AF公司信用評估及應賬款管理的問題及解決方案研究

摘 要：隨著市場經濟的發展，公司業務亦迅速成長，因此，對客戶信用及應收賬款進行有效風險控制，增強風險意識，制定防范措施，是公司經營與財務管理的一項重要內容。

關鍵詞：AF公司；信用評估；應收賬款

在現代市場經濟激烈的競爭中，公司為了提高市場占有率和擴大銷售量，除了注重產品的質量、價格和售后服務等傳統的策略外，還運用信用銷售來增強企業在市場上的競爭能力，因此，應收賬款應運而生。但是因為客戶具有多且分布廣泛的特點，一些難以控制的現象時常發生，如客戶惡意的拖欠應收賬款；與此同時公司內部風險信用管理存在不足，個別銷售主管追求商機，缺乏信用管理意識，導致應收賬款逾期以及客戶倒賬個案時有發生。

一、交易模式下的信用風險

有時，重要客戶會要求我方公司向其指定的客戶提供產品，導致在這交易模式下產生的信用風險。我方公司的主營業務是代工制造，在完整的產業鏈中負責組裝非關鍵的零組件和產成品的組裝，這些客戶大多是國際大品牌客戶，它們的信用狀況比較樂觀，在短期內不存在信用方面的風險。然而，有些客戶為了培植其他的采購來源或培養別的競爭對手，又或者完善銷往各地區的產品，如適合不同的地區標準的外觀包裝，要求我方公司將部分零組件或產成品交給其指定的客戶負責組裝制造。在這些客戶里，包括公司的競爭對手以及一些難以授予信用額度，信用評價等級較低的公司，從而導致我方公司出現信用管理方面的問題，在終端客戶和信用評價等級較低的終端客戶的指定客戶中徘徊的尷尬局面。

對于這種狀況，信用管控部門為了配合業務部門爭取到更多的訂單，會進行比較謹慎的處理，對策如下：

1.與重要客戶進行談判，重新建立合理的交易模式

找到客戶方在談判中起決定作用的談判對象，即在客戶方中，可以對整個交易模式作出決策的高層管理者。在談判中，向對方客戶清楚陳述我方公司對客戶的信用考量標準，要求其配合我方公司的交易模式，重新建立合理防范信用風險的交易模式，即重要客戶作為中間人，由其轉交給其指定的客戶。原交易模式：

2.進行監管貨款

三方協商成立共管的賬戶，三方即重要客戶、指定客戶、指定客戶的銀行。重要客戶預先按照合同，將貨款支付到共管賬戶，銀行則按合同規定將貨款支付給我方公司以及指定客戶。這樣，共管賬戶解決了指定客戶延誤付款或者私自挪用資金的問題。

3.要求重要客戶做出一定的擔保

在合約談判時，如果重要客戶要求我方公司將產品轉交其指定客戶，則要求重要客戶為這個規定做出一定的資金擔保，如果指定客戶無法付款，重要客戶必須賠償我方公司的損失。

二、銷售合約中存在的潛在風險

一些業務主管為了得到更多的訂單，可能會置公司在信用管控方面的條例不顧，而與客戶在銷售合約中簽訂對公司不合理的條款，從而增加公司在信用管控管理的難度。在企業的經營中，客戶為了保證供貨來源的多樣性和穩定性，而對供應商提出各種苛刻的商業條款。有些業務主管只注重眼前的銷售業績和賬面上的利潤，為了滿足個人利益，難免會出現并沒有了解清楚合約的條款就盲目答應客戶的不平等的要求，導致公司的流動資金被占用、增加應收賬款回收的難度。譬如，客戶在合同中要求：我方公司須提供給客戶一個最大限度的信用額度。但由于我方公司接受了在信用額度內的訂單，公司卻無法對其進行合理的信用額度管控；或者提出在客戶使用產品后才算完成銷售，客戶才支付相應的貨款；又或者，在合約里要求我公司允許客戶的到期貨款逾期支付，從而造成客戶的合理延遲付款。

對于上述問題，可有以下的解決措施：

1.建立專門的客戶動態資源管理系統

動態監管客戶特別是核心客戶的動向，在源頭上防患于未然，全面了解客戶的資信狀況，根據收集的信息給客戶建立系統的資信檔案，并隨時監控跟蹤客戶的信用風險和業務的進展情況，進行動態的更新，使公司各部門之間的信息溝通和管理流程更加順暢。

2.培養并成立實力強大的談判團隊

合約談判涉及到的各方面內容，需要公司的各部門各管理層的積極配合，如業務部、生產部、稅務部，以及公司的律師和信用管控等部門的專業人員共同參與，對于客戶的不合理要求需要據理力爭，為了最大限度地為公司謀取福利，需要從全局衡量交易中的風險，與客戶積極協商達成合理的條款，降低交易中存在的風險。

3.建立完善的應收賬款監管系統

應收賬款的監管系統包括賒銷的發生、收賬、逾期風險預警等環節。在接受顧客的訂單時，只有符合管理當局的授權標準才能被接受，銷售管理部門應根據信用部門的客戶動態資源管理系統提供的情況決定是否批準。財務部門定期對應收賬款的回收情況和賬齡進行分析，利用各種專門的分析方法，如比率、趨勢等，分析估計逾期債權的壞賬風險以及對公司財務狀況的影響，以便及時做好壞賬處理的應對措施。

三、不合理的信用評估標準

公司使用較為單一的評審方法對客戶的信用進行評審，沒有對客戶公司的管理者品格等綜合素質進行評估。管理者品格的好壞在企業信用要素中有決定性的作用，它決定著企業信用的好壞和公司對應收賬款償還意愿的高低，不管什么樣的困難和挫折都盡最大能力償還債務的企業才值得信賴。公司在判斷客戶信用風險時側重于定性，沒有量化的標準，可總結為三種方式：信息判斷、人員判斷以及計算推測得出的分析結果判斷。我公司的信用評審部評審對方客戶時，主要是計算推測得出的分析結果判斷，即通過分析客戶各種公開的報表，如資產負債表、利潤表和現金流量表等，評審生成的各項財務比率，最后根據總分評定對方客戶的信用等級。但是，公司的客戶較多，非上市公司占大部分，一些客戶并不公開審核后的財務報表，由于公司使用單一的評審方法，因而無法評定客戶的信用額度。因此，市場調研者必須了解清楚客戶領導者的品格與做事風格，除此之外，公司應根據不同行業的不同特點，有針對性地制定信用評估標準，并將這些針對不同情況而制定的信用評估標準投放給不同行業的優質客戶。

客戶是雙面的，它既是企業財富的源頭，同時也是風險的來源。對企業的管理者來說，有效地管理公司的客戶資源是一個至關重要的挑戰。完全的銷售應該包括從發生訂單開始直到客戶完成付款。為了穩定公司的客戶資源，保證企業得到最大的利潤，公司應加強管理客戶的資信動態，完善顧客信息，完善公司的信用風險管理和風險控制機制，增強公司的綜合能力。

作者簡介：路玉霞（1973- ），女，漢族，山東淄博人，會計師，碩士，單位：桂林電子科技大學，研究方向：財務與金融管理endprint