城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的策略研究

摘 要：面對(duì)金融科技的發(fā)展，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是城市商業(yè)銀行提升營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度、拓寬獲客渠道、縮短營(yíng)銷(xiāo)流程的重要舉措。本文立足于城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，剖析城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的訴求，提出推動(dòng)城市商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的具體策略，以此助力城市商業(yè)銀行突破“存量時(shí)代”營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

關(guān)鍵詞：城市商業(yè)銀行；營(yíng)銷(xiāo)；數(shù)字化轉(zhuǎn)型；金融科技

我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，在行業(yè)同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，商業(yè)銀行邁入“存量用戶競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)期。客戶是商業(yè)銀行生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)是城市商業(yè)銀行獲得客戶的最基本路徑。在流量獲客增長(zhǎng)見(jiàn)頂、獲客成本日益增加的環(huán)境下，原有的粗放型營(yíng)銷(xiāo)模式難以適應(yīng)愈發(fā)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，圍繞客戶全生命周期，進(jìn)行的精細(xì)化、個(gè)性化、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)成為新趨勢(shì)。因此，隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)在城市商業(yè)銀行領(lǐng)域的應(yīng)用，尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品不斷完善，城市商業(yè)銀行要加快推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)由以“人”為營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)向以“數(shù)”為營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)轉(zhuǎn)變，賦能城市商業(yè)銀行高質(zhì)量發(fā)展。

一、城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

受經(jīng)濟(jì)周期下行及大環(huán)境持續(xù)低迷影響，居民消費(fèi)意愿疲軟、收入增長(zhǎng)乏力，同時(shí)受房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控影響導(dǎo)致居民謹(jǐn)慎性儲(chǔ)蓄增加、借貸意愿下降，尤其是受投資市場(chǎng)持續(xù)震蕩影響，銀行理財(cái)“破凈潮”頻發(fā)。為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，城市商業(yè)銀行近些年加大了營(yíng)銷(xiāo)管理工作，為城市商業(yè)銀行擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模創(chuàng)造了機(jī)遇。但是隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是金融體制改革的不斷推進(jìn)，暴露出城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)工作的不少問(wèn)題。

1.營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度不夠，金融產(chǎn)品與客戶需求不符

城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的主要目的是通過(guò)吸引客戶的金融產(chǎn)品或服務(wù)，促使客戶完成交易，從而實(shí)現(xiàn)盈利。營(yíng)銷(xiāo)是否成功，一是取決于客戶的數(shù)量，二是取決于客戶的質(zhì)量，即銀行金融產(chǎn)品或服務(wù)是否提供給有需求的客戶。基于銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力，城市商業(yè)銀行服務(wù)實(shí)現(xiàn)了以客戶為中心模式的轉(zhuǎn)變，但是城市商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中仍存在較大的盲目性，并未關(guān)注客戶的需求。在營(yíng)銷(xiāo)方法上仍然依賴于“等靠要”的被動(dòng)服務(wù)模式，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，導(dǎo)致推出的金融產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不符。

2.營(yíng)銷(xiāo)渠道單一，獲客成本偏高

隨著電子銀行的發(fā)展，城市商業(yè)銀行客戶群體呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢(shì)。城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)要及時(shí)轉(zhuǎn)變思路，構(gòu)建系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系以提升獲客流量。但是通過(guò)調(diào)查，城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道仍依賴于傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)，采取“人海戰(zhàn)術(shù)”。例如，城市商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品時(shí)，其主要是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)宣傳或者走入商業(yè)消費(fèi)圈的傳統(tǒng)方式開(kāi)展宣傳，此種模式效果不明顯。另外受限于專業(yè)技術(shù)、人員知識(shí)結(jié)構(gòu)等因素的制約，城市商業(yè)銀行尤其是基層城市商業(yè)銀行缺乏主動(dòng)運(yùn)用網(wǎng)上銀行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的意識(shí)，忽視了對(duì)潛在客戶的開(kāi)發(fā)與利用。

