中小企業市場營銷的要點研究

摘" 要：隨著企業之間的市場競爭日趨激烈，越來越多中小企業認識到了市場營銷的價值，只有全方位優化市場營銷體系，才能有效提高企業的競爭力，獲得一批忠實的客戶，為企業發展提供支持。然而，部分中小企業在市場營銷中存在一定問題，無法全面激發人員工作積極性，也不利于促進各級人員主動配合到企業工作環節?；谶@一背景，

對中小企業市場營銷問題進行分析，重點論述市場營銷環節要求，認為中小企業在市場營銷過程中要形成系統性的措施，全面優化管理體系才能有效提高市場競爭力，為企業開拓市場提供必要保障。

關鍵詞：中小企業；市場營銷；要點

【DOI】10.12231/j.issn.1000-8772.2025.13.124

引言

在現代企業發展環節，越來越多企業認識到市場營銷意義，并建立科學的市場營銷體系讓企業形成合理的營銷策略。然而部分企業在市場營銷環節無法全方位提高員工營銷水平和管理素養，影響了企業工作的正常開展?；谶@一背景對中小企業市場營銷相關要求進行分析，論述了企業在市場營銷環節要求，認為在當前時代下企業只有重視市場營銷環節要求，全面激發員工工作積極性，才能實現開拓市場的目標。

1 相關概念

中小企業市場營銷是在營銷環節，采用科學的方法和手段，以客戶需要為核心，在全面關注客戶需求的基礎上，對企業產品、價格、渠道等進行合理配置和管理，最終實現提高企業產品銷量和改善企業效益的目標。

2 中小企業市場營銷的問題

第一，產品管理存在問題。部分企業在銷售環節忽略了產品的實際要求，沒有根據產品定位等方面要素主動推廣產品，無法得到消費者認可，導致企業產品難以快速在市場中推廣。第二，渠道管理不當。在渠道管理環節，企業應積極開拓渠道，促進企業產品銷量得到提升。然而部分企業不關注渠道管理的要求，自身銷售渠道僅停留在線下銷售，導致企業市場份額難以得到提高。第三，價格管理不合理。在價格管理環節，對同質化產品應重視，關注消費者需求。然而，部分企業對具備較高技術含量的產品，沒有采取差異化的定價措施，不利于完成銷量目標。第四，推廣策略存在問題。企業在推廣管理環節應構建更加現代化的網絡營銷體系，重視品牌推廣與服務創新。然而，部分企業不重視推廣體系的建設，產品難以在市場中被客戶認可。第五，人員管理存在問題。部分企業不關注人員管理活動的要求，人員的專業能力不符合要求，再加上營銷人員績效考核及培訓措施不完善，無法全方位地促進不同層級的營銷人員主動提高工作積極性。第六，展示活動不完善。在實施展示環節，企業應高度關注自身品牌的展示，通過線下實體店等方式向消費者展示產品，了解客戶需求。然而，部分企業忽略了展示活動的要求，未根據企業可利用的資源對各類產品進行展示，無法吸引客戶的注意力。第七，過程管理存在問題。在過程管理環節，應高度關注標準化服務和信息匯總、收集管理。然而，部分企業在營銷環節中存在問題，忽略了各類客戶的實際需要，沒有對信息進行分析和統籌控制，不利于激發員工的積極性。

