機床市場營銷策略研究

摘要：在現代化建設進程不斷向前推進的過程中，社會對機床的需求也顯著提高，該種市場大環境極大地促進了機床行業的發展。機床行業的高速發展導致市場內部的競爭愈發激烈，所以做好市場營銷工作的重要意義就愈發凸顯。在制定市場營銷策略的過程中，必須保證營銷策略符合實際、科學合理，確保可以幫助企業將產品有效打入到市場當中，并達成增加銷售量、創造良好經濟效益的目標。因此，下文將對當前機床市場現狀進行闡述，對當前機床市場營銷策略存在的問題進行深入分析，并提出有效的解決策略，旨在為機床行業的高效穩定發展創造有利條件。

關鍵詞：機床產業;市場營銷;策略;現狀;優化措施

機床即指制造機械的機械，從功能層面對機床進行分類可以分為金屬切削式、鍛壓式以及木工式，各類機床在機械生產制造業當中都有著非常廣泛的應用，通過機械機床促進工業的發展對于提升國家的自動化、現代化水平都有著重要的實際意義。市場營銷是一種理念，是人們通過長時間的市場實踐得來的。其最早出現在20世紀50年代，進行市場營銷的主要目的是及時轉變賣方操控市場的局面，創造出以顧客需求為基礎、為核心的營銷模式。為了進一步提升企業的經濟效益，制定出科學合理的營銷策略至關重要，并在市場營銷策略不斷實踐的過程中摸索出最適合顧客的營銷策略。

1機床市場營銷現狀

在時代不斷向前推進的過程中，機床產業取得了一定程度的發展，并且銷售額也呈逐漸上漲的趨勢。但是在多種外界因素的影響下，市場經濟受創，機床產業也呈現出了下降的趨勢[1]。雖然相關機床企業也采取了相應的應對措施，機床銷售情況也得到了一定轉變，但是由于相關因素的影響過于巨大，前期所帶來的消極影響非常嚴重，導致企業機床銷售情況不容樂觀。例如，當前市場競爭的過程中機床企業仍舊處于弱勢地位，經常陷入被動之中，機床銷售難度較高。其次，機床銷售面相對較窄，社會需求量也逐漸飽和。第三，部分機床企業的市場影響力稍顯不足，沒有形成良好的品牌效應，導致機床市場無法得到進一步開拓[2]。以上即是當前企業機床市場營銷現狀，雖然該種情況受到了外界因素的影響，但是其余機床市場營銷策略也有著密不可分的聯系，所以機床市場營銷策略中也可能存在一些問題，下文將對機床市場營銷策略中的問題進行分析。

2機床市場營銷策略中普遍存在的問題

通過對企業機床市場營銷策略進行深入分析，可以知曉相關市場營銷問題主要體現在以下幾方面。

2.1市場營銷策略標準化、同質化嚴重

通過對機床市場進行了解，可以發現部分機床雖然質量過硬，但是與市場需求的匹配度相對較低。當前部分機床企業所實施的產品策略、營銷策略，標準化程度非常高，機床產品幾乎都是在同一產品標準下進行生產，雖然近幾年部分企業也開始接受機床定制化生產，但是畢竟是少數。所以為了全面滿足市場產品需求，降低機床產品的同質化程度，相關企業應當積極轉變產品策略，依據市場的實際需求開展生產工作。并且在進行定制化機床生產的過程中，相關工作人員還應當加強對機床質量的重視，必須以機床質量為基礎，然后積極滿足客戶、市場的實際需求。

2.2產品定價方式簡單，價格與市場需求不匹配

通過對機床市場進行調查，可以發現部分營銷人員認為企業機床價格過高，并且機床價格彈性相對較小。導致該種情況的原因可以分為以下三項：①機床定價方式過于單一，在對機床進行定價的過程中依舊應用的是成本定價值，相關人員在對機床進行定價的過程中，并沒有綜合市場結構已經實際供需管理來提升機床定價的合理性，從而導致機床價格的接受度相對較低。②相關機床在生產制造的過程中使用的材料以及技術都相對較好，但是部分買家在使用機床的過程中并不能充分發揮機床性能，使得無法對機床有一個深刻的認識，從而產生機床性價比較低的感受。③在市場經濟不景氣、機床生產原材料價格升高的大環境下，相關企業為了保證經濟效益沒有降低機床價格甚至還有所提升，從而導致買方無法接受，導致部分機床訂單取消。

