軍工企業應收賬款管理分析

周娜

摘?要：由于市場競爭激烈，很多企業會使用賒銷的銷售策略以獲得更多的市場份額。銷售收入中的應收賬款增多，會使企業可動用的流動資金減少，企業的日常經營、開發新產品、償還貸款等多方面受到阻礙，這些會增加企業的經營風險和財務風險。企業利用應收賬款來增加經濟效益，與之相關的管理要跟上，在兩者之間做好平衡，獲取最大收益。軍工企業的應收賬款管理具有一定的行業特殊性。文章通過對軍工企業集團應收賬款進行分析，針對應收賬款管理存在的問題，提出相應的應對策略，以期為相關軍工企業管理應收賬款提供思路。

關鍵詞：應收賬款；壞賬損失；風險管控；經營風險

中圖分類號：F23?????文獻標識碼：A??????doi：10.19311/j.cnki.16723198.2023.13.045

1?軍工企業應收賬款的特點

商業競爭是應收賬款發生的主要誘因。競爭機制的作用迫使企業以各種手段擴大銷售，除了依靠產品質量、價格、售后服務、廣告外，還經常采用賒銷的銷售手段之一。由競爭引起的應收賬款，是一種商業信用。對于軍工企業來說，首先，軍工企業一般都是先交貨后支付。其次，軍需物資的特殊性使買方在采購物資時需要按規定進行檢驗審查，有些總體單位需要根據整體情況來統籌安排檢驗審查，具體時間軍工企業無法決定。再次，對于總體單位來說，軍品業務生產規模大，且周期長，合同約定的付款時間通常晚于交付時間，很多是“背靠背”的付款條件，即在客戶收款后才給軍工企業。軍工企業的客戶多以國家財政撥款進行支付，由于付款審核流程需要相關各級領導審批，手續繁瑣，進度緩慢，造成了應收賬款的回收延遲。為了滿足國家軍隊的需要，軍工企業需要投入大量研發支出，研發、定型等受到國家政策的影響，一旦政策有變，前期的研發就有被暫停或取消的風險，導致軍工企業將無法收回之前的投入。政策不變的情況下，軍工企業只有與客戶簽訂訂單，交付產品，才能收回之前大量的投入，軍工企業對客戶的依賴性加大了軍工企業的弱勢地位。

2?軍工企業應收賬款管理存在的問題

2.1?風險防控意識薄弱

應收賬款會引起壞賬損失、機會成本和管理成本增加。由于軍工企業的客戶一般都是軍方單位或者研究所，其信譽一般較好，應收賬款很少出現壞賬的情況，在意識上，認為回款有保障，導致企業不重視收款管理。銷售人員在簽訂合同時，只顧著增加新的訂單，對于回款情況的考慮甚少。

2.2?導致資產質量下降，形成潛在經營風險和財務風險

應收帳款是企業資產中重要的部分之一，通過應收賬款周轉率、應收賬款周轉天數、應收賬款占主營業務收入的比重、應收賬款占流動資產的比重、前十名債務人所欠應收賬款比例等指標可以反映應收賬款的質量和應收賬款的管理能力。應收賬款的不斷加大會影響企業資金的正常周轉，企業的資金不足就會去申請貸款，貸款利息支出減少企業的利潤，貸款的增加會使企業的負債增加，資產負債率升高，財務風險加大。如果不能及時收回應收賬款，將影響企業研發活動的投入，進而影響企業的技術創新，影響企業的核心競爭力，隨著時間的推移以及債務人經營情況的變化，壞賬損失可能性加大，經營風險也將增加。

以A軍工企業為例，其近四年應收賬款期末余額與主營業務收入對比如上圖所示，在A公司收入中，應收賬款比例很大，應收賬款期末余額比當年的主營業務收入還要大，說明公司營業利潤還依賴于報表利潤，這會降低公司在短期內的償債能力，增大壞賬風險，對公司的運營效率、資金周轉等帶來負面影響。