3.營(yíng)銷(xiāo)渠道缺乏連貫性，營(yíng)銷(xiāo)信息共享程度差

營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工作，其不僅需要關(guān)注前期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及交易過(guò)程，還需要重視客戶維護(hù)，只有不斷維護(hù)與客戶的關(guān)系才能最大程度發(fā)揮優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值。客戶維護(hù)是一個(gè)多維度、長(zhǎng)時(shí)間管理的過(guò)程，當(dāng)前城市商業(yè)銀行建立了多元化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，但是基于部門(mén)管理職責(zé)及利益分配等因素的影響，不同營(yíng)銷(xiāo)渠道之間缺乏有效的溝通。例如，在現(xiàn)有城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)體制下，城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與客戶維護(hù)部門(mén)缺乏有效的溝通機(jī)制，最終會(huì)造成因溝通不及時(shí)而造成客戶流失。

二、城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的訴求

營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化是基于數(shù)字化思維、運(yùn)用數(shù)字化技術(shù)和工具實(shí)現(xiàn)信息獲取、用戶分析以及產(chǎn)品推介等系列營(yíng)銷(xiāo)行為，以達(dá)到提升營(yíng)銷(xiāo)工作效能、滿足用戶需求的目的。隨著貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率逐漸下行以及向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)讓利的金融政策，銀行息差逐漸收縮，城市商業(yè)銀行利潤(rùn)率增速下滑。為此城市商業(yè)銀行要立足于數(shù)字經(jīng)濟(jì)，以營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型助力城市商業(yè)銀行高質(zhì)量發(fā)展。

1.提升營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)

當(dāng)下，城市商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，獲取優(yōu)質(zhì)客戶是城市商業(yè)銀行高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵舉措。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式主要是以人為主導(dǎo)，難以及時(shí)精準(zhǔn)地識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶，導(dǎo)致城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)存在較大的盲目性。營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是通過(guò)大數(shù)據(jù)等技術(shù)將收集的客戶信息進(jìn)行分類，構(gòu)建精細(xì)化的客戶畫(huà)像。同時(shí)利用相關(guān)算法對(duì)城市商業(yè)銀行產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋Y(jié)合客戶需求提供針對(duì)性的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)城市商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)與客戶需求無(wú)縫對(duì)接，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，大幅度提升城市商業(yè)銀行交易的成功率。

2.提升流量獲取能力，增加獲客渠道

現(xiàn)階段，城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)難度增大，獲客成本不斷增加。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，近些年，越來(lái)越多的用戶傾向于通過(guò)線上渠道完成各種金融業(yè)務(wù)，中國(guó)人民銀行公布的信息顯示，截至2023年12月底，全國(guó)共開(kāi)立銀行賬戶144.65億戶，銀行共處理電子支付業(yè)務(wù)2961.63億筆，金額3395.27萬(wàn)億元，同比分別增長(zhǎng)6.17%和9.17%。可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)成為用戶開(kāi)展金融業(yè)務(wù)的主要渠道，為此城市商業(yè)銀行要結(jié)合用戶需求，加快推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。一是利用電子銀行等平臺(tái)提升城市商業(yè)銀行流量獲取能力。城市商業(yè)銀行通過(guò)電子銀行等平臺(tái)發(fā)布符合用戶需求的產(chǎn)品能夠提升客戶的黏性，讓客戶成為城市商業(yè)銀行忠實(shí)的客戶。二是通過(guò)電子銀行增加獲客渠道，吸引更多的潛在客戶，提升城市商業(yè)銀行的影響力。例如，針對(duì)老年人使用智能設(shè)備方面的困難，張家口商業(yè)銀行推出“大字體、簡(jiǎn)化版、語(yǔ)音助手、遠(yuǎn)程銀行”等適合老年人使用的手機(jī)銀行版本，以滿足老年客群金融服務(wù)需求，通過(guò)吸引老年客群，張家口銀行手機(jī)銀行全量客戶達(dá)到310萬(wàn)戶，突破了300萬(wàn)戶的里程碑。

3.加強(qiáng)渠道連通性，實(shí)現(xiàn)多方位營(yíng)銷(xiāo)

