可移動(dòng)式床上桌在無(wú)錫地區(qū)高校的營(yíng)銷(xiāo)策略分析

□時(shí)英婷 徐子州

一、可移動(dòng)式床上桌無(wú)錫地區(qū)高校營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用現(xiàn)狀

(一)產(chǎn)品策略運(yùn)用方面。隨著當(dāng)今社會(huì)節(jié)奏的不斷加快，人們生活水平的不斷提高，需求也隨之提高。如今大學(xué)生對(duì)于寢室舒適度的需求正在上升。尤其對(duì)于住校的大學(xué)生們來(lái)說(shuō)，寢室空間不足是個(gè)令人困擾的問(wèn)題。基于這一現(xiàn)狀,消費(fèi)者需求度高,市場(chǎng)前景可觀,發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｒ虼私?jīng)濟(jì)實(shí)用，小巧方便的床上桌便應(yīng)運(yùn)而生。

1.產(chǎn)品定位。床上桌的消費(fèi)者群體定位在大學(xué)生群體。空間狹小,可用空間不足是目前大學(xué)生們所普遍面對(duì)的問(wèn)題。因此,床上桌主要的應(yīng)用場(chǎng)所在大學(xué)宿舍中。搜索淘寶床上桌,出現(xiàn)的產(chǎn)品名稱都帶有宿舍、大學(xué)生、床上神器等關(guān)鍵詞。這一點(diǎn)可以極大程度方便消費(fèi)者瀏覽到床上桌。激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲。

2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)。可移動(dòng)式床上桌產(chǎn)品在市面上的床上桌基礎(chǔ)上進(jìn)行了改進(jìn)，以獨(dú)特的物理滾軸原理，將桌子可隨時(shí)隨地進(jìn)行收納折疊，節(jié)省了床上的空間。整個(gè)產(chǎn)品由一塊木板與兩個(gè)固定架組成，方便攜帶。有需要的話，可以直接拆卸攜帶。整個(gè)產(chǎn)品由一塊木板與兩個(gè)固定架組成，使用金屬桿子的構(gòu)造是中空的，并且該金屬桿為一個(gè)半包結(jié)構(gòu)，里面存有固定的滑輪軌跡，與抽屜抽拉原理類(lèi)似。在兩根金屬桿上，各存在一個(gè)金屬支架，是為了與木板下凹糟固定，用來(lái)支撐木板搭成一個(gè)簡(jiǎn)易床上桌,并且木板的側(cè)面底部分別會(huì)安裝一個(gè)像輪滑鞋PU腳輪材質(zhì)的輪子，輪子直徑約為45mm,能夠與側(cè)面金屬桿子相匹配。要能夠使木板桌能夠固定在桿子上，形成一個(gè)“床頭柜”。

3.產(chǎn)品組合。床上桌大體分為兩類(lèi)。第一類(lèi)是直立式床上桌,第二類(lèi)是可折疊式床上桌。大體一致的情況下,相同床上桌有著不同的空間組合。例如,淘寶店鋪中某一床上桌購(gòu)買(mǎi)分類(lèi):A類(lèi)床上桌帶有下拉抽屜。B類(lèi)床上桌帶有置物架。C類(lèi)帶有鍵盤(pán)板。D類(lèi)帶有抽屜和置物架。不同的產(chǎn)品類(lèi)型組合,方便滿足消費(fèi)者不同需求。

4.產(chǎn)品服務(wù)。服務(wù)，即為伴隨著主要銷(xiāo)售產(chǎn)品供應(yīng)給消費(fèi)者的一種附加性的具體活動(dòng)。這種活動(dòng)的具體目的可以描述為產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中，消費(fèi)者能夠感受到更多的效益。

因此床上桌的售后服務(wù),對(duì)于提升客戶滿意度十分重要。床上桌由于運(yùn)輸問(wèn)題,為方便大多需要消費(fèi)者自行安裝。所以會(huì)為消費(fèi)者制作專(zhuān)門(mén)視頻,方便他們的安裝。且會(huì)配有專(zhuān)門(mén)的安裝步驟手冊(cè)。有問(wèn)題可以聯(lián)系客服尋求幫助。

(二)渠道策略運(yùn)用方面。目前市面上的床上桌大部分都采用線上售賣(mài),比如在各大APP,像京東、天貓、淘寶、拼多多等都有售賣(mài)。據(jù)了解,消費(fèi)者也通常從網(wǎng)上選購(gòu)床上桌。商家大部分采用間接渠道,從1688APP上進(jìn)貨,最后到淘寶進(jìn)行售賣(mài)。但也有部分商家是制造商,采用直接渠道。并且他們可以提供定制類(lèi)型服務(wù)。

