精準“把脈開方”推動傳統醫藥企業轉型發展

黨的十八大以來，以習近平同志為核心的黨中央始終堅持人民至上、生命至上，把保障人民健康放在優先發展的戰略位置，全面推進健康中國建設。醫藥行業是我國國民經濟的重要組成部分，在中國老齡化進程加快、推進健康中國建設等諸多因素的影響下，醫藥行業正處于邁向高質量發展的關鍵時期。但在集中帶量采購常態化、醫藥電商崛起和行業數字化轉型的背景下，傳統醫藥流通企業面臨市場空間壓縮、利潤下降等系統性挑戰。以北京地區某醫藥流通企業（以下簡稱：該藥企）為例，面對新時代新形勢新任務，充分借鑒行業先進企業的轉型升級實踐，積極投身創新發展、轉型升級、數字賦能，在存有不確定因素的背景下逆勢而上、奮發圖強，推動公司發展實現穩中求進、進中求質。

把脈問診，準確研判挑戰

從宏觀層面來看，面對醫藥行業發展大趨勢，傳統醫藥流通企業普遍面臨著利潤空間減少、市場競爭格局重構、運營成本攀升等問題和挑戰。

利潤空間進一步壓縮。一是帶量采購形成的常態化沖擊。根據2023年統計數據，全國藥品集中采購已開展9批，平均降價幅度達 53% ，導致仿制藥流通毛利較大幅度下降。例如多家公司代理的某藥品熱銷品種中標價降幅超 90% ，傳統銷售模式難以為繼。二是兩票制與合規監管趨嚴。全國推行“兩票制”后，中間流通環節減少，由企業直接對接終端醫院，倒逼傳統銷售企業重構財務合規體系。

市場競爭格局重構。一是醫藥電商的跨界沖擊。京東健康、阿里健康等平臺通過B2B模式搶占基層市場，2023年線上藥品批發規模突破3000億元，分流傳統企業 30% 以上訂單。部分C端客戶轉向電商平臺采購，導致傳統區域分銷網絡價值弱化。二是工業企業渠道扁平化。國內多家知名藥企自建直營團隊，通過DTP藥房、院外市場繞過傳統流通商，使得行業話語權向工業端轉移。

運營成本持續攀升。在醫藥行業反腐力度不斷加大的形勢下，傳統醫藥企業越來越重視精細化管理并嚴格落實藥品源。為了降低經營風險，避免違規情況發生，企業需要投入大量人、財、物等資源建立合規內控體系，比如將合規納入企業戰略核心，設立獨立合規部門；引進和采用數字化、智能化的先進設備和技術，利用AI監控資金流向，實時識別異常交易；規范費用報銷流程，杜絕虛假發票等問題。藥企加大質量、合規管控力度，有助于提升企業形象和品牌價值，增強企業綜合競爭力。同時，藥企也面臨運營成本增加的難題，特別是在集采降價持續導致藥企利潤降低的背景下，大多數傳統藥企需要思考如何通過精細化管理來降低持續攀升的運營成本。

開方施策，推動轉型發展

面對新形勢新變化新挑戰，醫藥流通企業需要在傳統市場上深耕，不斷鞏固既有行業優勢，并以此為基礎，在迎接變化中探索，加大優質產品引進力度，再尋新的業績增長點，提升公司的核心優勢和核心競爭力；堅持把管理創新作為發展新質生產力的重要支撐，進一步提升效率效益。

做好醫藥保供的差異化定位。隨著健康產業市場規模不斷擴大，藥品市場規模持續擴容，生物藥和中成藥行業市場規模呈現快速增長的態勢，預計2030年與化學藥形成“三分”格局，同時專利藥市場規模迅速擴容，創新藥加速發展。該藥企聚焦急搶救藥、罕見病用藥等藥品品種，著力挖掘創新藥品，形成差異化競爭優勢。此外，還根據目標客戶群體的特定需求，制定個性化、定制化的營銷策略，舉辦具有企業特色的品牌宣傳活動，吸引患者群體參與，增強品牌影響力和客戶黏性。利用大數據技術，對患者的購藥行為、健康數據等進行分析維護，挖掘潛在需求，為患者提供更加細致周到的服務和相關產品推薦。

