投標報價策略及技巧運用分析

左小平

摘要：投標報價在建筑工程各環節中占據重要地位，保證報價的科學合理性，極大程度上可以有效降低工程財務造價，提高成本控制能力，財務造價人員對工程造價具有直接關系，因此造價人員必須全面掌握投標報價相關知識與技能。本文在分析投標報價策略的同時，說明其應用的技巧方法，供相關研究參閱。

關鍵詞：財務造價;成本控制;投標報價

材料質量、環節控制等內容對建筑工程最終質量具有直接影響，建筑檢測公司必須做好材料檢測、數據分析等工作，如此才能保證規避投標報價失誤，有力降低工程財務造價，切實提高施工成本控制水平。因此，與財務造價和成本控制有關的工作人員，應深入了解并全面掌握投標報價策略與技巧，保證獲得中標。

一、投標報價的策略

（一）生存型策略

生存投標策略，是以企業的生存為目標，執行的低價報價競標方案。現階段，我國建筑行業市場競爭愈發激烈，許多企業為了獲得中標機會，不惜損害一部分利益，但由于實際投標過程中，因為經營管理不當，使得造價成本不斷上升，導致利益損失越來越多，不僅無法實現獲得更多項目的目的，還限制了現有的工程發展，對此公司必須堅持生存型策略開展投標報價工作，將保證企業能夠實現持續穩定發展定為報價目標，在投標報價時采取保本方案。

（二）競爭型策略

在激烈的競爭市場上，如果一家企業缺乏競爭力，獲得中標機會的可能性自然降低，故而企業要增強自身綜合競爭力，競爭型策略是指企業將低利潤為目標，通過理性競爭的方式取得標的，在這一過程中會有造價師對工程整體造價成本進行精確核算，對競爭對手的報價進行估算，從而實現“知己知彼，百戰不殆”。基于此，建筑相關企業可以招收財務造價水平較高且成本控制能力較強的專業投標報價人才，增強人才競爭優勢;優化經營檢測的技術手段，強調整體競爭優勢建設;綜合選擇投資風險小、施工工藝簡單的投標項目，強化社會競爭優勢"。

（三）盈利型策略

盈利型策略與競爭型策略相反，企業以獲得高利潤為投標報價目標，給出的投標方案具有極強的經濟性，若是按照方案開展施工工作，極大程度上會提高工程經濟效益，但有可能發生因材料價格過低、質量不合格導致施工質量較差的問題。因此，建筑相關企業只有在面對以下幾種情況時，才能使用盈利型策略：第一，參與投標的企業在競標地區具有較高的信譽度且施工能力較強，本地能與其進行平等競爭的對手相對較少;第一投標企業在技術方面存在較強優勢，對招標項目的了解程度較深，在吸引合作人才與公司相面具有一定的名牌效應。

（四）優勢致勝策略

投標企業采用優勢致勝策略參與投標報價，主要是指著重突出自身在施工技術、工程質量、施工進度、成本造價等方面的優勢，通過充分發揮競爭優勢獲得最終標的。該策略的主要內容具體表現為：第一，提高施工質量，在國民經濟水平逐漸提高的當代，人們對建筑質量的要求越來越高，投標企業可以將過去承包完成的高質量工程項目作為競爭條件，給招標方良好印象;第二，提高施工進度，投標企業在競標過程中，要堅持實事求是原則，提出的施工設計方案必須具有真實性與科學性，為短時間內完成高質量施工工作提供堅實基礎;第三，在面對不飽和任務時，投標企業可以基于可持續發展戰略，通過降低利潤的方式獲得項目，在保證工程質量不變的基礎上略微提高造價，從而實現擴展項目業務來源。

（五）低價索賠策略

投標企業在實施低價索賠策略時，必須遵循市場競爭規則，保證投標方案中的各項內容皆符合相關制度，該策略具體是指企業在保證建筑材料符合投標文件要求的前提下，根據材料層次級別從低到高進行報價。實施低價索賠策略，投標企業可以在中標之后，利用招標文件中存在的漏洞，通過多渠道向招標方或業主進行索賠，切實實現投資風險轉移，由于其可獲得的經濟效益較高，因此目前在投標報價上應用范圍最廣。

二、投標報價技巧的運用方法

（一）多方案報價法

多方版的報價方法，需要以招標文件作為基礎，通過對多個投標方案的分析，確定每種方案的優勢與不足，并針對具體招標項目的實際條件，對招標方案進行取舍。同時，在確定最適投標方案后，還需根據其他投標方案，對這一方案的不足內容進行修正，以此保證提出方案具有較強的競爭優勢。例如，某建筑檢測公司應投標企業要求，財務造價人員針對招標文件要求，擬定了多個分別具有不同優勢的投標報價方案，方案中有的重點突出了工程總報價，有的側重于提前施工進度，極大程度上為該建筑企業提高中標幾率奠定了良好基礎。

