新零售趨勢下零售業異業合作模式探析

金艷華

摘要：隨著“新零售”商業模式的不斷深入發展，新零售背景下，傳統零售業面臨巨大挑戰。本文通過對傳統零售業面臨的困境進行梳理和分析，結合新零售帶來的市場環境和商業模式的變化，基于零售業的核心，闡述傳統零售業在客群維護和影響力上，需要突破自身行業邊界，通過與其他行業的交叉、滲透、延伸、重組，加強合作，實現融合發展。異業合作的關鍵是要精準對標，結合自身定位圍繞消費者從前端、后端深入發展與探索，尋求異業合作的結合點、機會點，對于異業合作的模式、特征進行了分析，探討更適合傳統零售業的異業合作具體模式，促進傳統零售業在不斷擴大客群和提升品牌影響力的同時，提升自身競爭力，并推動所在行業的發展。

關鍵詞：新零售;異業合作;創新模式

21世紀開始的十年，是中國的傳統零售業高速增長的黃金十年，零售業實體門店數量增長每年翻倍增長。但在2010年以后，傳統零售業進入“寒冬期”，最大的沖擊來自電商的蓬勃發展，線下實體渠道低增速、負利潤挑戰重重。以國內市場為例，2015年～2016年，李寧關閉1200家低效門店，沃爾瑪關閉近五年也關閉了百十家購物廣場。國際市場也是同樣嚴峻，梅西百貨2016年關閉40家分店，日本最大的零售企業柒和伊控股集團決定在2019財年前關閉旗下華堂在日本國內的40家商場。深圳本土商超“人人樂”2021上半年關閉19家門店。近幾年，線上消費增速在經歷了多年高速增長后，紅利逐步消退，增速也開始放緩。其實關店的背后是市場在變、城市在變、消費在變。

在“新零售”背景下，即使傳統零售業努力轉型，線上線下多渠道發展，努力貼上“新零售”的標簽，但仍由于整體定位不夠清晰，傳統思維不能完全適應市場變化，僵化模式局限性，創新力度欠缺，線上引流困難，線下客群流失巨大，加之業內外競爭激烈，顧客分流嚴重，無法實現私域流量倍增或公域流量轉化、變現極為困難。

一直以來，對于新零售的理解仍各不相同，但總體認為新零售是一種 人、貨、場的重構，是線上、線下、物流、數據供應鏈相結合的新型零售形態，這一形態是新技術的綜合運用和創造性思維的體現，以及為消費者提供產品和服務的智慧。2016年，國務院也明確指出：要 引導傳統的零售企業逐步提高電子信息化水平，為零售企業 線上、線下的融合營造一個良好的環境，這為傳統零售企業的轉型升級提供了一個發展方向。近五年來，隨著信息、技術和認 知等環境的變化，新零售的商業模式也不斷迭代、更新，呈現出更為廣闊的創新空間。傳統零售業是線上、線下兩種經營模式的結合，而新零售則是在新技術和互聯網大數據的支持下，打破時間、空間對傳統零售業的限制約，為消費者提供更加多樣化個性化定制化的產品和服務。此外，在新零售模式下，零售業利用大數據等信息技術手段，對消費者信息進行收集、整理、分析及深入研究，促進企業能夠更精確地做出戰略調整，市場策略分析，為消費者提供更加便捷、個性、全面的消費體驗。

因此，先進技術和大數據的運用，模糊和弱化了行業進入的邊界，不同行業之間可以呈現多維度的合作，合作也成為企業應對日趨激烈的市場競爭的首選策略。合作也是企業應對經營風險、實現多元化經營、拓展新業務和經營范圍、突破自身行業邊界限制，實現行業融合的首選商業模式和創新之路。

什么是異業合作呢？異業合作是指兩個及多個不同行業的企業間，在面向共同客戶群體時所達成的通過共享資源實現競爭目 標的企業策略。簡單來說就是跨界，是行業交叉、滲透、延伸、重組，是互相成就，最佳結合點，實現雙贏、多贏。

從行業關系上看，零售業仍是流通業的一部分，是連接生產與消費的簡單環節。但零售業已不僅僅是連接制造商與消費者的橋梁與中介，而是在組織、引導其他行業生產、資源整合、創造需求、滿足需求中發揮不可替代的作用。現有研究對零售業的認識顯然是缺乏的，故而也就缺少對零售業與其他行業融合發展的深入探究。