穩步提升市場占有率。伴隨著藥品渠道分化，院外渠道市場占比逐漸提升，醫藥分離加速，該藥企大力開拓多元化業務布局。一方面由于醫藥分離的政策導向，藥品從院內醫療渠道逐漸轉移到院外零售渠道，另一方面零售渠道也將結合線下門店以及線上電商等多種方式持續發力，提升藥品渠道份額占比。針對院外市場，該藥企積極打造以新零售為核心的數字化營銷體系。比如積極探索互聯網醫院、醫藥電商等零售藥銷售新渠道、新方式，強化院外零售業務的發展，優化原有的銷售體系，推進數字化營銷進程。在此基礎上，積極優化服務，主動下沉到基層醫療市場。面對北京郊區診所、養老機構開發“標準化藥包”，2023年通過帶量采購品種引流，搭配中藥飲片組合銷售，基層市場營收增長47% 。此外，還大力拓展大健康產品線。2022年加大醫療器械業務銷售力度，非藥業務占比逐步上升至 6% 。

突破雙軌道藥店的經營路徑。當前，醫藥電商已成為繼醫院、藥店、基層醫療機構之外的“第四終端”，不僅是消費需求在升級，消費的場景也在變化。該藥企積極擁抱互聯網，大力發展線上藥店銷售業務，搭建B2B電商平臺，與美團、京東等第三方020平臺建立合作關系，完善全渠道的服務系統，不斷增強差異化競爭力和服務力。通過集成在線議價、電子合同簽章功能，中小客戶訂單占比從 35% 提升至61% 。在產業轉型升級方面，藥店面臨的主要任務是轉變商品盈利結構，從以藥品為主要盈利來源，轉變為以非藥品為主要盈利來源；轉變藥店盈利模式，即從單純以商品為主要盈利來源，轉變為以商品 + 服務為主要盈利來源。其所屬的 SPS+ 零售藥店主要發展以下業態：應對處方外流和醫藥分開的新特藥房和醫院周邊藥店、注重慢病服務和小病自我藥療的社區專業藥店、特色專業藥店以及服務高品質生活人群多樣化健康需求的大健康藥店、多元化藥店。

做好供應鏈精細化管理。該藥企充分發揮信息服務、供應鏈服務等部門的職能作用，著力研發線上管理系統，幫助上下游客戶縮短庫存周轉時間，提升管理效率，降低醫院資金占用率。針對社區醫院實施“整零結合”配送模式，單次配送成本大幅度減低。著力升級供應鏈服務系統，推動公司主業從流通商向服務商轉型。通過引入電子標簽揀選系統，使倉儲效率提升近3倍，通過與第三方物流合作共建區域共享倉，降低投入成本，逐步構建完善的區域性智慧倉配體系。同時，加強增值服務體系建設，開展院內SPD（供應鏈協同管理）服務，為本地多家三甲醫院提供耗材集約化運營，服務費在企業營收中的占比明顯提升。

優化數據賦能管理決策。隨著科技的發展和數字化水平的提高，醫藥行業加快數字化發展與轉型升級已成為大勢所趨。該藥企改變醫藥行業傳統的碎片化管理模式，構建以用戶為中心全生命周期健康服務新生態，并將AI、大數據、云計算、5G等新技術與醫藥行業深度融合，大幅提升工作效率。如通過采用微服務架構，對接北京市醫保結算系統，實現了“一鍵對賬”。建立藥品需求預測模型，將慢性病用藥采購準確率提升至 92% ，庫存周轉率提高1.8倍。

聚焦未來，謀劃質效提升

該藥企的實踐表明，要堅持系統觀念，統籌把握穩中求進的工作基調和提質增效的發展目標，工作的系統性、整體性與協調性不斷提升；依托政策資源深耕區域市場、通過供應鏈重構建立服務壁壘、以數字化手段提升運營效率是符合傳統醫藥流通企業發展之路的破局之法。

《“健康中國2030”規劃綱要》明確指出，健康是促進人的全面發展的必然要求，是經濟社會發展的基礎條件。從健康需求出發，人們的生活質量需要日益提升，人民群眾對于健康的重視程度會越來越高，醫藥行業飛速發展的同時也將面對更多的機遇和挑戰。在此背景下，傳統藥品流通企業需從“被動流通”轉向“主動服務”。未來，隨著DRG/DIP支付改革深化，傳統醫藥流通企業需進一步向臨床價值傳遞者角色進化，在醫藥分家等行業趨勢中把握新機遇，通過改善服務品質、提升營銷效能，更好地滿足人民群眾健康。

（責任編輯：冉智淵）