(三)價(jià)格策略運(yùn)用方面。床上桌市場(chǎng)仍處于發(fā)展過(guò)程中,所以床上桌的定價(jià)目標(biāo)是以滿足市場(chǎng)需要和實(shí)現(xiàn)盈利為基礎(chǔ)的。主要有以下三種定價(jià)方法:成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法。

市面上的床上桌成本大多在20～40元之間。床上桌的銷(xiāo)售價(jià)一般在50～130元之間。市面上床上桌大體分為直立型和可折疊式兩種。直立型由于競(jìng)爭(zhēng)者眾多,采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,因此價(jià)格起伏不定。可折疊式相較于直立式成本更高,因此這類(lèi)床上桌商家多采用成本導(dǎo)向定價(jià)法。價(jià)格穩(wěn)定,起伏不大。兩類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)都比較合理,因此各個(gè)店鋪床上桌的銷(xiāo)售情況也十分不錯(cuò)。

(四)促銷(xiāo)策略運(yùn)用方面。促銷(xiāo)策略包括人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)銷(xiāo)推廣等。由于床上桌商家主要是在線上銷(xiāo)售。因此采用了廣告以及營(yíng)銷(xiāo)推廣,運(yùn)用媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。在床上桌的銷(xiāo)售中,線上商家會(huì)在節(jié)假日進(jìn)行活動(dòng)折扣。比如電商的“6.18”活動(dòng),“五一大促”等。平臺(tái)會(huì)根據(jù)不同購(gòu)物總價(jià)給予滿減。同時(shí)床上桌的商家們會(huì)在各自的店鋪推出優(yōu)惠券,或是贈(zèng)送小禮物的方法進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo),激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)行消費(fèi)。

二、可移動(dòng)式床上桌營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用存在的問(wèn)題

(一)產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題。

1.產(chǎn)品定位不精確。床上桌產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是大學(xué)生,但是有床上桌需求的消費(fèi)者不只是大學(xué)生。還有一些公寓的住客以及年輕的上班族,公司的員工宿舍也是有上下鋪的形式,消費(fèi)者的定位可以適當(dāng)拓展。

2.產(chǎn)品服務(wù)不到位。床上桌的售后服務(wù)存在缺陷。有時(shí)安裝的視頻以及安裝程序冊(cè)無(wú)法使消費(fèi)者完全弄懂安裝流程，安裝十分費(fèi)力。

3.產(chǎn)品安裝不便。在安裝過(guò)程中,不同的人會(huì)有自己的問(wèn)題,這需要人工客服進(jìn)行解答。但是人工客服存在回復(fù)速度慢,效率低下的問(wèn)題。

4.產(chǎn)品運(yùn)輸損壞。可移動(dòng)式床上桌運(yùn)輸過(guò)程中,存在磕碰現(xiàn)象,造成損壞。對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)造成嚴(yán)重影響。

(二)渠道策略存在的問(wèn)題。

1.銷(xiāo)售渠道單一。過(guò)于依賴線上銷(xiāo)售,線下的門(mén)店銷(xiāo)售極少。

2.知名度低。可移動(dòng)式床上桌是一個(gè)新品,而市場(chǎng)已被已有的床上桌占據(jù)。要想獲得一定市場(chǎng),站穩(wěn)腳跟,十分不易。

(三)價(jià)格策略存在的問(wèn)題。

1.定價(jià)無(wú)法凸現(xiàn)自身特色。市面上的同類(lèi)型床上桌價(jià)格相差不大,無(wú)法拉開(kāi)差距,凸現(xiàn)自身特色。

2.定價(jià)不夠精準(zhǔn)。可移動(dòng)式床上桌是不同于前兩類(lèi)的創(chuàng)新床上桌,價(jià)格定位可能不夠精準(zhǔn)。

(四)促銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題。

1.宣傳不到位。可移動(dòng)式床上桌作為一種新型床上桌知名度低,但是當(dāng)前床上桌促銷(xiāo)策略范圍有限。影響不足,無(wú)法將可移動(dòng)式床上桌產(chǎn)品宣傳到位,擴(kuò)大知名度。

2.促銷(xiāo)方式單一。床上桌促銷(xiāo)方式單一,無(wú)法凸現(xiàn)可移動(dòng)式床上桌的優(yōu)勢(shì)。

三、可移動(dòng)式床上桌營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化措施

(一)產(chǎn)品策略的優(yōu)化措施。

1.擴(kuò)大產(chǎn)品定位。對(duì)于住宿時(shí)間長(zhǎng)的學(xué)生而言,宿舍就是第二個(gè)家。因此,宿舍的舒適度至關(guān)重要。在進(jìn)行線上銷(xiāo)售時(shí),可以將關(guān)鍵詞拓展到住宿,高中生等,擴(kuò)展關(guān)鍵詞范圍。產(chǎn)品定位拓展到高校住宿的初高中生。可移動(dòng)式床上桌相較于市面上的大多是床上桌來(lái)說(shuō)更為輕便,不僅方便攜帶,而且適用性也更強(qiáng)。年輕上班族人群大多居住的房屋不會(huì)很大,這類(lèi)節(jié)省空間的可移動(dòng)式床上桌剛好可以滿足他們的需求。因此,產(chǎn)品的第二大目標(biāo)客戶可以定位于青年上班族。

