模擬談判在商務談判課程教學中的應用研究

摘要：商務談判是一門綜合性和實踐性極強的課程，模擬談判教學不僅能將課堂上的理論知識運用于實踐現場，還能夠更好地提升學生的談判能力，加強商務談判課堂教學的效果。本文通過云南財經大學商學院市場營銷專業20-1班和20-2班開展的模擬談判，采用問卷調查的方法，在模擬談判結束之后了解分析了模擬談判的教學效果，同時針對模擬談判教學中存在的問題提出合理建議。

關鍵詞：模擬談判；商務談判；教學

中圖分類號：F74"""""""文獻標識碼：A""""""doi：10.19311/j.cnki.16723198.2025.03.021

商務談判是一門綜合性和實踐性極強的課程，是普通高等院校工商管理、市場營銷等專業的核心必修課。因此，在課堂教學過程中，教師不僅要向學生講授有關商務談判的基本知識，還要采取各種方法來提高學生對已學知識的應用能力，全面培養學生的談判能力。而單純依靠課堂理論教學，對學生談判能力的提升是有限的。在實際教學中，許多教師也意識到理論聯系實際在教學中的重要性，他們高度重視案例教學，大量引入最新的商務談判案例，幫助學生更好地理解該課程的實踐導向。然而，案例教學側重于對案例的理論分析，未必能夠讓學生自己去分析和應用談判策略，更不足以讓學生身臨其境去感受談判中的各種氛圍和商務禮儀的實際運用。模擬談判教學不僅可以給定學生一個真實的談判環境，幫助學生將課堂上的理論知識運用于商務談判的實踐現場，使枯燥無味的理論學習變得更為生動有趣，而且能夠更好的體現商務談判的實踐性，加強商務談判課堂教學的效果。

1"模擬談判教學安排

1.1"確定模擬談判內容

運用模擬談判教學，"選擇適宜的談判案例至關重要。結合本科學生特點，談判案例盡量選擇貨物買賣的談判案例，避免技術貿易談判和服務貿易談判等抽象的談判案例[1]。這樣有利于學生更好地了解談判雙方的需求、立場、分歧點以及談判的背景，掌握談判雙方的談判交易條件，也便于學生收集整理相關資料，在談判中發揮談判的潛能。本次模擬談判選取的談判案例主題是“服裝布料延期交貨索賠的談判”，談判雙方就服裝布料延期交貨這一事項，進行索賠問題的談判。

1.2"組建模擬談判隊伍

每個教學班通過前期在班級內的選拔，組建本班的模擬談判小組，每個談判小組由6人組成。根據談判小組的分工，確定每個組員在談判中扮演的角色，例如主談人員、商務人員、技術人員、財務人員、法律人員和記錄人員。兩個模擬談判小組通過抽簽方式確定談判的甲方和乙方。此外，每個談判小組選出一名組長，負責與本組成員聯系和組織商討談判過程與細節，并與談判對手組商議雙方談判的大體事宜。未被分入談判組的學生將作為觀摩組，認真觀摩談判并觀察談判小組在談判中的表現。

1.3"確定模擬談判時間

為確保學生具備相應的基本知識和技能，在完成所有理論教學內容后，安排模擬談判的教學工作[2]。在課程結束前兩周，給予雙方談判小組一定的準備時間。在準備時間內，雙方談判小組仔細閱讀模擬談判案例，并模擬談判案例中相應的公司，與案例中的對手公司進行初步接觸，明確雙方要洽談的具體內容。談判小組成員根據各自的分工，收集和分析與談判對手有關的信息，了解對手的背景、需求、利益和立場。在組長的帶領下，制定本組本次談判的談判計劃書，確定本組可接受的條件底線和希望達到的目標，同時評估談判對手的底線和可能的談判空間；制定明確的談判策略，包括選擇合適的談判風格和方式，確定主要論據和談判立場以及確定應對對手策略的方法；確定本次談判中擬使用的戰術，并根據談判的具體情況進行靈活調整，運用不同的談判戰術，以最大化自身的利益。最后，根據本次談判的內容，制定和完善談判方案，并準備好談判合同，以便進行模擬談判。

