開發區精準招商的十個基本邏輯

劉軍

〔摘要〕精準招商是山西實現高質量轉型發展的重要抓手。開發區實現精準招商需要以十個基本邏輯作為支撐。其中，觀念變革是精準招商的思想基礎，思維創新是精準招商的基本前提，方式創新是精準招商的重要途徑，繪制精準的產業圖譜是精準招商的重要方向，產業鏈金融和互聯網金融是精準招商的重要資本支撐，降低企業運營成本是精準招商的比較優勢和競爭優勢，精準研判是精準招商的重要基礎，產城融合是精準招商的重要配套性條件，創新城市發展的融資方式是精準招商的根本保障，招商人才隊伍建設是精準招商的重要人才保障。

〔關鍵詞〕精準招商；轉型發展；產業圖譜；開發區發展

〔中圖分類號〕F127〔文獻標識碼〕A〔文章編號〕2096-8442（2021）03-0098-05

當今世界正經歷百年未有之大變局，新一輪科技革命和產業革命正深入推進。山西作為資源型經濟轉型綜合配套改革試驗區，實現轉型發展是其核心任務。開發區作為山西轉型發展的主戰場、主陣地、主引擎，實現精準招商是開發區承載轉型任務的重要抓手。精準招商是撬動一個地方經濟發展潛力和轉型發展最有效的途徑，不僅能帶動地方的經濟發展，而且還可以帶動技術創新、產品創新、市場創新和管理創新。精準招商是一個系統工程，需要觀念、思維、方式、產業圖譜、金融、人才等要素的支撐，這些要素構成山西省開發區精準招商的十個基本邏輯。信息技術應用創新產業（以下簡稱信創產業）是山西省戰略性新興產業集群發展、打造一流創新生態的“一號工程”。提高山西轉型綜合改革示范區（以下簡稱示范區）信創產業的招商引資水平，對山西實現轉型發展、高質量高速度發展具有重要牽引和支撐作用。

一、觀念變革是精準招商的思想基礎

精準招商是推動地方經濟和開發區發展的重要舉措。做好招商工作首先是要來一場觀念變革。傳統意義上，很多開發區的招商引資多是通過外出考察或者招商會議，只要能招來投資企業就實現了工作目的，“放進籃子里的都是菜”的觀念比較突出，這種觀念支配下的招商引資在一段時間內能引進到一些企業。但從長遠來看，傳統的招商方式也導致開發區主業不突出、產業鏈短、土地等資源集約化程度不高等問題。隨著數智時代的到來，大數據、區塊鏈、人工智能等新一代信息技術為精準招商提供了技術支撐。因此，要推進開發區招商引資的觀念變革，從傳統的經驗招商向精準招商轉變，用大數據為開發區招商引資精準“畫像”。“在精準招商領域，首先需要考慮的問題是如何從浩瀚的網絡世界中獲取大量企業相關數據，并對這些龐大的數據進行分布式存儲；然后再通過所獲取數據中的URL進行深入而持續的數據獲取；最后必須找到最合適的數據表示方法，有效利用網絡爬蟲技術，進行數據挖掘和準確獲取。”〔1〕

開發區實現精準招商還需要具有國際視野、協同精神和求實精神。科技發展日新月異，產業不斷升級換代。開發區要著力實現精準招商，從全球、全國產業鏈發展著手，協同服務于某個高端產業鏈來提升自身的創新力。此外，對于開發區來說，實現精準招商還需要統籌考慮當地產業的承載力、人才、土地、資本、科技等方面的配套措施，努力實現引進一個、落地一個、發展一個、帶領一鏈。

二、思維創新是精準招商的基本前提

思維是行動的指南，只有不斷創新思維，才能引領行動與時俱進。在數智時代，做好招商引資需要具備問題導向思維、系統思維、數商思維、技術思維、財務思維等。

精準招商是解決主要矛盾和主要問題的過程。由于各個開發區的區位優勢、產業基礎和產業鏈情況不同，配套服務能力不同，招商引資面對的具體問題也不同。因此，開發區實現精準招商應根據產業發展狀況和配套服務能力等，明確需要補鏈延鏈強鏈融鏈的具體問題，還要具體分析引進項目在產業鏈條上能夠完善的不足之處，等等。

