鞍山南果梨市場多元化發展新模式研究

宮振洋　王金峰　李玉霞　楊彥宏　王玲

摘要：在“互聯網+”時代下，傳統形式的地方特色農產品銷售迎來了機遇和挑戰，運用“互聯網+”模式對當地特色農產品——以鞍山南果梨為例，對鞍山南果梨市場多元化發展新模式進行分析，提出完善采后處理技術，縮短供應鏈環節，開展多種銷售模式等針對性的解決辦法和具有實踐性的發展方式，為地方特色農產品發展新模式提供建議。

關鍵詞：鞍山南果梨;“互聯網+”，特色農產品，銷售模式

1.背景介紹

我國是水果生產和消費的大國，水果已成為我國繼糧食、蔬菜之后的第三大農業種植產業，每年大約生產各種水果26000萬噸，不同季節，采收不同水果。遼寧省鞍山市是我國南果梨的生產基地。據統計，鞍山市的南果梨果園，主要是果農承包制，一般果園的面積不大，水果品種多元化，大部分果樹都種植在半山坡。南果梨的產業在一定程度上為鞍山的經濟發展做出了貢獻。但是，南果梨產業發展面臨著基準線低、質量不高、組織化程度低、缺乏標識信息等問題。同時，南果梨產業化水平較弱，深加工產品缺失，南果梨酒品種單一，缺乏市場分工，附加值低。

2.鞍山南果梨的發展現狀調研

在鞍山市委市政府長期的高度重視和大力扶持下，鞍山南果梨產業鏈取得長足發展。鞍山南果梨市場發展迅速，給鞍山帶來了巨大的經濟效益。南果梨的品種不斷改良，鞍山地區不同地片的南果梨款式不同，南果梨色澤嬌艷，果肉細膩，果汁純粹，香氣濃烈，品質和產量得到全面提升，產品產業鏈逐漸延伸，銷售范圍進一步拓寬，產業帶動地方就業、增加收入效果顯著，鞍山南果梨作為鞍山農民的重要經濟收入，在全國同行業中占有舉足輕重的地位。發展梨園旅游、度假村和特色農家院，為旅游觀光、休閑服務行業的發展提供了特有的題材，南果梨資源效益明顯，生態效益優良，已成為鞍山地域的優勢資源之一。

2.1南果梨成為鞍山市特有“品牌”產業。

2019年“鞍山南果梨”入選農業部首批中國農產品區域公用品牌目錄，區域品牌價值評估值已達38億元。據了解，鞍山市南果梨種植主要分布在海城和千山區東部，約14個鄉鎮，栽培面積達36萬畝，年總產量近33萬噸，和南果梨相關產業，如南果梨酒業、飲料市場和旅游等，年總產值約20億元。南果梨作為鞍山特產已經聲名在外。伴隨著栽培嫁接、土肥水管理、病蟲害防治等種植技術的不斷改良，鞍山南果梨的果實口感、農藥殘留、耐貯性全面改善，品質和產量均屬獨一無二。

目前，鞍山南果梨已經聞名全國，但品牌卻不夠響亮，由于水果的季節性特點，在全國市場影響力不夠大，鞍山南果梨內銷比重較大。為了打開國際市場，鞍山市政府給予很大支持，成立合作社，搭建平臺，植入地域文化等，例如海城祝家東方白蘭地酒業有限公司，在2015年就以“南果醉”特有的酒香，奪得國際梨類烈酒的冠軍。

2.2鞍山南果梨產業鏈市場有待提升

大力發展農業科技，鞍山南果梨產業經過長期發展，果實的大小、質量和產量全面提升，與此同時加工生產南果梨汁、南果梨酒、南果梨膏的企業也順勢崛起。王石鎮叢剛合作社援用《本草綱目》中梨膏的悠遠淵源，開發研制成“梨源香”南果梨膏已經推向市場。當地果農還把南果梨加工成便于較長時間儲存的果干、果脯，供人們茶余飯后休閑享用。鞍山千山正門的文創旅游商店，依托鞍山南果梨特色產業鏈，風生水起，為來到鞍山旅游的全國各地游客，展示鞍山梨園風情，展示南果梨衍生特產。

但無論南果梨酒、南果梨膏、南果梨汁還是南果梨果干、果脯，在消費市場還都不具影響力，市場知名度、認可度都不高。梨膏、梨汁品牌在保健、飲料行業內也很難叫響，梨干、梨脯處于小作坊生產狀態。南果梨深加工產品市場影響力不大，整個南果梨產業鏈的延伸和持續健康發展的能力有待提升。

