風險導向下的企業(yè)銷售業(yè)務內(nèi)部控制

趙順娣 吳珍

摘要：文章從銷售業(yè)務內(nèi)部控制的目標及業(yè)務流程入手，在此過程中識別、分析風險產(chǎn)生的原因及可能導致的后果，并針對其中的重大風險提出了一系列應對措施。

關鍵詞：風險;風險管理;銷售業(yè)務;內(nèi)部控制

銷售作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，是促進企業(yè)商品價值實現(xiàn)的主要手段和重要途徑，涉及主要資金的流入。企業(yè)經(jīng)濟活動中涉及的兩大主要會計科目是應收賬款和主營業(yè)務收入，同時這兩個科目也最容易出現(xiàn)錯報，而且銷售是大多數(shù)企業(yè)的重要業(yè)務之一，銷售環(huán)節(jié)可以直接影響到生產(chǎn)環(huán)節(jié)。因此，非常有必要加大對銷售業(yè)務內(nèi)部控制的力度和深度。

一、內(nèi)部控制和風險管理的關系

目前，企業(yè)管理層逐漸認識到內(nèi)部控制和風險管理對企業(yè)有著重大的影響，由此也加大了重視程度。內(nèi)部控制與風險管理的概念既有聯(lián)系也有差異。企業(yè)風險管理是由同一主體的董事會成員、管理者和其他人員執(zhí)行的一個過程，由制定企業(yè)戰(zhàn)略開始，貫穿到企業(yè)各項活動中，以盡可能識別出那些可能對主體產(chǎn)生影響的潛在事項;加強對風險的管理，將其控制在該主體的風險偏好范圍，以便合理地保證實現(xiàn)主體目標。

《企業(yè)風險管理——整合框架》（簡稱ERM）關于內(nèi)部控制的定義做出了以下幾個點闡述：“（1）是一個過程;（2）受人的影響;（3）合理保證;（4）貫穿整個企業(yè)活動和層級;（5）應用于戰(zhàn)略制定;（6）目的是保證將對組織有影響的事件識別，并將企業(yè)風險控制在組織風險的偏好范圍內(nèi);（7）目的是實現(xiàn)各類目標。”

在企業(yè)實際執(zhí)行過程當中，風險管理的辦法經(jīng)常被運用到內(nèi)部控制。內(nèi)部控制是以風險為基礎的控制過程，是對風險進行管理、評估的必要手段。通過內(nèi)部控制的執(zhí)行，可以將風險控制在可接受范圍內(nèi)，從而確保企業(yè)經(jīng)營的可持續(xù)性。同時，內(nèi)部控制與風險管理有著各自的偏重點，兩者無法完全相互替代。前者重視實施和效果，而后者則偏向過程的前端，主要是分析、評估和應對影響因素，更有獨立性。

二、企業(yè)銷售業(yè)務的處理流程

（一）銷售業(yè)務內(nèi)部控制的目標

銷售的定義是指企業(yè)通過對本單位商品的銷售而收取款項的業(yè)務活動（其中包括勞務提供）。銷售內(nèi)部控制是指為了實現(xiàn)經(jīng)營目標企業(yè)確保單位財產(chǎn)的安全性、完整性以及銷售業(yè)務會計信息資料的真實可靠性所采取的一整套既有聯(lián)系又互相約束的措施、方法和程序。銷售控制的內(nèi)容主要包括銷售計劃編制控制、購貨訂單控制、貨物發(fā)出控制、貨款結算控制以及應收賬款控制。

企業(yè)盈利的前提和必要條件是做好銷售業(yè)務，銷售也是構成一定期限內(nèi)企業(yè)財務狀況、經(jīng)營成果的重要基礎。為了強化銷售與收款的內(nèi)部控制，企業(yè)應設立如下目標：確保銷售收入的合理、真實;保證產(chǎn)品的安全、完整;確保銷售折扣的適度;確保銷售折讓的正確性以及銷售退回的恰當、合理性;確保貨款及時、足額收回。

（二）銷售業(yè)務的一般流程

銷售業(yè)務的基本業(yè)務流程可分為三個基本環(huán)節(jié)（見圖1），分別是合同簽訂、貨物發(fā)出和貨款結算。其基本思路是：首先接收客戶訂單并加以審核、編制企業(yè)銷售計劃、核定銷售方案和客戶信用政策;然后確定生產(chǎn)訂單、與客戶簽訂銷售合同;接著組織發(fā)貨商品（或提供服務）、收款，有可能發(fā)生銷售折讓或銷售退貨;最后是進行盤點對賬，清理、結束合同。

