企業銷售內控存在的問題及對策

吳艷芳 杭州振和實業有限公司

企業銷售內控工作就是針對企業產品銷售過程進行管控，確保企業產品銷售活動合理性，避免企業銷售過程中出現銷售問題，從而影響企業銷售活動開展和銷售資金回籠，保證企業資金流動性可以通過銷售實現提升。

一、企業銷售內控的作用

產品銷售是企業實現資金回籠的有效方法，但是在企業銷售過程中，由于企業銷售活動需要依靠市場開展，銷售過程中容易潛藏銷售風險，影響企業銷售活動開展效果和順利推進，阻礙企業通過銷售提升自身資金流動率和實現資金回籠的目的。但是，在企業銷售過程中實施內控工作可以有效對企業銷售過程進行管控，避免并控制企業銷售影響因素發生，保障企業銷售活動有序開展，降低市場銷售因素帶來的銷售阻礙，達到通過銷售獲取經濟效益的目的，有助于企業開展良好內部控制工作和財務管理工作，加強企業內控力度，維護企業健康、穩定、長遠發展。

二、企業銷售內控存在的問題

(一)企業銷售信息傳遞不夠及時

企業要想開展高效針對的銷售內控工作，必須具備的條件就是快速傳遞的企業銷售信息，及時信息傳遞有助于企業了解市場情況，快速做出判斷，制定合理的銷售策略，達到銷售目的。然而就企業當前銷售內控工作實施情況研究分析發現，部分企業并不具備完整的銷售報告系統，無法在銷售過程中及時進行銷售信息傳遞、報告，且所傳遞的信息容易受到外部環境變革影響而出現信息傳遞模糊、傳遞失真、傳遞片面問題，無法為企業銷售內控工作實施和銷售決策制定提供有效依據，容易導致企業銷售內控計劃制定存在漏洞和問題，影響企業銷售內控工作質量。同時，受傳統企業管理影響，有少部分企業在銷售管理過程中喜歡以金字塔形式的權責統一管理方式進行銷售內控，致使企業銷售內控管理工作成本和流程增加，但是信息傳遞速度并未因此得到提升，銷售信息經過層層處理反倒變得失真，導致企業銷售無法得到有效管控。

(二)企業銷售合同簽訂不夠規范

銷售合同是雙方合作的依據，也是企業產品銷售的憑證，后續應收賬款回收還需要依靠企業銷售合同進行，所以必須保證企業銷售合同簽訂規范性、合理性，才有助于企業銷售內控管理工作開展。但是從企業銷售內控工作研究分析發現，企業銷售問題產生往往是因為合同簽訂環節引發的，在銷售合同簽訂過程中，雙方未就合同履行過程中可能遇到的問題、突發的情況等進行詳細全面的考慮，對于異常情況也未進行相關條例補充，導致后續銷售過程中出現異常情況時，容易因為責任推諉而出現經濟糾紛、法律糾紛，產生銷售問題。同時，內容不夠全面的銷售合同也無法有效約束規范合同雙方行為，合同雙方義務職責難以有效落實履行，雙方無法通過銷售合同簽訂達到利益互贏的目的，反倒會因為銷售合同內容過于片面而出現合作爭執，進而影響雙方經濟效益獲取，對雙方利益造成損害。

(三)企業銷售應收賬款回收困難

在企業產品銷售過程中，還會以賒銷形式進行產品銷售，簡單來說即企業產品出庫運送到合同方制定地方，但是銷售貨款并未及時進行即時收款，對于賒銷方式銷售的貨款，企業統稱其為應收賬款。目前，在企業銷售過程中，應收賬款的回收會隨著時間推移以及各種因素影響而存在回收不確定、回收困難問題，進而對企業銷售管理工作造成影響。究其原因發現，導致企業銷售應收賬款回收困難主要是因為在企業銷售初期未對合同方的資信進行嚴格審查，合同方信用評審不到位，未對合作對象進行嚴格篩選，導致不具備償還能力的企業能夠獲得銷售合作機會。還有后期銷售活動完成，但是相關會計工作人員工作不到位，未對企業應收賬款回收進行催收管理，導致企業銷售出現壞賬、呆賬現象，銷售部門同財務部門之間聯系不夠緊密，未及時提供應收賬款收款憑證，阻礙應收賬款催收工作開展，不利于企業銷售內控工作實施。

(四)企業資金回籠管理力度過低

企業銷售就是為了實現資金回籠，增加企業資金流動性，但從企業當前銷售內控工作研究分析卻發現，企業銷售資金回籠管理力度較低，無法進行及時有效的資金回籠工作，容易對企業資產安全性造成影響。企業銷售資金回籠工作內容主要分為現金收支業務和銀行存款收支業務，這兩項業務的資金回籠工作職責分配不夠清晰，致使現金收支業務在資金回籠過程中容易出現票證金額更改、票證丟失、票證盜用等問題，影響現金收支業務資金回籠安全性，容易造成資金回籠賬目混亂問題。而在銀行存款收支業務資金回籠過程中，由于職責分工不夠明確，容易出現資金私提、私自轉讓、支票出借等問題，影響企業資金回籠安全性，引發資金回籠安全問題，無法實現資金安全回籠目的，同企業原先開展銷售工作目的相背離。