2.3鞍山南果梨產業推動當地就業。

據統計資料顯示，鞍山市及周邊從事南果梨種植及相關產業人員超過20萬，圍繞南果梨產業的社會化服務體系70多個，專門從事南果梨產品營銷的經紀人達1.5萬。南果梨采摘期人工需求量巨大，水果采摘方式主要是人工采摘方式，也有機械輔助采摘。果農的水果采摘工作，主要集中在白天操作，早上清爽，工作效率高，中午天氣炎熱，工作效率低，傍晚太陽落山，人工已經疲憊，也沒有工作效率。機械化水果采收裝置的使用非常少，在走訪的三類城市果園市場，幾乎看不到大型機械化水果采收裝置的使用，南果梨采摘為人們提供了大量工作崗位。

2.4鞍山南果梨產業有效帶動旅游業發展

鞍山市南果梨產業與鄉村旅游深度融合，鞍山千山旅游景點、對樁石乾隆棧道、海城等地，早在2017年全市各類休閑觀光農業點就已發展到152家，鞍山“東部山區南果梨花帶”被評為“中國美麗田園”，國家級和省級休閑農業和鄉村旅游星級示范單位達到10家。鞍山每年的4月末或5月初，以“梨花節”為主題，在千山正門舉辦旅游、觀光、演藝活動，以“南果梨”為中心紐帶，將鞍山旅游發展向周邊鄉村延伸、向特色延伸、打造自己的特色品牌，同時促進了相關旅游服務業的發展。

3.鞍山南果梨的營銷模式

現有銷售模式以直營模式和經銷商營銷為主，農戶自產自銷，在鞍山南果梨產業的發展、探索、研究和長期演化的過程中，從各個方面影響和制約了南果梨產業的發展，其中也存在一些不足和欠缺。當前，迫切需要提升品牌信譽，建立健全標準化加工體系，增加銷售渠道，提升產品名額，進一步落實政策扶持，推動鞍山梨產業向更先進、更多樣的方向發展。

隨著互聯網+時代的發展，鞍山南果梨銷售途徑全面升級，網絡和商業網點、南果梨種植場地等銷售范圍不斷擴大，銷售方式多元化。互聯網經濟推動地方特色產品全面突破地域壁壘，讓消費者對商品的認知度全面提升、認知面大大拓寬。伴隨著新營銷模式全面進入流通市場，鞍山南果梨也走出鞍山、走出遼寧、走向全國。

4.存在的問題

4.1品牌意識欠缺

鞍山南果梨有自身獨特的品種與價值，卻沒能在人們心中樹立良好的品牌。南果梨產量高的地區和鄉村都依靠自己的力量，沒有聯合起來，一些生產經營者沒有認識到品牌的重要性，缺乏長遠戰略考量，不積極創建品牌、發展品牌、運營品牌。例如，近年來南果梨的產量總體呈上升趨勢，加之種植戶在產品上市期協調不到位，出現“搶行”競爭，市場價格一度由每公斤14元下降到每公斤不足4元，沉淪于價格戰而忽視質量和品牌效益，果農收益受到限制。

4.2銷售模式單一

南果梨銷售還是主要依靠當地市場，價格由果商確定，本地經銷商也只能為當地果農組織販運南果梨，生產和市場信息服務體系滯后，銷售渠道和方式單一，對果農缺乏有效的指導手段和扶持措施，失去了搶占市場的先機。

4.3種植加工體系不完善

南果梨質量存在不同，是因為南果梨除了受種植土壤質量、氣候、溫度等自然因素影響外，人工嫁接、授粉、稀有果實、營養供應等其他因素也對南果梨質量有較大影響。同時，不同南果梨品質劃分和采摘規范對品牌塑造有深遠的意義。近年來，鞍山南果梨的正常生產受到延誤，在種植加共體系缺乏統一的標準。規模化發展水平較低。

4.4供應鏈環節過長

目前大多數的南果梨銷售模式以果農——收購商——批發——零售商的銷售模式為主，從果農到零售商之間的供應鏈環節過長，導致果農利潤低，南果梨易損壞等問題。

4.5建立品牌文化

中共中央國務院印發的《鄉村振興戰略規劃（2018-2022年）》將培育提升農業品牌作為重要目標提出。農業現代化的中心標志就是品牌文化的發展，我國農業產業的轉型升級同樣離不開農業品牌化。建立綠色營銷理念，提高產品附加值。

