《產品推銷實務》課程改革探索

《產品推銷實務》是市場營銷專業的核心課程，對培養推銷技能型人才起著關鍵作用。

一、引言

據人社部發布的2021年第三季度全國招聘大于求職“最缺工”的100個職業中，市場營銷專業人員的職業排行前十。而推銷又是營銷的重要組成部分，對高素質推銷人才的需求非常大。然而，當前許多高職院校的《推銷實務課程》的教學質量難以達到對推銷崗位人才培養目標的要求，因此對《產品推銷實務》課程進行改革很有必要。

二、《產品推銷實務》課程存在的問題

1.課程標準與職業崗位對接力度不夠

關于課程標準的內涵目前尚無統一的界定，筆者采用劉曉歡、向麗對高職課程標準的定義，即高職課程標準是對高職學生“學習結果”和“掌握的特定知識、技能和態度”等的描述，是教育質量在高職教育階段應達到的具體指標，是管理和評價高職課程的基礎，是教材編寫、教學評估、考試命題的依據。

不少高職院校《產品推銷實務》課程標準的實際制定者就是課程負責人及課程團隊教師，缺乏來自行業、企業的推銷專家及優秀推銷員，加上制定課程標準的教師又缺乏豐富的推銷經驗，導致了《產品推銷實務》課程標準缺乏推銷員的職業屬性，工學結合度弱。

2.課程教學過程重理論、輕實訓

早期《產品推銷實務》課程教學主要采用以講授法為主，重視理論教學，實踐環節非常薄弱，實務二字并未體現，這種教學方法顯然難以培養社會需求的推銷人才。

2002年《國務院關于大力推進職業教育改革與發展的決定》提出，要根據市場和社會需要，不斷更新教學內容，改進教學方法。越來越多的院校開始重視教學改革，單純的以講授為主的教學法得到了改變，案例教學法、討論法，場景教學法開始運用起來。

2006年《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》指出，要加大課程建設與改革的力度，增強學生的職業能力，改革教學方法和手段，融“教、學、做”為一體，強化學生能力的培養。此時，基于項目教學的一體化的教學模式在許多高職課程中開始探索，但由于許多老師缺乏豐富的推銷經驗，對真實的推銷崗位、推銷場景缺乏了解，加上大部分推銷教材內容偏理論，缺乏鮮明的實踐導向性，許多教師在“教、學、做”中重“教”輕“做”，學生的推銷技能學習效果不佳。

伴隨著信息技術的發展，從2015年開始，基于云班課、智慧職教、超星學習通、雨課堂等教學平臺或APP利用微課、慕課等開展混合教學模式，這在一定程度上促進了以“教”為中心向以“學”為中心的教學模式轉變。盡管教師可以通過線上向優秀的同行教師學習教學經驗，借鑒教學內容，優化教學設計，但《產品推銷實務》的應用性、實踐性決定了依靠混合教學不能充分鍛煉學生的推銷實踐能力和崗位工作能力。

3.課程考核方案不合理

課程考核是檢驗學生知識習得和技能的尺度，對整個教學過程起到導向、檢驗、診斷、反饋等多種作用。據筆者近年來對所教的學生群體調查發現，絕大部分學生都非常在乎自己課程的考核是否能通過，部分學生希望自己的課程考核結果優異。可見，課程考核對學生的課程學習具有引導性和激勵性。然而許多院校在《產品推銷實務》的課程考核中，按照平時成績和期末成績各占一半的形式進行課程考核，但是平時成績和期末成績都側重的是對學生理論知識的考查，對推銷技能的考核點非常欠缺，導致學生重“分”輕“能”，與培養高技能推銷人才的初衷相背離。因此，非常有必要對《產品推銷實務》的課程考核進行改革。

三、課程改革的探索

1.構建以工學結合、就業為導向的課程標準

職業性是高職課程的本質屬性，因此課程團隊應加大行業調研力度，加強和行業專家、推銷崗位的管理者、優秀推銷員圍繞推銷人才需求、職業素養、崗位要求、職業能力等方面進行深層次交流，同時吸收其他院校推銷實務課程的骨干教師、優秀畢業生的意見和建議，構建以工學結合、就業為導向的《產品推銷實務》課程標準。

（1）課程性質與定位

《產品推銷實務》是市場營銷專業的專業核心課程，對接客戶代表、市場營銷專員、銷售主管、區域經理等營銷崗位，旨在培養學生成為具有良好職業道德、認同推銷職業、具有可持續發展能力的應用型推銷人才。

（2）課程目標

課程目標是指課程力圖達到預期的目的或標準，是確定課程內容、教學目標和教學方法的基礎。因此，以就業為導向的課程目標必須要清晰，具備可操作性，以適應推銷崗位的需求。對此，筆者所在校企合作教學團隊從職業素質目標、通用能力目標、專業知識目標和技能目標四個維度進行了課程目標的設置，見表1。

（3）課程內容

高職課程內容的選擇應符合職業教育的特點，遵從以就業為導向的課程目標，符合學生的認知。筆者所在校企合作教學團隊經過充分研討，最終形成以仿真的推銷任務為線索來完成《產品推銷實務》課程的內容設計，采用項目化的結構構建課程內容體系，將整個教學過程變成一個完整的推銷流程。

2.構建“課堂內教學+課堂外實戰”的“雙課堂”教學

筆者所在教學團隊本著以就業為導向，以能力為本位，采取“課堂內教學+課堂外實戰”的思路積極進行課程教學改革。

課堂內教學采用的是以“項目導向，任務驅動，場景體驗”為主的教學方式，見表2。由于我們的校企合作教學團隊有豐富的推銷經驗，因此在場景的設計上能夠高度仿真真實的推銷場景。在推銷品的選擇上，我們主要分為兩類，一類是合作企業的產品，如以純服飾、堅朗五金、巴江水火鍋底料;另一類是房產、車子、保險等崗位需求多的產品。基于這些推銷品展開的推銷場景體驗，做到以學生為中心，給予學生真實的推銷體驗，培養學生對推銷的熱愛，強化學生對銷售職業的認同感。此外，在教學過程中，也會根據項目、任務和場景的需求，靈活使用角色扮演法、討論法、案例法、講授法等教學方法。通過邊講邊學、邊學邊做、做中學、學中做，完成課程目標，達到把學生培養成為具有良好職業素養的推銷人才的目的。

課堂外教學充分利用校企合作、教師工作室的資源強化推銷實戰。比如筆者所在學校利用教師團隊主創的馬克汀工作室開展推銷話術的磨練，利用教師資源，邀請企業具有豐富經驗的銷售人員及高管對學生進行培訓，拓展學生的推銷能力。另外，鼓勵學生在校園集市擺攤，在保證安全的前提下，與校企合作的銷售人員跑市場，把學到的理論知識和培訓經驗轉化為實際能力。

3.借助云班課，優化考核方案

合理的課程考核可以把學生的學習重心從死記硬背的應試學習模式切換到實踐環節，對提高學生的職業素質和技能習得發揮著積極作用。筆者所在校企合作教學團隊共同制定了《產品推銷實務》考核標準，見表3，加大了對推銷崗位技能的考核力度。從考核的形式上采用過程考核和期末終結考核結合的形式。

其中，過程性考核中的課堂表現考核，我們利用了云班課APP的經驗值進行考核，根據幾年的實施反饋來看，80%以上的學生都非常看重經驗值的高低或經驗值排名，他們愿意為了“掙”經驗值積極回答問題，積極參加推銷實踐。

（吳娟，講師，碩士研究生，任職重慶工業職業技術學院市場營銷教研室，研究方向：金融、市場營銷。）