在大數(shù)據(jù)技術(shù)推動(dòng)下，城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)，但是各營(yíng)銷(xiāo)渠道存在信息反饋不及時(shí)、溝通不暢等問(wèn)題，阻礙了城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量。營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型致力于強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)渠道的連通性，形成“線上+線下”相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)渠道（見(jiàn)表1），城市商業(yè)銀行利用各網(wǎng)點(diǎn)深耕周邊商戶、社區(qū)居民等，通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)拜訪等形式拉進(jìn)與客戶的距離。利用“線上”平臺(tái)，精準(zhǔn)描繪畫(huà)客戶畫(huà)像，了解客戶需求，為其提供差異化個(gè)性化的金融產(chǎn)品。同時(shí)，利用“線上”平臺(tái)對(duì)“線下”挖掘的潛在客戶進(jìn)行持續(xù)跟追服務(wù)，進(jìn)行二次跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道的立體式、全方位銜接。

4.將數(shù)字化貫穿營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程

信息時(shí)代提高客戶滿意度是吸引客戶、提升營(yíng)銷(xiāo)能力的關(guān)鍵手段。傳統(tǒng)城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程煩瑣，增加了客戶負(fù)擔(dān)，為此城市商業(yè)銀行要以營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型為契機(jī)，將數(shù)字化融入營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的全過(guò)程，借助于大數(shù)據(jù)、人工智能等新一代信息技術(shù)打破制約營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)壁壘，壓縮營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)辦理流程，實(shí)現(xiàn)城市商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的透明度與規(guī)范性。例如，通過(guò)數(shù)字技術(shù)，客戶在辦理各類金融業(yè)務(wù)時(shí)，實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)串聯(lián)流水作業(yè)改為多頭、并聯(lián)、網(wǎng)絡(luò)式作業(yè)，大幅度節(jié)約了業(yè)務(wù)辦理時(shí)間。

三、推動(dòng)城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的具體策略

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

推進(jìn)城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型關(guān)鍵在于及時(shí)轉(zhuǎn)變工作理念，將數(shù)字化理念融入營(yíng)銷(xiāo)工作體系中。首先，城市商業(yè)銀行要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)以人為主的營(yíng)銷(xiāo)理念，樹(shù)立數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)工作模式，要求商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)工作要側(cè)重對(duì)數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用，為此作為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作人員必須樹(shù)立數(shù)字化意識(shí)，重視數(shù)據(jù)價(jià)值要素，加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，圍繞營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化建設(shè)要求主動(dòng)調(diào)整知識(shí)結(jié)構(gòu)。其次，樹(shù)立以客戶為中心的工作理念。城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心就是建立以客戶為中心的理念，從用戶需求出發(fā)，全面分析用戶的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，為其提供個(gè)性化、定制化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員要主動(dòng)轉(zhuǎn)變工作態(tài)度，借助于電話溝通、企業(yè)走訪等形式，了解用戶期望獲得的服務(wù)收益，結(jié)合用戶的需求為其提供系列的金融產(chǎn)品服務(wù)。例如，為了發(fā)揮城市商業(yè)銀行賦能中小企業(yè)發(fā)展價(jià)值，城市商業(yè)銀行要遵循“政策多跑腿，百姓少跑腿”的原則，主動(dòng)轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，變“人找政策”為“政策找人”，深入到當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)開(kāi)展金融服務(wù)，向中小企業(yè)細(xì)致講解惠民e貸、惠商經(jīng)營(yíng)貸等金融產(chǎn)品，使?fàn)I銷(xiāo)走到實(shí)處、落到細(xì)處，切實(shí)提升用戶的滿意度。最后，樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型離不開(kāi)全員的參與，城市商業(yè)銀行要圍繞當(dāng)下金融市場(chǎng)環(huán)境，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的文化氛圍。城市商業(yè)銀行管理人員主動(dòng)下沉，銀行業(yè)務(wù)部門(mén)工作人員結(jié)合崗位職責(zé)深入社區(qū)、企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，將全員營(yíng)銷(xiāo)理念融入城市商業(yè)銀行工作全過(guò)程，以此搶占商戶市場(chǎng)，拓寬資金渠道。例如，張家口商業(yè)銀行以“全員營(yíng)銷(xiāo)”競(jìng)賽活動(dòng)為契機(jī)，制定營(yíng)銷(xiāo)考核方案，形成“比學(xué)趕超、爭(zhēng)先進(jìn)位”的濃厚氛圍，激發(fā)員工營(yíng)銷(xiāo)潛力。

