主機廠和零部件供應商的融合：由售后打破“博弈式”零整關系

汽車產業的“整零”矛盾由來已久，加上當前汽車市場價格戰激烈上演，使得主機廠和零部件供應商間形成近乎“博弈式”的關系，主機廠往往對零部件供應商提出嚴苛的成本控制和品質要求，而零部件供應商則又要求主機廠的采購量逐年增長。顯然，這是尤為不健康的行業發展生態，破局的關鍵便是在售后服務方面的融合重構。

區域融合有效解決庫存積壓問題

過往主機廠和零部件供應商間的售后合作模式可以概括為“零部件庫存計劃”，即零部件由供應商運到主機廠配件中心庫，再由配件中心庫配送到區域中心庫、經銷商或服務站，最終賣給用戶用于維修服務。

但是，由于新能源汽車更傾向于采用動力電池、高轉速電機、空氣懸掛、激光雷達等新型零部件，其售后配件更換頻率難以預測，而經銷商又普遍不具備維修能力，售后服務已經從以前的修理轉變為更換，加之主機廠與零部件供應商之間的信息不對稱，區域中心庫和經銷商倉庫的零部件幾乎都變成了積壓庫存，給企業造成了巨大的損失。

其實，并不是設立區域中心庫的想法有問題，而是庫存計劃沒有做好，缺少需求預測，結果當然不好。解決辦法便是主機廠減少區域中心庫的數量，僅保證大區零部件不斷供，更多地區采用和零部件供應商共同建立區域維修中心的方式，區域內經銷商回收的零部件統一送往區域維修中心進行維修，維修后再根據實際需求分配到各經銷商，從而有效降低庫存積壓，提升零部件的利用率。

通過區域融合，既確保了離用戶最近的倉庫里有一定的庫存，又保證了一旦出現缺貨，能夠從大區中心庫里調撥，同時還縮短了零部件供應商的維修周期和效率。既實現了配件的快速響應，保證了客戶滿意度，又最大限度地避免了經銷商和主機廠的呆滯庫存。主機廠與零部件供應商在區域維修中心上共同投資、共享收益，形成利益共同體，增強雙方的合作緊密度，實現從“博弈式”關系到“共贏式”關系的轉變。

為售后服務探索更多可能

過去，由于服務的缺失，主機廠在蓄電池等高價值但易更換的配件上損失了大量用戶，因為這些配件的更換難度低，正品易購買，用戶往往會選擇去第三方維修店或零件供應商的授權維修點更換，而不是回到4S店。為了挽回這部分用戶，主機廠可以嘗試與零部件供應商合作，推出原廠配件的訂閱服務或是優惠更換套餐等。用戶只需支付一定的費用，便可以享受到定期更換蓄電池等配件的服務，同時，主機廠和零部件供應商還可以為用戶提供更長的質保期。

此外，隨著消費群體的年輕化，用戶更加追求個性化和差異化，主機廠和零部件供應商可以合作推出官方改裝配件和改裝服務，既滿足了用戶的需求，又保證了配件的品質和安全性，同時還能夠增加雙方的利潤來源。

通過深度融合，主機廠和零部件供應商不僅能夠在售后服務上實現共贏，還能夠進一步鞏固和擴大市場份額。主機廠可以借助零部件供應商的專業技術和資源，提供更加全面和高效的售后服務，增強用戶粘性，提升品牌形象。而零部件供應商則可以通過與主機廠的合作，拓展更廣闊的市場渠道，提高產品的知名度和競爭力。

還有一個大生意主機廠可以和零部件供應商合作

這個生意就是回用件，其實很多3年以上流失的客戶是因為4S店的備件價格高，但是主機廠為了保持價格的穩定，不可能將新的原廠件加大折扣力度，所以原廠件價格居高不下。這個問題看似無解，但是如果從拆車件的方向去考慮，問題迎刃而解。行業中把這些拆車件進行再制造翻新循環利用，我們把這樣的配件叫做回用件。回用件的好處在于其質量等同于原廠件，但是價格要低很多，回用件既能滿足車主對配件質量的要求，又能滿足一些車主對低價格的追求。回用件的來源有幾個渠道，一是4S店換下來的舊件，比如大燈；二是解體廠的報廢車輛，比如報廢的大撞事故車。

在這個大生意里，主機廠解決回用件的來源，零部件廠商利用本來就有的生產制造優勢對回用件進行再制造和翻新，雙方如果達成合作，主機廠可以降低用戶的采購成本，留住用戶，零部件廠商獲得額外收益，形成共贏局面。從整個社會的角度來看，避免了資源浪費，一舉多得。

寫在后面

近兩年，主機廠與零部件供應商的利潤空間被不斷壓縮，二者間的關系也愈發緊張。面對這種情況，雙方更應該加強合作，共同應對市場變化，決不能互相打壓。售后服務作為汽車產業鏈中的重要一環，也是高利潤率的一環，在該方面融合不僅能夠解決當前存在的問題，還能夠為雙方帶來新的增長點。通過共同投資、共享收益的合作模式，主機廠和零部件供應商能夠形成更加緊密的利益共同體，共同應對市場變化和挑戰。AM