多方案報價法的應用，主要集中在工程發包范圍不明確的項目招標活動中。同時，也可以適應技術要求嚴苛、招標條款不清晰的項目招標活動。由于在上述情況下，財務造價人員無法保證有效規避投標風險、真正降低成本造價，所以會對可能遇到的風險問題進行全面估算，基于此制定多個投標方案，一方面期望增強投標企業的競爭力，吸引招標方的注意力，另一方面是保證有足夠的替換方案，應對不同要求網。為了確保投標企業有更多地議價空間，建議財務造價人員在擬定方案時，在保留原方案技術關鍵的基礎上淡化具體條款，重點突出過往工程成功經驗，從而避免在中標后引起不必要的項目實施后患。

（二）不平衡報價法

不平衡報價法，在投標企業在完成并落實總報價后，針對工程量清單的個別子目單價作出調整，實現在保證總價不變或降低的前提'下獲得中標機會，從而推動經濟效益與社會效益有效統一。財務造價人員應明確不.平衡報價法的主要適用于下列三種環境：第一，當工程施工周期相對較短且資金效益回收快時，造價人員可以采用不平衡報價法，例如對于土方開挖、樁基礎工程等項目，若是適當調高報價，可以保證在短期內快速回收投入資金;對于裝修裝飾施工這種周期長且資金回收慢的項目，應當適當調低報價，以此保證資金合理周轉。第二，當遇到招標圖紙有誤或文件內容不明確的工程項目，造價人員可以采用這種報價方法，通過提高子項目報價的方式降低工程量中存在的風險發生概率，若是前提條件恰好相反，可以采用降低子項目報價的方式，提高增加工程量的可能性。第三，財務造價人員在遇到招標文件工程量清單子項目種類明確，但數量不清晰的情況時，應充分發揮不平衡報價法的優勢，如此一來便可在后期施工過程中，根據實際情況對報價進行調整，有利于同時實現規避投標報價風險與提高經濟效益。

（三）突然降價法

突然降價法是指造價人員在擬定投標報價文件時，先按照市場現狀對價格進行估算，臨到投標時間截止的前一刻，投標企業突然遞交一份降價的投標文件，主要目的有兩個：一是希望可以打競爭對手一個措手不及，二是希望能夠在最后時刻提高投標評分的競爭優勢。造價人員在使用突然降價法確.定投標報價時，必須全面了解各方投標人的基本信息，盡力做到心中有數，如此才能保證該方案實施的有效性。

由于投標企業是在規定時間的最后階段，毫無預兆地突然降低報價，所以能夠擾亂競爭對手的思維，對淘汰對手會起到極大的積極作用。由于在競價階段，招標方嚴禁投標方相互泄露標底價格，所以為了保護自身報價，可以選擇先按常規方式進行報價，然后向外提供虛假信息，最后一鼓作氣降低報價，一定程度上可以麻痹競爭對手。采用這種方法，財務造價人員必須認識到以下兩點：第一，綜合考慮降價梯度，保證最后提出的報價具有科學合理性;第二，嚴格在遵照規定程序流程，提出充分的降價緣由，避免被視為不正當競爭行為。

（四）聯合體投標法

聯合體投標法是指投標企業聯合其他幾家信譽良好、資質較好、綜合實力較強的企業進行聯合投標，通過優勢互補獲得標的，這一方法主要被應用在資金資源投入較多、施工工藝要求較高、投資風險相對較高的工程項目中。投標企業若是能夠充分發揮聯合體投標法的價值與作用，便能夠實現彌補自身不足、增強競爭力、規避投資風險的目的，極大程度上提高了中標概率。因此，需要制定投標方案的造價人員必須深入了解各參與聯合投標企業所擁有的優勢，對資源資金進行優化配置，采用清單計價方式，按照聯合協議對不同企業所要承擔的清單工程量的報價進行明確，這種方法可以有效降低綜合單價，減少投標總報價，實現利益共享與風險共擔，提高中標幾率回。

（五）無利潤報價法

當投標企業對招標文件評分內容進行全面深入了解之后，發現自身競爭優勢相對較小或根本沒有競爭力時，投標企業若是仍然想要中標，便可以采用無利潤報價法。以下幾種情況比較適用無利潤報價法：第一，當投標企業急于增加業績儲備時，可以暫時忽略經濟效益;第二，企業為了進一步開拓市場，可以利用無利潤報價法創造競爭優勢。

三、結束語

綜上，投標是企業獲得工程項目的主要途徑，而控制投標報價，則是企業降低造價成本的重要內容，財務造價人員必須對其提高重視，通過采用生存型策略、競爭型策略，多方案報價法、不平衡報價法等高效投標報價策略與技巧，實現增強成本控制能力的目的，從而保證工程項目投標獲得成功。

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