3 中小企業市場營銷的策略

3.1 產品管理策略

第一，合理確定產品的目標市場。從產品策略視角來看，企業應高度關注市場定位，讓企業產品能滿足客戶需要，根據產品市場現狀將產品進行細分。首先，按地域因素對市場進行細分。企業在市場細分環節，應根據市場實際特點對市場份額進行分析，讓企業市場細化具有前瞻性，滿足客戶的實際需要。從企業長期發展角度來看，應充分關注不同地域的產品特點，建立差異化管理標準。其次，有針對性地逐步開發市場。在企業市場開發環節，應對產品進行細分，明確其能給企業帶來價值的環節，結合企業市場規模、競爭要素等方面使企業在市場開發過程中充分關注目標市場，合理選擇目標市場，并基于市場細分對各類客戶進行全面、詳細評估，促進企業達到開拓市場及避免盲目賒銷產生呆壞賬問題的目標。在市場細分之后，根據企業的不同市場特征，關注企業需要擴大的市場領域，并逐步擴大企業的市場份額。第二，合理確定企業的產品定位。首先，企業想要在激烈的競爭中獲得一席之地，就應合理確定產品定位，高度關注產品技術含量、產品品質等方面要素，確保企業產品更具有競爭力。例如，通過加大對企業產品各維度的分析，使企業對各因素進行關注，在保持市場占有率的基礎上，積極開拓市場。其次，企業應積極提升產品科技含量，打造品牌效應，使企業產品能在激烈的競爭中獲得優勢，并通過激發企業產品競爭力，讓企業在競爭中能逐步使用新技術和優勢，實現提高管理水平的目標。最后，開展技術攻關。為了確保企業產品具備競爭力，應加強技術攻關，重視對各類技術的管理，結合企業技術需求，積極開展產品研發等方面工作。

3.2 渠道管理策略

第一，鞏固傳統銷售渠道。企業的銷售渠道直接決定了企業以何種方式向消費者銷售產品。在渠道選擇環節，應構建現代化渠道體系，充分關注自身優勢，并重視自身盈利的提升和市場拓展。企業只有高度關注渠道維護，才能讓企業獲得發展。企業應合理關注自身合作伙伴并在鞏固市場的同時，積極與同行業企業進行溝通，打造企業品牌形象，提升市場知名度。在與同行業企業進行交流后，企業應采取完善的溝通措施，實現資源共享，并建立密切的合作機制，實現共贏目標。第二，建立外部市場代理經營的渠道策略。企業在鞏固自身市場的同時，應積極開拓外部市場。然而，中小企業依靠自身能力可能無法開拓外部市場，此時就應該對開發費用較高的地區采用代理銷售方式，由代理公司完成銷售，并通過建立穩固的代理商關系，擴大市場份額。第三，積極使用網絡渠道銷售。在互聯網銷售體系日益完善的背景下，企業只有順應時代發展潮流，打造網絡銷售渠道，才可能擴大市場。企業可以通過銷售渠道建設，全面收集、分析各類信息，為客戶提供差異化、多樣化服務，并在銷售環節中通過對銷售流程進行不斷優化，使企業在了解客戶需求的基礎上，形成合理的營銷渠道管理策略。

3.3 價格管理策略

第一，制定完善的價格管理標準。在成熟的市場營銷體系中，應建立完善的價格管理體系，充分關注產品價格的合理性，結合企業不同客戶實際需求，采取科學的價格管理措施。例如，通過提高產品附加值、改善產品質量等方式，提升客戶的滿意度，同時使企業產品定價符合產品實際，使企業準確掌握競爭對手的產品價格，讓企業產品在市場中保持優勢，以促進企業制訂更為科學的定價方案。第二，為重要客戶提供增值服務。企業的重要客戶通常有多個供應商，為了搶占市場資源，企業除了在價格方面提供優惠之外，還應給予增值服務，在保質保量的前提下合理進行定價，并提供良好的服務。通過持續提升自身服務品質，讓企業實現發展目標[1]。第三，高度關注具有技術含量的產品。為了使企業在定價環節獲得充足的效益，對部分技術含量高的產品，企業應給予更高的定價，從而讓企業獲得發展。在這一過程中，為了維護企業品牌形象以及擴大市場份額，應拉近企業與客戶之間的關系，并通過提供一系列增值服務的方式提高高科技產品的定價，促進企業實現可持續發展目標。