2"模擬談判的過程

整個模擬談判過程可分為準備階段、進行階段（開局談判階段、磋商談判階段和簽約談判階段）和師生點評階段。不同的模擬談判階段針對不同的商務談判知識進行應用，具體如圖1所示。

圖1"模擬談判的過程

2.1"模擬談判準備階段

俗話說“千里之行，始于足下”。做好談判前的準備工作，有利于制定談判戰略和設計談判方案，掌握談判的進程，在談判中掌握主動權，有利于解決談判中可能出現的沖突，使談判朝著合作的方向發展，從而完成談判目標，取得理想的結果。

2.1.1"對談判對象以及自身的評估

談判者在談判前要認真收集、整理與分析談判對手的相關情況，包括談判對象的資格與實力（參加商務談判的組織必須具有法人資格，談判對象的實力包括公司的歷史，技術裝備水平，資本積累與投資狀況，產品的品種、質量、數量和品牌知名度等）；談判對象的需求（分析談判對象是否需要談判的標的物，了解談判者對品牌所持的態度，分析判斷談判對象能夠接受的價格水平）；談判對象的支付能力（組織的財務狀況、收入水平和資信狀況等）；談判隊伍的人員結構（人員的構成；各自的身份、地位、性格、愛好、談判經驗、特長和弱點、對談判的態度、傾向性意見等；誰擔任談判負責人）；談判者的決策權限；談判對象的文化背景和禮儀習慣[3]。總之，對談判對象，了解得越深入具體，估量越準確充分，越有利于在談判過程中掌握主動權。

談判者在談判前的準備工作，不僅要收集分析談判對象的情況，科學準確地評價對手，還要正確了解和評估自身的狀況，包括弄清自身所需（明確談判目標、利益實現載體的具體要求、需要的程度和需要滿足的可替代性）；明確自身條件（組織狀況，如企業規模實力、行為理念、財務資信、市場地位等；優勢劣勢；談判隊伍的構成狀況及各自的風格）。

2.1.2"擬定談判計劃書

談判計劃書是指導本方談判活動的行動藍圖。在對談判對象及自身評估的基礎上，明確自身尋求的利益，確定談判目標之后，還要制定詳盡的談判計劃。談判計劃包括談判的目標（頂級目標、底線目標和可接受目標）、雙方相對實力評價（雙方的優勢劣勢，談判者權限，談判的時間、地點和現場安排）、談判風格、總體戰略和具體策略在談判各階段的安排。

2.1.3"其他準備工作

模擬談判的其他準備工作還包括以下內容："（1）座次的安排。根據模擬談判地點的實際情況，談判桌座次的排列可以使用長桌擺放為橫桌式或者豎桌式，談判雙方彼此面對面而坐，有利于談判雙方和一方內部的信息傳遞和交流。（2）座簽的制作。為了達到模擬現場效果，參與模擬談判的學生需要制作自己的座簽，上面注有入席者的名字或職務。（3）著正裝參加模擬談判。參加模擬談判的人員要注意裝束，既要干凈整齊，又要莊重大方，男士應穿深色三件套西裝和白襯衫，女士可穿西裝套裙，這樣可以向其他參與者傳達出一種專業和正式的形象。（4）每個座位上要備有一定的茶具、茶水和飲料。（5）模擬談判現場準備好音響設備、燈光設備以及必要的文具。

2.2"模擬談判進行階段

2.2.1"開局談判階段

開局談判是模擬談判的前奏。首先，模擬談判雙方運用學過的商務禮儀知識，做好談判雙方入場、握手、介紹、問候、寒暄以及交換名片等行為。其次，模擬談判雙方就本次模擬談判作情況說明，主要包括3個方面的內容：人員介紹，包括人員的基本背景、談判角色和作用等介紹；表明談判目的，在雙方介紹認識后，向對方表達己方參與此次談判的態度和目的；確定談判議程，對談判過程的計劃和進度進行基本安排。最后，模擬談判雙方就本次模擬談判作開場陳述，談判雙方闡述各自的觀點、立場和愿望，提出倡議，陳述己方對問題的理解。然后，雙方各自提出各種設想和解決問題的方案，在符合商業準則的基礎上尋求實現雙方共同利益的滿意方案。在這個過程中，談判雙方可以結合事先準備好的PPT、文字資料等進一步展示本方公司和對談判標的物的信息。此外，談判雙方可以根據己方的談判目的和內容，營造一種適合己方的談判氛圍。

