鍋圈食匯何以成為教科書級營銷案例？

近期，鍋圈食匯（以下簡稱鍋圈）公布了2024年財報：全年實現營收64.7億元，同比增長 6.2% ；毛利潤14.17億元，同比增長 4.9% ；核心經營利潤3.11億元，同比增長 3.1% ，業績亮眼。鍋圈也公布了上市以來最大的一筆股東年度分紅，較2023年大幅增長39.8% ，總規模約2億元。

截至2024年年底，鍋圈門店總數為10150家，連續2年維持萬店規模，共覆蓋全國31個省、自治區和直轄市。在火鍋食材這一高度分散、區域壁壘森嚴的傳統賽道中，鍋圈以“供應鏈重構 + 數字化基因”打破行業桎梏，用7年時間從區域品牌躍升為覆蓋全國萬家門店的社區零售巨頭。

鍋圈的成功不僅是商業模式的勝利，還揭示了產業互聯網時代用技術穿透傳統行業壁壘的核心法則，為傳統零售業轉型提供了極具參考價值的樣本。

供應鏈革命：從規模效應到生態協同的進化

三級供應鏈體系的降維打擊

鍋圈構建的“工廠一中央倉—門店”三級網絡，改寫了中國食材供應鏈的游戲規則。

上游生產端：通過控股23家核心工廠，實現火鍋底料、肉制品等八大品類 100% 自主生產。以蝦滑為例，單廠日產能達50噸，占據全國火鍋門店供應量的35% ，規模效應使原料采購成本較行業均值低 18%

中臺倉配端：22個省級冷鏈倉形成150公里配送圈，配合2890條干支線實現次日達。2024年，鍋圈物流成本占比降至 5.7% ，較行業均值低 3.2%

終端門店端：數字化訂貨系統實現“銷量預測自動補貨一動態調價”全鏈路智能化，缺貨率從2019年的 12% 降至2024年的 2.1% ，庫存周轉效率遠超永輝等傳統商超。

解決柔性供應鏈破解行業痛點

針對生鮮食材損耗率高、標準化難的頑疾，鍋圈獨創“雙循環”供應模式。

計劃性供應鏈：依托2.1億條消費數據訓練出的 需求預測模型，提前45天鎖定 80% 的常規品采購量。

敏捷供應鏈：設立應急響應中心，通過預售制、區域調撥等方式消化剩余的 20% 的彈性需求，這種“剛柔并濟”的體系使損耗率控制在 0.9% ，遠低于行業2.5%-3% 的水平，每年節省成本超2億元。

當供應鏈能力突破臨界點時，鍋圈開始向行業輸出基礎設施，向中小餐飲企業開放供應鏈平臺，2024年B端（企業/商務）業務貢獻營收12.7億元，同比增長 43‰ 與地方政府共建食品產業園，通過集中采購、技術輸出提升區域農產品商品化率，如河南某紅薯種植基地經改造后，年產值增長 270% 。

