欠發達地區商業銀行中間業務發展策略研究

田少彬 鄧 超

摘要:中間業務是我國商業銀行重要的利潤來源,是目前銀行間競爭的重點。本文結合中國銀行張家界分行中間業務的發展現狀,分析了其中間業務發展中的優勢及劣勢,重點就如何拓展該行的中間業務策略進行了系統探討

關鍵詞:商業銀行;中間業務;拓展;策略

最近幾年來,我國商業銀行中間業務發展的理論研究與實踐都有很大提高,各商業銀行為促進其中間業務的快速發展,制定了一系列的政策、辦法,也采取了如加大分支機構中間業務發展績效考核力度等一系列措施。但到目前止,有些地區,尤其是欠發達地區商業銀行實施效果不太顯著,與發達國家銀行比,差距非常巨大。本文通過對有代表性的欠發達地區-湖南張家界地區的中國銀行張家界分行中間業務發展狀況分析,探索欠發達地區商業銀行中間業務拓展思路。

一、中國銀行張家界分行中間業務發展現狀

位于湖南省西北部的張家界市,是典型的經濟欠發達地區,面積9516平方公里,人口162萬。該市第一、二產業比較薄弱,經濟發展主要依賴于旅游業。2008年,該市實現GDP184億元,旅游收入83億元,財政收入13億元。

截至2008年底,該市共有對外營業金融機構7家,分別為:工行、農行、中行、建行、郵政儲蓄銀行、農業發展銀行、農村信用聯社。共有銀行業對外營業網點175家,從業人員2600多人。2008年12月31日該市金融機構本外幣存款總額為149億元,全市金融機構貸款余額112億元。2008年底該市工農中建四大國有商業銀行存款余額、貸款余額、營業網點、從業人員分別為95.94億元、80.44億元、47家、1134人。

成立于1986年的中國銀行張家界分行現有在崗員工170多人,下轄8家對外營業機構,資產總計15億元,是中國銀行湖南省分行管轄的二級分行。目前該行中間業務主要品種有:結算、銀行卡、對公咨詢、結售匯、代收代付業務等。中間業務收入主要集中在個人結算收入、銀行卡收入、對公咨詢收入和結售匯收入幾方面。近年來,該行中間業務收入逐年增加,保持了較高的增長速度。中間業務收入在該行總收入的比重由2005年的不足3%上升到2008年的9.4%,已經成為該行經營收入的重要組成部分。由于中間業務的低成本屬性,其利潤貢獻度越來越大(參見表1)。

2008年該行各主要業務品種在中間業務總收入的比例如圖1所示。與同城其他機構比,中間業務市場份額和收入遠低于其它三大行(工、農、建行),究其主要原因,主要是對公咨詢收入差距較大造成的。

中間業務收入占營業收入的比重是衡量商業銀行現代化程度的重要指標,該行不足10%的比例表明,該行經營仍然以傳統的存、貸款業務為主,發展中間業務還有很大空間。

二、中國銀行張家界分行中間業務發展的優劣勢

該行發展中間業務有許多優勢,主要體現在以下方面:

(1)法規政策環境不斷改善。目前,我國已陸續出臺了《商業銀行法》、《商業銀行中間業務暫行規定》、《銀行卡業務管理辦法》和《商業銀行服務價格管理暫行辦法》等法律法規,有利于我國商業銀行中間業務的發展,為商業銀行中間業務收費及產品創新提供了法律保障。

(2)區域經濟環境良好。作為一個年輕的旅游城市,2008年張家界實現旅游收入83億元,財政收入13億元。從經濟總量看,張家界是一個小市,且屬于經濟欠發達地區。但從發展速度看,張家界是一個具有旅游特色的經濟快速發展的城市。全市“十五”期間及2006年至2007年,GDP增長都超過了2位數,年均增長為10.6%;財政收入年均增長15.1%。

(3)上級行高度重視。與國外運行較成熟的大銀行相比,我國銀行業中間業務收益明顯較低。隨著中國銀行股份制改革的完成,觀念和經營理念發生了很大轉變,基層行中間業務將面臨良好的發展時期。銀行開辦的中間業務無論是品種、技術、內部資源配置,還是實用性方面都較之前有了很大的改變。

