當前商業銀行個人資產業務發展策略與建議

申健杰

摘 要：隨著商業銀行個人資產業務的不斷增大，利率市場化的不斷推進，個人資產業務的市場風險的逐步顯現，商業銀行需要采取措施，積極、穩健地發展個人資產業務。

關鍵詞：利率市場化；商業銀行改革；個人資產業務

中圖分類號：F830 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）21-0097-02

隨著經濟的不斷發展，個人融資需求不斷增大，個人資產業務越來越被商業銀行所重視。各商業銀行紛紛加大對個人資產業務的投入，個人資產業務競爭也愈加激烈。隨著利率市場化的不斷推進，金融市場的不斷發展和市場風險的逐步顯現，商業銀行需要采取措施，積極、穩健地發展個人資產業務。

一、個人資產業務需要達到的目標

個人資產業務需要達到的目標和商業銀行的經營原則是一致的。安全性、流動性和盈利性是商業銀行的經營原則，安全性是商業銀行第一經營原則，流動性既是實現安全性的必要手段，又是盈利性和安全性之間的平衡杠桿，維持適度的流動性，是商業銀行經營的策略手段；安全性是盈利性的基礎，而盈利反過來又保障了安全性和流動性。因此，穩健經營的商業銀行總是在保持安全性、流動性的前提下，追求最大限度的利潤。

1.安全性：從安全性考慮需要做的是：降低信用風險；降低操作性風險；降低資產不良率；資產證券化。

2.贏利性：從贏利性考慮需要做的是：成本領先；結構合理；單位資產資本占用少；貸款定價高；綜合收益高。

3.流動性：從流動性考慮需要做的是：資產證券化。

二、當前商業銀行個人資產業務發展的策略

1.提高定價能力，做好利率市場化準備。就目前而言，雖然銀行有最低的貸款利率規定，其實個貸利率已經市場化了。

僅僅利用FTP來定價還不完整，FTP只能算出不虧本的最低定價。

商業銀行須制定分類風險定價體系，根據不同的客戶群體采取不同的風險定價，對于高風險的業務，必須采取風險補償機制，提高個人貸款業務的綜合效益。

而貸款的定價能力，并不僅僅在客戶經理，更多地體現在商業銀行總分行的個貸定價政策，更多的是一種管理能力。

商業銀行總分行領導要審時度勢，通過對全局的清醒分析，對市場的敏銳感覺，根據對本行的貸款額度緊張程度把握，和本地區個貸市場的總量、本行的客戶總量、本行的營銷能力以及同業的定價水平，來綜合判斷，適時地制定、調整總分行的定價策略。

