“套路保”都有哪些套路？

陳輝

近日，中國銀保監會官網發布《關于防范“套路”營銷行為的風險提示》，第一次在官方文件中提出“套路保”。何謂“套路保”？“套路保”都有哪些套路？

何謂“套路保”？

“套路保”的概念源于“套路貸”，是指在保險營銷中，以“首月0元”“零首付”“免費保障”“抽獎獲取”等為噱頭誤導消費者購買保險的銷售誤導行為。從概念上來看，“套路保”包含兩個層面的內涵：

一是“套路保”概念源于“套單貸”，但相比于“套路貸”，“套路保”更多地體現在銷售誤導上，更多的是一種違規銷售行為，而“套路貸”更表現為一種違法行為。

二是“套路保”是銷售誤導的一種表現形式。銷售誤導，是指保險公司、保險中介機構以及保險銷售人員，在保險業務活動中，違反《保險法》等法律、行政法規和中國銀保監會的有關規定，通過欺騙、隱瞞或者誘導等方式，對有關保險產品的情況作引人誤解的宣傳或者說明的行為。

綜上，可見“套路保”是保險銷售過程中保險機構或保險銷售人員等人為設計“套路”“噱頭”等，目的是故意誘導消費者投保，侵害了消費者的知情權和自主選擇權。

保險銷售誤導形式有哪些？

保險銷售誤導的表現形式，主要有三種：

一是主觀存在對保險消費者的欺騙行為：比如夸大保險責任或者保險產品收益;虛假宣傳;以贈險名義銷售保險產品;以停售噱頭進行宣傳銷售，實際并未停售;將本公司的保險產品宣傳為其他保險公司或者金融機構開發的產品進行銷售，或者將本公司的銷售人員宣傳為其他保險公司或者金融機構的銷售人員。

二是主觀存在對保險消費者的隱瞞行為，比如未告知免除保險人責任的條款;提前解除保險合同可能產生的損失。

三是存在對保險消費者的惡意誤導行為，比如對保險產品的不確定利益承諾保證收益; 誘導、唆使投保人為購買新的保險產品終止保險合同;代替投保人、被保險人抄錄人身保險風險提示語句，或簽署投保單、保單合同回執及其他需要投保人、被保險人親筆簽署的文件。

綜上，保險銷售誤導的產生原因主要有兩種：一是過失銷售誤導，由于保險銷售人員的專業度不夠，對容易發生誤解的部分不了解或者了解程度不夠，客觀造成對客戶的銷售誤導;二是故意銷售誤導，由于保險銷售人員出于對自身利益的維護，故意銷售誤導客戶，或者默許客戶的錯誤理解，主觀造成對客戶的銷售誤導。

“套路保”都有哪些套路？

根據前文所介紹的保險銷售誤導形式，可見“套路保”產生的原因是故意銷售誤導，包括對保險險種的銷售誤導、對投保流程的銷售誤導和其他方面的銷售誤導。2021年10月，中國銀保監會消費者權益保護局發布的《關于防范保險誘導銷售的風險提示》，提醒消費者要清晰地認識到“免費”是誘導，極有可能暗藏陷阱和風險。

對保險險種的銷售誤導，主要包括“首月0元”“零首付”“免費保障”等保險產品設計誤導。例如，從保險產品本身看，一些“首月0元”“免費保障”等宣傳未全面展示保費繳納整體情況，實際上是將保費分攤至后期，消費者并未真正享受到保費優惠。從監管要求看，保險險種的條款和費率，應當報監督管理機構備案或批準。“首月0元”類的銷售宣傳行為，存在未按照規定使用經批準或者備案的保險條款、保險費率的問題。

對投保流程的銷售誤導，主要包括營銷方式、投保界面、如實告知等環節的保險產品經營誤導。例如，從營銷方式看，營銷片面強調“首月0元”“首月1元”，卻未對保費繳納整體情況、保險責任等重要內容充分提示，易使消費者忽視產品重要信息。加之一些廣告界面設置不規范，故意誘導消費者勾選“購買”“領取”“自動續費”等選項，侵害消費者知情權和自主選擇權。

其他方面的銷售誤導，主要包括不說明或者不考慮客戶長遠的繳費能力、暗示客戶購買的老險種不如現在的新險種好、含混說明保險責任等保險產品銷售誤導。《關于防范“套路”營銷行為的風險提示》《關于防范保險誘導銷售的風險提示》《關于防范“代理退保”等風險的提示》等介紹了一些“套路保”的案例，如一些不法分子以“代理退保”“代理維權”名義招攬生意，聲稱可幫助消費者“全額退保”“修復征信”“解決債務”“全額免息”，慫恿或誘騙消費者委托其辦理退保、免息等事項。

購買保險如何避免“被套路”？

購買保險產品過程中如何避免“被套路”呢？

一要警惕隱瞞風險、模糊費用等虛假宣傳套路，根據自身風險承受能力和需求購買保險產品;不要僅因為“免費”“零首付”“限時”等營銷宣傳套路而輕率購買了不了解、不必要的保險產品。

二要警惕非法“代理退保”“代理維權”侵害，謹慎對待簽字、授權等重要環節，選擇合理合法途徑維權;根據自身需求選擇適當的保險產品，勿受“退舊保新”“高收益”等說辭誘導。

三要警惕保費交納前輕后重、層層遞增等“套路保”行為，如“首月0元”“首月1元”“免費領取”“限售、限時、限量”等所謂“免費”“限時”套路。消費者在選購保險產品時注意以下事項：一是因需購買保險產品，不被“免費”迷惑;二是知悉保險合同內容，了解條款信息再簽約;三是履行如實告知義務。

總之，消費者購買保險產品應根據自身風險保障需求和消費能力，與保險公司訂立相應保險合同。按照合同約定，投保人支付保費，保險公司在發生合同約定事故時承擔經濟補償或給付的義務。消費者要注意防范各種侵害自身知情權、自主選擇權、公平交易權、財產安全權的“套路保”行為。

陳 輝

中央財經大學中國精算研究院精算科技實驗室主任，央財國際研究院院長。