(4)該行已有較好基礎。張家界中行的多項產品及業務,在當地都屬于首家開辦或市場占有率極高,如住房按揭、汽車按揭、個投貸款等在當地同業的市場份額分別在47%、90%、80%以上,長城信用卡,結束了該市金融機構信用卡零發行的歷史,是當地居民的首選,旅游貸款、外匯業務、旅游金融配套服務等更是深入人心。

當然,也應看到,該行拓展中間業務也有一些障礙:

(1)客戶觀念傳統,思想守舊。由于當地經濟比較落后,與外界經濟、文化交流有限,受長期消費習慣的影響,對銀行的中間業務收費難以接受,不接受網上銀行、不信任自動提款機,對銀行的部分理財產品持懷疑態度,導致商業銀行的一些中間業務產品很難在市場上銷售和推廣。目前,除傳統的結算、銀行卡和代理業務外,相當一部分客戶對其他各項中間業務的名稱、功能和使用方法了解甚少,中間業務需求市場難以形成。

(2)同業間無序競爭,造成收入減少而成本支出快速上升。經濟欠發達地區由于經濟總量小,優質客戶少,銀行同業間的競爭就顯得更為激烈。各行除想方設法擴大原有業務的經營規模外,對他行開辦的新業務品種,采取“一哄而上”、“仿而效之”的方法,加劇了中間業務經營的壓力。同時,各行為了搶占市場,爭攬客戶,對同一中間業務品種往往降低條件,相互壓價,甚至不惜做虧本生意也要將客戶拉過來。結果是銀行收入越來越少成本支出卻快速上升,而客戶的胃口卻越吊越高,提出的附加條件越來越多,這種無序競爭,極大地損害了中間業務市場的健康正常發育。

(3)管理體制不順,市場反應速度慢。目前,基層行中間業務的歸口管理一般放在計劃財務部,沒有專門的中間業務部。中間業務的發起部門是各業務部門及各經營網點;計財部管中間業務的歸口及中間業務的定價,但不管經營;各業務部門及網點負責中間業務的發起、經營但是不管定價,導致上下溝通費時費力、脫節,市場反應速度慢,不利于產品的創新與開發以及疑難問題的及時解決,一些產品或業務出現“上熱下冷”“水土不服”等現象。這些都極不利于中間業務的良性健康發展。

(4)自身基礎不扎實。由于在中間業務的培訓方面缺乏力度和深度,基層相當一部分員工對中間業務品種不是很了解,業務操作不熟悉,不少員工甚至對辦理一些中間業務諸如基金、代理保險、貴金屬銷售等或多或少產生了畏懼心理和厭煩情緒。有的員工迫于上級行的壓力及為了完成任務,不是主動去營銷,而是自己花錢辦保險、買基金等,導致中間業務發展缺基礎、少范圍、舉步艱難,難以得到較大拓展。

三、中國銀行張家界分行中間業務的拓展策略

1、切實改善中間業務內部環境

首先要切實轉變觀念,從戰略發展的高度來認識發展中間業務的重要性和緊迫性。明確資產業務、負債業務是中間業務的基礎和依托,中間業務是資產業務、負債業務的延伸和深化,采取多種方式,真正把中間業務當作改善服務、增加效益的重要工作。

其次,要理順管理體制。改變中間業務目前各自為戰、條線割據的管理體制,對中間業務統一籌劃協調發展,規范管理,形成順暢的溝通協調機制,避免脫節、中間業務管理政出多門的現狀。同時,樹立“以客戶為中心”的營銷理念,根據不同時期和不同區域,分別推出不同的中間業務品種,盡量滿足客戶對中間業務品種的不同需求。改變過去銀行中間業務產品在市場和客戶中“水土不服”的狀況。