資金的供給與需求就也遵循供給與需求規律曲線：

商業銀行分行的定價政策就是找到它們達到平衡時的資金價格PE（即利率），而QE就是該分行的個貸額度。

2.優化信貸結構，減少單位資產資本消耗。商業銀行個貸應由早前單純的房貸為主的戰略轉向多元化、均衡化、全能化發展。

商業銀行應根據每個品種的資本毛利、資本占用、風險程度，根據各業務品種的RAROC，來合理安排信貸規模、優化信貸結構、配置資產資源。

商業銀行繼續重視住房按揭貸款。因為它風險小、資本占用少，同時它是我們獲客的重要途徑。

500萬元以下小微企業貸款風險權重的下調，同時國家還出臺小微企業貸款優惠政策，將使商業銀行考慮增加500萬以下經營性貸款的投放。

消費類貸款則是一個補充，還是商業銀行獲客、綁定高端客戶的工具。

3.提高信貸管控能力，降低信貸風險。（1）審貸也要扁平化，也要貼近市場。對于合作樓盤及開發商，審貸要上門場查、實地調查。對于經營性貸款，必要時審貸也要現場查看抵押物，實地調查公司情況，才能把握風險。審貸扁平化并且貼近市場才能夠更好地發現風險。（2）建立現代風險管理工具和技術系統。現代信用風險越來越注重定量分析，分類科學，量化準確，運用金融工程技術和數理統計模型來判斷和規避風險。（3）利用外部評級機構。目前，中國由于信用制度還不完善，信用評級市場尚處于初步發展階段，中介性的信用評級機構還較少，與西方發達國家如美國相比，還存在著相當的距離。中國的《商業銀行法》已做出要求，銀行要把信用評級作為貸款審查的必要條件。因此，商業銀行要利用外部評級機構，借助外力，全方位考察企業信用。（4）建立商業銀行信貸風險預警機制。信貸風險預警機制是現代商業銀行對出現影響信貸資產安全的風險信號，提前做出識別和判斷，并提出防范和化解風險信號處理方法的一種機制。商業銀行只有通過有效的、科學的風險管理技術，建立有效的風險預警機制，減少在信用審批、發放過程中的相關風險才能實現利益最大化。有效的風險預警機制是防范和化解信貸風險的必要前提，也是提高信貸資產質量的必要舉措，更是商業銀行持續經營的重要保障。

信貸風險預警機制必須考慮到構建逆周期審慎管理框架的要求，經濟過熱、房價過高時，通過預警機制發現風險并適時提高住房貸款首府比例、降低其他貸款抵押率等方式來規避風險。

4.創新和改進產品、創新營銷模式，提高競爭力。德魯克說過：“任何企業都只有兩種基本功能：營銷和變革。”

商業銀行要不斷地創新好的產品、改進舊的產品。如可以加強客戶體驗，通過網上申請貸款等等。

實施客戶關系管理。客戶關系管理（CRM）內涵包含三個內容：顧客價值、關系價值、和信息技術。CRM是對現實和潛在的客戶關系進行多渠道管理的一系列過程和技術。

CRM是一種管理理念、一種管理機制、一種管理軟件和技術。可以提高效率、拓展市場、維系客戶。包括銷售管理、市場管理、客戶服務與支持。

實行客戶關系管理（CRM）對商業銀行的零售客戶營銷、客戶管理具有重要的戰略意義。

5.建立科學、完善的績效管理體系。德魯克認為，績效管理最重要的是企業整體的績效，它來自于總體的和諧發展以及動態的平衡、調整和整合。有八個領域必須為績效設定目標：市場地位、創新、生產力、物力和財力資源、盈利性、管理者績效與開發、員工績效及態度、社會責任。

商業銀行的績效管理，要考慮到是否有利全行業務的發展，是否有利于個貸業務的發展，激勵先進，推動落后，吸引人才，培養人才，留住人才，以此促進個貸業務的發展。

同時還要建立不同部門整合營銷的分潤計價機制，以完善的考核機制來促進整合營銷，加強橫向聯動。

因此，建立科學、完善的績效管理體系，不僅僅是個貸條線的事，也不僅僅是零售條線的事，而是全行的事情。

參考文獻：

[1] 吳念魯.商業銀行經營管理[M].北京：高等教育出版社，2005.

[2] 張艷.商業銀行經營管理[M].北京：清華大學出版社，2006.[責任編輯 陳鳳雪]endprint

摘 要：隨著商業銀行個人資產業務的不斷增大，利率市場化的不斷推進，個人資產業務的市場風險的逐步顯現，商業銀行需要采取措施，積極、穩健地發展個人資產業務。

關鍵詞：利率市場化；商業銀行改革；個人資產業務

中圖分類號：F830 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）21-0097-02

隨著經濟的不斷發展，個人融資需求不斷增大，個人資產業務越來越被商業銀行所重視。各商業銀行紛紛加大對個人資產業務的投入，個人資產業務競爭也愈加激烈。隨著利率市場化的不斷推進，金融市場的不斷發展和市場風險的逐步顯現，商業銀行需要采取措施，積極、穩健地發展個人資產業務。

一、個人資產業務需要達到的目標

個人資產業務需要達到的目標和商業銀行的經營原則是一致的。安全性、流動性和盈利性是商業銀行的經營原則，安全性是商業銀行第一經營原則，流動性既是實現安全性的必要手段，又是盈利性和安全性之間的平衡杠桿，維持適度的流動性，是商業銀行經營的策略手段；安全性是盈利性的基礎，而盈利反過來又保障了安全性和流動性。因此，穩健經營的商業銀行總是在保持安全性、流動性的前提下，追求最大限度的利潤。