3.4 推廣管理策略

第一，重視傳統渠道建設。企業在完成價格定價之后，應使企業產品和服務具有吸引力。企業應根據自身價格策略優化服務渠道，使企業在營銷環節高度關注營銷人員專業能力的提升，提高客戶黏性并與客戶形成良好的合作關系。企業應加大對員工的培訓，讓員工主動開發渠道，形成良好的營銷模式。第二，探索創新渠道。在電商平臺高速發展背景下，企業應積極使用新媒體電商實現對產品的營銷。通過拓寬營銷渠道的方式，不僅有利于使企業業務規模得到提升，還有利于構建更完善、現代化的營銷網絡體系。企業應高度關注自身品牌形象、競爭實力等方面的建設，擴大品牌影響力，并通過多種渠道收集競爭對手信息，促進企業實現市場戰略目標。

3.5 人員管理策略

營銷策略的實施離不開人員的執行，企業應加強對銷售人員的培訓和管理工作，采取合理措施對人員進行獎懲，充分關注人員的工作能力，制定多元化、科學的培訓和管理機制，促進全員在日常工作中主動提高自身工作效率。第一，建立對營銷人員的評價機制。為了使企業營銷人員具備專業能力，企業應形成完善的體系，在滿足自身生產經營需要的同時，對營銷人員進行科學激勵，鼓勵營銷人員主動開展各項工作，促進員工與企業之間實現共贏，并通過對營銷人員實施科學的考核，分析其服務質量、服務效率等方面要素。同時，企業應制定靈活的績效考核策略，吸引和留住優秀營銷人才，促進營銷人才與企業之間實現共贏及共同發展。第二，建立對營銷人員的培訓機制。為了促進企業的可持續發展，應加大對營銷人員服務能力的培訓，使營銷人員了解企業文化等知識，并建立完善的培訓機制讓其掌握銷售技巧、市場動態、溝通能力等，讓營銷人員在工作環節主動提高工作能力，達到全面激發人員工作積極性的目標。第三，充分重視營銷人員服務能力建設。在營銷人員服務環節，應充分關注營銷人員的業務能力、工作能力、工作素養，讓營銷人員的能力能夠和中小企業發展規模相互適應，使中小企業能夠圍繞客戶實際需要提供專業化、差異化的服務，并使客戶在接受中小企業服務的過程中，習慣中小企業所提供的營銷服務。為了確保營銷人員團隊能夠為中小企業提供有價值的支持，應搭建完善的營銷人員服務團隊[2]。第四，營銷部門應關注重點客戶。在營銷部門開展市場研究環節，應結合自身所具備的優勢來明確市場發展重點，使重要客戶得到有效管理。通過分析自身的資源優勢，加大對關鍵客戶的開發，對非關鍵客戶減少資源投入，對核心領域由企業集中內部資源進行價值發掘，發展關鍵客戶。同時，企業在發展環節中應通過制定一系列策略，包括建設網絡銷售平臺、發展供應商等方式促進企業實現發展目標。此外，在企業發展環節，應重視以銷售人員為核心的隊伍建設，結合其工作價值貢獻情況建立完善的利益分配機制，重視營銷部門和營銷人員之間利益分配要求，以確保人員激勵盡可能合理。通過企業關鍵崗位創造價值，為企業發展提供支持，促進企業實現發展目標。第五，構建科學的營銷部門職務管理體系。市場營銷業務發展至今，其從業人員的工作能力也表現出了明顯的差異性。在對各級人員進行管理時，應形成對人員合理的區分及建立完善的淘汰制度。對能力較強的員工給予充分激勵，對能力不足的員工執行末位淘汰機制。中小企業可以在內部建立職務管理辦法，明確營銷部門專業技術分類的要求。通過對營銷人員形成明確的管理措施和工作標準，規避人員濫竽充數問題的發生。同時，企業應對營銷人員進行分類，在營銷人員業務管理環節，結合人員分類要求，根據人員專業能力和工作資格，判斷其工作能力。例如，對能力強的人員，應通過加薪等方式進行激勵；對于在工作中能力較弱，沒有提出創新性建議的人員應給予適當降級的懲罰。

