探討汽車廠商如何有效協同提升集客量和盈利能力

李清華

摘 要：汽車在中國社會的廣泛普及，隨著市場經濟的不斷發展，人民生活水平的不斷提高以及收入的不斷增長。這些都為汽車的發展提供了潛在的動力，因此廣大的汽車經銷商也看準了中國市場的發展前景，不斷的加大對汽車的投入和研發，汽車之間的銷售競爭也越來越激烈，因此很多汽車廠商為了能夠更好的搶占市場份額，開始采用各種各樣的手段和政策，通過抓住消費者的心理、不斷的降低汽車的生產成本和提高汽車的銷售量，從而提升自家汽車的競爭能力，提高市場占有率。在長久以來的市場競爭環境中，集客是一種有效的方法和手段之一。本章主要是從不同的方面和角度來更加系統的論述如何提高集客量。

關鍵詞：汽車經銷商 提升 集客量

An Exploration about how Auto Manufacturers can Effectively Collaborate to Increase Customer Volume and Profitability

Li Qinghua

Abstract：With the widespread popularity of automobiles in Chinese society， and the continuous development of the market economy， people's living standards and income increase gradually. All of these have provided potential power for the development of automobiles. Therefore， the majority of automobile dealers have also spotted the development prospects of the Chinese market. They continue to increase investment and research and development of automobiles， and the sales competition between automobiles is becoming more and more fierce. Therefore， to better seize market share， many auto manufacturers have begun to adopt a variety of methods and policies. By seizing the psychology of consumers， continuously reducing automobile production costs and increasing automobile sales， they have increased their own sales. The competitiveness of automobiles will increase market share. In the long-standing market competition environment， gathering customers is one of the effective methods and means. This chapter mainly discusses how to increase the number of customers from different aspects and perspectives more systematically.

Key words：car dealership， promotion， customer volume

汽車生產企業會根據每一個季度的市場份額來進行有效的生產，而汽車經銷商在每個階段的汽車銷售目標，集客就是根據這些目標來進行的一個明確，在不斷的銷售成交量中的社會實踐中積累出來的經驗，這些實踐中的經驗進行一個系統的量化，能夠讓我們有一個大致的了解。然后再根據這些信息找到銷售的渠道，從而達到增加集客量的目的。比如：線上和線下的宣傳、價格上的優惠、老顧客引薦新顧客等等一些新的形式。因此，如何更好有效的來提高展廳里面的集客量，越來越成為市場人員的關注焦點。

1 現階段營銷集客管控存在的問題

（1）廣宣費用限制，經銷商投入意愿不足。（2）終端推廣效果下降，巡定展，主題活動，廣播，網絡，戶外，等幾乎所有主要集客動作效果下滑。（3）店面活化吸引力不足，新品缺乏情景銷售。（4）部分經銷商對論壇維護重視度不夠或，敷衍發帖，導致帖文質量下降嚴重。（5）集客有效性管控沒有行之有效的方法，目前通過抽檢落地執行，費時費力。（6）新入網商家廣宣支持政策取消后，新商家廣告費用嚴重不足，影響成長。（7）公司端推廣在用戶關注到留資、繼而成為潛客階段轉化率待提升。（8）終端推廣支持力度不足，經銷商的廣宣費用預算與提車量掛鉤，因今年提車量減少，商家廣宣費用預算相應減少，營銷動作減少。（9）終端反饋動作做了，沒有集客。問題在于推廣體系化不足，表現為動作單一、分散，無法針對同一目標客戶群，傳達單一信息，以不同的內容，在不同場景下重復覆蓋，打透某一人群。（10）市場調研方面，調研平臺因多為現有平臺的補充開發，用戶體驗性和數據的利用層面未達預期;目前調研工具及信息化仍處在較低水平，更多仍處在基礎的excel分析水平層面，效率低，分析不夠深入;缺乏信息資源，如競品商務政策等，缺乏對市場信息的快速及深入性分析。

2 營銷集客管控實戰策略

通過經銷商在社會實踐中的經驗，我們可以得出以下這些方法：集客能力顧名思義也就是說把廣大的潛在顧客吸引到本店來，關注自己的品牌和汽車;接客能力也就是說來到店內的顧客最終能夠成單量的多少，在本店內購買本店的車輛。

2.1 重視了解客戶的程度

我們作為汽車經銷商，應當注重對客戶的調查和研究。對顧客的需求有一個系統的把握，通過分析消費者的心理，我們可以圍繞著汽車的功能，價格配置、售后服務、價格優勢以及潛在價值等等這些能夠吸引顧客心理的這些方面下工夫做文章。我們要明確地掌握消費者的在心理和消費的需求，通過自己的介紹來引導消費者，讓消費者對汽車的產品有所大致了解，這樣才能夠有更高的成單率。實踐是檢驗真理性的唯一標準，這些就需要汽車經銷商不斷的重視在社會中積累的實踐經驗，通過不斷的分析消費者的心理、消費承受能力以及消費習慣，通過進行實際的調查和研究從而掌握這些資料，對消費者的心理有一個全面而系統性的了解。這些都對我們經銷商有著更高的服務要求，因此這對客戶的調查和研究是非常有必要的。

2.2 不斷的提高廣告宣傳投入

必要的廣告投入對汽車經銷商來說也是非常重要的一個環節。因此汽車經銷商可以通過采取多種的方式進行廣告的投放，比如報紙，電視，廣播，網約車或者與互聯網公司進行合作等等。通過一些大眾性的媒體進行廣告的投放，雖然說效果不錯，但是成本相對來說較高，而通過網絡進行投放廣告與其他形式相比是較實惠的，在當代的社會接受程度也是比較高的，更加受到消費者和潛在用戶的青睞，而且能夠與潛在顧客進行更好的互動。我們還可以通過一種比賽的形式，無論比賽結果的輸贏，主要目的是為了拉近顧客與經銷商之間的距離，提升信任度，間接加強企業品牌的知名度，從而從側面對企業品牌進行宣傳，這樣能夠更好的提高企業的集客量。

