互聯(lián)網(wǎng)+下的鐵路貨運營銷發(fā)展分析

摘要：文章以互聯(lián)網(wǎng)+背景下的鐵路貨運營銷發(fā)展為研究對象，首先從多方面入手，針對當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”下鐵路貨運營銷存在進(jìn)行了闡述分析，隨后結(jié)合相應(yīng)問題，提出了一些針對性的“互聯(lián)網(wǎng)+”下鐵路貨運營銷發(fā)展策略，希望能夠為相關(guān)研究提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+;鐵路貨運;營銷發(fā)展

前言：

在新形勢下，我國經(jīng)濟(jì)從以往的高速增長轉(zhuǎn)變?yōu)橹械退俜€(wěn)定增長，貨運市場也因此受到影響，大宗物資運輸需求正逐漸下降。而鐵路貨運作為大宗物資運輸?shù)闹髁姡陨磉\營也遭到了重大沖擊。基于此，必須要利用互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下誕生的各種新技術(shù)、新理念，加強鐵路貨運營銷創(chuàng)新，推動鐵路貨運營銷發(fā)展，提高鐵路貨運的核心競爭力，未來才能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”下鐵路貨運營銷存在的問題

從當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)+背景下鐵路貨運營銷情況來看，依然存在以下幾點問題：

（1）營銷觀念老舊，服務(wù)意識薄弱。如今互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境發(fā)展日益成熟，再加上隨著我國交通運輸產(chǎn)業(yè)不斷迅猛發(fā)展，鐵路貨運已經(jīng)不再是人們唯一選擇[1]。但部分貨運營銷人員尚未認(rèn)識到這一點，營銷觀念依然較為老舊，沒有積極主動了解市場供需變化情況，僅僅將鐵路貨運營銷理解為簡單的“攬貨”，缺乏全過程服務(wù)意識，沒有及時與客戶做好溝通工作，在貨運途中出現(xiàn)問題時，沒有主動幫助解決，嚴(yán)重影響了客戶體驗，最終導(dǎo)致鐵路貨運大量客戶流失。

（2）缺乏完善的營銷機(jī)制，運價機(jī)制不夠靈活多變。在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，盡管為了更好地適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境，鐵路貨運部門也在積極進(jìn)行改革，并在貨運營銷方面提出了“全員營銷”理念。但由于自身缺乏與之匹配的營銷機(jī)制，導(dǎo)致員工在完成營銷后，在后續(xù)生產(chǎn)環(huán)節(jié)無法繼續(xù)進(jìn)行，導(dǎo)致全員營銷無法達(dá)到預(yù)期效果。另一方面，鐵路貨運營銷運價機(jī)制比較僵化，一個營銷優(yōu)惠策略的實施，需要歷經(jīng)復(fù)雜的環(huán)節(jié)才能落實，難以滿足貨主對貨運時效性要求，同樣對鐵路貨運營銷工作開展帶來了不利影響。

（3）營銷手段單一，缺乏吸引力。在當(dāng)前，鐵路貨運營銷手段較為單一，很多營銷措施的實施均是圍繞“價格”，而忽略了“服務(wù)”帶來的營銷價值。營銷人員無法對貨物運輸環(huán)節(jié)進(jìn)行干預(yù)，難以為客戶提供個性化的服務(wù)，同時客戶也無法參與到鐵路貨運產(chǎn)品設(shè)計過程中來。且營銷人員在于客戶溝通時，采用的溝通手段較為傳統(tǒng)老舊，難以提高溝通效率，一定程度上也影響了客戶體驗，不利于營銷工作質(zhì)量水平提升。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”下鐵路貨運營銷發(fā)展策略

（一）增強營銷服務(wù)意識

如今在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，隨著我國交通運輸產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展進(jìn)步，貨物供需市場已經(jīng)發(fā)生了很大變化，尤其是對鐵路貨物運輸帶來了較大沖擊。因此為了更好地留住客戶，必須要從營銷方面入手，融入互聯(lián)網(wǎng)思維，提高服務(wù)意識，增強服務(wù)力度。尤其是對鐵路貨運營銷工作人員而言，必須要積極轉(zhuǎn)變以往的營銷服務(wù)理念，化被動為主動，增強自身服務(wù)意識。一方面，利用各種互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，了解客戶的實際需求，盡可能滿足客戶對貨運的實際需要。另一方面，還可以立足鐵路貨運多個環(huán)節(jié)，做好服務(wù)追蹤，時刻關(guān)注客戶的需求，幫助客戶解決實際問題，提高客戶的服務(wù)滿意度[2]。在完成服務(wù)后，還應(yīng)認(rèn)真與客戶溝通，聽取客戶的反饋，了解客戶對服務(wù)的滿意程度，認(rèn)識的自身存在哪些問題，以此作為后續(xù)營銷服務(wù)改進(jìn)的重要依據(jù)。

