淺析煤炭企業銷售中對應收賬款的影響

毛卉

摘要：全球性經濟危機給企業的經營帶來巨大壓力。加之整頓環境污染已納入國家重要工作日程，煤炭企業在這方面表現的更為突出，大量的煤炭積存。不少煤炭為了擴大銷售，提高市場占有率，盲目地銷售，造成應收賬款長期掛賬，總量逐年遞增，那么找出問題并制定相應的措施是十分必要的。

關鍵詞：煤炭銷售 應收賬款 問題及分析

一、當前我國煤炭銷售中對應收賬款的影響

（一）盲目地追求銷售量，缺乏對新老客戶信用等級評估，導致應收賬款和壞賬急劇上升

當前，我國環境污染日趨嚴重，已經威脅著人們的日常生活，國家下大力量整頓環境，拆除了大量的小煉鋼廠；再加上全球性經濟危機，房地產行業的發展變得緩慢，導致庫存大量積壓，企業為了追求銷售量，放松了對原有客戶經營情況的跟蹤以及對新客戶信用等級的評估。盲目地簽訂合同或憑多年的關系戶不簽合同就直接發貨，根本不考慮貨款的回籠問題，從而引發企業更多的呆賬、壞賬。

（二）銷售策略不當，授權審批不嚴格，導致貨款收回不利，乃至產生舞弊行為

流動資金是企業生存的“血液”，煤炭企業生產復雜，更是需要大量的流動資金。企業為了生存，采取了大量的銷售折讓、折扣、信用銷售、代銷等多種寬松的銷售政策以促進銷售目標的實現。并在審批權限上也放寬了權力。熟不知這種方法方式如不加以及時跟蹤和管理，可能導致應收賬款過度擴大，乃至銷售人員與客戶串通，產生舞弊，侵害企業的利益。

（三）煤炭質量不達標，引發應收賬款無法及時收回

過去精煤需求量供不應求，精煤級別要求不高，精煤在煤礦落地的時間相對短，幾乎沒有庫存。如今隨著煤炭用戶的減少，對精煤的質量要求日加嚴格，如灰分、水分、級別要求極為苛刻，稍有偏離就會形成應收賬款的銷售折讓和壞賬，給企業帶來大量的損失，影響企業資金周轉和企業的正常活動。

（四）企業的經營管理部門制定銷售考核指標片面，缺乏相關性，使一些貨款長期掛賬

當前有的煤炭企業管理者只重視煤炭安全生產，對煤炭的銷售重視程度不夠，對銷售部門的考核指標在制定時不夠完整。銷售部門為了完成自己的業績，一味地追求銷售，從不考慮貨款的收回和風險問題，使企業蒙受巨大損失。

（五）銷售的事前事中事后會計監督不到位，使應收賬款不能得到有效的管理

銷售是一個循環的過程，不是銷售完了就終結。銷售的事前、事中、事后都應該有企業的相關人員進行全過程的參與。而如今我們企業的會計人員缺乏這方面的素質與能力，僅僅是對應收賬款片面地被動地記賬，對應收賬款的發生、收回、損失視而不見，更談不上向有關領導匯報和向有關部門的催收。這樣銷售過程中會計監督就成為“紙上談兵”，長期以往，銷售與監督分離，應收賬款核算的粗放、混亂會形成賬目和實際的脫節。

二、針對當前我國煤炭銷售中對應收賬款的影響應采用的措施

（一）嚴格把好銷售第一關，做好新老客戶的資信評估工作

搶占市場，擴大市場的占有率固然重要，但是煤炭企業不能因為煤炭堆積就對顧客缺乏合理的資信評估而盲目地銷售，從而導致貨款不能收回或遭欺詐，影響企業的正常生產。企業應派專人對新顧客的資信情況進行詳細調查，關注老顧客的資信情況變動，發現問題，及時匯報，采取措施，將貨款損失消滅在萌芽狀態。

（二）制定合理的銷售政策，嚴格審批手續，做到“誰審批誰負責”

煤炭企業可以制定合理的銷售政策，在市場發生變化時及時地調整銷售政策，靈活地運用各種銷售手段，以促進銷售目標的實現。但是各種銷售政策必須有完善的審批制定加以控制，各類經辦人員必須在各自規定的權限內工作，不得超越權限，從而減少貨款回籠期限。

（三）狠抓煤炭質量，杜絕弄虛作假，減少應收賬款折讓和壞賬

煤炭生產企業應該嚴格把好質量關，從井下生產的毛煤到進入洗煤廠入洗的原煤，再到洗出產品的精煤，每到程序都做到本程序不過關不進入下一程序。嚴格地對精煤的等級、灰分、水分進行檢測，杜絕參入煤矸石等方法弄虛作假，做到一項指標不達標就不能出廠銷售，必要時進行反洗，直到各項指標全部合格為止。讓客戶滿意是我們煤炭生產銷售企業的宗旨。這樣企業會從質量和信用等級上占領市場，從而減少應收賬款的折讓和壞賬準備。

（四）由經營礦長帶隊，遵循總體優化原則，制定合理的銷售考核指標

銷售部門只是企業的一個部門，它的利益不代表企業的整體利益，企業在制定銷售部門的考核指標時就應從企業的整體出發，不僅要考核其是否完成收入指標、毛利指標，還應考核存貨周轉率、應收賬款周轉率等指標，以促進銷售部門努力降低資金占用，提高企業的資金使用效率。

（五）充分發揮會計的監督作用，對應收賬款核算在銷售的全過程核算中落實到位

銷售環節是企業的重要環節，是企業生存和發展的關鍵。銷售的事前、事中、事后的監督就顯得更加重要了。企業應該派相關人員做好對銷售事前準備工作，對銷售事中出現的問題及時監督與反饋，對銷售事后給予良好服務與跟蹤。這就要求企業的相關人員尤其是財務人員做的盡職盡責，督促銷售部門及時結賬，使會計的監督與銷售有效地結合。

三、結束語

企業應制定合理科學的銷售政策有利于應收賬款正確考核，同時也能促進企業的正常運轉。這些都需要企業在銷售煤炭時，注重客戶資信，注重信譽，注重質量，注重售后管理，以便擴大市場的占有率；同時還要抓住時機，開拓國際市場。這樣企業才能真正地適應市場，發展自己，壯大自己。

參考文獻：

[1]劉道精，朱秋，胡永信，李忠鑫.煤炭銷售中存在問題及對策探析[J].企業家天地下半月刊（理論版）.2009（02）

[2]王艷麗，王昌海，李林，王凱.中國煤炭市場分析煤炭可持續發展研究[J].還龍江科技信息.20011（07）endprint