毛利率的重要性并分析了電子元器件分銷企業面臨的問題，大力提升毛利率便成為分銷企業的一個重要目標。提升毛利率建議從以下幾方面入手。

（一）增加供應商豐富品類

在代理一些大的供應商的基礎上，可以將大的供應商作為進入大客戶/重要客戶供應商名錄的有效途徑。這部分客戶一般采購量大，毛利低，在此基礎上，發展一些有互補性，有一定市場規模的國內國外小供應商，企業對這些供應商就有較強的議價能力，將這些小供應商的產品也能同時推薦給客戶，設計進產品，從而提升單個客戶整體銷售額和毛利率。

（二）增加增值服務和技術服務價值

一個項目一般有立項、研發、小批量生產、量產等環節，在和客戶的商務聯系中，應積極保持和客戶的及時溝通，了解掌握客戶的項目發展情況，需要從客戶項目立項就開始介入，以客戶項目為基礎，提供更多的設計方案和選型服務，將更多的代理廠牌型號設計進去，從而有效提高客型數，并幫助縮短客戶選型研發等時間，這樣一方面提高技術服務價值，降低客戶成本費用，也能提升對單一客戶銷售額，另一方面提高客戶依賴度，獲得更長久合作，整體提升了企業的服務價值。

（三）嚴格控制存貨

存貨是供應鏈上重要的一環，在以客戶為中心的價值導向下，缺貨既不符合為客戶價值服務的前提，也不被客戶認同，嚴重甚至取消合作，但庫存積壓也會嚴重影響企業的發展和生存，特別是單一客戶備貨。

控制和加快存貨周轉，可從兩方面著手，一方面，避免單一客戶大金額備貨，這類客戶一般都是行業大客戶，對備貨要求無法拒絕，但有時由于客戶產品、市場或行業競爭的原因，對應產品市場銷售不佳，客戶會加快產品升級換代，新一代產品會拋棄原有設計，從而導致為客戶的單一備貨成為死庫存，對此問題的解決方法就是收取客戶的一定比例預付款或在合同中約定，對單一備貨風險共擔。另一方面，加強庫存監控，對低周轉物料要具體分析原因，對無市場前景或已被替代的物料型號要及時處理，這也是電子元器件的特點決定的，產品迭代快，庫存越放越不值錢，加快資金回籠。

（四）控制匯率風險，和客戶簽訂匯率聯動機制協議

近年來，人民幣整體呈現持續貶值趨勢，人民幣中間價格從最高約6.2元兌換1美元，貶值到約7.15元兌換1美元，人民幣對美元已經貶值約15%，人民幣貶值對從國外采購電子元器件，國內銷售的分銷商而言，勢必增加人民幣采購成本，而由上面提到的分銷商業務模式特點及對下游大客戶/重要客戶議價能力的不足，無法將增加的人民幣采購成本完全轉嫁給下游客戶。在此情況下，需要和客戶簽署相應的匯率聯動機制協議，及時調整報價和供貨價格，對此客戶能夠理解和接受，至少基本或部分規避人民幣貶值風險，從而最終保證合理毛利率，不至于影響公司生存和發展。

（五）適當向下游延伸

根據公司技術優勢或市場行業發展趨勢，自己研發生產產品，或和一些芯片設計公司合作，利用雙方企業信息技術優勢，設計生產屬于本公司的芯片產品，推廣給客戶，一方面避免單純銷售供應商產品，體現和增加附加價值，獲得較高毛利率，另一方面可增加客戶粘性，持續服務客戶，和客戶共同成長發展。

（六）通過電子商務，大力發展中小客戶

一方面，電商是大勢所趨，新生代都是在互聯網世界中成長起來的，天生對互聯網具有認同感，電商本身也在不斷的影響改造各行各業，無論2C還是2B行業，無法避免;同時成本低，覆蓋面廣，能在不增加或少增加人員等成本投入的情況下，就可同時給眾多企業提供持續的標準的在線服務;另一方面，電子行業小客戶數量多，和其他行業小客戶一樣，這些小客戶規模小，信息少、研發投入少、議價能力弱，他們希望有渠道或方法能夠解決他們的上述痛點，通過電子商務就可以解決他們的這些痛點，幫助他們快速成長，企業也能獲得合理利潤和客戶規模，分散較集中大客戶交易風險，從而最終也提升整體較高毛利率。

四、結語

毛利率是企業生產經營中獲利能力的體現，是反映企業核心競爭力、經營狀況和成長性的重要指標。作為電子元器件分銷商，如何在經營和行業不斷整合過程中，根據行業發展特點，以客戶為中心，既服務好客戶，體現自身價值，又能保持合理毛利率，獲得持續穩定發展，是決定企業生死存亡的重要一步。

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【作者單位：世強先進（深圳）科技股份有限公司】