（二）完善營銷機(jī)制

首先，應(yīng)從“前店”與“后廠”出發(fā)，加強二者協(xié)作機(jī)制的建立，真正做到以用戶為中心，從而推動鐵路貨運營銷能夠持續(xù)開展，真正進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，實現(xiàn)全過程營銷服務(wù)的落實。在互聯(lián)網(wǎng)+ 背景下，不僅客戶與貨運鐵路的銜接關(guān)系更加緊密，同時也為“前店”與“后廠”的聯(lián)結(jié)提供了良好的條件。通過應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打通“前店”與“后廠”，建立完善的營銷機(jī)制，增進(jìn)貨源以及物流信息的實時互通，推動兩者實現(xiàn)聯(lián)動運作，同時也有利于營銷滲透其中，幫助客戶從生產(chǎn)環(huán)節(jié)解決相應(yīng)的難題，有效提高客戶服務(wù)的滿意度。同時在完善營銷機(jī)制的幫助下，“后廠”還能夠結(jié)合“前店”營銷成果，做好鐵路貨運資源的合理安排，而“前店”也能夠直接與“后廠”取得聯(lián)系，結(jié)合“后廠”現(xiàn)有的鐵路貨運資源，靈活調(diào)節(jié)自己的營銷策略，控制營銷節(jié)奏，更有利于推動營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。

（三）豐富鐵路貨運營銷手段

在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，針對鐵路貨運營銷工作的開展，還需要相關(guān)工作人員從營銷手段方法策略層面入手，加強對當(dāng)前貨運市場供需情況的了解與認(rèn)識，積極學(xué)習(xí)一些先進(jìn)的營銷經(jīng)驗，豐富自身的營銷方法與手段，注重鐵路貨運營銷效果的提升。首先，營銷人員應(yīng)認(rèn)識到，營銷工作的開展，并不是簡單地上門拜訪或者電話回訪，而是要注重立足全過程，了解客戶的真實需求，主動幫助客戶解決各種難題，注重客戶服務(wù)體驗的提升，如此才能真正留住客戶，真正發(fā)揮出鐵路貨運營銷的作用價值。營銷工作人員可以利用互聯(lián)網(wǎng)+背景下帶來了信息技術(shù)優(yōu)勢，通過微博、微信公眾號等新媒體信息技術(shù)平臺，加強鐵路貨運產(chǎn)品的宣傳，提高鐵路貨運的影響力。在這一過程中，應(yīng)注重鐵路貨運凸顯出鐵路貨運的優(yōu)勢，才能提高宣傳的吸引力。另一方面，還可以從現(xiàn)實出發(fā)，在物流園區(qū)以及商貿(mào)區(qū)域之中，做好無軌站的設(shè)置，從而進(jìn)一步提升鐵路貨運的服務(wù)范圍。

總結(jié)：總而言之，在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，針對鐵路貨運營銷也提出了更高要求。需要深刻認(rèn)識到當(dāng)前在鐵路貨運營銷方面存在的一些問題，并能夠抓住互聯(lián)網(wǎng)+ 背景下帶來的種種機(jī)遇，推動鐵路貨運營銷工作的開展，解決其中存在的問題，有效提高鐵路貨運營銷質(zhì)量水平。

參考文獻(xiàn)

[1]史元超，陳誠."互聯(lián)網(wǎng)+"背景下鐵路貨運營銷的發(fā)展策略[J].鐵道貨運，2016（12）：9-13.

[2]吳瑩."互聯(lián)網(wǎng)+"環(huán)境下鐵路貨運物流營銷模式創(chuàng)新研究[J].中小企業(yè)管理與科技（中旬刊），2017（04）：93-94.

作者簡介：陶斯君，19860104，女，漢，黑龍江肇東，統(tǒng)計師，本科，研究方向：鐵路運輸統(tǒng)計 ，工作單位：廣西梧州新港鐵路投資有限公司。