重構用戶運營：從流量收割到關系重構

鍋圈會員體系的四次迭代

1.0時代（2019—2021年）：“儲值卡 + 基礎積分”體系，實現 18% 的會員轉化率。

2.0時代（2022年）：上線鍋圈App（手機應用軟件），建立LBS（基于位置服務）精準推送系統，復購率提升至 45‰

3.0時代（2023年）：引入AI（人工智能）推薦算法，用戶標簽從32個擴展至218個，個性化套餐銷售占比達 27% 。

4.0時代（2024年）：構建“家庭賬戶”體系，打通多設備、多場景數據，家庭用戶客單價提升34‰。

內容營銷的破圈密碼

在流量成本高的背景下，鍋圈探索出一條內容即貨架的新路徑，吸引會員用戶。

其一，搭建場景化內容矩陣：在抖音建立“總部達人號 + 區域探店號 + 素人體驗號”的三級賬號體系。2024年產生62億次曝光，內容轉化率是傳統廣告的3倍。

其二，設計游戲化運營機制：推出“火鍋英雄”養成游戲，用戶可通過完成任務解鎖食材折扣，日活躍用戶突破120萬，拉動淡季銷售額增長 19% 。

其三，激活社區關系：每個門店建立3個以上業主微信群，通過拼單團購、廚藝大賽等活動，使社區用戶貢獻門店 60% 的穩定流水。

數據資產的貨幣化探索

鍋圈正在將用戶數據轉化為新的利潤增長點：與第三方保險公司合作開發“廚房安心險”，基于用戶烹飪頻次、設備使用數據定制差異化保費，首年保費收入破億元；向家電企業輸出廚房場景消費洞察，某品牌空氣炸鍋借助鍋圈數據優化產品設計，上市首月銷量增長 300‰

全球化破局：中國供應鏈的能力輸出

出海路徑的差異化選擇

面對國內市場的存量競爭，鍋圈的國際化戰略呈現梯度推進特征：

第一站中國香港：2024年開設12家門店，主打“一人食”火鍋套餐，單店坪效達內地門店的1.8 倍。

第二站東南亞：在馬來西亞試點“中央廚房 + 社區店”模式，通過改良冬陰功鍋底等產品實現本地化突破。

第三站北美洲：與Costco（開市客）合作開發冷凍食材專區，利用現有渠道降低試錯成本。

文化差異的破解之道

產品矩陣再造：開發符合清真認證的牛肉丸、不含豬油的素火鍋底料等定制化產品。

針對海外市場的特殊性，鍋圈建立了三大適配機制：

供應鏈本地化：在泰國設立分揀中心，將當地特色食材占比提升至 40% 。

場景教育創新：通過TikTok短視頻教海外用戶制作麻辣拌、火鍋雞等衍生菜式，培育新的消費習慣。

全球供應鏈網絡雛形形成

通過生產基地區域化、物流體系樞紐化、信息系統云端化三大舉措，鍋圈正在構建龐大的供應鏈網絡：在越南設立水產加工基地，蝦滑生產成本較國內低25% ；啟用新加坡全球數據中心，實現多時區庫存協同管理，與馬士基集團達成戰略合作，共建跨境冷鏈物流通道。

產品與服務創新：極致定位，場景化破圈

品類拓展與場景化創新

鍋圈以火鍋、燒烤食材為核心，延伸至預制菜、飲品、調味品等領域，形成六大產品矩陣。其中火鍋系列最為豐富，久負盛名，覆蓋川渝麻辣、潮汕牛肉等八大派系，SKU（最小存貨單位）超400種。

鍋圈還特地推出場景化套餐，力推家庭聚會、一人食等主題套餐，提升客單價與復購率，并持續推進健康化轉型，開發低脂底料和植物蛋白食材，滿足健康飲食的需求。

好吃不貴的極致性價比定位

通過供應鏈壓縮中間環節成本，實現終端價格低于傳統商超 20%-30% 例如，菌菇湯底料定價9.9元，牛、羊肉卷均價25元／盒，顯著降低居家餐飲成本。

數據驅動的產品創新

實驗室級口味測試流程：設立千人測評團，涵蓋不同年齡、地域、飲食習慣的用戶，新品需通過盲測評分 ?4.5 分（5分制）方可上市。例如，藤椒雞片經過3輪配方調整，麻度從初始的500SHU（斯科維爾辣度單位）降至300SHU，以適配大眾口味。

鍋圈還在上海、成都等地設立數字化研發中心，通過AI算法預測區域口味偏好，依托300多個品控團隊及消費大數據分析，實現季度新品研發周期縮短至15天（行業平均45天），區域適配度提升至 （24號如2024年推出的泰式冬陰功鍋底等10款新品，貢獻全年營收的 12% 。

從火鍋到家庭廚房生態，再到季節性快速迭代

首創火鍋到家場景，提供超600個SKU食材矩陣，區域化定制產品占比超 30‰ “鍋圈廚房”小程序提供500多種烹飪方案，月均使用頻次4.2次，帶動周邊商品銷量增長 26% 。