從零售業的核心價值來看，為顧客創造更好的價值主張，即要為顧客省錢，還要為顧客提供良好的購物體驗。而這種消費體驗是有著客群分類的標簽，即體現了行業的不同，也反映定位的不同。新零售背景下，更加要求零售業要具備標簽特征的購物、娛樂、社交相互融合的購物體驗。根據行業客群進行精準對標，實現顧客價值的途徑需要深入開展異業合作，可以尋求零售業更適合的模式。

新零售本身就要求在技術、業務、運作上有巨大的創新，零售業開展異業合作也有著得天獨厚的先天優勢，從行業關系和核心價值上，將這幾方面有機融合，不僅可以促進自身核心競爭力的增強，同時也促使各行業間對所提供的產品或服務尋求共同點或結合點，從而使得市場出現了融合，突破市場邊界，推動行業發展。

傳統零售業異業合作模式探究，首先要正確理解異業合作，“合作“不是簡單的“聯誼”、單方面輸出，還需要尋找適合的結合點、機會點，把“我想要的”和“你能給的”以及一起建立的無市場替代的需求與供給關系有效融合實現。“業”即是彼此的市場定位、綜合資源能力優勢、顧客價值競爭優勢等等，尋求適合的行業企業對標，建立具有深度和廣度的關聯性，從而進一步實現相互交叉和相互滲透，促進彼此的成長。同時，需要深入研究彼此客群的心理偏好和定位，關注對顧客的購買行為影響因素的分析，讓行業終端顧客彼此連接有機融合，形成一個個良好的客群生態圈，構建行業穩定的銷售體系。零售業需要在顧客消費體驗設計上突出參與互動性、個體創造性，除了讓顧客感覺購物也是一種新奇、難忘、美好的體驗外，更重要的滿足顧客追求與合作行業標簽相符的某種欲望和需要。這種針對性、專屬、對標精準的服務和商品，加之智能化的管理和維護，突出數據化、智能化和體驗化，實現線上和線下良好的客群引流和業務閉環。

異業合作，通過建立信息共享平臺，使各業能隨時掌握第一手市場資料，實時獲取和追蹤消費者需求變化，不斷科學有效的調整資源分配和市場布局，提高市場反應能力，合理調整策略，實現上游供應商生產及庫存成本降低，終端消費者體驗和價值保持最優水平。大數據促進了信息的融合，比如線下和線上的銷售信息，行業彼此的客群信息進行整合，實現資源和信息的共享，比如線上和線下價格、商品庫存信息的共享，實現成本有效控制和空間利用率提升。各種銷售渠道各業分銷途徑都必須相互配合，優勢互補、高效地實現銷售全過程。其次，行業間各有優勢和長處，信息共享，可以取長補短。而且，信息共享可以做精準分析，開辟新需求音量市場消費方向和群體變化趨勢。

零售業的異業合作是發散式的方向延伸。前端延伸，可以開展商超+地產、商超+銀行、商超+證券、商超+學校、機關、事業單位，對于會員制商超可以拓展商業會員，同時也可以轉化B2B、B2C的大宗購物。比如零售商積極進駐到機關事業單位的招標系統，成為日常采買供應商，定制化的推出集中采買方案，開辟學校機關食堂、大型集團企業員工福利采購市場等。同時也深耕了會員市場，提升會員拉新和會員續卡率。前端延伸結合行業消費數據，精準對標開發適合行業客群需求的產品和服務。山姆會員店、永輝等零售商即是利用消費數據，以供應鏈和零售店的生態，推出符合行業客群需求的自營商品，挖掘更多消費機會。比如山姆會員店的“會員優品”品牌，覆蓋食品、生鮮、家居、日百，可以滿足會員對穩定品質和高性價比日常快消品的需求。針對高端會員需求，利用自身全球采購資源，深度洞察會員需求，發掘全世界各地好物，推出“山姆云家”，將更豐富多元化的生活方式呈現給會員。包括戶外運動、寵物用品、珠寶、樂器及大型兒童玩具等。都是圍繞著各行業各群體的需求入手，開發定制化、多元化的服務與產品。永輝的零食品牌“食貨樂園”、家居品牌“舒舍美家”、餐廚品牌“佐餐誘廚”等，都是以生鮮消費者為入口，擴展消費場景的結果。

對于社區小型商超，可以深入社群開展與物業、街道、快遞等合作，線下消費群體引流線上購物。社群經營雖然很多商家都有運用，但是要關注實際運營和方式是否適合，比如普遍使用的微信群，雖然可以鎖定好資源，但是以微信群的方式從鎖客向鎖資源轉變，需要探究實際運維方式方法是否有效，是否符合消費者需求。也就是說對于傳統零售業過去做生意的方式收效已經越來越少，在積極擁抱新零售尋找新方式時，也要清楚自身定位，有效運用新手段，才能不斷強化既有優勢，拆改創造適合自身的新零售之路。

