BY服裝公司經營戰略分析及轉型

許娜（吉林省寶盈服飾有限公司）

■ 引言

BY服裝公司成立于2012年，銷售定位是高端女裝，銷售方式是與全國知名商場合作，采用聯營或支付租金的合作模式，年銷售額2億元，全國有53家店鋪，員工300人。2020年元旦過后，BY公司召開2020年第一次會議，公布了2020年的銷售目標：在2019年的基礎上，銷售目標增長30%，銷售總監簽訂了目標對賭協議，在BY公司全面公示。銷售目標確定后，銷售部門進行了詳細的戰略部署，為實現銷售目標做出實施方案。2020年春節隨著新冠疫情的爆發，商場關閉，使BY公司的銷售受到極其嚴重的影響，需迅速做出應急戰略調整方案，展開新的經營模式，挽救公司銷售業績，降低公司的損失，主要通過以下經營戰略類型進行戰略實施。

■BY服裝公司經營戰略分析

（一）采用成本領先戰略，降低成本

新冠疫情爆發后，店鋪幾乎全部關閉，在沒有銷售額的情況下，公司需要支付供應商貨款、店鋪租金、商場扣點、人工成本等，對公司的資金流是極大的考驗，不及時調整應對措施，馬上會出現資金鏈斷裂，對公司產生致命的影響。面對突發情況，BY公司迅速做出應急戰略調整方案，針對疫情期間遇到的困境采取以下應對措施：

（1）對供應商貨款支付采取的應對措施：采購部與各供應商進行談判，對貨款將要到期供應商，申請延長賬期支付貨款，承諾一旦資金得到緩解，公司會陸續支付供應商貨款。由于BY公司，一直秉承與低成本的優質供應商合作理念，在采購時，占有大規模的采購批量，延期付款申請很快獲得了各供應商的同意。

（2）對店鋪租金、商場扣點采取的應對措施：財務部對店鋪租金、商場扣點等費用，向商場發出申請減免租金、減免扣點的函件，再由銷售總監和區域經理與各商場領導進行談判。為了維護雙方長期的合作，減免申請獲得大部分商場的理解與支持，并同意給予2～3個月減免或減半店鋪租金和商場扣點，為公司資金短期周轉提供了一定的保障。

（3）對人工成本采取的應對措施：由管理層發起，帶頭進行減薪方案，管理層減薪40%，一般員工減薪20%，全員執行。

（4）財務部隨時關注國家、本省給予的政策扶持：如國家對社保減免、醫保減半政策；本省商務局、統計局發起的“萬人助萬企”活動，幫助企業度過困難時期。

通過以上4個方面的措施，公司有效地降低了疫情期間的成本，加強了公司成本控制，提高了資金周轉率。

（二）采用差異化戰略，增強品牌認知度

抓住消費者場景需求，滿足消費者宴會型、商務型、休閑型、婚慶型等一站式購物體驗，突顯出帶有品牌元素的設計LOGO，適合青年、中年、老年等不同年齡段女性的購物需求。獨特的設計理念和研發技術彰顯出公司的競爭優勢，體現出產品的差異化。

1.產品設計差異化

BY公司非常注重市場調研，每年會根據市場的變化，調整戰略部署和設計理念。公司將品牌元素的LOGO，嵌在服裝圖案的設計上，提升消費者對品牌的認知度。在產品設計上，為了給消費者帶來高品質和高水準的視覺盛宴，每年會舉行高級定購會，邀請VIP會員蒞臨現場，提供新款、主打款服裝走秀展示。品牌設計師為會員現場進行量身定制，體驗高品質設計享受，同時為會員錄制試穿效果的精彩瞬間，拍成照片送給會員。

2.服務質量差異化

為更好地滿足消費者喜好，建立VIP檔案，標注消費者喜歡、適合的服裝類型。對不同消費者適合的服裝，發送真人秀試穿的服裝圖片，使消費者看到服裝后，更有立體感。同時會根據消費者的需求，提供不同的服務方式：第一種邀約消費者來店鋪試穿體驗；第二種消費者很喜歡，但沒有時間來店鋪試穿，可以免費給消費者郵寄；第三種VIP消費者在生日當天，來BY公司選購服裝，會有讓消費者心動的打折優惠，同時會根據消費者選購的服裝，贈送消費者愛心禮物，確保消費者度過一個難忘的生日。對VIP的消費者，會幫助送貨，讓消費者有賓至如歸的感受，這是公司最具特色的服務方式。