建立“15天研發—7天測試一全國鋪貨”機制，夏季重點推送涼皮火鍋，單月銷售額破億元，冬季力推的羊蝎子火鍋占總營收的 12‰

開辟預制菜第二增長曲線

拓展預制菜、快手菜系列，如酸菜魚、宮保雞丁，2024年銷售額突破15億元，占營收的 23% ，復購率達 58% 。與200多家餐飲品牌聯名開發地域特色產品，如川渝地區的麻辣烤魚，月均銷量80萬份。

跨界聯名打造爆款

鍋圈與熱門IP（知識產權）《舌尖上的中國》合作推出非遺火鍋系列，包括云南諾鄧火腿片、安徽毛豆腐等小眾食材，上線首周售罄率達 95% ，客單價提升至158元。此外，與元氣森林聯名開發的火鍋伴侶氣泡水（添加金銀花、羅漢果成分），宣稱解辣降火，成為2024年夏季銷量Top3單品。

“零門檻”加盟支持，無憂經營

鍋圈首創零加盟費策略，僅按營業額的 3%-5% 進行抽成，顯著降低創業門檻，吸引超 60% 的加盟商 布局下沉市場。

為加盟商提供“選址一裝修一開業—運營”全鏈條標準化支持

智能選址模型：基于區域人口密度、競品分布、消費能力等12項指標生成選址報告，將選址失誤率降低至 8% 以下。

模塊化裝修方案：提供4種標準店型設計，包括60平方米的極簡店、120平方米的社區旗艦店等，裝修周期從45天壓縮至20天，開業籌備效率提升超50%。

開業爆破策略：對加盟商首月推行“滿100減30”“買火鍋底料送蘸料”等促銷組合，單店日均客流量可達150人次，3個月內實現盈虧平衡。

動態利益共享機制

梯度分成模式：根據單店營收規模差異化抽成，刺激加盟商主動優化運營。

滯銷品共擔政策：對臨期商品以成本價的 50% 進行回購，通過線上臨期專區二次銷售，使加盟商庫存損耗率降低至 3‰。

供應鏈返利計劃：加盟商年采購額突破300萬元后，可享受 2%-5% 的階梯式返利，頭部加盟商年均額外收益超15萬元。

加強實戰型人才培養

推行分層培訓機制：新人“721”培訓法。 70% 的課程聚焦實操，如收銀系統操作、冷柜陳列技巧等；20% 的課程學習危機處理，如客訴應對、食品安全事故預案等； 10% 的課程掌握數據分析工具。

區域督導駐店制：每50家門店配置1名督導，每月至少3天現場指導，幫助加盟商優化排班效率（人效提升 25% ）、調整商品結構（滯銷品淘汰率降低40% ）。

共創加盟商生態：培育金牌店主經驗池。選拔前10% 的加盟商成立智囊團，輸出社區地推、團購接龍等實戰案例，新加盟商復制成功后，3個月回本率提升至 80% 。

動態淘汰機制：實行紅黃牌考核。連續3個月坪效低于2000元／平方米亮黃牌，總部介入整改；6個月未達標者終止合作，2024年淘汰率控制在 5% 以內。

門店轉讓通道：建立全國加盟商數據庫，經營困難的門店可優先轉讓給其他區域的優質加盟商，閉店損失減少 60% 。

鍋圈的成功是新零售時代供應鏈即競爭力的驗證。其以“輕資產加盟 + 垂直整合”雙輪驅動，構建覆蓋全國的萬店網絡，通過規模效應倒逼上游成本優化，自建工廠與智能物流將食材流通效率提升至行業巔峰。更關鍵的是，鍋圈打破了傳統零售的邊界：以美食平權理念激活縣域市場，鄉鎮門店貢獻 34% 的營收；以“火鍋 + 預制菜”的場景融合，創造 63% 的會員復購率。這種“規模擴大一成本降低一體驗升級”的飛輪效應，不僅成就了64.7億元的年營收業績，更重新定義了社區經濟的商業邏輯一一未來的零售戰爭，必是供應鏈效率與數字化運營洞察的終極較量。

編輯：安均/微信：CZ6665651