淺談如何加強企業應收賬款管理

張群英

摘 要：應收賬款管理在企業管理中的作用舉足輕重，特別是在國家“一帶一路”倡議推動和創業驅動的引導下，企業管理者們日趨重視應收賬款管理的科學性和規范性，從而依靠應收賬款這把雙刃劍在競爭中取得先機。天地公司作為一家跨國企業，有完善的信用體系及應收賬款制度，但其旗下的公司鮮有能將應收賬款管理到位，筆者通過對其在寧波、溫州、福建、合肥等公司的實地調研，提出區域差異化應收賬款管理模式。

關鍵詞：應收賬款 績效考核 區域差異化 分工合作

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）05（c）-080-02

在企業賒賬的過程中，客戶在一定的期間內無償占用了本企業的資金，企業則通過此方式擴大了產品銷路，提高了商品或服務的市場占有率。隨之而來的，就產生了企業運營中的資金風險。應收賬款是把雙刃劍，管理恰當可以讓公司完成目標，管理不善則會造成公司資產的嚴重損失，導致現金流出現問題，公司出現經營困難。

1 天地公司應收賬款管理現狀及原因分析

1.1 天地公司應收賬款管理現狀

天地公司客戶數量巨大而分散。在天地，財務部負責管理應收賬款完成相應考核指標。天地公司總的組織架構是按照華東、華南、華北進行區域化管理，唯獨在應收賬款管理方面，各公司財務部的應收賬款組嚴格按照總部制定的信用政策，對集團總部的信用管理部門負責。且區域總經理考核的指標不包含應收賬款管理的考核目標，比如超期60天應收款的比例和應收賬款及周銷售額的比例。

1.2 天地公司應收賬款管理的問題及原因分析

天地公司總的應收賬款管理在2012年末時的考核指標完成情況不佳，OVER60%為20%，WSO為15，年末確認的壞賬高達3000多萬。但在杭州寧波等華東區域，OVER60%天可以做到6%，WSO可以做到6左右。為了提升企業自身造血能力，財務部組織了大量的調研，羅列出以下造成應收賬款管理困難。具體包括以下幾方面。

（1）信用政策水土不服。盡管天地總部制定信用政策，但該信用政策制定的基礎是在歐洲信用體系良好的情況下，雖然歐洲各國將該政策運行良好，但并不代表在中國能順利執行。

（2）領導層的參與度不夠。盡管區域管理層對資產運營的不良率有考量，但在考核體系中并未有占相應的比重，甚至僅對財務部門進行考核。領導不夠重視，人員不夠，結局可想而知。

（3）各部門配合不夠默契。在制定各部門的目標時都只關注了自己的指標，在日常工作中必定不會關注應收賬款管理的內容，放任呆賬壞賬的發生，影響客戶服務質量，加深催收難度。特別是財務系統和操作及客服系統無法集成在一個系統中，更需要客服人員及操作人員能夠和財務進行無縫鏈接。

（4）缺少標準化的可操作系統。盡管SAP系統中的應收賬款模塊很成熟，但由于天地企業的業務模式區別傳統意義上的生產型企業，因此有一個能夠從業務角度和財務相結合的、標準的、可操作的應收賬款系統非常必要。

（5）應收賬款管理人員知識和經驗的缺乏。在應收賬款管理過程中，不可避免的會出現一些呆賬和壞賬，一般而言，是需要極具經驗或者法律知識的人員跟進，尋求第三方資源比如法律訴訟等，但受職業發展的限制，應收賬款管理人員的年齡偏年輕化，往往不具備法律知識。造成呆賬壞賬處理力度不夠。

2 加強天地公司應收賬款管理的對策

綜上所述，基于考核體系，基于各個部門的職責分工，如果客戶賬單存在爭議，銷售人員解決爭議的積極性就不高，從而降低了服務質量，也使客戶產生拖延付款的意愿，最終增加了財務回收應收賬款的難度。為了消除、減弱這些影響，總部鼓勵定期開辦財務工作室，深入分析其原因后制定出一系列的對策。

2.1 公司層面的對策

（1）領導應充分重視應收賬款管理的工作：加大資產運營能力指標項的權數，比如將壞賬指標、OVER60%以及WSO綜合考慮。

（2）培訓員工，全員了解公司的信用政策，注重信用體系的建立：新入職的員工必須參加信用政策模塊的培訓，財務部每季度舉辦一次信用政策的更新培訓。

（3）設定合理信用政策，加強對客戶、下游企業、與市場的信用評估，及時了解市場的情況，結合行業的具體特性，多方位調查客戶資質。在具體評估時，可以參考銀行授信的操作方式，結合目前稅收評級，為客戶評定信用等級。在總部制定的信用政策基礎上進行優化，建立適合當地客戶群體的信用政策；嚴格執行既定的信用政策，并在執行的過程中不斷改進。