2.2.2"磋商談判階段

談判開局階段的任務完成以后，各方將開始就實質性事項進行磋商，即進入談判的磋商階段。磋商階段是各談判主體間通過互相交流各種信息及物質條件對利益與需要進行分割的過程。關于價格的溝通、價格磋商及其中所涉及的僵局處理是這一過程的核心。在此階段，模擬談判雙方各主體將根據對方在談判中的行為，充分利用報價策略、價格評論策略、討價還價策略、讓步與拒絕策略和化解僵局策略等，把握己方的節奏，與對方展開激烈的探討。通過這些談判策略和技巧以確立有利于雙方進一步合作的談判協議的基本框架。

2.2.3"簽約談判階段

經過漫長而艱苦的談判之后，模擬談判雙方終于可以握手相慶，至少達成了意向性協議，但還必須將所談內容用合同的形式固定下來，才能對雙方形成約束力。合同的簽訂過程，就是談判雙方就合同內容進行反復磋商，取得統一意見的過程。在合同簽訂的過程中，一方面是用法律語言準確無誤地記載雙方當事人談判達成協議的各項內容，另一方面是對談判中尚有爭議的部分作進一步的探討和協商。當然，模擬談判完全允許談判雙方無法達成共識，最終以“談判失敗”而告終，這也可以判定為一場成功的模擬談判。在實際的商務談判中，達成協議并不總是可能的，因為談判涉及各方的利益、需求和立場，可能存在各種難以克服的分歧。在這種情況下，談判失敗并不代表完全的失敗，而是為雙方提供了進一步思考和改進的機會。

2.3"師生點評階段

2.3.1"談判小組自評

模擬談判結束之后，各談判小組根據本組模擬談判設定的總目標是否在整個談判過程中保持一致，并且是否能夠達到或接近預期目標、是否能夠靈活運用不同的策略，針對對手的利益和需求做出恰當的回應，以及是否能夠有效地運用溝通和說服技巧達成了雙方可接受的協議，從最大化自身利益等方面來進行自評。

2.3.2"觀摩組學生點評

觀摩組的學生認真觀摩并記錄下整場模擬談判的各個階段與細節，并在談判結束之后，根據自己的理解和認識對模擬談判雙方的表現進行評論。同時，也可以提出自己對模擬談判中存在的疑問。

2.3.3"任課教師點評

任課教師根據模擬談判小組的表現和觀摩組學生的評論進行全面點評，從模擬談判的各個階段、談判策略與技巧的應用、語言與行為、團隊配合、臨場表現等進行綜合點評與分析，指出每個模擬談判小組的優點與缺點，進一步深化對商務談判理論及實踐的認識，為后續進行類似的模擬談判活動起到提示作用，以減少類似問題的出現。

3"模擬談判實踐教學問卷調查

在模擬談判結束之后，現場對營銷20-1班和20-2班共79名學生進行問卷調查，問卷采取無記名方式，問卷分發后學生當場填寫，"當即收回，以期摸清學生對參加本次模擬談判的感受。本次共發放79"份問卷，回收有效問卷"77份，問卷調查有效率為"97%。

3.1"問卷介紹

問卷分為三大部分：第一部分，單選題，針對學生之前是否參加過模擬談判、商務談判的目的、本質等方面進行調查；第二部分，多選題，從模擬談判的性質，到模擬談判的階段、策略和技巧，再到如何提高學生參與此類活動的積極性等多個方面進行調查。第三部分，主觀題，針對本次模擬談判活動，提出自己的看法和建議。

3.2"問卷分析

3.2.1"是否參加過模擬談判

在本次模擬談判之前，只有28.57%的學生參加過類似的模擬談判，絕大部分學生沒有參加過。因此，對教師而言，在課堂中應實行多樣化的教學方式，除了平時的分小組合作、討論外，還應該增加實踐教學，豐富商務談判課程的教學方式。

