關稅“過山車”一個月后，義烏商人的重啟之路

“中美達成關稅暫緩協議：雙方24% 的關稅在初始的 90 天內暫停實施。”5 月 12 日，手機上的一條新聞彈出，高智立刻坐起身來，給外貿公司和美國客戶挨個發去消息。

高智在義烏國際商貿城經營帽業生意，他的工廠為多家美國棒球帽品牌代工。4 月初美國對華征收的高額關稅讓他的生意一度陷入停滯，砸在手里的貨，沒來得及收的定金，都像沉甸甸的石頭壓在高智心里。

而現在，高智看到了希望，電話那頭的客戶顯然比他更開心，他們原本要為高昂的關稅買單，一切似乎又回到了之前。“現在就等美國海關那邊的消息，快的話，最近幾天就可以把倉庫里積壓的帽子發出去。”5 月 15 日，高智告訴新京報記者，105箱棒球帽已經發往美國。

過去的一個月，做美國業務為主的義烏商家經歷了如同過山車般的起伏。雖然嗅覺敏銳的商人們早早做好了關稅上漲的準備，可誰也沒想到，這個數字竟然一路升級到145%，這意味著對美生意完全沒有任何盈利可能。

在義烏國際商貿城，像高智這樣受到關稅影響很大的商家并不算多，這或許與當地供應鏈韌性強、出口地多元化有關。

這種順勢而為，從商貿城老板娘們晨讀學習的外語科目也能窺見一二——從早年只有英語的培訓，到如今拓展到阿拉伯語、西班牙語，義烏商人們一直在擁抱新興市場——“我們永遠不會把雞蛋放在一個籃子里。”一位義烏老板娘這樣說。

“這段時間我見的記者比客戶還多”

“來義烏，一站式備齊萬圣節產品。”站在自家店門旁，聶自勤對著攝像鏡頭說了十幾遍口號，她的背后是密密麻麻的萬圣節面具，鋪滿了整整三面墻。

這是義烏商貿城集團的工作人員在為她拍攝招商視頻素材。若是放在往年，她不會有這么多時間拍視頻還反復 NG——每年四月是聶自勤最忙碌的季節，一茬茬不同膚色的客戶排著隊擠進這個不到 10平方米的店鋪，一年的訂單就能基本敲定，隨后是生產和發貨。一兩個月后，他們挑選的萬圣節面具被裝進貨運巨輪的集裝箱里，漂洋過海抵達另一個國度。

而今年不一樣了，除了零星的客戶進店來要走幾張名片，大部分時間，店里冷冷清清。“我這段時間見的記者比客戶還多。”聶自勤說。

今年4月2日，美國總統特朗普宣布對所有國家征收關稅，對華加征34%的關稅。中方反制，貿易戰進一步升級，截至美東時間 4 月 9 日，美方宣布對中國輸美商品關稅提高到 125%。加上 2 月與 3 月兩次上調的關稅稅率，這意味著美方專門針對中國商品累計加征關稅稅率已高達145%。這是中美貿易摩擦史上最高稅率，引發全球市場動蕩。

外向型經濟高度發達的義烏市場，美國是重要目的國之一。義烏海關數據顯示，2024 年，義烏市場出口美國市場的金額為835.7億元，位居首位。這個全球最大的小商品集散中心、中國外貿重地，將面臨什么樣的挑戰，吸引了全世界媒體的目光。

4 月中旬，美國 CNN 的記者走進聶自勤的店里，她正在和一位南美的客人談生意，客人把幾副面具擺在地上，一邊用馬克筆在地板上涂畫算賬——這是商貿城最常見的一幕，由于每家店鋪很小，客戶習慣性地將產品放在地板上比價拍照。

“美國生意對你有多大影響？”面對記者的提問，聶自勤抽出身來回答，“美國客戶要我就給，不要我就給他們。”她指了指旁邊的南美客戶。這個視頻切片在互聯網爆火，被打上新聞標簽“義烏最牛老板娘霸氣喊話美國客戶”。

意外走紅沒有給生活帶來太多影響。事實上，平時的聶自勤說話并不霸氣，透著生意人的隨和客氣。她一直在操心那些訂單，她的業務有近一半涉及美國市場，“商貿城像我們這樣受沖擊的商戶大概還有百十來家。”

那些年前年后敲定的訂單，很多已經生產完成，卻因關稅堵在了倉庫內。一邊是美國客戶打來電話要求暫停或取消訂單，另一邊是一萬多平方米廠房的租金、店鋪租金以及用工開支，這些壓力讓聶自勤兩天都沒合眼。

