小議圖書發行員的“江湖氣”和“書生氣”

[摘要]圖書發行員在出版社的地位和作用日益顯著，培養一批能征慣戰、立見成效的優秀發行員，成為各出版社的一項重要工作。圖書發行員不僅要具備良好的推銷工作技能，還要具備一定的文化素養，這需要圖書發行員自身努力學習、不斷提升，更加需要出版社的高度重視和大力支持。

[關鍵詞]圖書發行員；工作技能；文化素養

[作者單位]尹邦云，廣西人民出版社有限公司。

出版社轉企改制后，圖書發行全面市場化，圖書市場步入競爭白熱化時代，“一書難求”成為歷史。加之移動互聯網改變讀者閱讀習慣，嚴重擠壓圖書的市場空間，內容質量均衡化成為全國圖書市場的普遍現象，出版社的發行工作愈發重要。圖書發行員在出版社的地位和作用日益顯著，優秀的發行員成為各出版社的“搶手貨”，培養一批能征慣戰、立見成效的優秀發行員，成為各出版社的一項重要工作。

圖書發行員推銷的主要是精神產品——圖書，所以，圖書發行員不僅要具備良好的推銷工作技能，還要具備一定的文化素養，也就是本文所要論述的“江湖氣”和“書生氣”。

一、圖書發行員如何練就“江湖氣”

圖書發行員的工作看似無序繁雜，跑片征訂、對賬收款、打包發書，其實還是有規律可循的。在競爭白熱化的圖書市場中，圖書發行員要盡快地把自己的圖書推銷出去，爭取最大的市場份額并及時收回書款，是要講究一定的工作技巧和能力，這種工作技能就是本文所講的“江湖氣”。圖書發行員就是憑這種“江湖氣”，與客戶打成一片，甚至結交朋友，順利完成發行工作任務。圖書發行員要練就這種“江湖氣”，可從以下幾方面著手努力。

1.觀

“觀”，即察言觀色。圖書發行員在建立和維護與客戶關系的過程中，首先要學會觀察。一要在與客戶短暫的溝通交流中，從對方的語氣和神態中迅速對客戶做出初步判斷，如客戶的身份、愛好、文化、性格等。對這些信息做出初步判斷之后，圖書發行員就可以在組織語言、引起對方興趣等方面掌握主動權，為進一步加強關系奠定基礎。二要在與客戶交談中善于及時捕捉有效信息抓住客戶的重點需求和關注點，分析判斷客戶對圖書的聚集點是圖書內容還是裝幀質量，或者是銷售折扣還是售后服務。通過上述的“觀”，做到有的放矢、“對癥下藥”，及時滿足客戶需求，成功推銷圖書。圖書發行員在“觀”的同時還可以了解和掌握整個圖書市場信息，以作為出版社的戰略決策依據。

2.說

圖書發行工作中，圖書發行員如何說話是非常講究的。首先，圖書發行員在與客戶的商談過程中，應把重點放在介紹本社圖書的優勢和特點，以及本社圖書與市場同類圖書相比較的競爭優勢方面，盡可能地突出本社圖書的亮點，突出自己對客戶的服務意識，積極回應客戶的關注，爭取掌握談話的主導權。特別是在折扣的商談以及售后服務方面，一定要達成雙贏目標，這是促成圖書順利發行的一個重要因素。其次，說話的語氣和神態也要十分注意。圖書發行員要既不卑不亢又禮貌和氣，讓說話的語氣和神態成為促成合作的助推劑，這是“江湖氣”的一個重要表現。

3.做

圖書發行工作是一項綜合性很強的工作，“觀”和“說”是前提和基礎，是與客戶溝通交流、達成合作的第一步，最后關鍵的要落實到“做”。圖書發行員“江湖氣” 的關鍵也是“言必信，行必果”，這就是“做”?！白觥敝饕ㄒ韵路矫妫?/p>

第一，注重細節。細節決定成敗，圖書發行員一定要在細節上下足功夫。注意細節的內容寬泛，不僅體現在與客戶溝通交流的過程中，而且反映在與客戶達成訂購協議后的一系列工作中，如包件規格、物流方式、發到貨時間等。圖書發行員在每個細微環節上都要做到信守承諾、按質保量。