2.3銷售渠道相對較窄

當前機床市場營銷的方式依舊為線下直銷，企業與客戶面對面進行溝通，從而實現對客戶需求的有效了解，并第一時間予以客戶反饋。但是部分企業的規模相對較小，無法保證該種市場營銷模式可以一直發揮其高效性。并且在互聯網高速發展的當下，網絡營銷也會對線下營銷產生直接沖擊，從而導致機床銷售渠道進一步減小。除此之外，在市場營銷工作開展的過程中，部分企業對于打造品牌的重視程度相對較低，無法實現通過品牌效應來實現對銷售渠道的拓展，從而導致企業無法創造出較高的經濟效益。

2.4機床促銷手段過于單一

促銷措施較少也是當前相關企業機床市場營銷水平相對較低的重要原因之一，相關企業很少在互聯網或者媒體上對機床產品進行宣傳，嚴重降低機床銷售效率。并且相關機床企業相較于世界一流機床生產企業，如德瑪吉、發那科來說，無論是售后服務、生產水平以及市場份額方面都存在非常巨大的差距，所以相關企業要想有效提升自身的市場競爭力，還需要做出很多努力，多方面提升市場營銷水平，從而使得企業能夠有一個較高的市場占有率。

3提升市場營銷策略合理性的有效措施

上文已經對機床企業市場營銷策略中存在的問題進行了闡述，下文也將從產品、價格、渠道以及促銷四個方面針對提升市場營銷策略合理性提出有效措施。

3.1產品方面的相關策略

3.1.1提升對機場質量的重視程度

由于標準化的機床產品無法有效滿足市場的實際需求，所以相關機床企業應當積極開展定制化機床生產工作，以市場需求來引導機床生產工作的開展，進一步提升機床銷售水平。機床定制化生產與標準化生產有著非常明顯的差異，所以開展生產工作的過程中，相關工作人員應當加強對生產質量的重視，積極構建機床定制化生產質量管控體系。應用該體系的過程中企業應當就機床生產制定科學計劃以及質量管控機制，整合企業內部資源，實現定制化機床生產工作的高質高效開展。并且在生產工作開展的過程中，企業應當注重監督工作的有效落實，如果生產過程中出現問題，生產人員應當及時向上級反饋，確保問題可以第一時間得到解決，為機床生產質量提供充足保障，使得機床可以滿足客戶實際需求。17F31D9C-DB16-4BB5-A61B-FED143358471

3.1.2提升企業服務水平

部分客戶在開展采購工作的過程中很難做出決策，但是良好的服務可以對交易的達成起到決定性作用。所以，相關企業在制定機床市場營銷策略的過程中，應當重視服務策略的有效制定。例如，企業可以為客戶提供跟蹤服務，使得客戶在機床購買之前以及購買之后都可以獲得良好的服務體驗，使得客戶對企業有一個良好的滿意度。并且該項措施對于提升企業的市場競爭力也有著非常重要的實際意義。該項策略的具體措施包括：①強化售后服務團隊建設，并在團隊中配備相應的機械維修工程師等，這樣客戶的機床在施工過程中共存在問題，企業也可以實現對相關問題的高效解決。為了進一步提升售后服務效率、服務水平，相關企業還可以就售后服務工作制定相應的24小時問題反饋處理機制，使客戶的服務需求可以得到全面滿足[3]。②科學管理用戶信息。充分掌握客戶信息對于提升服務水平也有著重要的實際意義，所以企業應當積極應用互聯網技術，構建客戶信息管理系統，將客戶的基本信息、采購信息以及產品售后信息等內容都上傳到系統當中，企業不僅可以實現對機床應用情況的全面了解，一旦出現問題相關人員也可以通過互聯網將問題反饋給技術部門，使其可以第一時間解決相關問題，進一步提升客戶的滿意度，增強客戶黏性。