“太突然了。”很多受到關稅影響的義烏商人都是這個感受。盡管特朗普上臺后，他們做好了關稅會漲的心理準備，但當關稅數字落地，還是讓他們吃了一驚。

“一開始以為漲 10 個點，生意還能做，125%這個數字太夸張了。”商貿城四區經營帽業鋪子的高智被關稅殺了個措手不及。

義烏是全國乃至全球規模最大、聚集度最高的帽業流通中心。帽業，一個吃“四季飯”的品類，每年 5月前后，義烏經營戶們開始準備當季秋冬款，每年 2月，則是“防曬帽”“臉基尼”亮相登場。

根據“義烏指數”對帽業出口國家數據進行分析，美國、西班牙、韓國是義烏國際商貿城出口的主要市場，出口美國的經營戶占比最大，占義烏帽類經營戶的25%。

高智的“青島開心帽業”主營棒球帽，為多個美國品牌代工，美國的訂單業務大概占了 40%～50%。他告訴新京報記者，在美國市場上，棒球帽是一個高利潤的品類，10 元人民幣的帽子，在美國能賣到 20多美金，“哪怕關稅加到 30%，美國客戶都覺得能接受”，但是 4 月 9 日關稅升級到125%后，他的生意被按下了暫停鍵。

被關稅寒流沖擊的商家

從去年開始，聶自勤就嗅到了一絲危機，原本只做萬圣節生意的她開始試水開拓國內春節產品的生產線，嘗試內銷轉型。

二十多年前，聶自勤做過小飾品、舞會面具的生意，她喜歡那些亮晶晶的漂亮小玩意兒，直到一位美國客人給她發來萬圣節舞會面具定制訂單，聶自勤第一次聽說了美國的“鬼節”，心思活絡的她決定全力拿下這個市場。

那時候，整個義烏商貿城專做萬圣節的商鋪也就寥寥幾家，而到現在，這里成為“洋節”的根基，牢牢占據了全球 80% 的萬圣節、圣誕節用品市場，商貿城一區四樓，滿滿當當都是圣誕樹、燈飾、彩條、面具和掛件。

萬圣節一度養活了聶自勤的整個工廠，一年 365 天她只做這一天生意，就能有不錯的營收，開始做內銷后，忙完了萬圣節，她又要馬不停蹄地籌劃春節產品，節奏被拉得飛快。

“國外客戶會給你生產周期的時間，國內客戶要貨比較急，你如果說 沒 有 貨 得 等 幾 天，就 等 著 挨 罵吧。”聶自勤覺得，國內市場更卷，也只能算作補充，“如果只做內銷，估計會餓死。”

在更多的商戶看來，極度垂直的生產線要立刻轉型并不是一件容易的事情。作為代工廠家，高智工廠里那些棒球帽從生產出來就會打上美國品牌的 logo，很多帽子上印著洛杉磯、佛羅里達等美國城市名字，這些風格鮮明的帽子幾乎不可能轉內銷或者賣給其他國家。

高智愁眉苦臉，年前的一部分訂單早就做好了，要么因為貨款沒到位，要么因為客人生病，一直壓著沒發，“現在做好的就有十幾萬頂，算上還在工序上的有二十多萬頂，小兩百萬的貨。”高智說，往年五一之前是全年最忙的時候，這批貨應該全部走掉，而現在徹底走不了了。

今年 2 月，高智還去美國參加了一個行業展會，接了一批訂單，“大概五萬多頂，差不多一條小貨柜。”高智說，這批貨已經下單生產，由于是熟人介紹，當時并沒有收定金，“現在麻煩大了，不知道是繼續做還是不做，很頭疼。”

而那些已經發出的貨也讓高智憂心忡忡。美國海關規定，美國東部時間 2025 年 4 月 5 日凌晨 00：01 之前已裝船并處于最終運輸模式，且在5月27日之前到達美國的在途貨物，可豁免 10%“基準關稅”。一時間，很多外貿人開始爭分奪秒推動船只離岸，然而，關稅數字不斷加碼，超出了所有人的預期，也讓一切努力白費。

高智不知道，那些漂在海上的棒球帽，將面臨什么樣的命運，而為關稅支出的高昂成本，則只能由他的美國客人買單。有美國客人央求高智讓利，高智大吐苦水，“我們的毛利就10%，便宜個塊八毛的，也覆蓋不了差價啊。”