2.3 產品的促銷策略

市場份額的提升對于與經銷商在市場上的價格策略定位是很重要的。一般促銷是吸引潛在消費者的一個重要手段，隨著經濟社會的不斷發展居民的消費水平也不斷提升，就會存在很多潛在的顧客對汽車有很大的需求。一個優秀的經銷商是將與一個購買意愿非常強烈的消費者進行的一個有效的銜接，而一些對于消費意愿不強烈的購買者而言，他們對于價格上的促銷以及品牌的知名度關注并不大，因此我們就會喪失大批的潛在消費用戶。這樣就會大大的降低我們企業的集客量，企業在穩定市場占有率來說有著很大的影響。所以經銷商要根據市場的行情，采取一些適當的方法來提高產品的促銷策略，針對不同類型的消費群體，采用不同的消費策略進行有針對性的分層次的銷售。牢牢抓住消費者的心理隨機應變。在一個恰當的時機，把顧客心儀的汽車介紹給顧客，這樣子才有很大的幾率促成汽車的成交，增加企業的集客量。

一個成功的促銷策略是通過不斷的實踐過程中積累出來的，需要一個嚴謹的流程，通過實踐總結來找出更加適合消費群體的一個方法。如果我們只是有理論的知識，而不去進行積極實踐也沒有相關的促銷經驗，那么就對企業的集客量有著很大的影響。在不同的時期、不同的背景和不同的環境之下，我們應當制定出適合顧客消費心理的消費策略。尋找消費者關注的方面并與公司的價值進行有機的結合，根據情況制定出一個有效的策略，進行精準的推銷，形成有效的促銷策略，才能夠更好的抓住消費者的心理活動，這樣才能夠幫助企業提高市場占有率，擴大市場份額。更好的提集客量，也能夠讓經銷商在不斷的更改策略的過程中積累寶貴經驗。

2.4 加大力度推廣宣傳活動

推廣宣傳活動一直都是增加集客量的直接方式，但是工作人員就會“廣撒網”，導致人力和物力的浪費，導致公司銷售費用的增加，企業也就不會贏得更多的利潤。所以，管理者要真對不同的營銷時期采取不同的宣傳方式。

在宣傳的時候要特別注意品牌的宣傳，在現場要搜集更多客戶的有效信息，方便之后的聯系。在活動推出后，要及時的進行活動之后的了解工作，為客戶進行等級分配。最后一點是要善于揣測客戶的購買心理，消除他們的顧慮，這樣顧客才會產生更強烈的購買欲望，成為公司真正的客戶。

2.5 維持良好的客戶關系，加大客戶關系管理

汽車經銷商要想提高集客量，應該與客戶之間保持良好的經營關系，為客戶創造一個良好的信任基礎，這樣客戶才能為企業帶來更多的間接客戶，讓直接客戶不斷的傳播關于公司的良好形象，贏得更多潛在客戶的信任基礎，汽車經銷商節約了獲取顧客的成本，又直接為汽車經銷商創造了更多潛在客戶。所以在公司發展的過程中，管理者要把與客戶之間的關系逐漸提到日程中，引起管理者的重視。汽車經銷商中的管理者也應該制定相應的顧客管理計劃，要完善相關的管理機構，提高各部門人員的工作意識和責任意識，制定出一系列的調查方式，這種調查方式能夠涵蓋顧客所有的關鍵信息，為以后增加集客量創造有利的條件基礎。在以經營為主要目的的公司，集客量一直是公司不可或缺的管理內容，在這方面需要不斷的提供人力和財力，對所擁有的客戶關系要不斷加強維持，使顧客對公司產生良好的公司理念。對暫時還未擁有的客戶關系，要投入更多的耐心去爭取客戶的信任，為潛在客戶提供更好的服務態度。

客戶管理最重要的是為他們營造一種所謂的安全感，要讓他們切實的體會到汽車的舒適度，比虛無縹緲的文字解析會來的更快一點。他們就會產生購買欲望。另外，在搜集信息的時候不一定需要用專門的客戶搜集軟件，可以使用Office進行數據的篩選和排序，選擇有更大可能成為汽車經銷商客戶的人員，再安排相關人員進行了解，在了解的時候不要說出關于汽車的專業名詞，因為，這對他們來說是非常虛幻的，更像騙人的把戲，可以提出他們比較感興趣的話題，引導他們來參與汽車展覽活動，切身感受到真實的汽車帶給他們的體驗。

3 結語

綜上所述，企業在中國市場中變得越來越強，就要經歷好幾個發展階段。第一點，發展產品階段，經過調查中國企業大都處于這個階段。第二點，產品服務階段，為自己的品牌打好基礎。第三點，社會品牌階段，這一局多少切主要考慮怎樣為社會做貢獻，來滿足企業的社會責任感。企業為了在中國市場上能發展下去，根據自己的產品業務目標來完成銷量，為企業謀求最大的利潤。在企業發展階段，集客量一直都是企業重視的一部分，為能夠有充足的集客量，汽車經銷商應該感覺自己公司的目標建立一套屬于自己的方案作為支柱，根據不同發展階段，選擇合適的發展方案，做到集客量不斷上升，為汽車經銷商不斷創造源源不斷的營業價值。

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