精準招商是一個復雜的系統性工作。從要素看，不僅需要明確產業鏈狀況，還需要協同土地、資本、科技、人才、基礎設施配套等要素，任何一個要素的缺失都會影響招商引資的實際效果。從結構看，招商引資包括開發區體制機制、土地、金融服務、科技和人才、配套服務等方面的構架。一個好的體制機制會激發招商引資的潛能，又能守住招商引資的底線，“三化三制”改革①能夠從體制機制上釋放出巨大的能量，推動招商引資取得重大突破。土地資源的科學規劃和有效利用，金融服務的精準性，科技和人才的創新平臺建設，開發區所能提供的生產生活配套能力等都直接決定招商引資的項目落地、開工、達產和達效。所以，開發區招商引資不是某個部門的工作，而是整個開發區的工作。優化配置資源，服務招商企業，應該成為開發區每名工作人員必備的能力。

精準招商需要培養大數據思維和數商思維。大數據時代，我們每個人都生活在數據空間里，數據和智能已主宰我們的生活。“大數據數字媒體時代已經影響了世界的方方面面，從商業科技到醫療、政府、教育、經濟、人文以及社會的其他各個領域。”〔2〕4-6利用大數據來輔助決策已成為我們決策的主要方式。開發區實現精準招商引資需要利用大數據分析、評估引進項目的成效和風險，各種配套要素的能力，做到“兵馬未動，糧草先行”。涂子沛提出“數商”的概念，認為我們不僅需要智商、情商，還需要數商。“數商就是對記錄數據、組織數據、保存數據、探索數據、分析數據、控制數據等以數據為對象的能力水平高低的一種衡量體系。”〔3〕332數商的培養過程就是實現大數據轉換為知識和智慧的過程，培養數商對于實現精準化招商引資具有基礎性意義。

三、方式創新是精準招商的重要途徑

精準招商需要通過具體的招商方式進行落實。傳統的招商方式有小分隊招商、會議招商、以商引商、產業鏈招商、招商引商引智等。這些招商方式在開發區發展過程中發揮了重要作用。

隨著數智時代的到來，開發區實現精準招商需要不斷創新招商方式，如可以采取精準產業鏈招商、股權招商、組合招商、應用場景招商等方式，將項目引進與產業鏈引進相結合，項目引進與研發團隊、人才引進相結合，提高項目引進效能，實現一大批優質項目、龍頭企業、高端研發機構的集聚發展。精準招商既要把企業引進來，還要對企業進行全生命周期的精準服務，包括提供土地、人才、科技、勞動力等方面的精準服務。可以說，方式創新不僅僅是指把企業招進來一個環節，還包括為企業審批、建設、落地、可持續發展提供的精準服務。

當前，示范區信創產業不斷實現從點到面的突破。從點上看，不僅加速引進華為、百度、中國電科等一批龍頭企業，同時引進單項冠軍、瞪羚企業和獨角獸企業等高科技創新型企業。從面上看，建立了兩個國家級基地，分別是國家火炬計劃軟件產業基地、國家火炬山西轉型綜合改革示范區網絡信息安全特色產業基地，并成立了5個專業園區，分別是百信信創產業園、百度數據標注產業園、中安融合電子信息產業園、中科同昌科技園和山西數據流量生態園。這些成果就是在不斷創新招商方式的基礎上取得的。