關稅的寒流也沖擊到了張穎的生意。從今年起，張穎就感覺到了生意難做，她在國際商貿城經營著一家廚衛百貨店鋪，展品是北歐色系風格，主要市場在歐洲，那些廚房抹布、地墊之類的商品，原本在歐洲算是快消品，現在也漸漸賣不動了。而關稅出臺，原本從她家進貨做美國跨境電商的買家也撤回了訂單，無疑是雪上加霜。

張穎不是沒有嘗試過內銷，但國內市場習慣與歐洲有很大區別，她指了指貨架上一個洗手液收納瓶，“像這種只有歐洲人才會買”，張穎曾在國內中高端商超布置過展柜，但效果并不好。這兩年東南亞和中東客人多起來，但他們一般只做精品采購，很難走量。

今年 4 月底，張穎長期合作的配件工廠告訴她，因為接不到訂單，工人們提前放五一假了，但張穎不敢休息，哪怕是在店里枯坐上一天。

義烏指數與外語指數

見慣風浪的義烏商人，擁有最敏銳的嗅覺，這依賴于他們身處的環境。

義烏國際商貿城占地 640 萬平方米、擁有 7.5 萬個商鋪，是全球最大的小商品批發市場。關于商貿城有多大，有一個很形象的說法是，如果在每個商位前逗留 3 分鐘，按每天 8 小時算，需要一年時間才能逛完。

部分商家的門頭上掛著“義烏指數”的標識，這些數據被采集、調研和分析，組成了這個巨大市場的觸角。對于義烏指數能預測美國大選、世界杯等說法，義烏商人們會心一笑，不做置評，但他們的確是踩在潮頭上的人，蝸居幾平方米的格子鋪，對世界局勢熟稔于心。

高智做帽子外貿生意 20 多年，市場一直在變化，也見證過一些重大時刻。去年美國大選期間，特朗普參加競選所戴的那款紅色“MAGA”棒球帽一時風靡美國，他一次性就接了十幾萬單。

高智記得，那是很臨時的一筆大單，客戶要得非常急，沒有選擇海運，而是直接高價空運到零售店銷售。高智店里的員工回憶，那時候好幾家同行接單做紅帽子的盛況。有一家商戶原本還剩下一些存貨，在宣布特朗普當選之后，這些存貨價格立刻水漲船高，被一搶而空。

對于商貿城絕大多數商家來說，美國關稅的影響沒有太大。外貿受國際局勢影響大，風浪里淘金的行業，總要面臨諸多不確定性，比如前幾年的疫情、蘇伊士運河擁堵、紅海地區危機等，義烏商人們早早學會了順勢而為，風險管理。

如果說義烏指數反映的是全球小商品市場的水溫，那么國際商貿城的外語培訓或許也能窺見一些變化。

每個工作日的早上 8：40，外語老師開始授課，從“你好，多少錢？”這些簡單的商務詞匯教起，幾十個義烏商人們站在中庭，像小學生一樣捧著筆記本學習、朗讀外語。

這是義烏國際商貿城的公益性質培訓，已經持續了 19 年。以往這些培訓是在教室里開展，而現在晨練安排在人來人往的商貿城中庭，一旁架起了直播設備，那些沒辦法到現場的商家，也可以通過視頻學習。

很長時間里，商貿城的外語培訓是以英語為主的，而現在，新開設了阿拉伯語與西班牙語，外語培訓的一位負責人告訴新京報記者，這是在調研商戶們的需求后增設的語言培訓——越來越多的商戶在開拓更大的市場。

55 歲的姚寶娟永遠站在晨讀隊伍中的第一排。她的店并不在國際商貿城里，每天早上，她會騎半個小時自行車來學習西班牙語和阿拉伯語，她幾乎一節都不落下。晚上，她還給自己報名了俄語課的夜校，每天的生活安排得滿滿當當。

在媒體報道中，她是會五門外語的“義烏最牛老板娘”。20 年前，為了拓展外貿生意，姚寶娟自學英語，2011 年開始學習西班牙語，她隨身帶著幾本厚厚的外語學習本，寫滿了密密麻麻的筆記。

近幾年，她的中東客戶多起來，姚寶娟的阿拉伯語水平漸長。晨讀時，她會跟老師仔細地討論阿拉伯語的俚語與文化，“比如遇到中東客人，對方問你多少錢，你報價之后，對方覺得你報價太高了，可能會說你‘阿里巴巴’，這其實是一種調侃罵人的話，有點開玩笑的意思，意思是賣這么貴你腦子壞掉啦？”姚寶娟已經學會如何用地道的阿拉伯語“回敬”砍價，在她看來，做生意需要情感與文化的交流，這是她堅持學外語的原因——翻譯軟件無法實現真正的溝通。

