主機(jī)廠和零部件供應(yīng)商的融合：由售后打破“博弈式”零整關(guān)系

汽車產(chǎn)業(yè)的“整零”矛盾由來已久，加上當(dāng)前汽車市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)激烈上演，使得主機(jī)廠和零部件供應(yīng)商間形成近乎“博弈式”的關(guān)系，主機(jī)廠往往對(duì)零部件供應(yīng)商提出嚴(yán)苛的成本控制和品質(zhì)要求，而零部件供應(yīng)商則又要求主機(jī)廠的采購量逐年增長(zhǎng)。顯然，這是尤為不健康的行業(yè)發(fā)展生態(tài)，破局的關(guān)鍵便是在售后服務(wù)方面的融合重構(gòu)。

區(qū)域融合有效解決庫存積壓?jiǎn)栴}

過往主機(jī)廠和零部件供應(yīng)商間的售后合作模式可以概括為“零部件庫存計(jì)劃”，即零部件由供應(yīng)商運(yùn)到主機(jī)廠配件中心庫，再由配件中心庫配送到區(qū)域中心庫、經(jīng)銷商或服務(wù)站，最終賣給用戶用于維修服務(wù)。

但是，由于新能源汽車更傾向于采用動(dòng)力電池、高轉(zhuǎn)速電機(jī)、空氣懸掛、激光雷達(dá)等新型零部件，其售后配件更換頻率難以預(yù)測(cè)，而經(jīng)銷商又普遍不具備維修能力，售后服務(wù)已經(jīng)從以前的修理轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼡Q，加之主機(jī)廠與零部件供應(yīng)商之間的信息不對(duì)稱，區(qū)域中心庫和經(jīng)銷商倉庫的零部件幾乎都變成了積壓庫存，給企業(yè)造成了巨大的損失。

其實(shí)，并不是設(shè)立區(qū)域中心庫的想法有問題，而是庫存計(jì)劃沒有做好，缺少需求預(yù)測(cè)，結(jié)果當(dāng)然不好。解決辦法便是主機(jī)廠減少區(qū)域中心庫的數(shù)量，僅保證大區(qū)零部件不斷供，更多地區(qū)采用和零部件供應(yīng)商共同建立區(qū)域維修中心的方式，區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商回收的零部件統(tǒng)一送往區(qū)域維修中心進(jìn)行維修，維修后再根據(jù)實(shí)際需求分配到各經(jīng)銷商，從而有效降低庫存積壓，提升零部件的利用率。

通過區(qū)域融合，既確保了離用戶最近的倉庫里有一定的庫存，又保證了一旦出現(xiàn)缺貨，能夠從大區(qū)中心庫里調(diào)撥，同時(shí)還縮短了零部件供應(yīng)商的維修周期和效率。既實(shí)現(xiàn)了配件的快速響應(yīng)，保證了客戶滿意度，又最大限度地避免了經(jīng)銷商和主機(jī)廠的呆滯庫存。主機(jī)廠與零部件供應(yīng)商在區(qū)域維修中心上共同投資、共享收益，形成利益共同體，增強(qiáng)雙方的合作緊密度，實(shí)現(xiàn)從“博弈式”關(guān)系到“共贏式”關(guān)系的轉(zhuǎn)變。

為售后服務(wù)探索更多可能

過去，由于服務(wù)的缺失，主機(jī)廠在蓄電池等高價(jià)值但易更換的配件上損失了大量用戶，因?yàn)檫@些配件的更換難度低，正品易購買，用戶往往會(huì)選擇去第三方維修店或零件供應(yīng)商的授權(quán)維修點(diǎn)更換，而不是回到4S店。為了挽回這部分用戶，主機(jī)廠可以嘗試與零部件供應(yīng)商合作，推出原廠配件的訂閱服務(wù)或是優(yōu)惠更換套餐等。用戶只需支付一定的費(fèi)用，便可以享受到定期更換蓄電池等配件的服務(wù)，同時(shí)，主機(jī)廠和零部件供應(yīng)商還可以為用戶提供更長(zhǎng)的質(zhì)保期。

此外，隨著消費(fèi)群體的年輕化，用戶更加追求個(gè)性化和差異化，主機(jī)廠和零部件供應(yīng)商可以合作推出官方改裝配件和改裝服務(wù)，既滿足了用戶的需求，又保證了配件的品質(zhì)和安全性，同時(shí)還能夠增加雙方的利潤(rùn)來源。

通過深度融合，主機(jī)廠和零部件供應(yīng)商不僅能夠在售后服務(wù)上實(shí)現(xiàn)共贏，還能夠進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。主機(jī)廠可以借助零部件供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)和資源，提供更加全面和高效的售后服務(wù)，增強(qiáng)用戶粘性，提升品牌形象。而零部件供應(yīng)商則可以通過與主機(jī)廠的合作，拓展更廣闊的市場(chǎng)渠道，提高產(chǎn)品的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力。

還有一個(gè)大生意主機(jī)廠可以和零部件供應(yīng)商合作

這個(gè)生意就是回用件，其實(shí)很多3年以上流失的客戶是因?yàn)?S店的備件價(jià)格高，但是主機(jī)廠為了保持價(jià)格的穩(wěn)定，不可能將新的原廠件加大折扣力度，所以原廠件價(jià)格居高不下。這個(gè)問題看似無解，但是如果從拆車件的方向去考慮，問題迎刃而解。行業(yè)中把這些拆車件進(jìn)行再制造翻新循環(huán)利用，我們把這樣的配件叫做回用件。回用件的好處在于其質(zhì)量等同于原廠件，但是價(jià)格要低很多，回用件既能滿足車主對(duì)配件質(zhì)量的要求，又能滿足一些車主對(duì)低價(jià)格的追求。回用件的來源有幾個(gè)渠道，一是4S店換下來的舊件，比如大燈；二是解體廠的報(bào)廢車輛，比如報(bào)廢的大撞事故車。

在這個(gè)大生意里，主機(jī)廠解決回用件的來源，零部件廠商利用本來就有的生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)對(duì)回用件進(jìn)行再制造和翻新，雙方如果達(dá)成合作，主機(jī)廠可以降低用戶的采購成本，留住用戶，零部件廠商獲得額外收益，形成共贏局面。從整個(gè)社會(huì)的角度來看，避免了資源浪費(fèi)，一舉多得。

寫在后面

近兩年，主機(jī)廠與零部件供應(yīng)商的利潤(rùn)空間被不斷壓縮，二者間的關(guān)系也愈發(fā)緊張。面對(duì)這種情況，雙方更應(yīng)該加強(qiáng)合作，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，決不能互相打壓。售后服務(wù)作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，也是高利潤(rùn)率的一環(huán)，在該方面融合不僅能夠解決當(dāng)前存在的問題，還能夠?yàn)殡p方帶來新的增長(zhǎng)點(diǎn)。通過共同投資、共享收益的合作模式，主機(jī)廠和零部件供應(yīng)商能夠形成更加緊密的利益共同體，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和挑戰(zhàn)。AM