2.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，打造商業(yè)銀行IP

近些年，隨著自媒體技術(shù)的不斷發(fā)展，“短視頻+直播”成為新媒體與傳統(tǒng)金融營(yíng)銷(xiāo)模式融合的主要趨勢(shì)，視頻賬號(hào)成為城市商業(yè)銀行引流獲客、展示產(chǎn)品與宣傳品牌的重要渠道。城市商業(yè)銀行要貼合用戶需求，搶占自媒體市場(chǎng)資源。首先，城市商業(yè)銀行要突破原有“穩(wěn)重、高冷”的形象，利用自媒體平臺(tái)開(kāi)設(shè)視頻號(hào)，通過(guò)直播、拍攝小視頻或者編寫(xiě)小段子的方式，將金融知識(shí)、城市商業(yè)銀行金融產(chǎn)品等融入其中，讓用戶在瀏覽視頻內(nèi)容的同時(shí)獲悉銀行金融產(chǎn)品。例如，光大銀行為爭(zhēng)奪年輕用戶市場(chǎng)，其打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，與抖音攜手推出聯(lián)名信用卡，并且通過(guò)直播的方式講解信用卡申請(qǐng)辦理的相關(guān)流程，以此增強(qiáng)用戶的關(guān)注度，借此提升用戶黏性、積累潛客數(shù)據(jù)。其次，城市商業(yè)銀行要立足于自身特點(diǎn)，打造城市商業(yè)銀行IP。IP是展現(xiàn)城市商業(yè)銀行軟實(shí)力的特征，是將潛在客戶轉(zhuǎn)化為用戶的有效保障。城市商業(yè)銀行要通過(guò)海量有趣的短視頻打造個(gè)性IP，抓住用戶眼球，增強(qiáng)用戶對(duì)城市商業(yè)銀行的黏性。例如，浙江泰隆銀行以浙江特有的歷史文化元素為基礎(chǔ)，推出個(gè)人IP“許阿舅”，通過(guò)模仿經(jīng)典電影橋段演繹虛擬幣詐騙、跑分洗錢(qián)等金融違法行為，以此提升用戶防范金融詐的騙意識(shí)。最后，城市商業(yè)銀行要結(jié)合地理位置、客戶群體等因素不斷強(qiáng)化IP形象，提升城市商業(yè)銀行在區(qū)域中的地位。城市商業(yè)銀行具有服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的職能，IP賦能金融將創(chuàng)造出更多元的商業(yè)價(jià)值和情感價(jià)值。城市商業(yè)銀行要立足于自身戰(zhàn)略不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感與信任感。