圖中可以看出A企業的應收賬款占營業收入的比例高達123%，遠遠高于同行業其他企業，A企業的營業收入質量較差，應加強應收賬款的管理。

應收賬款占資產的比例越小，資金的流動性就越好，A企業應收賬款占流動資產、總資產的比例近四年都超過40%，面臨較大的資金鏈斷裂風險。

2.3?信息化水平較低

應收賬款管理涉及面較廣，如銷售合同、回款、發票、賬齡、項目等多個方面，涉及很多部門，數據信息量大，有些企業沒有統一的信息化管理平臺，各部門的數據是獨立的，仍采用手工的方式進行數據整合，效率低下且工作量大，準確性還不高，更實現不了實時的動態管理，不能為管理應收賬款提供強大的數據支持。

2.4?制度執行力度不夠

有些公司的制度對于收款、合同簽訂等方面做了詳細的規定，相關制度的制定就是為了盡可能規避風險，可是在實務中，為了實現銷售沒有完全按照制度規定的來執行，導致應收賬款的壞賬風險加大。

2.5?催收方式單一，效果不明顯

銷售部門通常是通過電話催收貨款，或者是拜訪客戶現場催收，財務部門提供應收賬款明細賬目協助銷售人員收款。這樣的催收手段比較無力，對于那些多次催收故意拖欠款項的客戶，常規的催收方法起不到作用，無法給客戶，制造還款的壓力。因此需要考慮其他方法，以取得更好的催收效果。

2.6?應收賬款的回收對銷售人員的工資績效影響較小

很多公司銷售人員的考核指標主要是新簽合同額和毛利率，回款所占考核比例較小，在這種考核制度下，銷售人員只注重新簽合同額，對于以后能否以及何時收回全款不是特別關心。同時應收賬款的壞賬實際發生時對銷售人員的影響相對業績考核來說也是非常小的，這也是應收賬款不能及時變現，出現壞賬損失的原因之一。

2.7?應收賬款融資未被充分使用

很多企業沒有與銀行或其他金融機構合作，從而實現通過應收賬款融資的方式來盤活應收賬款，獲取流動資金。軍工企業的客戶信譽相對較高，可以考慮利用應收賬款保理等業務解決公司部門流動資金問題。

2.8?其他風險

軍工企業下達科研任務的時間實際合同簽署有時間差，存在不同步的風險；軍工產品暫定價與實際軍審價存在差異，這可能導致企業的利潤下降。

3?軍工企業應收賬款管理對策

應收賬款是企業的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資。而投資要發生成本、承擔風險，企業需要在應收賬款信用政策所增加的盈利和政策的成本之間作出權衡，只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收賬款賒銷。針對軍工企業管理應收賬款的問題，本文提出以下管理對策。

3.1?成立應收賬款管理領導小組

應收賬款的管理會涉及到財務部、銷售業務部、市場部、信用管理部、法務事務部、產品部、生產部等多個部門，建議公司成立應收賬款管理領導小組，專門統籌安排應收賬款的管理工作。

3.2?編制賬齡分析表

企業可以通過編制賬齡分析表對應收賬款的回款按照時間軸進行分析和監督。

從上表可以看出A企業處在信用期內的應收賬款有3億元，占全部應收賬款的比重為34%。已超過了信用期的應收賬款有5.8億元，占全部應收賬款的66%。企業應制定收賬政策，對可能發生的壞賬損失提前做好準備。

3.3?信用政策的制定

（1）信用期間。

信用期間是企業允許客戶從購貨到付款之間的時間，或者說是企業給予客戶的付款期間。

（2）信用標準。

信用標準，是指客戶獲得企業的交易信用所應具備的條件。對客戶進行信用調查，建立信用檔案。將客戶歸屬于不同的信用等級。由于商業競爭的影響，銷售部門在簽訂新的訂單時，通常較少考慮信用風險，銷售人員應嚴格按照公司確定的信用標準給予客戶對應的信用條件，在合同簽訂時就盡可能降低應收賬款的壞賬風險。