四、繪制精準的產業圖譜是精準招商的重要方向

立足世界科技前沿，從全球視角和我國發展現狀出發，借助大數據、互聯網，精準繪制產業圖譜。一是根據開發區產業基礎，借助大數據工具，精準確定補鏈延鏈強鏈融鏈的方向和目標。二是明確開發區能為招商項目完善的產業鏈方向和目標。三是建立產業聯盟，及時掌握產業發展動態和應用場景變化。四是精準分析龍頭企業的產業鏈需要，及時補鏈延鏈強鏈融鏈。五是根據換道領跑、彎道超車和直道沖刺的不同策略，明確招商引資的目標，梳理領跑并跑的核心產業鏈、“卡脖子”技術和可接替產業，精準引進高質量的大項目好項目。六是以“產業大腦+未來工廠”引領產業鏈招商，用數字技術驅動產業的招商、研發、設計、制造與運行維護。

五、產業鏈金融和互聯網金融是精準招商的重要資本支撐

隨著龍頭企業的帶動，產業鏈越來越完整，產業競爭力也越來越強。依托龍頭企業的信用，非銀行金融機構可以為其上下游企業提供金融服務。隨著產業鏈從分散的點狀向數據互聯發展，催生了產業互聯網金融。產業要實現互聯網金融，首先需要實現產業互聯網。“產業互聯網綜合運用互聯網、人工智能、物聯網、大數據、區塊鏈、云計算等新一代技術手段，深入企業生產、研發、銷售等內外各個環節，力圖將每家企業都變成信息驅動型企業，并進行互聯，從而提高產業的整體效率。”〔4〕213-214通過互聯網金融產品的推廣，可以采用龍頭企業的信用幫助產業鏈條上小微企業解決供應鏈金融問題。通過金融支撐體系的不斷創新，招商引資的項目才能落地，從而轉化為現實生產力。

圍繞龍頭企業，示范區不斷引進配套企業完善產業鏈，實現產業鏈精準招商。例如，圍繞山西百信、國科普云、云時代、山西統信軟件、山西中網公司、山西圣點公司、百度、華為、中國電科等龍頭企業，共同打造鯤鵬產業生態山西版、山西高端整機制造基地等。

六、降低企業運營成本是精準招商的比較優勢和競爭優勢

招商引資不僅要能招來“金鳳凰”，還要留得住“金鳳凰”，并發揮“金鳳凰”產業集群效應。除了精準招商外，還要不斷拓展開發區的比較優勢和競爭優勢，降低企業運營成本。“而降低稅費成本、融資成本、物流成本、要素成本和勞動力成本是其中的重中之重。”〔4〕326對于地方政府來講，能降低的稅率盡量降低，能減免的稅費盡量減免。通過嘗試使用產業鏈金融、互聯網金融等方式，創新企業融資渠道，降低企業融資成本。通過產業鏈集群、制造業與物流業的融合發展、鐵路和公路聯運、管道運輸等方面的創新，降低企業物流成本。通過優惠的電價、智能的水價、合理的地價等，降低企業要素成本。“我們需要按照精準招商中關于企業信息的主題，分析超鏈接和已經下載的網頁內容，預測下一個待抓取的URL以及當前網頁與企業信息的關聯度，保證盡可能多地爬行、下載與企業相關的網頁，盡可能少地下載無關網頁。”〔5〕通過爬蟲技術，幫助企業降低成本。通過大學城、智創城、國家級和省級實驗室的建設，降低企業用工成本，實現產學研用資一體化。

為了大力促進信創產業的發展，示范區在場地、配套環境、金融、人才等方面給予了大力支持。示范區積極為入區企業提供場地支持；積極為企業提供食堂、裝修等便利、舒適和安全的辦公環境；設立“山西信創產業股權投資基金”，扶持龍頭企業和配套企業的發展；設立中北大學信創產業學院、山西信息技術應用創新研究院，并為技術研所需的設備、人才引進、成果轉化等提供專項政策支持，為優秀高級人才提供免費專家公寓，等等。通過這些貼心舉措為信創產業發展助力賦能。