這或許也是姚寶娟擁有近 30年穩定老客戶的原因之一。她主營日用百貨，客戶以歐洲、南美、東南亞等地的家族商超為主。家族商超的一大特點就是穩定，每年一批采購，等到下半年再返單，姚寶娟習慣了這樣的節奏，也與老客戶們處成了朋友。

“其實美國關稅對我們的影響不是很大。”姚寶娟說，美國市場只是她業務的一部分，她向美國沃爾瑪這類的超市供貨，關稅政策出臺之后，美國客戶并沒有立刻完全叫停，畢竟商超需要鋪貨，只是減少了部分訂單，“比如以前拿1萬或者10萬 單 的 ，現 在 就 拿 個 2000、5000的。

“過山車”的一個月

在高額關稅恢復前的一個月里，義烏商人們一直不敢停下來，努力尋找出路。

萬圣節面具是節日用品，一旦錯過今年的發貨時間就只能“爛”在倉庫里。聶自勤開始主動聯系歐盟、“一帶一路”國家的老客戶，請他們幫忙分擔庫存訂單。往年他們的訂單比較少，聶自勤就將現有商品推給他們，讓他們優先選擇。商貿城集團也在聯系一些海外華人商會尋求幫助。

聶自勤說，她很少像這樣放低姿態尋求幫助，讓她感動的是，求助的商業伙伴們二話不說，幫忙處理了半數庫存。客戶挑到了高性價比產品，剩下的庫存，聶自勤還在想辦法。忙完這一波，國內春節產品線也要開始推進。她仍然樂觀，“外國人總不可能不過圣誕節和萬圣節吧？就 像 咱 們 中 國 人，可 能 不 過 春 節嗎？”

這一個月里，高智接連去了廣交會與香港的展會。相比往年，今年他的生意不算好，展會期間只被要走了幾張名片。高智也打聽了從越南或者孟加拉國轉口，但是很難操作，“產品在中國生產，到那邊要交一部分稅，到轉口地還改商標，這些都需要費用。”

4月26日，媒體報道，沃爾瑪等美國零售公司已經通知中國出口商，“恢復發送”因美對華加征高額關稅暫時停運的貨物，關稅費用“由美國買方承擔”。

五一前夕，姚寶娟與沃爾瑪的中國采購商聯系，對方告知仍然還沒恢復。姚寶娟慶幸自己的貨并非圣誕產品這類節日用品，還能再拖一拖。她設計了一款原創的熊貓U型抱枕，計劃開拓禮品文創行業，與國內航空公司等機構談合作，“內銷也是一個大市場。”姚寶娟充滿了信心。

5 月 10 日至 11 日，中美雙方在瑞士日內瓦舉行經貿高層會談。5月 12日，中美日內瓦經貿會談聯合聲明發布，雙方承諾，美國將修改2025 年 4 月 2 日第 14257 號行政令中規定的對中國商品（包括香港特別行政區和澳門特別行政區商品）加征的從價關稅，其中，24%的關稅在初始的 90天內暫停實施，同時保留按該行政令的規定對這些商品加征剩余 10% 的關稅；取消根據 2025年 4 月 8 日 第 14259 號 行 政 令 和2025 年 4 月 9 日第 14266 號行政令對這些商品的加征關稅。

中國將相應修改稅委會公告2025年第4號規定的對美國商品加征的從價關稅，其中，24%的關稅在初始的 90天內暫停實施，同時保留對這些商品加征剩余 10% 的關稅，并取消根據稅委會公告2025年第5號 和 第 6 號 對 這 些 商 品 的 加 征 關稅；采取必要措施，暫停或取消自2025 年 4 月 2 日起針對美國的非關稅反制措施。采取上述舉措后，雙方將建立機制，繼續就經貿關系進行協商。

義烏商人們第一時間看到了這條新聞，這成為商貿城最熱門的話題，比他們更早行動起來的是休息了大半個月的外貿公司，熟悉的節奏正在復蘇。

5 月 12 日當天，聶自勤就接到了一家外貿公司的電話，要求恢復出貨，也有其他外貿公司已經開始訂貨柜了。因為關稅風波，今年的生產周期被大幅壓縮，對工廠來說是不小的壓力。在北京出差的聶自勤馬不停蹄地打電話安排工廠恢復生產，她必須抓緊這 90 天的黃金期，“還需要點時間，外貿公司現在也在規劃。”聶自勤說。

工廠重新高速轉動起來。不出意外的話，那些原本積壓的萬圣節面具，最晚將在 7 月底之前陸續出發，趕上大洋彼岸今年的萬圣節。

（張穎為化名）