3.6 展示活動策略

展示活動是市場營銷環節的重點，有助于使企業在激烈的競爭中獲得優勢。企業應高度關注自身品牌形象建設，并通過展示活動提高企業品牌辨識度，使企業產品能得到宣傳和推廣，以此提高企業的影響力，促進企業獲得預期的效益。首先，重視企業標識形象展示。企業可以將辦公樓、車輛等空白區域作為展示企業品牌形象的區域，并借助一系列行業交流會宣傳企業新產品、新技術，達到提高產品知名度的目標。例如，企業可以通過設計帶有logo的宣傳材料和禮品，使企業品牌形象被社會公眾熟知。其次，加大產品宣傳。企業在產品宣傳環節，應結合企業發展方向建立實體專營店宣傳機制，使企業產品被消費者所熟悉。通過打造良好的陳列風格，結合企業的logo展現企業的自身風貌，打造具有個性化特征的陳列店鋪，起到宣傳作用。

3.7 過程管理策略

中小企業為了避免產品同質化導致產品喪失競爭力，應優化過程管理，使企業在激烈的競爭中不斷完善企業業務管理標準、服務標準，持續更新技術和優化管理流程，強調過程管理，為客戶提供滿意的服務。第一，構建標準的服務體系。企業在制定市場營銷策略環節，應高度關注自身發展特點，構建標準的服務體系，在利用現有優勢基礎上，滿足市場需求，拓寬企業業務范圍，使全員主動提高自身銷售業績。通過對企業管理流程、產品等進行持續完善，高度重視質量管理方面要求，促進企業在發展的過程中不斷提高整體管理效益，達到提高市場競爭力的目標。第二，重視對各類信息的跟蹤管理。企業在過程管理環節，應全面關注市場營銷的相關信息，在掌握客戶信息基礎上，了解客戶的業務情況、技術需求等，并對客戶進行動態分析、評價，掌握客戶信息，與客戶之間形成穩定的合作關系。在對客戶服務過程中所存在的問題應及時進行糾正，及時查找、統計、分析各環節的工作信息，促進信息實現共享和交互。企業在構建完善的客戶管理體系之后，可以針對不同類別的客戶建立合理的評價機制，準確收集客戶資料，與客戶形成良好的合作模式。第三，充分關注客戶需要。在中小企業發展環節，市場營銷想要實現發展就應高度關注客戶需要。在當前很多產品進入買方市場的背景下，中小企業只有以客戶需求為核心，重視客戶需要，確保客戶群體得到拓寬，才能使客戶持續購買產品[3]。中小企業應轉變營銷理念，不僅應向客戶宣傳相關的產品價值，還要使客戶形成良好的購買習慣，在為客戶主動推廣產品的同時，使客戶形成忠實度。在以客戶為中心的模式下，充分關注客戶的長期需求，使中小企業能夠長期留住客戶，提高客戶的黏性。即便中小企業所提供的各項產品收益相對較低，也應積極搶占市場，充分關注客戶長期維護工作，以及與客戶形成長期合作的模式。

4 結束語

綜上所述，越來越多中小企業已認識到了市場營銷的價值，并在市場營銷環節激發員工的積極性，全面拓寬市場。然而，市場營銷所涉及的要求相對復雜，部分中小企業還未基于市場營銷對各項活動進行整體性管理，影響企業工作流程的正常實施。在企業實施市場營銷環節中，只有全面認識到與市場營銷相關的各項工作要求，采取系統性的措施對不同流程活動進行全方位控制，才能有效提高中小企業的市場營銷水平。

參考文獻

[1]劉佳霽.客戶關系管理在企業市場營銷中的價值思考[J].中小企業管理與科技，2021（20）：29-30.

[2]蘇梅隆.淺析企業市場營銷中客戶關系管理的價值及應用[J].今商圈，2022（09）：99-102.

[3]崔登峰，王楠楠.營銷能力與創新投入：基于客戶集中度的視角分析[J].企業經濟，2022（01）：94-103.

作者簡介：陳殷（1987-），女，漢族，廣東廣州人，本科，中級經濟師，研究方向：內部控制。