3.豐富獲客場(chǎng)景，強(qiáng)化客戶營(yíng)銷(xiāo)的滲透性

基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型打破了時(shí)間和空間的限制，得金融產(chǎn)品和服務(wù)日益豐富。營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景是實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)換的重要載體，城市商業(yè)銀行以促進(jìn)金融服務(wù)現(xiàn)代化、普惠化為目標(biāo)，積極構(gòu)建豐富的獲客場(chǎng)景，提升客戶營(yíng)銷(xiāo)的滲透性。首先，城市商業(yè)銀行要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品綜合場(chǎng)景服務(wù)，將營(yíng)銷(xiāo)向特定的零售市場(chǎng)滲透。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，電子支付成為人們消費(fèi)的主要方式。城市商業(yè)銀行要利用“支付、融資、投資”三大產(chǎn)品線，圍繞衣食住行等需求建立場(chǎng)景生態(tài)圈，拓展手機(jī)銀行等拓戶力度，擴(kuò)大獲取消費(fèi)者的渠道，以客戶帶動(dòng)交易額增長(zhǎng)，將互聯(lián)網(wǎng)金融融入客戶日常生活，努力培養(yǎng)客戶交易習(xí)慣。例如，張家口農(nóng)商銀行為推進(jìn)移動(dòng)支付場(chǎng)景建設(shè)，圍繞群眾日常消費(fèi)需求，打造涵蓋超市、校園、景區(qū)、公共交通等領(lǐng)域的便民支付場(chǎng)景，增加了優(yōu)質(zhì)客戶的黏性。其次，積極開(kāi)展電子銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)新場(chǎng)景。隨著人們消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變及客戶族群的變化，城市商業(yè)銀行要打破原地等待的固有模式，主動(dòng)掃商場(chǎng)、進(jìn)商戶，到現(xiàn)場(chǎng)為商戶辦理電子銀行業(yè)務(wù)。例如，為了提升商戶辦理電子銀行的積極性，張家口銀行推出系列營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化舉措，商戶通過(guò)手機(jī)銀行線上辦理業(yè)務(wù)即可獲得立減金或優(yōu)惠券，優(yōu)惠可抵扣外賣(mài)、影視會(huì)員購(gòu)買(mǎi)、話費(fèi)充值等消費(fèi)。

4.把握客戶需求，精準(zhǔn)匹配金融產(chǎn)品

準(zhǔn)確了解客戶需求是城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，是吸引客戶、擴(kuò)大銷(xiāo)量的基本前提。首先，城市商業(yè)銀行要依托大數(shù)據(jù)技術(shù)加強(qiáng)對(duì)客戶信息的收集，對(duì)客戶資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好以及信用狀況等進(jìn)行詳細(xì)記錄，結(jié)合客戶信息構(gòu)建客戶畫(huà)像，為其匹配相應(yīng)的產(chǎn)品。當(dāng)然客戶需求也是不斷變化的，城市商業(yè)銀行要不斷收集客戶信息，持續(xù)了解客戶需求，為其提供精準(zhǔn)的金融產(chǎn)品。例如，張家口商業(yè)銀行為了留住優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)大貸款規(guī)模，銀行工作人員持續(xù)做好客戶跟蹤追服務(wù)，回訪客戶信貸資金使用情況，綜合營(yíng)銷(xiāo)信用卡、好運(yùn)惠業(yè)貸、旺鋪貸等金融產(chǎn)品，不斷梳理客戶需求，對(duì)客戶進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)。其次，創(chuàng)新城市商業(yè)銀行金融產(chǎn)品種類，為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)夯實(shí)基礎(chǔ)。多元化的金融產(chǎn)品是吸引客戶、擴(kuò)大城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)的重要手段。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，城市商業(yè)銀行要圍繞客戶多元化的需求，在做好金融風(fēng)險(xiǎn)防范工作的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品類型，以滿足客戶多元化的需求。例如，隨著人口老齡化進(jìn)程的不斷加快，人們選擇養(yǎng)老金融產(chǎn)品的積極性越來(lái)越高，為此，城市商業(yè)銀行要開(kāi)發(fā)養(yǎng)老類型的理財(cái)產(chǎn)品，以養(yǎng)老理財(cái)產(chǎn)品吸引客戶，提升營(yíng)銷(xiāo)能力。最后，積極打造開(kāi)放金融生態(tài)，不斷增強(qiáng)科技賦能金融產(chǎn)品質(zhì)效。城市商業(yè)銀行要秉承“銀行即服務(wù)”理念，加強(qiáng)與外部的密切合作，搭建便捷化、高效化的開(kāi)放系統(tǒng)平臺(tái)，通過(guò)與產(chǎn)業(yè)伙伴合作，向客戶提供多元化的金融服務(wù)，不斷提升客戶的黏性。

總之，城市商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有效解決了銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式和自有渠道難以有效盤(pán)活存量客戶、吸引新客戶的難題，提升了營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化效率。城市商業(yè)銀行要立足于自身特色，持續(xù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以此助力于城市商業(yè)銀行高質(zhì)量發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：晉京（1992.04— ），男，河北邢臺(tái)人，在職研究生，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，中級(jí)會(huì)計(jì)師，研究方向：工商管理、金融管理。