七、精準研判是精準招商的重要基礎

對開發區產業的精準研判是做好招商工作的重要基礎。由于傳統思維的局限，目前雖然很多開發區都要對引進項目進行研判，但僅停留在定性的、粗淺的分析層面，就產業鏈論產業鏈。這種粗放式和局部式招商不僅會帶來土地等資源的浪費，還可能引發產能過剩產等社會性問題。因此，我們需要借助大數據，從產業鏈、配套服務能力、市場空間承載力等方面對引進項目進行精準研判，降低各種風險。“大數據精準招商最根本的內容就是將客戶復雜的數據集合成相互關聯、相互影響的數據，而不是盲目的軟硬件無規律堆砌。”〔6〕

招商引資的精準研判是多維度綜合分析的結果。一要借助大數據從產業鏈補鏈強鏈延鏈融鏈視角，分析精準招商的方向。二要從開發區自身土地、人才、科技、勞動力及承載能力分析可引進企業的水平和能力。三要從企業角度分析開發區能為企業解決發展過程中哪些堵點痛點難點。四要有專業的招商人才為精準研判提供智力支持。

八、產城融合是精準招商的重要配套條件

開發區是推動產城融合發展的重要平臺。根據“產業引領、以產興城、以城帶產、產城融合”的原則，實現開發區與城市建設協同和融通發展，既要防止“空心化”城市，又要防止“孤島”型開發區。數智時代，產城融合要從加強城市功能規劃與開發區產業定位的協同性，以智能交通、教育設施、綜合醫療、體育運動、生態設施等建設為導向，實現智慧城市建設和智慧開發區建設的協同發展。智慧城市建設可以為開發區精準招商提供人才、科技、基礎設施等要素支撐。一個沒有相關支撐的“孤島”開發區很難精準引進好項目大項目。當然，一個沒有產業作支撐的“空心城”是不會有活力的，也不會有潛力。所以，產城融合的水平是開發區精準招商的重要配套條件。

九、創新城市發展的融資方式是可持續精準招商的根本保障

目前，一些城市在發展中面臨兩大挑戰：一是發展后勁不足的問題，二是政府負債過高的問題。城市經濟類、社會類和生態類的公共產品建設需要巨量的資本，僅靠政府投資會帶來巨額債務。而公共產品的不斷完善會帶來城市土地的溢出效應，形成級差地租，這樣可以通過融資方式創新解決制約瓶頸。王國平認為，通過“級差地租”理論與“XOD+PPP”②“XOD+PPP+EPC”③模式，既有可能徹底解決政府投資強度不足的問題，又有可能充分發揮公共產品的溢出效應，進而實現項目資金平衡與城市可持續發展。具體來說，通過以地鐵、輕軌、公共汽車等公共交通設施建設為導向（TOD）④，通過PPP模式引入社會資本，布局商場、研發機構、公園、住宅等配套型服務，形成“XOD+PPP”模式，如果中標社會資本具備項目建設所需法定資質，則同時可以依法成為項目工程EPC承包商，形成“XOD+PPP+EPC”模式。城市空間的優化配置能夠為招商引資、產學研用資一體化提供最便捷、最高效的服務，加快產城融合，實現產城融合、招商引資可持續發展。

十、招商人才隊伍建設是精準招商的重要人才保障

精準招商是需要有專業的招商人才和隊伍作支撐。傳統意義上，很多人將招商引資僅作為商業談判。隨著數智時代的到來，要實現精準招商，提高開發區產業發展能力，招商人員需要具備對相關產業技術發展水平的認知、企業財務狀況的分析等多方面的知識和能力。