零售業的異業合作，后端延伸，體現在與上游供應商、代理商、物流方、生產制造商進行合作，這種合作不是單品牌合作，而是客群、信息、技術、品牌、聲譽等全方面的合作，再提升品牌影響力和市場地位，強化實體渠道銷售功能得同時也引流到線上平臺，拉新、引流，進而提升自身核心競爭力和市場地位。零售業得異業合作，更是一種對外能力的輸出，是專業企業采購方案，包括選品方案、配送方案、倉儲分發方案、以及售后解決方案，是連接產、銷、用一條龍的整體解決方案，是各業資源的整合、有機加工。

銷售通過供應渠道采購的外部產品;（2）直接聯系用戶，銷售產品。零售企業通常規模大、品類齊全，能滿足消費者的不同需求，零售企業的這些特點比上游供應商、代理商、物流方、生產制造商更容易獲取市場需求、消費趨勢和消費心理變化等。從本質上講，零售企業是供應鏈渠道與最終消費者之間的中間環節，價值創造的過程和實現主要圍繞渠道和客戶兩個層面。客戶價值是零售業務價值創 造的核心，而客戶體驗是客戶價值的核心。

當然，異業合作還需結合零售業自身發展水平和發展階段，通過大數據的分析及定位，可以對異業合作進行全面分析，了解消費者 的偏好、習慣等做出預測，從而為消費者提供有針對性的產品 和服務，激發消費者的購物欲望。比如，對于嬰幼兒用品供應商，可以結合產品線和營銷網絡，結合零售業自身的行業優勢和客群特征，開展一系列的精準、有影響力的營銷活動，同時結合線上線下的連動，促進流量的共享。但同時，在挖掘和共享流量，滿足大眾需求，還要關注小眾、個性化、潮流和時尚的引領團體的需求，比如尋求私人定制式顧客體驗等等。通過進行大數據挖掘，分析客戶需求，對企業自身的業務流程做出相應的調整，同時依據其數據進行產品設計和服務開 發，跟上時代潮流，提供更加符合消費者需求的個性化、高品質 產品，增加客戶回頭率、提高業務效率

消費者、品牌商、平臺商和零售業共同組成的零售生態，本身就是命運的共同體，唯有共生才能共贏。通過異業合作，零售業與各業實現更高的附加值、更大的收入需求彈性和利潤空間，更多元化的市場發展方向和能力，更能剌激和吸引消費者，擁有更強的市場競爭力，進而帶來更高的產業績效。

當前我國正處于消費升級的關鍵時期，面臨著比以往更多的挑戰和機遇，行業間的邊界已區域模糊，市場競爭已打破行業限制和門檻。盡管如此，隨著競爭激烈的時代到來，傳統零售需要建立與其他行業的合作共贏新零售模式，相互融合并行發展，才能更好的適應和推動時代的發展。迭代和升級不再是直線進程，而是多曲線螺旋式不斷創新的發展模式。

當然，任何事物的發展都沒有一塵不變、萬能的公式或法寶，任何時代社會資源的流向都是不可逆流而上的，不了解自然規律和市場變化，不可能在競爭激烈的市場中打勝仗的，零售業也不例外。當社會資源從低效率行業集中到效率高行業，社會資源得到更合理有效的配置，整合行業結構也不斷優化升級，行業發展中的資源消耗不斷降低，從而推動行業的良性發展。傳統零售業的發展，需要積極拓展異業合作，行業的融合可以促使零售業和各業之間實現資源共享，優勢互補，取長補短，各業發揮各自優勢，實現跨越式跨行業的發展和資源合理化最大化利用。零售業通過異業合作與各業關聯性加強，更好的應對千變萬化的市場需求，直接和間接的增強顧客粘性、鎖定消費者群體。而消費群體也是零售業增創業績引流全渠道場景，實現閉環的核心。異業合作更是思維模式的合作和拓展，新零售背景下，要求傳統零售業必須具備“三頭六臂”“八面玲瓏”的思維和敏銳度，然而真正能夠帶領傳統零售業走出一個、下一個寒冬的，需要的是思維模式的創新，結合自身競爭力、外力、合力，推動傳統零售業不斷探索嘗試，順應更大的行業發展趨勢，實現自身發展及各行業的發展。

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