1.安全性：從安全性考慮需要做的是：降低信用風險；降低操作性風險；降低資產不良率；資產證券化。

2.贏利性：從贏利性考慮需要做的是：成本領先；結構合理；單位資產資本占用少；貸款定價高；綜合收益高。

3.流動性：從流動性考慮需要做的是：資產證券化。

二、當前商業銀行個人資產業務發展的策略

1.提高定價能力，做好利率市場化準備。就目前而言，雖然銀行有最低的貸款利率規定，其實個貸利率已經市場化了。

僅僅利用FTP來定價還不完整，FTP只能算出不虧本的最低定價。

商業銀行須制定分類風險定價體系，根據不同的客戶群體采取不同的風險定價，對于高風險的業務，必須采取風險補償機制，提高個人貸款業務的綜合效益。

而貸款的定價能力，并不僅僅在客戶經理，更多地體現在商業銀行總分行的個貸定價政策，更多的是一種管理能力。

商業銀行總分行領導要審時度勢，通過對全局的清醒分析，對市場的敏銳感覺，根據對本行的貸款額度緊張程度把握，和本地區個貸市場的總量、本行的客戶總量、本行的營銷能力以及同業的定價水平，來綜合判斷，適時地制定、調整總分行的定價策略。

資金的供給與需求就也遵循供給與需求規律曲線：

商業銀行分行的定價政策就是找到它們達到平衡時的資金價格PE（即利率），而QE就是該分行的個貸額度。

2.優化信貸結構，減少單位資產資本消耗。商業銀行個貸應由早前單純的房貸為主的戰略轉向多元化、均衡化、全能化發展。

商業銀行應根據每個品種的資本毛利、資本占用、風險程度，根據各業務品種的RAROC，來合理安排信貸規模、優化信貸結構、配置資產資源。

商業銀行繼續重視住房按揭貸款。因為它風險小、資本占用少，同時它是我們獲客的重要途徑。

500萬元以下小微企業貸款風險權重的下調，同時國家還出臺小微企業貸款優惠政策，將使商業銀行考慮增加500萬以下經營性貸款的投放。

消費類貸款則是一個補充，還是商業銀行獲客、綁定高端客戶的工具。

3.提高信貸管控能力，降低信貸風險。（1）審貸也要扁平化，也要貼近市場。對于合作樓盤及開發商，審貸要上門場查、實地調查。對于經營性貸款，必要時審貸也要現場查看抵押物，實地調查公司情況，才能把握風險。審貸扁平化并且貼近市場才能夠更好地發現風險。（2）建立現代風險管理工具和技術系統。現代信用風險越來越注重定量分析，分類科學，量化準確，運用金融工程技術和數理統計模型來判斷和規避風險。（3）利用外部評級機構。目前，中國由于信用制度還不完善，信用評級市場尚處于初步發展階段，中介性的信用評級機構還較少，與西方發達國家如美國相比，還存在著相當的距離。中國的《商業銀行法》已做出要求，銀行要把信用評級作為貸款審查的必要條件。因此，商業銀行要利用外部評級機構，借助外力，全方位考察企業信用。（4）建立商業銀行信貸風險預警機制。信貸風險預警機制是現代商業銀行對出現影響信貸資產安全的風險信號，提前做出識別和判斷，并提出防范和化解風險信號處理方法的一種機制。商業銀行只有通過有效的、科學的風險管理技術，建立有效的風險預警機制，減少在信用審批、發放過程中的相關風險才能實現利益最大化。有效的風險預警機制是防范和化解信貸風險的必要前提，也是提高信貸資產質量的必要舉措，更是商業銀行持續經營的重要保障。

信貸風險預警機制必須考慮到構建逆周期審慎管理框架的要求，經濟過熱、房價過高時，通過預警機制發現風險并適時提高住房貸款首府比例、降低其他貸款抵押率等方式來規避風險。

4.創新和改進產品、創新營銷模式，提高競爭力。德魯克說過：“任何企業都只有兩種基本功能：營銷和變革。”