（3）現金折扣政策。

現金折扣是企業為吸引客戶因享受優惠而提前付款，縮短企業的平均收款期而對客戶在商品價格上所做的扣減。企業在確定現金折扣的標準時，通常會考慮信用期間。當企業給予客戶某種現金折扣時，應對考慮折扣所能帶來的收益，以及可能發生的成本。

3.4?提升資產質量、降低經營風險和財務風險

從銷售合同出發，根據應收賬款賬齡分析表對合同逐個進行分析，重點排查超過信用期的長賬齡的應收賬款，分析其構成及原因，嚴格按照公司信用政策進行銷售管理，降低應收賬款在收入中的占比，降低應收賬款在流動資產、總資產中的比例，提高企業資金的流動性，為經營提供全力保障，從而降經營風險和財務風險。

3.5?加強信息化管理平臺建設

軍工企業應借助應收賬款信息化管理平臺將合同管理、發票管理、項目管理、收款管理、產品、交付等信息進行對接，實時掌握合同執行狀態、開票狀態、回款狀態等。每月定期推送本單位當月逾期應收賬款信息，應收賬款管理領導小組根據職責對其進行分析并提出意見。通過信息化平臺可以提高對賬效率，提高應收賬款的收賬效率。

3.6?強化公司制度執行力度

制度是企業管理的重要基石之一。為確保業務按照公司規定執行，要加大公司制度執行情況的檢查力度，一旦發現不按照制度規定執行的情況，及時給予處分，使制度發揮它應有的作用。

3.7?收賬政策的制定

對過期較短的客戶，不過多打擾，以免將來失去這一市場；對過期稍長的客戶，可措辭委婉地寫信催款；對過期較長的客戶，頻繁地進行信件催收與電話催詢；對過期很長的客戶，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提起訴訟。催收賬款會發生費用，某些催款方式的費用還會很高（如訴訟費）。一般說來，收賬的花費越大，收賬措施越有力，可收回的賬款應越多，壞賬損失也就越小。因此制定收賬政策，要在收賬費用和所減少壞賬損失之間作出權衡，使應收賬款總成本最小化。

3.8?加強應收賬款的績效考核

（1）建立逾期應收賬款壞賬損失賠償責任機制。提取逾期應收賬款壞賬準備，由收賬款管理領導小組研究提出應收賬款損失責任賠償意見，經公司研究決定后實施。

（2）建立逾期應收賬款清欠催收激獎懲制。對成功收回逾期高風險債權的相關人員，根據公司確定的逾期應收賬款催收獎懲制度，及時給予獎金激勵，以提高銷售人員催收應收賬款的積極性。對于那些沒有完成收款任務的人員，分析其未完成任務的原因，根據情況需要給予處罰。

3.9?合理利用承兌、保理機制，盤活資產，利用應收賬款進行融資

目前，我國市場常用的應收賬款融資模式共三種：一是應收賬款質押融資，二是應收賬款轉讓出售，三是應收賬款證券化。由于軍工企業的客戶信譽較高，應收賬款保障程度較大，在遵守保密相關規定的條件下，可以考慮和銀行等機構合作進行應收賬款的保理業務，以增加企業可動用的流動資金。

4?總結

成立應收賬款領導小組，定期編制應收賬款賬齡分析表，制定適宜的信用政策，利用信息化平臺實現應收賬款的實時管理，強化公司制度執行力度，制定適宜的收款政策，加大應收賬款對銷售人員的考核比重，合理利用應收賬款保理等方式可以實現應收賬款的高效回收，降低壞賬比例，降低公司經營風險和財務風險，為企業管好應收賬款提供強有力的支持，同時，應收賬款的快速回收增加了企業資產的周轉速度，提升了企業自由資金的占比，為企業的可持續發展提供了強有力的保障。

參考文獻

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