3.2.2"模擬談判應加強的方面

通過參與本次模擬談判，接近一半的學生認為需要加強模擬談判的專業性，一方面可能是因為本次模擬談判是在平時的上課教室內進行，沒有在專業的談判室內進行，學生在談判時感受不到實際談判中的專業氛圍；另一方面可能是因為平時缺乏實踐教學，教師在整個模擬談判的流程設計上存在問題和不足。此外，31.17%的學生認為需要加強模擬談判的互動性，這可能是因為學生的參與度和融入度不夠，沒有真正進入模擬談判構建的場景當中，導致模擬談判的互動性不足。

3.3.3"商務談判最重要的階段

對商務談判最重要的階段，27.27%學生認為準備階段是最重要的階段，開局階段和磋商階段排在次席，休局階段排在末尾。

3.3.4"提升參與此類活動積極性的方法

對如何提升參與模擬談判此類活動的積極性，76.62%的學生認為需要適當增加活動的娛樂性，75.32%的學生認為需要設立獎金，頒發榮譽證書，68.83%的學生認為需要創新活動方式。

3.3.5"商務談判最重要的因素

對商務談判中最重要的因素，傾聽、溝通和談判人員的素質排在前3位，分別占89.61%、85.71%和66.23%。

3.3.6"商務談判最有效的策略

對商務談判中最有效的策略，75.32%的學生認為以退為進策略是最有效的策略，63.64%的學生認為步步為營策略是最有效的策略，欲擒故縱策略、旁敲側擊策略和聲東擊西策略的占比相差不大。

4"模擬談判教學中存在的問題

4.1"對談判角色融入度不夠

模擬談判前，根據談判小組的分工，確定了每個組員在談判中扮演的角色，但是部分學生對談判資料、談判所處的行業背景情況不熟悉，系統研讀和深入挖掘不夠，準備工作不夠充分，所扮演的角色融入度不夠，無法真正進入模擬談判構建的場景當中，模擬浮于形式，導致談判效果不理想。

4.2"語言表達能力和談判技巧不足

在模擬談判過程中，常出現學生語言表達不清晰、主題不突出，無法準確傳達自己意圖或觀點，或者陳述過于冗長、雜亂無章，沒有重點或結構，讓人聽后不知所云或產生誤解。模擬談判結束階段，為使對方同意自己的觀點，不善于使用提問的技巧促使談判成功。同時，對模擬談判中可能遇到的問題，缺乏靈活性和創造力，不能提出創新的解決方案，限制了談判的發展和達成協議的可能性。

4.3"商務談判禮儀不夠得體

雖然在教學中針對商務談判禮儀進行了專門的講解與學習，但是在實際的模擬談判中，很多學生仍然做得不夠得體。比如在談判過程中，直接不稱呼對方就開始談話；當談判雙方就某一問題討論比較激烈的時候，會出現對方成員還在陳述自己的觀點，但是己方成員搶話說的情況。這些行為都不符合商務談判的禮儀，不僅使對方覺得不受尊重和重視，而且會覺得過于唐突，不符合商務人士必備的素質。

4.4"仔細傾聽對方陳述不足

在模擬談判過程中，經常會出現一方對對方陳述的內容傾聽不足的情況。一方面，對方所說的關鍵信息沒有及時記錄，對陳述內容存在漏洞的，沒有進行及時追問。另一方面，對對方提出的問題在對方陳述完畢后沒有給予必要的回應或反饋，而是直接跳過對方的觀點，陳述己方的內容。這些行為可能導致信息理解不準確、錯失關鍵信息以及溝通障礙，導致談判效果不理想。

4.5"缺乏整體意識和團隊精神

在模擬談判過程中，談判小組成員是在己方總體目標之下擔任各自任務進行談判，輔談人員要根據總體目標，配合主談人員所談的內容進行談判。但是部分學生作為輔談人員急于展示個人的口才，忽視了整體意識和團隊精神，重復補充已說過的內容，顯得零亂又缺乏邏輯，浪費寶貴時間。

4.6"全班同學參與度不夠

一方面，部分參與模擬談判的學生只是表達一些表面的看法，而沒有深入探討議題或提出創新的想法，他們的貢獻較少或缺乏實質性的觀點和建議。另一方面，觀摩組的部分學生在模擬談判進行時，注意力分散，未跟隨談判的進度而深入其中。結束的點評階段，也選擇保持沉默，不積極發表自己的觀點或參與討論。

