針對實現(xiàn)西藏扶貧“糌粑米糊”的營銷策略研究

吳綺暉 余伊淇 達娃曲珍 時臨云

摘 要：隨著國家扶貧政策的施行，西藏地區(qū)的經(jīng)濟雖然在不斷發(fā)展，但是農(nóng)產(chǎn)品深加工產(chǎn)業(yè)仍有待提高，貧困戶依然較多。“糌粑米糊”產(chǎn)品本著實現(xiàn)西藏扶貧的初衷，鉆研、探究該產(chǎn)品的相關營銷策略，志在為現(xiàn)代人帶來綠色、健康的代餐食品。

關鍵詞：西藏;精準扶貧;養(yǎng)生食品;營銷策略

隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，新時代我國人民的生活狀況從溫飽轉變?yōu)樾】担M者的養(yǎng)生、健康意識以及對生活質量的要求也逐漸提升，養(yǎng)生、健康消費已經(jīng)成為我國消費者的主流消費形式。當今社會，隨著高血壓、心臟病和糖尿病等各種疾病的發(fā)病率的逐年增高，養(yǎng)生、健康的食品所占的消費比重會越來越高，在食品市場存在很大的發(fā)展?jié)摿Γ芸赡艹蔀槭称方?jīng)濟的一個新突破口，糌粑米糊作為一種養(yǎng)生代餐食品應運而生。

西藏是全國唯一一個集中連片貧困的地區(qū)，由于黨中央高度重視西藏精準扶貧工作，近五年來，西藏的GDP發(fā)展呈現(xiàn)高速發(fā)展的趨勢，GDP從2011年的605億元，到2018年的1477億元，2019年西藏在全國31省份中GDP增速排名全國第一，西藏雖然實現(xiàn)了經(jīng)濟的高速發(fā)展，但對比于國內其它城市，西藏經(jīng)濟發(fā)展任務仍十分艱巨，存在的主要原因有對內外開放程度較低、市場開拓能力不足、高素質和缺少專業(yè)技術人才、落后的交通和基礎設施等。

糌粑米糊主要是由純青稞磨成粉制作，用水沖泡即可食用的米糊。青稞是天然、綠色無污染的農(nóng)作物，生長在全球污染環(huán)境最小地區(qū)之一，營養(yǎng)價值極高，富含b-葡聚糖和β-葡聚糖。b-葡聚糖具有：清腸、降低膽固醇、調節(jié)血糖、提高免疫力四大生理作用;而β-葡聚糖可以降糖降脂、降血壓和預防心臟病、糖尿病等，貼合當代消費者的飲食需求。糌粑米糊的推出能夠帶動西藏的經(jīng)濟發(fā)展，實行線上線下同時進行的銷售方式，能夠有效減少青稞農(nóng)產(chǎn)品滯留。生產(chǎn)加工廠為當?shù)貛砭蜆I(yè)機會，將提高當?shù)鼐蜆I(yè)率，同時促進當?shù)匾恍┗A措施的完善。糌粑米糊的推出符合我國相關發(fā)展政策，是推動我國西藏地區(qū)青稞深加工產(chǎn)業(yè)快速健康發(fā)展的重要舉措，以達到讓更多人實現(xiàn)脫貧、實現(xiàn)共同富裕的目的。同時將少數(shù)民族的文化帶到我們日常生活中，促進人們對藏族文化的了解，縮短與少數(shù)民族的距離，增強凝聚力。

現(xiàn)階段，西藏地區(qū)糌粑食品的品牌種類雖然較多，但大多食用糌粑食品的人群還是以西藏地區(qū)為主，目標市場相對狹窄，從市場容量的角度來看，這個消費群體的容量是很有限的，也間接導致了公眾對糌粑食品整體的認知度不高、了解程度不足，相較于其他發(fā)達地區(qū)的知名品牌，糌粑食品品牌還存在一定的劣勢。與此同時，產(chǎn)品營銷渠道不夠完善。在不同地域的企業(yè)中，生產(chǎn)者為了保證糌粑產(chǎn)品的質量和維護自身品牌的形象，會傾向于使用自己的直營渠道，直接面向消費者進行銷售，也有一部分企業(yè)會通過批發(fā)零售的營銷方式對產(chǎn)品進行銷售，以銷量的增加實現(xiàn)利潤的增長。總的來說，糌粑食品行業(yè)的仍然面臨著營銷渠道體系不夠完善、營銷渠道較為分散、組織化程度還不充分、市場覆蓋范圍較小的問題。除此而外，產(chǎn)品性單一，缺乏高端產(chǎn)品。糌粑食品的品牌種類雖然較多，但受到生產(chǎn)技術和規(guī)模的制約，許多消費者會對糌粑食品產(chǎn)生刻板印象，認為其缺乏高端產(chǎn)品，進而影響高端產(chǎn)品推向市場。隨著時代的發(fā)展，人們對個性化產(chǎn)品的需求日益強烈，而西藏地區(qū)糌粑食品產(chǎn)業(yè)又受限于資金不足、人力資源缺乏、設備技術等因素，制約了產(chǎn)品性的升級和拓寬。

糌粑食品競爭SWOT分析可以看出。

糌粑食品其優(yōu)勢（strength）首先表現(xiàn)在1.高質量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)。2.有生產(chǎn)基礎，西藏已形成成熟的糌粑制作工藝。3.產(chǎn)地優(yōu)勢，糌粑的原材料青稞產(chǎn)自西藏。4.線下零售成本低，可以多渠道銷售，增加利潤獲得方式。