三、企業銷售內控問題的解決對策

(一)加強企業銷售信息傳遞的及時性

要想開展高效及時的銷售內控工作，企業必須保證銷售信息傳遞的及時性，能夠快速掌握銷售情況、市場情況，進而做出正確判斷，抓住市場銷售機會，合理全面管控企業產品銷售情況，尋找有利銷售策略。因此，在企業銷售內控過程中，必須注意企業銷售信息獲取，可以根據企業組織結構體系和銷售要求構建完整的銷售信息傳遞系統，解決由下而上金字塔形式的銷售信息傳遞方式，簡化信息傳遞流程，讓企業管理層人員、銷售人員、銷售內控人員可以直接接觸到銷售信息，避免企業銷售信息在層層傳遞過程中出現消息落后和消息失真的情況。企業可以依靠當前大火的信息技術，構建信息化銷售信息傳遞平臺，讓銷售部門和銷售信息獲取人員及時進行銷售信息傳遞，銷售內控管理人員和企業領導只要通過平臺登錄即可快速進行銷售信息收集，讓企業銷售信息傳遞變得更加便捷，加強企業銷售內控工作力度，做到全面的銷售控制工作。

(二)提升企業銷售合同簽訂的規范性

在企業銷售合同簽訂過程中，企業要保證銷售合同簽訂規范性、約束性，發揮銷售合同作用進行雙方利益維護，當雙方在職責義務履行過程中發生爭議時，銷售合同能夠用作依據進行問題解決。因此，在企業銷售合同簽訂過程中，必須保證銷售合同制定全面性，能夠對銷售過程和雙方職責義務履行過程中的問題、異常現象等進行全面考慮，在合同條款制定完善后，就合同可行性和合理性由具備專業法律知識人員進行審查，雙方審查無異議且合同條款完善后，即可進行合同簽約工作，以完善的銷售合同約束合同雙方的行為。只有嚴格審查銷售合同，保證銷售合同條款清晰全面，才能有效避免銷售合作過程中不必要的糾紛，降低企業銷售合作過程中，經濟糾紛問題和法律糾紛問題發生的概率，最大程度規避銷售風險出現。

(三)提高企業應收賬款催收工作效率

為了保證企業產品銷售工作開展目的達成，通過銷售獲取經濟效益，企業還要提升應收賬款催收工作效率，保證賒銷形式貨款的回收。為了避免賒銷合作企業無法償還應收賬款，在進行合作對象選擇前，企業必須對合作對象的資信、償還能力進行深入分析，確保堆放資信達標才可進行銷售合作。同時，在銷售合作過程中，企業銷售人員和經手人員要收集相關收款憑證，保證收款資料收集全面性，及時為財務提供應收賬款信息，讓財務人員進行掛賬工作，并在后續合作推進過程中，實時上報合同完成情況，以便財務管理工作人員進行應收賬款催收工作。財務人員到了合同指定收款日期后，就要整理好應收賬款項目、金額等信息內容，同合作方進行對賬、催賬工作，當雙方對賬無誤，就要及時跟進應收賬款到賬情況，對于對賬內容有異議的地方，雙方要及時進行溝通解決，確保應收賬款有效回收。

(四)加強企業資金回籠管理工作力度

此外，企業還要加強資金回籠管理工作力度，確保銷售資金有效回籠，避免因為操作不當、體系不全、銷售內控工作力度不強等因素造成的資金回籠問題發生。資金回籠管理工作開展必須有完善的內部控制工作體系作為依據，所以在企業銷售內控資金回籠管理過程中，企業要根據資金回籠工作流程和企業實際經營發展需求進行資金應用制度，建立相應的資金回籠監督管理機制，讓現金收支業務和銀行存款業務開展更加規范，必須要按照相應流程才能開展現金收支業務，現金收支業務手續憑證均要齊全，銀行存款業務必須要由指定人員和相關憑證才能進行，通過對資金回籠活動流程的嚴格制定和管控，規范資金流程回籠行為，避免不法分子鉆漏洞進行非法利益謀取，保障企業銷售資金安全，嚴格控制企業銷售活動，增強企業銷售內控力度。

四、結語

綜上所述，企業銷售內控工作實施有助于加強企業內部財務管理力度，保證企業資產安全性，但由于企業銷售信息傳遞不夠及時、銷售合同簽訂不夠規范、應收賬款催收困難、資金回籠管理力度過低等問題因素影響，企業銷售內控工作效果并不理想。對此，只有加強企業銷售信息傳遞及時性，提升銷售合同簽訂規范性，加快應收賬款催收工作效率，加強資金回籠管理力度，為企業銷售內控工作創造有利條件，才能有效促進企業銷售內控工作開展實施。■