主機(jī)廠和獨(dú)立后市場的融合：互相拯救，協(xié)同發(fā)展

2024年5月17日，神龍汽車與京東汽車在京東總部舉行了盛大的戰(zhàn)略合作簽約儀式，雙方正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，未來，用戶可以在神龍的京東旗艦店購買到東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍系列車型的原廠配件。

2024年6月24日，上汽大眾與天貓養(yǎng)車深化合作，通過“售后快修快保授權(quán) + 配附件產(chǎn)品供給合作”的方式，在行業(yè)率先開啟了汽車主機(jī)廣與汽后連鎖品牌合作的新篇章，打造了汽后行業(yè)服務(wù)新模型。

2024年7月2日，途虎養(yǎng)車與東風(fēng)南方集團(tuán)在廣州進(jìn)行了戰(zhàn)略合作會晤，雙方將在工場店加盟和原廠配件直供等維度上進(jìn)行全面合作，此舉無疑在行業(yè)內(nèi)開創(chuàng)了“加盟途虎養(yǎng)車工場店 + 原廠配件直供”的售后合作新模式。至此，“貓虎狗”都在2024年與品牌主機(jī)廣達(dá)成了這樣或那樣的合作關(guān)系。

窘境中的主機(jī)廠

在新能源浪潮卷動下，弱勢車企已相繼退場；而活下來的車企面對新車銷售毛利不斷下滑的窘境，也到了不得不調(diào)整應(yīng)對的階段。新車銷售利潤嚴(yán)重縮水，經(jīng)銷商把賺錢的希望寄托于售后服務(wù)，既是被迫無奈，也是主動求變的結(jié)果。而主機(jī)廠提高售后收入規(guī)模，基本圍繞保有量、車主保持率和流失客戶三方面展開。

但燃油車失勢，導(dǎo)致保有量提升空間有限，因此主機(jī)廠更多的精力在于提高車主保持率和召回流失客戶。

目前，大量主機(jī)廠推出官方保養(yǎng)套餐，甚者折扣低至4折，普遍折扣也在 6～8 折之間，主機(jī)廠靠保養(yǎng)價格優(yōu)勢試圖將3年車齡及以上的流失客戶重新拉回4S體系，但又意味著4S店的售后利潤要從其他地方找回來，要么提高轉(zhuǎn)化能力，向客戶推銷一些高毛利的養(yǎng)護(hù)和維修項目；要么給客戶使用一些更低成本配件。宰客行為頻發(fā)，進(jìn)而加速用戶流失到獨(dú)立售后體系。

“豬八戒照鏡子，里外不是人”便是如今主機(jī)廠最真實的寫照。

增量紅利見底的獨(dú)立后市場

2024年，獨(dú)立后市場的增量紅利已經(jīng)見底，終端市場為代表的連鎖和個體都遭遇了寒冬。有的是因為流量，有的是因為價格，還有的是因為利潤，更有的是因為一些車主現(xiàn)在掌握的維修保養(yǎng)知識不比門店員工少，錢多事少愿意在車上投資花費(fèi)的車主越來越少。

一方面是這兩年車主消費(fèi)認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了變化，另一方面則是國內(nèi)的汽車保有量迎來了了存量高峰，而從事汽車服務(wù)的門店也達(dá)到了歷史新高。這樣的業(yè)態(tài)下，汽車服務(wù)的從業(yè)者只能展開博弈：大魚吃小魚，平臺收割個體，連鎖吞并市場，個體門店的老板們憑借自己的一己之力在四面圍堵的情況下想修好車很難。

與此同時，2025年以舊換新政策仍在延續(xù)。要知道，很多家庭一年開不到2萬km，10年車齡的車輛，很可能總行駛里程也就剛超過10萬km，而10萬km正是包括輪胎、底盤、變速箱、發(fā)動機(jī)等總成維修的高峰期。但是以舊換新政策使很多家庭將舊車直接報廢，換上新能源汽車，平均車齡也下來了；而新能源汽車能維修的配件產(chǎn)值，會比燃油車少 60% 以上。

就目前來看，獨(dú)立后市場的業(yè)務(wù)經(jīng)營可以說是小心翼翼，如履薄冰。

融合利好雙方

對于主機(jī)廠而言，融合可以擴(kuò)大配件供應(yīng)。現(xiàn)有的4S模式中的零配件（Sparepart），實際上屬于主機(jī)廠專供給4S店的，基本不支持對外進(jìn)行配件銷售。但是，這種政策對于主機(jī)廠的流失用戶來講，相當(dāng)于從此以后主機(jī)廠再也不能從他們身上賺取任何利潤了。而主流合資車企的流失用戶量基本都在百萬以上，這些車輛仍會產(chǎn)生維修需求，依然會對專用件，也就是非標(biāo)準(zhǔn)件或通用件的原廠件有著購買的意愿。

此外，考慮到某些品牌的4S店退網(wǎng)加劇，這些退網(wǎng)的4S店都是有一定的基盤客戶的，一旦退網(wǎng)就意味著客戶流失。針對這一情況，主機(jī)廣售后通過與獨(dú)立后市場的融合，能借助后者的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為這部分客戶提供售后服務(wù)，提高其品牌的影響力和車主的滿意度，進(jìn)而提升車主保持率，減少流失客戶。另外，對于一些網(wǎng)絡(luò)的空白點(diǎn)，主機(jī)廠也可以借助獨(dú)立后市場加以覆蓋。

對于獨(dú)立后市場企業(yè)而言，融合意味著它們將不再只是社會化的修理廠，而是與主機(jī)廠并肩而立的售后服務(wù)供應(yīng)商，這不是靠有錢就能夠解決的身份問題和產(chǎn)業(yè)鏈中的主動地位。短期內(nèi)受益的不僅是配件的進(jìn)銷差，還有附帶收獲的遍布全國的正規(guī)4S店中的一部分用戶，這為獨(dú)立后市場企業(yè)實現(xiàn)差異化競爭，開辟了一片藍(lán)海。

寫在后面

主機(jī)廠與獨(dú)立后市場的融合，不僅是對各自困境的破局之策，更是對未來汽車后市場格局的一次重塑。通過戰(zhàn)略合作，主機(jī)廠得以加強(qiáng)網(wǎng)路覆蓋，拓寬配件銷售渠道，重新激活流失用戶，提升售后服務(wù)的盈利能力；而獨(dú)立后市場企業(yè)則借此機(jī)會，提升了自身在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，獲得了更多優(yōu)質(zhì)用戶資源，為差異化競爭奠定了堅實基礎(chǔ)，融合成敗的關(guān)鍵在于合理的利潤分配。CAM