5"完善模擬商務談判教學的對策和建議

5.1"增強模擬談判真實感，提高學生融入度

為了增強模擬談判的真實性，建議學?；驅W院提供一個專供學生進行模擬談判的談判室。談判室內擺放橢圓形會議桌或長桌，同時提供可供50人左右觀看談判現場的椅子，配備話筒、投影儀等設備，讓學生一進入談判室就有一種親臨其境的感覺。同時，選擇模擬談判的背景材料要盡量貼近學生的實際，使學生能夠熟悉談判資料、談判所處的行業背景情況，便于進行系統研讀和深入挖掘，激發學生參與模擬談判的熱情，使其完全融入背景材料中所扮演的角色，便于真正進入到模擬談判構建的場景當中。

5.2"舉行商務談判大賽，促進實踐教學

商務談判的學科特點要求課程的教學必須突出實踐性，而許多高校開設的課程都未能很好地體現這個特點，普遍偏重理論知識的教學。舉行商務談判大賽是促進實踐教學的一種有效方式，它能夠將課堂理論知識與應用實踐能力融為一體，增強課堂教學的效果。同時，商務談判大賽還可以培養學生的團隊合作、問題解決和決策能力，學生可以將他們在商務談判素質、技巧和禮儀方面的學習應用到實際情境中，并與其他學生展開競爭和交流，通過與其他學生的競爭和交流，進一步提高商務談判素質、技巧和禮儀修養，為將來的職業發展做好準備。

5.3"利用視頻錄像，加強學生商務談判禮儀知識

商務談判禮儀可以分為正式談判禮儀和輔助談判禮儀。不同的談判階段又包含著各種禮儀：會見禮儀、洽談禮儀、簽約禮儀、迎送禮儀等。對這些禮儀知識的教學，學生可以通過網上視頻錄像進行觀察學習。視頻錄像可以為學生提供真實情境模擬，學生可以觀察到真實場景中人們的言行舉止，通過觀看實際操作的案例，更直觀地掌握相關知識，加強商務談判禮儀知識。

5.4"提倡主動傾聽，做好對方陳述時的記錄

在模擬談判中，仔細傾聽對方陳述是非常重要的，因為只有充分理解對方的立場和要求，才能有效地進行談判并達成共識。在商務談判中，人們很難當場完全記住對方講話的內容，并將其保留在腦海中，為了彌補這一缺點，鼓勵學生在談判過程中主動傾聽對方的觀點和要求，在對方陳述時做好記錄。記錄有助于回顧和記憶，而且也有助于對對方存在漏洞的陳述內容進行及時追問。同時，還可以幫助自己深入理解對方講話的確切含義。

5.5"實施團隊建設活動，培養學生整體意識和團隊精神

組織一些團隊建設活動，促進學生之間的互相了解和信任，增強團隊凝聚力。同時，通過團隊游戲、合作項目等活動，鼓勵學生相互支持、互相幫助，共同解決問題，通過分工合作和互相配合，培養學生的整體意識和團隊精神。在模擬談判之前，組長要明確設定共同的目標，讓組員意識到只有團隊的整體利益才是最重要的，鼓勵他們互相合作，共同為實現目標而努力。

5.6"設計模擬談判考核，調動每個學生積極性

模擬談判是對學生學習商務談判課程效果的一次重要檢閱，在模擬談判教學實踐里，教師可根據每個學生在模擬談判過程的表現、各談判小組自評、觀摩組點評和教師點評，來綜合評定學生參與模擬談判的成績，并把該成績作為本課程過程性考核成績的一個重要組成部分，這樣既強調對學生的期末考核，也能很好地調動每個學生的積極性，促進學生對課程的學習，有利于形成共同交流、互動學習的氛圍。

6"結語

通過在《商務談判》課程教學中開展模擬談判的實踐訓練，能夠幫助學生將課堂上的理論知識運用于模擬談判的實踐現場，使枯燥無味的理論學習變得更為生動有趣。同時也能加強商務談判課堂教學的效果，對提升學生的談判能力和素質有很大幫助。

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