3.品牌形象差異化

消費者對產品設計、服裝質量和服務口碑的青睞，很快提高了公司的品牌知名度。公司一直秉持以消費者需求為導向原則，提供更好的購物體驗和購物環境，為公司帶來了很多忠實的消費者，也贏得了消費者的信賴和持續關注。

（三）采用集中化戰略，精準定位

BY公司的定位是高端女裝，成功女性是主要消費群體，滿足消費者多元化的場景需求，并與之搭配相應的飾品，為消費者提供專業化、個性化的服務，增強了消費者對公司的信心，提高了公司的良好聲譽，形成差異的集中化戰略。

■BY服裝公司經營戰略轉型

（一）加強電商平臺的使用和推廣

近幾年來，多數消費者喜歡在天貓、淘寶、京東、唯品會等網上購物，對實體店銷售產生了很大的沖擊和影響，銷售進一步萎縮，同時面臨著行業對手的激烈競爭。這就要求我們在商業模式上，迅速轉換經營戰略思維，進行戰略分析，與優秀的電商平臺合作，適應新時代的生存法則。根據2015年-2019年服裝行業電商市場規模統計，從2015年4306.4億到2019年10133.7億，這幾年電商平臺迅猛發展。BY公司加入電商平臺，是順應時代發展的趨勢，不僅會提高銷售，而且會降低裝修費、商場扣點、租金等費用。電商平臺可隨時進行交易，提高了銷售的頻率和成功率。通過消費者搜索過的商品，會自動記錄瀏覽軌跡，為消費者提供精準的需求，滿足消費者的購物體驗，成功吸引越來越多的消費者。

（二）運用大數據的智能分析

現在同行業都紛紛進軍新零售或向新零售轉型，在愈演愈烈的競爭環境下，BY公司也需要尋求銷售、管理、服務等方面的創新。不管是供應鏈，還是門店的擴張、管理，全都是基于大數據。

大數據幫我們收集更多的信息，降低錯誤的概率，挖掘消費者的需求趨勢。通過大數據的分析，不僅可以詳細了解各個地方市場的實際差異，有針對性實施商品的投放，創造更大的銷售業績和利潤空間，而且能提供實時的銷售、庫存、客流、物流等情況，大數據已經成為公司和消費者溝通的最佳方式。商品銷售量少的，說明商品受歡迎程度低，應減少生產并優化產品設計。運用大數據的智能分析，可以提高公司經營戰略的管控能力、應變能力和執行能力。

（三）加入網紅營銷模式

新冠疫情的爆發，正好為公司的轉型提供新的契機。新零售的核心在于重構傳統服裝行業的交易邏輯，打破主要靠門店銷售的依賴。隨著抖音、快手等短視頻的吸粉量越來越多，選擇與“網紅”“帶貨主播”合作，開啟營銷新模式。

“網紅”“帶貨主播”是時尚達人的形象代表，能吸引和提升粉絲的品位和眼光，讓粉絲對主播的推薦形成依賴，提高粉絲的購買力。通過數據分析，運用智能技術，重構服裝供應鏈，提供更快速的消費體驗，減少了倉儲成本和存貨的積壓。通過“網紅”“帶貨主播”的熱度，對粉絲的強大吸引力、影響力，對公司的銷售業績產生巨大影響，推廣品牌，贏得持續關注，提高品牌知名度。

■ 結語

任正非曾說過：“對戰略而言，一定是基于對未來的大膽假設，才能制定出合理的戰略路徑及戰略目標。”雖然市場的經營環境瞬息萬變，但線上線下無縫銜接的銷售已成為一種趨勢。BY公司要順應時代發展的潮流，運用電商平臺、大數據、網紅營銷模式對戰略布局進行轉型，通過科學的戰略規劃和有效的戰略分析，塑造新的競爭優勢，實現線上線下的長遠發展，提升核心競爭力。