3.2價格方面的相關策略

3.2.1轉變機床定價策略

在對機床產品進行定價的過程中，企業應當使用品牌定價策略，畢竟機床產品的高質量以及滿意的售后服務可以使得該機床品牌受到客戶的信賴。所以在機床品牌打響之后，企業應當對機床市場情況進行全面了解，明確自身品牌定位，并綜合相關內容合理定價，確保機床產品具有價格優勢。在定價過程中，對于不同層級的機床產品應當采取不同的定價策略[4]。例如，對于單工作臺行程不同機床等低端產品，相關工作人員應當綜合企業品牌定位合理制定機床價格。而對于高端的雙交換工作臺機床，企業在營銷過程中應當注重制造技術材料優越性的凸顯，從而使得相關產品在市場中可以得到較高的價格，該種方式可以幫助企業以技術優勢來獲得超額利潤。

3.2.2提升機床產品性價比

機床質量好并不能為企業機床營銷量以及經濟效益提供充足保障，畢竟不是每個客戶都能充分發揮機床的實際性能。所以在機床生產以及定價的過程中，相關人員應當采用性價比策略，有效控制機床生產成本，根據用戶實際需求設計機床功能，從而有效提升機床性價比。并且對于大單客戶企業還可以為其提供折扣或者免息分期付款等策略，從而促進機床教育的有效達成。

3.3渠道方面的相關策略

企業還應當注重企業官網的建設，將公司簡介、產品介紹以及相關服務等內容都上傳到網站上，使得客戶可以直接對其感興趣的內容進行了解，便捷化開展機床市場營銷工作[5]。并且該種方式還可以有效強化企業與客戶的交互，進一步增強客戶對產品以及企業的了解，對于樹立良好的品牌形象也有著重要的實際意義。

3.4促銷方面的相關策略

3.4.1人員推銷

人員推銷是機床市場營銷的主要方式之一，所以為了提升人員營銷水平，相關企業可以注重人員推銷團隊的建設，積極開展推銷培訓工作，進一步提升團隊綜合素質。在對推銷隊伍進行建設的過程中，應當在隊伍中為技術人員、管理人員留有相應的崗位，確保推銷過程中客戶可以實現對機床產品的全面了解，為機床推銷工作的高效開展提供充足保障。

3.4.2營銷推廣

為了進一步提升機床市場營銷水平，相關企業應當注重推廣工作的開展。推廣方式可以包括;①通過紙媒廣告以及網絡廣告對機床產品進行推廣。②在新機床產品發布時積極開展推廣活動，邀請行業內部企業與媒體參與，從而實現對相關機床產品的有效推廣。

4結束語

綜上所述，科學合理的機床市場營銷策略對于為企業創造更高的經濟效益有著重要的實際意義。所以相關人員應當加強對市場營銷策略制定的重視，綜合多方面因素提升市場營銷策略合理性，高效開展機床營銷工作。

參考文獻

[1]陳瑩. 市場營銷中企業策略探究——評機械工業出版社《價值競爭：以客戶為中心的銷售轉型》[J]. 價格理論與實踐， 2020（5）：1-1.

[2]本刊編輯部. 變局中的可持續發展——2019中國工程機械營銷&后市場大會特別報道[J]. 工程機械與維修， 2020（1）：1-1.

[3]孫國浩. 上市公司股利政策分析——以徐工機械為例[J]. 現代營銷（下旬刊）， 2020（05）：49-50.

作者簡介：梁海青（1968.7-），性別：男，民族：漢，籍貫：浙江新昌，職務：總經理，學歷：專科，研究方向：企業和市場營銷管理。17F31D9C-DB16-4BB5-A61B-FED143358471