2.完善售后服務(wù)。相較于市面上的床上桌,可移動(dòng)式床上桌安裝較為簡(jiǎn)便。在安裝視頻中,依據(jù)不同組合的可移動(dòng)式床上桌,商家可以對(duì)應(yīng)不同安裝視頻配合解說(shuō)。對(duì)于可移動(dòng)式床上桌的安裝,商家可以安排專(zhuān)門(mén)的客服進(jìn)行講解,耐心答疑。對(duì)每一位客服都進(jìn)行安裝培訓(xùn),以便更好地服務(wù)顧客。

3.改進(jìn)商品運(yùn)輸包裝。針對(duì)運(yùn)輸損壞問(wèn)題,可以為可移動(dòng)式床上桌定制適合的包裝以及防碰撞磕損裝備。為每一位顧客的可移動(dòng)式床上桌保駕護(hù)航。

4.與知名品牌聯(lián)名。與某一類(lèi)的品牌進(jìn)行聯(lián)名,比如可以與迪士尼合作推出聯(lián)名床上桌,適用于13歲以下的青少年。與故宮合作推出主打國(guó)風(fēng)的床上桌,增加國(guó)風(fēng)元素,緊跟時(shí)尚潮流，借助聯(lián)名產(chǎn)品提高產(chǎn)品知名度。

(二)渠道策略的優(yōu)化措施。針對(duì)銷(xiāo)售渠道單一的問(wèn)題,可移動(dòng)式床上桌可以進(jìn)行線下商鋪的試運(yùn)營(yíng)。與一些大牌家具企業(yè)進(jìn)行合作,將可移動(dòng)式床上桌在各大商鋪進(jìn)行銷(xiāo)售。銷(xiāo)量適當(dāng),可以加大合作力度。等到銷(xiāo)量穩(wěn)定,有一定知名度后可以線下開(kāi)實(shí)體店試運(yùn)營(yíng),店鋪選址在人流量多的市中心,增加曝光度。

(三)價(jià)格策略的優(yōu)化措施。

1.依據(jù)組合定價(jià)。針對(duì)價(jià)格問(wèn)題,可以根據(jù)可移動(dòng)式床上桌其自身特點(diǎn)與材質(zhì)進(jìn)行定價(jià)。價(jià)格需要依據(jù)不同的產(chǎn)品組合制定不同價(jià)格。消費(fèi)者可以根據(jù)自身需求來(lái)選購(gòu)不同的產(chǎn)品組合,更能夠提高消費(fèi)者滿意度。

2.增加優(yōu)惠折扣。可移動(dòng)式床上桌是一種新類(lèi)型的床上桌產(chǎn)品,需要立足自身特色,適當(dāng)發(fā)放優(yōu)惠劵以及相應(yīng)折扣,吸引消費(fèi)者,增加競(jìng)爭(zhēng)力。

(四)促銷(xiāo)策略的優(yōu)化措施。

1.拓展促銷(xiāo)渠道。針對(duì)宣傳不到位的問(wèn)題,可以在各大媒體上投放一些廣告。當(dāng)代年輕人都是網(wǎng)上沖浪者,活躍于各大社交類(lèi)APP,比如抖音、快手、QQ、微信等社交類(lèi)APP。以此獲得一定量的關(guān)注度。

2.提升設(shè)計(jì)亮眼度。在購(gòu)物類(lèi)的APP上可以增添亮眼的廣告詞與標(biāo)題,在凸現(xiàn)自身特色的基礎(chǔ)上,給消費(fèi)者留下深刻的印象。吸引消費(fèi)者眼球,引起消費(fèi)者興趣。

3.與主播合作。將可移動(dòng)式床上桌產(chǎn)品與各大主播合作,讓主播帶貨,增加產(chǎn)品知名度,提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。

4.加大優(yōu)惠力度。可移動(dòng)式床上桌是新品,可以加大促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)惠力度,先提高銷(xiāo)售量。我們的消費(fèi)者目前是學(xué)生,考慮價(jià)格問(wèn)題,要合理制定優(yōu)惠策略。可以針對(duì)可移動(dòng)式床上桌自身特色進(jìn)行宣傳,比如可以贈(zèng)送包包,方便床頭桌的攜帶。

5.加大廣告投入。以大學(xué)城周?chē)牡罔F站為范圍投放廣告并向周邊公交站臺(tái)輻射。與各大購(gòu)物中心積極合作,設(shè)置廣告牌,潛移默化地在消費(fèi)者心中留下印象。