電力運維服務營銷策略研究

郝盛茗

摘要：在用電量快速膨脹的情況下，配電配置不合理、電力線路老化、缺乏專業的電氣運維人員等諸多弊端日益突出，一些老化的線路或有缺陷的電氣設備長期運行，如不及時發現可能，發生嚴重電氣事故，造成重大經濟損失和人身傷害事故。下面以A企業為例分析電力運維服務營銷。

關鍵詞：電力企業;運維服務;營銷;策略

電力行業被列為新的五大風險行業之一，電力運維服務施工作業屬于高度危險行業，電力行業的安全事故都是血淋淋的事故和血腥的教訓。2018年，國家能源局報告全國共發生40起電力安全事故，其中死亡人數41人，重傷3人，因此需要高度重視電力運維服務工作，企業還應該根據工作需要，合理的制訂運維服務營銷方案，保障企業能在新時期持續發展。

一、電力運維服務營銷存在的問題

（一）市場營銷意識模糊

目前，A公司營銷人員多為公司成立初期的老員工，他們的觀念和觀念還停留在國有企業第三產業公司的傳統營銷模式中，他們對營銷模式中大營銷、大市場的概念并不清楚，致使其競爭意識淡薄。其次，在電力營銷管理方面，缺乏市場的基礎理論支撐和經驗，整體隊伍素質較低。因此，企業迫切需要培養一批高素質的電力運維服務營銷專業人才。

（二）產品創新性不足

產品是企業的脈搏，而服務作為一種具有特殊意義的產品，必須始終按照市場的要求，提供適銷對路的創新服務項目，才能繼續保持強大的生命力和競爭力，使公司能夠長期穩定地發展。

電力運維服務產品的持續開發是A公司面臨的重要任務，首先，由于研發資金投入有限，A公司對服務產品的自主研發能力較差。目前，大多數產品的運維服務仍以編號本公司生產的產品運行維護，產品線比較單一，不能滿足客戶作為管家式"交鑰匙"服務的要求。但是企業在當下產品創新性不足，其電力運維服務缺乏精準的市場定位，粗線條的服務需求和對客戶需求的感知只停留在表面，導致部分客戶的需求得不到滿足。

電力服務產品缺乏個性化，推出的服務產品一般都是針對所有客戶的，當下需要為客戶提供個性化解決方案，如目前電力客戶要求的220kV變電站運維需求，實現"一站一案"的需求。

（三）整體規劃不合理

目前，電力運維服務產品缺乏長期的設計和規劃，各服務產品有不同的重點管理部門，每個服務項目僅從客戶的部分需求出發，信息交流不足導致服務體系不足，服務標準不一致，標準化程度差，嚴重影響了客戶服務的整體協調。現場服務效果主要取決于工程人員的技能水平，現場作業的一致性差，對整個服務過程缺乏技術控制，如現場服務流程的標準化、服務響應的及時性、現場操作的規范化等?，F場作業過程缺乏有效的監控記錄，運維部門無法對現場操作人員的合規性和安全措施進行實際控制時間。在那里無過程記錄，事故原因缺乏可追溯性。

（四）分工不科學

缺乏一個基于項目的營銷管理團隊，每個營銷人員都有自己的團隊來完成一系列的銷售過程，在銷售過程中沒有角色的劃分。營銷人員必須評估他們的營銷業績指示器員工的工作重心自然落在商務談判和合同簽訂上，而忽視了前期的項目儲備階段項目段服務營銷。其次，缺乏統一的工程服務人力資源和外包服務商資源庫，無法實現對運維資源占用的監控和動態控制。再次，缺乏有計劃的備件庫管理，存在無法及時提供備件的風險。最后，缺乏必要的服務人員考核認證機制，對外包服務商的技能水平和資質進行認證和評估。

二、改進策略

（一）促銷方面

加大宣傳力度，打造行業運維服務品牌，A電力運維服務營銷策略改進多渠道宣傳，充分利用電力展覽和各種協會，通過客戶舉辦論壇、交流會，客戶定期參觀交流，及時把握市場發展方向的機會。在各地區建立營銷服務網點，建立網格化運維服務模式，及時了解客戶需求變化，運用科學管理，不斷提升和壯大實力，開拓運維相關領域市場服務，構建電力運維服務品牌。

利用"互聯網+電力運維"服務平臺，提高服務效率。A公司建設運維服務平臺，面向互聯網+電力運維，實現電力設備"智能運維"，通過互聯網+視頻技術實現遠程運維，提高工程運維效率，為客戶提供基于云平臺的WEB數據監控服務，省去了傳統的SCADA監控操作系統，通過客戶端應用程序實時調整運維服務人員的程度，快速定位故障點，及時處理故障，從而減少故障對客戶的影響和損失。

實施合作伙伴戰略，加大推廣和營銷力度，A公司要從系統集成商向技術型轉型，服務商轉型必須加強與合作伙伴的"雙贏"戰略關系，共同開拓市場，創造優質服務，充分發揮營銷平臺的優勢，一是提供其他原廠授權的技術運維服務，再進行本地化服務;二是全面加強與下游合作伙伴的戰略合作，要實現雙贏，合作的前提是合作伙伴可以利用A公司這個"國家電網內部企業"的招牌，來承包更多的業務，而A公司也可以利用合作伙伴的資源來實現簽約和盈利收益。

（二）渠道方面

公司進行轉型升級，這是企業在當下必須進行的工作，A公司員工應轉變集成商的心態，積極把握四大業務發展。其次，大力推進自主研發生產，打造高利潤的核心產品和關鍵技術，加大自主產品的市場推廣力度，形成生產利潤中心;最后，得出符合各業務領域、各部門發展實際的價值鏈模型，定位角色、整合資源。

另一方面，建立全員營銷，加大市場資源投入，統一思想建立全員營銷。以A公司為例，"家庭至上"的理念倡導專業性，主動出擊，不斷增強凝聚力。根據市場行業業務變化和擴張方向的變化，及時調整市場組織結構，投入市場資源，打造高效的營銷團隊，促進市場發展。企業還在發展中建立健全市場評估模式，提高市場效率與個人發展緊密結合，調動市場人員的積極性，充分發揮市場人員的主觀能動性，達到擴大市場發展成果。

結語：

由于電力行業運維服務風險較大，合格供應商入圍電網運維服務的門檻相對較高，根據電力客戶的具體需求，電力運維服務營銷需要公司研究如何在安全保障方面讓客戶放心，以獲得更大的市場份額，公司可加大對公司各項安全防護措施及其有形展示的宣傳力度，使顧客能保證工人的安全，對公司有信心，只有當公司做大做強，也是一種品牌營銷的宣傳。

參考文獻：

[1]黃禮文.電力運維服務營銷策略研究[D].安徽大學，2019.