商業銀行要不斷地創新好的產品、改進舊的產品。如可以加強客戶體驗，通過網上申請貸款等等。

實施客戶關系管理。客戶關系管理（CRM）內涵包含三個內容：顧客價值、關系價值、和信息技術。CRM是對現實和潛在的客戶關系進行多渠道管理的一系列過程和技術。

CRM是一種管理理念、一種管理機制、一種管理軟件和技術。可以提高效率、拓展市場、維系客戶。包括銷售管理、市場管理、客戶服務與支持。

實行客戶關系管理（CRM）對商業銀行的零售客戶營銷、客戶管理具有重要的戰略意義。

5.建立科學、完善的績效管理體系。德魯克認為，績效管理最重要的是企業整體的績效，它來自于總體的和諧發展以及動態的平衡、調整和整合。有八個領域必須為績效設定目標：市場地位、創新、生產力、物力和財力資源、盈利性、管理者績效與開發、員工績效及態度、社會責任。

商業銀行的績效管理，要考慮到是否有利全行業務的發展，是否有利于個貸業務的發展，激勵先進，推動落后，吸引人才，培養人才，留住人才，以此促進個貸業務的發展。

同時還要建立不同部門整合營銷的分潤計價機制，以完善的考核機制來促進整合營銷，加強橫向聯動。

因此，建立科學、完善的績效管理體系，不僅僅是個貸條線的事，也不僅僅是零售條線的事，而是全行的事情。

參考文獻：

[1] 吳念魯.商業銀行經營管理[M].北京：高等教育出版社，2005.

[2] 張艷.商業銀行經營管理[M].北京：清華大學出版社，2006.[責任編輯 陳鳳雪]endprint

摘 要：隨著商業銀行個人資產業務的不斷增大，利率市場化的不斷推進，個人資產業務的市場風險的逐步顯現，商業銀行需要采取措施，積極、穩健地發展個人資產業務。

關鍵詞：利率市場化；商業銀行改革；個人資產業務

中圖分類號：F830 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）21-0097-02

隨著經濟的不斷發展，個人融資需求不斷增大，個人資產業務越來越被商業銀行所重視。各商業銀行紛紛加大對個人資產業務的投入，個人資產業務競爭也愈加激烈。隨著利率市場化的不斷推進，金融市場的不斷發展和市場風險的逐步顯現，商業銀行需要采取措施，積極、穩健地發展個人資產業務。

一、個人資產業務需要達到的目標

個人資產業務需要達到的目標和商業銀行的經營原則是一致的。安全性、流動性和盈利性是商業銀行的經營原則，安全性是商業銀行第一經營原則，流動性既是實現安全性的必要手段，又是盈利性和安全性之間的平衡杠桿，維持適度的流動性，是商業銀行經營的策略手段；安全性是盈利性的基礎，而盈利反過來又保障了安全性和流動性。因此，穩健經營的商業銀行總是在保持安全性、流動性的前提下，追求最大限度的利潤。

1.安全性：從安全性考慮需要做的是：降低信用風險；降低操作性風險；降低資產不良率；資產證券化。

2.贏利性：從贏利性考慮需要做的是：成本領先；結構合理；單位資產資本占用少；貸款定價高；綜合收益高。

3.流動性：從流動性考慮需要做的是：資產證券化。

二、當前商業銀行個人資產業務發展的策略

1.提高定價能力，做好利率市場化準備。就目前而言，雖然銀行有最低的貸款利率規定，其實個貸利率已經市場化了。

僅僅利用FTP來定價還不完整，FTP只能算出不虧本的最低定價。

商業銀行須制定分類風險定價體系，根據不同的客戶群體采取不同的風險定價，對于高風險的業務，必須采取風險補償機制，提高個人貸款業務的綜合效益。

而貸款的定價能力，并不僅僅在客戶經理，更多地體現在商業銀行總分行的個貸定價政策，更多的是一種管理能力。

商業銀行總分行領導要審時度勢，通過對全局的清醒分析，對市場的敏銳感覺，根據對本行的貸款額度緊張程度把握，和本地區個貸市場的總量、本行的客戶總量、本行的營銷能力以及同業的定價水平，來綜合判斷，適時地制定、調整總分行的定價策略。