糌粑食品其劣勢（weakness）1.生產(chǎn)地在西藏，運輸成本較高，企業(yè)啟動資金不充裕。2.糌粑食品知名度不高，宣傳欠缺。3.原材料生產(chǎn)成本較高，初期制造對材料利用率較低。4.團隊沒有專業(yè)人員研發(fā)新產(chǎn)品，新產(chǎn)品開發(fā)周期長，缺乏一定創(chuàng)新能力。

糌粑食品項目的機會（opportunity）1.目標消費者群體數(shù)量龐大。2.市場需求增長速率高，獲得擴大市場份額的機會大。3.進入市場的門檻較低。4.國家扶貧政策的支持。5.市場飽和度低，相似產(chǎn)品少。

糌粑食品項目的威脅（threat）1.原材料的種植規(guī)模不足。2.替代產(chǎn)品公司搶占市場份額。3.容易受到經(jīng)濟蕭條、原材料生產(chǎn)周期等影響導致滯銷。4.受社會消費方式、人口特征的影響較大。

通過上述的swot分析我們認為糌粑食品項目的具體改進措施如下：1.整合并提高產(chǎn)品知名度。據(jù)調查，現(xiàn)在許多消費者追求健康、養(yǎng)生消費，但是還有很多消費者對養(yǎng)生、代餐食品的質量持懷疑的態(tài)度。我們以不同群體的消費者心理為導向，定制不一樣的宣傳方式，加大對糌粑食品的宣傳力度，并且，我們將糌粑食品的原材料和食品的產(chǎn)品的特色進行有機結合，形成西藏地區(qū)特色的養(yǎng)生食品品牌，并利用社交媒體、廣告等方式塑造糌粑養(yǎng)生食品新形象。2.采用多樣化營銷模式。多樣化的銷售模式可以留住消費者的同時吸引新消費者。第一可以采用“體驗式營銷”，現(xiàn)場可以舉辦免費試吃或先吃后付款活動，這樣可以消除人們對于產(chǎn)品的疑慮，增加銷量。第二“深度營銷”的方式可以留住核心顧客，與消費者的交流不僅于產(chǎn)品層面，關心消費者的深層需求，為其設計個性化產(chǎn)品服務。第三“興奮點營銷”，抓住消費者最感興趣的地方，以此為營銷點。例如，明星代言產(chǎn)品，明星是興奮點，消費者愿意為其買單。3.正確定位市場。糌粑米糊是新型養(yǎng)生代餐食品，特點是綠色天然、方便健康，因此我們會定位于綠色代餐食品市場。我們產(chǎn)品適用人群廣泛，老年人食用可以起到降糖減脂的作用，對于上班族與學生而言，糌粑米糊不僅方便快捷，而且滿足了營養(yǎng)需求，健康養(yǎng)胃。于此同時，還為不同產(chǎn)品的種類進行定位。為了滿足不同消費者的需求，我們產(chǎn)品形式多樣，具有袋裝、罐裝等形式，并會針對不同產(chǎn)品形式設計不一樣的宣傳方式，多元化的產(chǎn)品形式讓消費者有更多選擇，也讓我們有更豐富的市場。4.制定完備的產(chǎn)品定價策略。在開拓新市場時，利用消費者對價格比較敏感的特點，為了避免產(chǎn)品在不同地區(qū)采取不同的定價，擾亂產(chǎn)品的價格體系，可以采取相應的折扣定價策略。立足于產(chǎn)品的特點，折扣定價策略主要以數(shù)量折扣和間接折扣策略為主，功能折扣和季節(jié)折扣為輔，發(fā)展下游分銷商，給大量購買產(chǎn)品的用戶提供數(shù)量上的折扣，利用消費者心理的特點，合理設置折扣門檻，一方面促使銷量的增加，另一方面又借助他人為產(chǎn)品做了免費推廣;其次，并以適當給予購買者回扣或津貼的形式，刺激顧客的消費需求，提高產(chǎn)品的市場占有率，提升知名度打造專屬的品牌形象，加速對產(chǎn)品的創(chuàng)新，進而達到爭取龐大的顧客群，并將這部分消費者培養(yǎng)成長期的忠誠客戶，使企業(yè)獲得長期收益。

綜上所述，精準扶貧，打贏脫貧攻堅戰(zhàn)依然是我國的一項重要任務。“糌粑米糊”項目契合國家發(fā)展政策，以局部帶動整體，“糌粑米糊”項目成功能夠為當?shù)仄髽I(yè)提供經(jīng)驗，包括生產(chǎn)技術與如何開闊市場等方面，從而更有效的實現(xiàn)脫貧目標。另一方面，“糌粑米糊”可以讓大家感受西藏的飲食文化，更加了解少數(shù)民族。同時推崇綠色健康食品是當代飲食的主要趨勢，“養(yǎng)生”的生活方式被越來越多人接受與認同。“糌粑米糊”為綠色食品市場注入新力量，提高青稞食品在綠色飲食市場中的影響力與認可度。

參考文獻：

[1]張曼婕.民族特色食品營銷策略研究——以黎平縣楊氏詹老奶佳所腌魚為例[J].商業(yè)經(jīng)濟，2018（10）：64-66.

[2]肖京.新時代的西藏經(jīng)濟發(fā)展及其經(jīng)濟法回應[J].西藏民族大學學報（哲學社會科學版），2019，40（01）：139-145.

特別說明：該論文是在此項目基礎上成文的（項目名稱：精準扶貧戰(zhàn)略下西藏傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的創(chuàng)新——以糌粑米糊為例。

團隊成員：吳綺暉、余伊淇、達娃曲珍、指導老師：時臨云，項目編號：32）。