第二，注意禮節。圖書發行員的“江湖氣”并不是庸俗的江湖流氓習氣，而是能在禮節上準確把握分寸、講究尺度，這是一種高智商、高情商的表現，是通過禮節到位拉近與客戶之間的距離，提升自我形象。其實，圖書發行是一項服務工作，圖書發行員推銷圖書就是求人購買，所以禮節問題是非常重要的一環。

第三，增強自控。一個優秀的圖書發行員必須是一個對自我情緒、行為控制和管理能力很強的人。圖書發行員推銷的圖書是精神產品，精神產品往往存在 “蘿卜青菜各有所好”的實際情況。哪怕自己再有學問、再專業，工作中也一定要注意“有理、有節、有利”的原則，要接受客戶對推銷圖書的各種評價，特別是批評意見，做到“有則戒之，無則加勉”。

第四，堅持韌勁。圖書發行員一定要有“不到黃河心不死”的堅定信心和頑強意志，甚至要有“熱臉貼冷屁股”的心理準備。

“觀、說、做”是圖書發行員“江湖氣”的基本組成部分，也是圖書發行員的基本技能。對于這些基本技能，圖書發行員只要做到平時注意、不斷總結，是可以逐漸積累錘煉而成的。

二、圖書發行員如何培養“書生氣”

圖書是人類文明、科技知識傳播和積累的文化載體，整天與圖書打交道，每天都沉浸在書香氣息中耳濡目染，圖書發行員具有“書生氣”理所當然。然而，現在部分出版社圖書發行員的個人文化素養卻實在不敢恭維，這不僅影響了圖書發行員個人魅力的充分展現，也影響了出版社發行工作的順利進行。因此，圖書發行員必須注重自身的文化素養培育，不斷提高自身的文化修養，不斷增強自身的“書生氣”。

1.加強相關專業知識學習

市場化不斷推進，圖書發行工作已不再是簡單的打包、賣書、收款，更不是單純的應酬，“杯子換碼洋”的時代早已遠去。隨著圖書市場的不斷規范和科技技術的發展，發行工作與營銷學、經濟學、統計學、信息學、社會學等學科緊密相聯。圖書發行員不僅要及時掌握圖書市場信息，認真研究圖書發行工作規律，認真學習圖書發行的專業知識，還要系統有針對性地學習相關學科知識，并結合實踐運用到工作中，真正做好圖書發行工作。

2.提高文化素質

由于歷史等多方面原因，圖書發行人員準入門檻普遍偏低，文化水平普遍不高，部分年紀較大的圖書發行員甚至只有高中、初中學歷，這是出版社普遍存在的問題。雖然不能像編輯一樣要求圖書發行員博覽群書，成為雜家甚至專家，但多讀書、讀好書對圖書發行員肯定是有益無害的。特別是主營文學、社科類圖書出版社的圖書發行員，其面對的客戶參差不齊，其中不乏有知識、有素養的佼佼者，在與這些人打交道時，圖書發行員的“書生氣”就顯得尤為重要。如果圖書發行員在工作中能恰如其分地引經據典或者引用一些名句，“書生氣”自然外溢，也許會有意想不到的收獲；如果圖書發行員連基本的文化素養都不具備，不僅會影響發行工作的順利開展，也會影響出版社的形象。因此，圖書發行員必須養成良好的學習習慣，多讀書，不斷提高自身的整體文化素養，使自己多一些“書生氣”。

3.提升個人修為

“修為”是一個精神層面的概念，是一個人整體素質的統稱。我國是一個十分注重個人品德修為的國家，個人修為在工作中的作用雖然無法量化，但卻是實實在在的。個人修為不僅包括強烈的工作責任心、良好的職業道德、認真的敬業愛崗精神，還包含待人接物時的尺度和分寸、舉手投足的風范和風采、言語舉止的講究和得體等。造就良好的個人修為，是一個需要長期學習、不斷修煉的過程。圖書發行員要在工作中不斷學習，循序漸進地提升自己的個人修為，才能使自己帶上濃厚的“書生氣”，為做好發行工作打下基礎。

圖書發行員的“江湖氣”和“書生氣”，不僅需要圖書發行員自身努力學習、不斷提升，而且更加需要出版社的高度重視和大力支持，因此，“大編輯、小發行”的改革勢在必行。

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