再次,大力加強人才培訓,提升中間業務的市場營銷能力。著力培養和引進既會經營又懂管理,既掌握技術又了解信息,既具有創新意識又具有市場營銷能力的復合型人才。堅持定期、不定期對職工進行培訓與長期培養,使從業人員綜合素質和專業素質不斷得到提高,達到“以一當十”、解決基層行中間業務人單力薄的矛盾,使從業員工適應中間業務拓展過程中的不同層面的需要。

最后,努力發揮優勢,拓寬中間業務產品。張家界中行一定要創造條件開辦國際貿易結算業務,以此帶動結售匯業務、貿易融資及其相關金融衍生產品業務。結算工具除銀行匯票和單位支票外,要大力發展銀行承兌匯票,積極探索和大力開辦國內信用證業務。依托張家界旅游經濟背景,開發中間業務產品,如在全國范圍內聯合麗江、黃山、九寨溝等風景名勝區,申請發行并開發旅游聯名卡。通過金融服務把游客、景點、商品各個市場鏈接起來,增加各種收入。大力拓展代理業務,如代理國家開發銀行等政策性銀行的貸款項目管理業務;代理人民銀行業務,如財政性存款代理業務、國庫代理業務、金銀代理業務等;代理各項公用事業收費、代理行政事業性收費和財政性收費、代發工資、代扣住房按揭消費貸款還款等;代理證券業務;代理保險業務等。

2、加強宣傳和引導,提高客戶對銀行中間業務產品的認知度和接受度。銀行要加大對中間業務產品的宣傳,通過報紙、電視及網絡等媒體,介紹中間業務產品的性質、功能、特點及使用方法等,或通過舉辦產品展示會等形式,現場展示或演示推薦的產品,讓客戶身臨其境、切身體會這些產品帶來的便捷、實惠和效益。當地政府要加強規范和引導,要求當地行政事業單位和企業規范運作、接受統一管理,解決諸如景區門票站只接受現金售票而不接受刷卡等原始落后的支付結算方式,從而既規范支付結算行為,大大減少現金使用,又提升了景區接待水平,促進了商業銀行中間業務的發展。

3、加強行業自律,規范銀行同業的業務競爭行為。銀行業監管部門和當地銀行業協會,要加強對當地銀行同業之間的業務競爭管理:一是正確引導各行發揮自身的業務特長,根據不同的客戶群體和服務對象,設計本行的服務產品,取長補短、相得益彰,防止“仿而效之”“一哄而上”、產品雷同,最后只得靠互相壓價來爭攬客戶。二是銀行業監管部門要加強監管,防止商業銀行間為了營銷業務、爭奪客戶而違規甚至違法操作,擾亂正常的金融秩序,形成違規違法競爭的惡性循環。三是銀行業協會要加強行業自律,制定規范、統一的中間業務收費標準、服務形式,以及違反同業約定后的懲處措施等,規范商業銀行間的經營行為,杜絕惡意競爭,維護商業銀行的自身利益和社會形象,營造積極健康、規范有序的中間業務發展環境。

4、防范中間業務風險。中間業務的風險顯現沒有資產業務這么直接和顯而易見,但其風險的潛在性絕對不可忽視。必須堅持中間業務拓展與風險防范并重的原則,建立完善中間業務的風險防范體系,加強對中間業務的內部管理和風險控制。在中間業務風險管理體系建設方面,一是明確牽頭部門,二是制定工作流程,三是建立風險管理考評機制。中間業務的風險防控,從業務發起部門到風險監管部門,都要建立一套考評制度,以確保中間業務風險防控的有效實施和嚴格執行。在完善中間業務風險管理辦法,要針對每一種中間業務的重要風險點,制定出詳細的規章制度進行約束和限制,對容易出現風險的環節重點防范,從基本制度上保證中間業務經營活動的安全性。

參考文獻:

(1) 中國銀監會張家界監管分局.張家界市銀行統計概覽,2008年

(2) 張友昌.基層商業銀行發展中間業務的路徑分析.經濟師,2008年第2期

(3)王東勝.經濟發達地區金融生態建設對欠發達地區的啟示.金融參考,2009年第2期

(4)張旭陽.商業銀行理財業務的創新與風險管理.中國金融,2009年第14期

(作者單位:中南大學商學院)