4.6開展多種銷售模式

由于2020年疫情的影響，線上銷售已成為主流，常規的單一銷售模式已經大大被限制。開拓多種銷售渠道，不使用單一的銷售方式已經成為主要銷售模式，組建銷售團隊，發展訂單農業、網絡銷售等。此外，還要做好廣告、批發，利用與消費者直接接觸的特點，讓消費者免費品嘗，讓他們也能利用媒體宣傳，提高南果梨的知名度，拓寬銷量，增加銷量。使用網絡購物平臺，網絡直播平臺直播帶貨，微信朋友圈等一系列的線上的方式來開拓銷售渠道。

互聯網經濟推介地方特色的產品，是為了克服地區壁壘，增強消費者的商品意識，并極大地拓寬了知識領域。隨著新營銷方式全面進入流量市場，鞍山南果梨也會走出遼寧鞍山，走向全國。南果梨生產者開展銷售網絡，借助網絡購物平臺、網絡直播平臺等方式進行網上推廣銷售。隨著全國各大城市消費網絡不斷擴大，發貨方計算著運輸時間選擇合適“成熟度”的南果梨進行郵遞，讓全球消費者對南果梨的口感和口感有了新的認識。

4.7健全加工體系

成熟的南果梨可以散發出它獨特的味道。成熟的南果梨黃色外觀呈紅色。內部果肉呈黃白色，柔軟嫩嫩。清新多汁。為了南果梨到達顧客手中依然保持好的品質，在生產運輸中依照完整的加工體系。確定采收時間，挑選和整理南果梨的品質，讓每一顆的南果梨都有自己的“身份證”增強南果梨的耐久性，改善南果梨的運輸、儲存條件，保證產品質量，采用南果梨產后商品化處理技術，改善包裝美化產品，利用地域、計程等增加銷量。

4.8創建完整的產業鏈

改變傳統的產業鏈模式，在“互聯網+”的背景下創建果農-顧客的新產業鏈模式，在擴寬銷路的基礎上，加深農產品產業鏈，大力培育農產品深加工龍頭企業。依靠其資金、管理理念、技術人才等優勢，對農業的發展起到最直接、最有效的帶動作用。可以建立公司、基地、合作組織、農戶四位一體的的產業化模式，農戶按照企業需要直接標準化、定點化生產，即解決企業原材料需求，又為農戶提供穩定的銷售渠道，實現社會效益和經濟效益最大化。搭建農戶與市場需求之間的信息橋梁，使農戶能夠快速、及時地捕捉市場變化，隨時調整種植重點，以控制經營風險。農民還能夠積極參與農副產品的販賣，為其提供扶持服務，來實現其他二次收入，通過市場經濟脫貧致富。

5.結語

綜上所述，推進鄉村產業從低端走向高端，要采取多種方式把生態文化價值轉化為經濟效益。大力發展休閑農業，積極推進農業與旅游、文化、康養、體育等深度融合，讓農業有文化、有景觀、有休閑，讓當地農民富裕起來。實施休閑農業和鄉村旅游精品工程，推廣美麗休閑鄉村，鼓勵因地制宜開展農業嘉年華、休閑農業特色村鎮等形式多樣的推介活動。實施農耕文化保護傳承工程，開展農業文化遺產發掘保護工作，傳承農業文化價值。打通人才向農村流動的障礙制約，引導各類返鄉下鄉人員到農村創業創新，鼓勵發展共享農莊、分享農場、創意農業、特色文化產業和挖掘歷史淵源。

新時代背景的下農產品營銷和農業經濟發展迎來了新的發展方向，又伴隨著新的困難。利用“互聯網+”技術，對當地特色農產品進行推廣，可以推動地區經濟發展，幫助果農提高經濟收入。在鄉村振興背景下，各個地區應該充分把握這一戰略所帶來的發展契機，將現代化科學技術、科研成果應用于農業生產及手工藝品生產中，優化調整農業經濟結構，打造信息化、數字化農業，在農產品營銷中應用現代化信息技術，打造“互聯網+農業”營銷模式，發展具有當地特色的現代化產業，推動農業經濟可持續發展。

基金項目：本文是2021年遼寧科技大學大學生創新創業訓練計劃，青年紅色筑夢之旅專項項目《 利用互聯網+對鞍山當地南果梨的銷售》的階段性成果，項目編號：202110146XXX。2021年度鞍山市哲學社會科學研究一般課題《鞍山南果梨的品牌與銷售》，項目編號：as20213039。