（4）信用等級滾動評定，采取相應的措施，促進客戶提升提前、及時付款的意愿，提高信用等級。銷售部積極宣傳：結合客戶的以往記錄，對客戶的信用等級滾動維護，在客戶應收賬款延期支付發生多次的情況下，降低客戶的信用等級，取消銷售折扣，并現金銷售，懲惡揚善。

（5）建立財務供應鏈系統，根據客戶的信用條件以及客戶的應收賬款情況，在系統中對異常客戶及時預警并提醒，鎖定客戶，按照優先層級，及時、專項跟蹤，以減少壞賬、呆賬。

（6）設定合理的考核目標，明確員工的職責，及時激勵。如果目標明顯偏離實際的情況時，設定目標的初衷會適得其反，員工被打擊，自暴自棄，造成應收賬款催收不力。以2013年度的應收賬款管理目標為例（如表1所示），每個公司都設定一個可達成的目標，區域中心設定一個總目標，比如天地沙和天地杭的12月指標將近相差1倍，而全年目標相差1倍多，區域中心的目標則是基本上所有公司都能完成的。考核時，獎金總數=獎金基數×區域的目標×指標權數×系數+獎金基數×公司目標達成×指標權數×系數，如果公司目標超額完成，系數最高可以達到1.2，極大地發揮了激勵效果。

2013年度OVER60%的考核指標如表2所示，基于當地公司的客戶結構以及應收賬款管理情況，分別制定目標，天地昆的客戶是做電子產品居多，賬期比較長，一般都會到150天，顯然用相同的6%考核OVER60%就不合理；天地上則由于是最大的口岸，會有很多屬于全國的應收賬款自動落在賬上，也需要考慮指標的合理性，按照考核結果進行激勵，獎金總數公式同WSO。

2.2 應收賬款管理部門—— 財務部的對策

（1）財務部應收賬款管理人員考核指標的設定，法律催收款項設置獎勵。促進員工不斷提升自己的意愿，學習更多的專業知識。

（2）財務部應收賬款專員應對異常客戶專人跟蹤，定期回顧分析具體情況，及時采取行之有效催收措施，加強催收力度。

（3）財務部應收賬款管理人員配置，主管人員必須有一定的法律知識，盡量自行遞交訴訟書立案，可以庭前和解。善于使用外力，比如：結合客戶的情況，以及延期支付的原因，考慮效益原則，可以直接采取法律措施。善于發送律師函，促進客戶付款。因為資金問題的及時訴諸法律，預先銀行賬號凍結。客戶習慣性拖延及時保留證據，請司法介入及時支付。客戶行蹤不定時，請第三方公司介入。在2013—2014年的2個年度，自行遞交訴狀35份，收回20家客戶的應收賬款金額達到250000萬，占所有壞賬的80%。發生費用10600元，其中律師費用5300元（律師費用5000元起步，300元為車馬費）。

（4）財務部應收賬款專員在新客戶發生應收賬款時，及時聯系，進行首次分享，專人負責進行跟進，有必要的情況下與銷售部同事預約拜訪。催收過程中和銷售部同事進行實時聯動，鼓勵銷售及時提供客戶情況更新：催收電話聯系時固定電話經常無法接通時通知銷售；及時跟進銷售拜訪信息；及時鎖定客戶，通知客服以及操作部門及時止損：采取留置貨物等措施促進客戶及時消除隱患。

2.3 銷售部的對策

銷售部將應收款項回收納入考核體系：即其中的考核項“銷售收入”應以當期收回的應收賬款金額作為收入，以提升銷售考察客戶基本情況的用心程度，以及合作過程中保護公司資產的能動性，促使客戶及時回款。銷售部人員要重視回訪工作，配合財務部及客服部及時解決賬單的爭議和糾紛。銷售要向客戶說明信用體系的重要性，維護公司的利益。

2.4 客戶及服務質量方面的對策

（1）提供優質、有競爭力的產品及服務質量，減少客戶的質疑，從而減少對賬單的爭議，及時促進付款。

（2）客戶付款記錄良好，業務量穩定并達到一定標準的情況下，給予更低的銷售折扣。

（3）客服部員工提升信用政策的敏感度，對于公司既定信用等級的表示方式要熟記于心，在提升服務質量的同時保護好公司的資產。

參考文獻

[1] 馬強.加強企業應收賬款管理對策研究[J].經濟師，2014（2）.