三、企業(yè)銷售業(yè)務內(nèi)部控制的風險管理

（一）接受訂單控制

首先客戶訂單送到銷售部門;對其中收到的賒銷訂單，銷售部門人員要送往企業(yè)專門的信用部門，由信用部門審核批準;接著信用部門進行審核，符合條件的簽字同意，并在財務信息系統(tǒng)中留底備案。該環(huán)節(jié)可能產(chǎn)生的風險如下：銷售定價或調(diào)價不合理，市場競爭力較差;客戶信用檔案不完整;未經(jīng)過適當?shù)氖跈嗪蛯徟⒙氊煼蛛x不當，存在一人多職的現(xiàn)象。

企業(yè)要想調(diào)整銷售定價，就應當參考國家價格政策，同時考慮市場供需狀況和盈利測算等因素，避免出現(xiàn)售價偏高、偏低的情況。對于折扣或其他優(yōu)惠政策需要相應權限的人員給予批準后才可以履行。企業(yè)銷售人員對于客戶訂單的審核、記錄不應超出授權范圍，同時堅決避免同一個人或相關聯(lián)人辦理，減少徇私舞弊的發(fā)生。同時，應當建立、健全客戶信用動態(tài)檔案，設立賒銷信用額度體系和賒銷信用額度審核批準制度。

（二）開單發(fā)貨控制

企業(yè)接受客戶的購貨請求，編制發(fā)貨通知單，然后相關人員核對簽字，倉儲部門得到授權后發(fā)貨，并開具發(fā)票。該階段存在的主要風險是倉儲部門還未接到授權通知就發(fā)貨、發(fā)貨不符和合同的規(guī)定，這樣有可能會導致的后果是貨物的損失、銷售爭議的發(fā)生和不能收回銷售款項。

企業(yè)在職責分配上應按照內(nèi)部控制的要求嚴格將不相容職務和崗位分離原則，確保貨物保管、發(fā)貨裝運審核、開票等職務是不相容的。建立職工崗位責任制度，確保根據(jù)業(yè)務的流程循環(huán)。同時，加強票據(jù)管理以保證入賬的準確性、可靠性和及時性。

（三）收款內(nèi)部控制

收款是銷售業(yè)務中的關鍵點，要想實現(xiàn)公司的盈利目標，只要及時、足額地收回應收賬款能。收款作業(yè)作為整個銷售業(yè)務的最后階段，如果不嚴格控制，將直接影響到整個流程結果的獲取。同時應收賬款是公司經(jīng)營中的重要項目，很大程度上影響企業(yè)的正常經(jīng)營活動以及真實財務狀況。該環(huán)節(jié)的主要風險有：企業(yè)未保證客戶信用管理的實施到位，選擇不合理的結算方式，不善于管理票據(jù)，貨款嚴重拖欠甚至出現(xiàn)銷售款項不能收回而形成壞賬;收款過程中存在著徇私舞弊的狀況，嚴重損害企業(yè)的經(jīng)濟利益。

首先考慮到國家信用政策、銷售政策的變化，制定符合企業(yè)實情的銷售政策和信用制度管理政策，加強貨款結算控制特別是對賒銷的管理;縮短賬款的周轉期并提高貨款的回收率，提升對資金的使用率。關注客戶的資信和財務狀況，及時、準確地更新客戶的動態(tài)信息。同時運用先進的計算機網(wǎng)絡管理系統(tǒng)，對應收賬款進行規(guī)范化、精確化、科學化的監(jiān)管，加強逾期應收賬款跟蹤管理，降低賬款逾期的發(fā)生率，并建立健全應收賬款賬齡分析制度。

四、結論

文章從企業(yè)銷售業(yè)務流程，揭示現(xiàn)行銷售業(yè)務存在銷售審批、授權、定價制度缺失、信用管理不完善、職工崗位未形成職務分離、收款環(huán)節(jié)的票據(jù)管理的問題，從這幾個方面分析肯能存在缺陷的原因，并提出相應的建議和完善措施。健全、有效的銷售業(yè)務內(nèi)部控制能夠促進企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營的實現(xiàn)、經(jīng)營風險的降低。企業(yè)想要經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展，就需要根據(jù)自身的業(yè)務特征和管理要求，不斷增強、完善銷售業(yè)務內(nèi)部控制的建設。

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（作者單位：江蘇大學財經(jīng)學院）