主機廠和獨立后市場的融合：互相拯救，協同發展

2024年5月17日，神龍汽車與京東汽車在京東總部舉行了盛大的戰略合作簽約儀式，雙方正式達成戰略合作，未來，用戶可以在神龍的京東旗艦店購買到東風標致、東風雪鐵龍系列車型的原廠配件。

2024年6月24日，上汽大眾與天貓養車深化合作，通過“售后快修快保授權 + 配附件產品供給合作”的方式，在行業率先開啟了汽車主機廣與汽后連鎖品牌合作的新篇章，打造了汽后行業服務新模型。

2024年7月2日，途虎養車與東風南方集團在廣州進行了戰略合作會晤，雙方將在工場店加盟和原廠配件直供等維度上進行全面合作，此舉無疑在行業內開創了“加盟途虎養車工場店 + 原廠配件直供”的售后合作新模式。至此，“貓虎狗”都在2024年與品牌主機廣達成了這樣或那樣的合作關系。

窘境中的主機廠

在新能源浪潮卷動下，弱勢車企已相繼退場；而活下來的車企面對新車銷售毛利不斷下滑的窘境，也到了不得不調整應對的階段。新車銷售利潤嚴重縮水，經銷商把賺錢的希望寄托于售后服務，既是被迫無奈，也是主動求變的結果。而主機廠提高售后收入規模，基本圍繞保有量、車主保持率和流失客戶三方面展開。

但燃油車失勢，導致保有量提升空間有限，因此主機廠更多的精力在于提高車主保持率和召回流失客戶。

目前，大量主機廠推出官方保養套餐，甚者折扣低至4折，普遍折扣也在 6～8 折之間，主機廠靠保養價格優勢試圖將3年車齡及以上的流失客戶重新拉回4S體系，但又意味著4S店的售后利潤要從其他地方找回來，要么提高轉化能力，向客戶推銷一些高毛利的養護和維修項目；要么給客戶使用一些更低成本配件。宰客行為頻發，進而加速用戶流失到獨立售后體系。

“豬八戒照鏡子，里外不是人”便是如今主機廠最真實的寫照。

增量紅利見底的獨立后市場

2024年，獨立后市場的增量紅利已經見底，終端市場為代表的連鎖和個體都遭遇了寒冬。有的是因為流量，有的是因為價格，還有的是因為利潤，更有的是因為一些車主現在掌握的維修保養知識不比門店員工少，錢多事少愿意在車上投資花費的車主越來越少。

一方面是這兩年車主消費認知和消費習慣發生了變化，另一方面則是國內的汽車保有量迎來了了存量高峰，而從事汽車服務的門店也達到了歷史新高。這樣的業態下，汽車服務的從業者只能展開博弈：大魚吃小魚，平臺收割個體，連鎖吞并市場，個體門店的老板們憑借自己的一己之力在四面圍堵的情況下想修好車很難。

與此同時，2025年以舊換新政策仍在延續。要知道，很多家庭一年開不到2萬km，10年車齡的車輛，很可能總行駛里程也就剛超過10萬km，而10萬km正是包括輪胎、底盤、變速箱、發動機等總成維修的高峰期。但是以舊換新政策使很多家庭將舊車直接報廢，換上新能源汽車，平均車齡也下來了；而新能源汽車能維修的配件產值，會比燃油車少 60% 以上。

就目前來看，獨立后市場的業務經營可以說是小心翼翼，如履薄冰。

融合利好雙方

對于主機廠而言，融合可以擴大配件供應。現有的4S模式中的零配件（Sparepart），實際上屬于主機廠專供給4S店的，基本不支持對外進行配件銷售。但是，這種政策對于主機廠的流失用戶來講，相當于從此以后主機廠再也不能從他們身上賺取任何利潤了。而主流合資車企的流失用戶量基本都在百萬以上，這些車輛仍會產生維修需求，依然會對專用件，也就是非標準件或通用件的原廠件有著購買的意愿。

此外，考慮到某些品牌的4S店退網加劇，這些退網的4S店都是有一定的基盤客戶的，一旦退網就意味著客戶流失。針對這一情況，主機廣售后通過與獨立后市場的融合，能借助后者的服務網絡，為這部分客戶提供售后服務，提高其品牌的影響力和車主的滿意度，進而提升車主保持率，減少流失客戶。另外，對于一些網絡的空白點，主機廠也可以借助獨立后市場加以覆蓋。

對于獨立后市場企業而言，融合意味著它們將不再只是社會化的修理廠，而是與主機廠并肩而立的售后服務供應商，這不是靠有錢就能夠解決的身份問題和產業鏈中的主動地位。短期內受益的不僅是配件的進銷差，還有附帶收獲的遍布全國的正規4S店中的一部分用戶，這為獨立后市場企業實現差異化競爭，開辟了一片藍海。

寫在后面

主機廠與獨立后市場的融合，不僅是對各自困境的破局之策，更是對未來汽車后市場格局的一次重塑。通過戰略合作，主機廠得以加強網路覆蓋，拓寬配件銷售渠道，重新激活流失用戶，提升售后服務的盈利能力；而獨立后市場企業則借此機會，提升了自身在產業鏈中的地位，獲得了更多優質用戶資源，為差異化競爭奠定了堅實基礎，融合成敗的關鍵在于合理的利潤分配。CAM