資金的供給與需求就也遵循供給與需求規律曲線：

商業銀行分行的定價政策就是找到它們達到平衡時的資金價格PE（即利率），而QE就是該分行的個貸額度。

2.優化信貸結構，減少單位資產資本消耗。商業銀行個貸應由早前單純的房貸為主的戰略轉向多元化、均衡化、全能化發展。

商業銀行應根據每個品種的資本毛利、資本占用、風險程度，根據各業務品種的RAROC，來合理安排信貸規模、優化信貸結構、配置資產資源。

商業銀行繼續重視住房按揭貸款。因為它風險小、資本占用少，同時它是我們獲客的重要途徑。

500萬元以下小微企業貸款風險權重的下調，同時國家還出臺小微企業貸款優惠政策，將使商業銀行考慮增加500萬以下經營性貸款的投放。

消費類貸款則是一個補充，還是商業銀行獲客、綁定高端客戶的工具。

3.提高信貸管控能力，降低信貸風險。（1）審貸也要扁平化，也要貼近市場。對于合作樓盤及開發商，審貸要上門場查、實地調查。對于經營性貸款，必要時審貸也要現場查看抵押物，實地調查公司情況，才能把握風險。審貸扁平化并且貼近市場才能夠更好地發現風險。（2）建立現代風險管理工具和技術系統。現代信用風險越來越注重定量分析，分類科學，量化準確，運用金融工程技術和數理統計模型來判斷和規避風險。（3）利用外部評級機構。目前，中國由于信用制度還不完善，信用評級市場尚處于初步發展階段，中介性的信用評級機構還較少，與西方發達國家如美國相比，還存在著相當的距離。中國的《商業銀行法》已做出要求，銀行要把信用評級作為貸款審查的必要條件。因此，商業銀行要利用外部評級機構，借助外力，全方位考察企業信用。（4）建立商業銀行信貸風險預警機制。信貸風險預警機制是現代商業銀行對出現影響信貸資產安全的風險信號，提前做出識別和判斷，并提出防范和化解風險信號處理方法的一種機制。商業銀行只有通過有效的、科學的風險管理技術，建立有效的風險預警機制，減少在信用審批、發放過程中的相關風險才能實現利益最大化。有效的風險預警機制是防范和化解信貸風險的必要前提，也是提高信貸資產質量的必要舉措，更是商業銀行持續經營的重要保障。

信貸風險預警機制必須考慮到構建逆周期審慎管理框架的要求，經濟過熱、房價過高時，通過預警機制發現風險并適時提高住房貸款首府比例、降低其他貸款抵押率等方式來規避風險。

4.創新和改進產品、創新營銷模式，提高競爭力。德魯克說過：“任何企業都只有兩種基本功能：營銷和變革。”

商業銀行要不斷地創新好的產品、改進舊的產品。如可以加強客戶體驗，通過網上申請貸款等等。

實施客戶關系管理。客戶關系管理（CRM）內涵包含三個內容：顧客價值、關系價值、和信息技術。CRM是對現實和潛在的客戶關系進行多渠道管理的一系列過程和技術。

CRM是一種管理理念、一種管理機制、一種管理軟件和技術。可以提高效率、拓展市場、維系客戶。包括銷售管理、市場管理、客戶服務與支持。

實行客戶關系管理（CRM）對商業銀行的零售客戶營銷、客戶管理具有重要的戰略意義。

5.建立科學、完善的績效管理體系。德魯克認為，績效管理最重要的是企業整體的績效，它來自于總體的和諧發展以及動態的平衡、調整和整合。有八個領域必須為績效設定目標：市場地位、創新、生產力、物力和財力資源、盈利性、管理者績效與開發、員工績效及態度、社會責任。

商業銀行的績效管理，要考慮到是否有利全行業務的發展，是否有利于個貸業務的發展，激勵先進，推動落后，吸引人才，培養人才，留住人才，以此促進個貸業務的發展。

同時還要建立不同部門整合營銷的分潤計價機制，以完善的考核機制來促進整合營銷，加強橫向聯動。

因此，建立科學、完善的績效管理體系，不僅僅是個貸條線的事，也不僅僅是零售條線的事，而是全行的事情。

參考文獻：

[1] 吳念魯.商業銀行經營管理[M].北京：高等教育出版社，2005.

[2] 張艷.商業銀行經營管理[M].北京：清華大學出版社，2006.[責任編輯 陳鳳雪]endprint