一要具備對相關產業技術發展水平的認知能力。引進一個項目，技術先進性是第一要點，它可以保障一個項目的可持續發展，也能降低項目流產的風險，更能阻止“騙子項目”。評價一個項目，至少要考慮其技術性能、經濟效益和社會效益，這是基礎，或者是一級指標。再就是二級指標，技術性能方面，要考慮技術復雜性、時效性、成熟度；經濟效益方面，要考慮成本和收入；社會效益方面，要考慮就業效果、社會穩定和可持續性。三級指標要考慮的分別是技術領域跨度、可借鑒度，新穎性、差距性，成果轉化風險、可靠度，成本利潤率、單位產品成本，售價比、收入利潤率，增加就業機會、淘汰落后勞動力，社會安全，土地利用率、水資源利用率、稀缺資源投入、廢水排放量、廢氣排放量、固體廢棄物排放量和產品可回收利用率。示范區信創產業作為山西換道領跑的引領性產業，立足全球視角和信息技術發展的前沿，從全球招引高端企業和高端產業鏈，不斷突破“卡脖子”技術，不斷實現從中低端向高端的飛躍，實現了山西百信的整機制造，國科晉云的高端計算機和服務器的智能制造，積極引進高成長性及承接京津冀、長三角、大亞灣產業轉移的大項目好項目。

二要具備對企業財務狀況的分析能力。系統性的財務評價能力包括戰略分析、財務分析、報表分析和價值分析。戰略分析的經營環境分析主要包括宏觀環境分析和行業環境分析〔7〕275-303。宏觀環境分析關注會對企業經營活動造成影響的政治、經濟、法律、社會文化等方面的因素，重點在于分析這些因素的特定轉變會給企業帶來哪些影響。行業環境分析主要考察企業所在行業的規模及增長前景、利潤空間、變革速度等維度。財務分析就像是對企業和項目做的一次全面體檢，通過多維度的檢查，判斷企業的健康程度。如果想快速了解一家企業和項目的情況，我們可以通過建立一些核心的財務指標，考察企業在償債能力、營運能力、盈利能力、價值創造這四個維度的表現。償債能力之所以被列在最前面，是因為企業如果沒有能力償付債務，就會有破產的風險。如果說償債能力關注的是企業必須守住的“底線”，那么另外三個維度的財務分析考慮的則是企業的發展問題。企業發展，一方面靠提升盈利能力，另一方面靠提升管理效率。營運能力主要考察一個企業項目的總資產周轉率、應收賬款周轉率、存貨周轉率、固定資產周轉率。衡量企業的盈利能力有兩項常用的指標包括總資產報酬率和凈資產收益率。總資產報酬率考察的是企業運用全部資產的總體獲利能力，包括債權人和股東兩類群體的收益、凈資產收益率。價值分析常用的指標有兩項“市盈率”和“市凈率”。

總之，在轉型發展新征程上，開發區必須圍繞“轉型出雛型”布局“十四五”，強抓機遇，堅持問題導向，以構建基本邏輯為支撐，堅持“三不招”與“五不搞”原則，以世界眼光把有利于山西轉型發展、有利于產業結構升級、有利于帶動當地經濟發展和就業作為產業招商引資的核心，從全球全國全省視角謀劃產業。要以“功成不必在我”的精神境界和“功成必定有我”的歷史擔當，推動開發區實現高質量、高速度發展。

〔注釋〕

①開發區“三化三制”改革是指為了深化開發區人事和薪酬制度改革，實行開發區領導班子任期制、全員崗位聘任制和績效工資制；加快建設專業化、市場化、國際化的管理團隊。

②XOD是TOD（交通導向）、EOD （教育設施導向）、COD（文化設施導向）、HOD（綜合醫療設施導向）、SOD模式（體育運動設施導向）、POD（生態設施導向）等在內的、滿足現代城鎮發展多種需求的開發模式的統稱。PPP（Public-Private Partnership），即政府和社會資本合作，是公共基礎設施中的一種項目運作模式。

③EPC（Engineering Procurement Construction）是指公司受業主委托，按照合同約定對工程建設項目的設計、采購、施工、試運行等實行全過程或若干階段的承包。

④TOD是以公共交通為導向的開發模式。

〔參考文獻〕

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〔7〕賈寧.賈寧財務講義———人人都需要的財務思維〔M〕.北京：中信出版集團，2020.

責任編輯燕斌斌