風險導向下的企業銷售業務內部控制

趙順娣 吳珍

摘要：文章從銷售業務內部控制的目標及業務流程入手，在此過程中識別、分析風險產生的原因及可能導致的后果，并針對其中的重大風險提出了一系列應對措施。

關鍵詞：風險;風險管理;銷售業務;內部控制

銷售作為企業生產經營的重要環節，是促進企業商品價值實現的主要手段和重要途徑，涉及主要資金的流入。企業經濟活動中涉及的兩大主要會計科目是應收賬款和主營業務收入，同時這兩個科目也最容易出現錯報，而且銷售是大多數企業的重要業務之一，銷售環節可以直接影響到生產環節。因此，非常有必要加大對銷售業務內部控制的力度和深度。

一、內部控制和風險管理的關系

目前，企業管理層逐漸認識到內部控制和風險管理對企業有著重大的影響，由此也加大了重視程度。內部控制與風險管理的概念既有聯系也有差異。企業風險管理是由同一主體的董事會成員、管理者和其他人員執行的一個過程，由制定企業戰略開始，貫穿到企業各項活動中，以盡可能識別出那些可能對主體產生影響的潛在事項;加強對風險的管理，將其控制在該主體的風險偏好范圍，以便合理地保證實現主體目標。

《企業風險管理——整合框架》（簡稱ERM）關于內部控制的定義做出了以下幾個點闡述：“（1）是一個過程;（2）受人的影響;（3）合理保證;（4）貫穿整個企業活動和層級;（5）應用于戰略制定;（6）目的是保證將對組織有影響的事件識別，并將企業風險控制在組織風險的偏好范圍內;（7）目的是實現各類目標。”

在企業實際執行過程當中，風險管理的辦法經常被運用到內部控制。內部控制是以風險為基礎的控制過程，是對風險進行管理、評估的必要手段。通過內部控制的執行，可以將風險控制在可接受范圍內，從而確保企業經營的可持續性。同時，內部控制與風險管理有著各自的偏重點，兩者無法完全相互替代。前者重視實施和效果，而后者則偏向過程的前端，主要是分析、評估和應對影響因素，更有獨立性。

二、企業銷售業務的處理流程

（一）銷售業務內部控制的目標

銷售的定義是指企業通過對本單位商品的銷售而收取款項的業務活動（其中包括勞務提供）。銷售內部控制是指為了實現經營目標企業確保單位財產的安全性、完整性以及銷售業務會計信息資料的真實可靠性所采取的一整套既有聯系又互相約束的措施、方法和程序。銷售控制的內容主要包括銷售計劃編制控制、購貨訂單控制、貨物發出控制、貨款結算控制以及應收賬款控制。

企業盈利的前提和必要條件是做好銷售業務，銷售也是構成一定期限內企業財務狀況、經營成果的重要基礎。為了強化銷售與收款的內部控制，企業應設立如下目標：確保銷售收入的合理、真實;保證產品的安全、完整;確保銷售折扣的適度;確保銷售折讓的正確性以及銷售退回的恰當、合理性;確保貨款及時、足額收回。

（二）銷售業務的一般流程

銷售業務的基本業務流程可分為三個基本環節（見圖1），分別是合同簽訂、貨物發出和貨款結算。其基本思路是：首先接收客戶訂單并加以審核、編制企業銷售計劃、核定銷售方案和客戶信用政策;然后確定生產訂單、與客戶簽訂銷售合同;接著組織發貨商品（或提供服務）、收款，有可能發生銷售折讓或銷售退貨;最后是進行盤點對賬，清理、結束合同。

三、企業銷售業務內部控制的風險管理

（一）接受訂單控制

首先客戶訂單送到銷售部門;對其中收到的賒銷訂單，銷售部門人員要送往企業專門的信用部門，由信用部門審核批準;接著信用部門進行審核，符合條件的簽字同意，并在財務信息系統中留底備案。該環節可能產生的風險如下：銷售定價或調價不合理，市場競爭力較差;客戶信用檔案不完整;未經過適當的授權和審批、職責分離不當，存在一人多職的現象。

企業要想調整銷售定價，就應當參考國家價格政策，同時考慮市場供需狀況和盈利測算等因素，避免出現售價偏高、偏低的情況。對于折扣或其他優惠政策需要相應權限的人員給予批準后才可以履行。企業銷售人員對于客戶訂單的審核、記錄不應超出授權范圍，同時堅決避免同一個人或相關聯人辦理，減少徇私舞弊的發生。同時，應當建立、健全客戶信用動態檔案，設立賒銷信用額度體系和賒銷信用額度審核批準制度。

（二）開單發貨控制

企業接受客戶的購貨請求，編制發貨通知單，然后相關人員核對簽字，倉儲部門得到授權后發貨，并開具發票。該階段存在的主要風險是倉儲部門還未接到授權通知就發貨、發貨不符和合同的規定，這樣有可能會導致的后果是貨物的損失、銷售爭議的發生和不能收回銷售款項。

企業在職責分配上應按照內部控制的要求嚴格將不相容職務和崗位分離原則，確保貨物保管、發貨裝運審核、開票等職務是不相容的。建立職工崗位責任制度，確保根據業務的流程循環。同時，加強票據管理以保證入賬的準確性、可靠性和及時性。

（三）收款內部控制

收款是銷售業務中的關鍵點，要想實現公司的盈利目標，只要及時、足額地收回應收賬款能。收款作業作為整個銷售業務的最后階段，如果不嚴格控制，將直接影響到整個流程結果的獲取。同時應收賬款是公司經營中的重要項目，很大程度上影響企業的正常經營活動以及真實財務狀況。該環節的主要風險有：企業未保證客戶信用管理的實施到位，選擇不合理的結算方式，不善于管理票據，貨款嚴重拖欠甚至出現銷售款項不能收回而形成壞賬;收款過程中存在著徇私舞弊的狀況，嚴重損害企業的經濟利益。

首先考慮到國家信用政策、銷售政策的變化，制定符合企業實情的銷售政策和信用制度管理政策，加強貨款結算控制特別是對賒銷的管理;縮短賬款的周轉期并提高貨款的回收率，提升對資金的使用率。關注客戶的資信和財務狀況，及時、準確地更新客戶的動態信息。同時運用先進的計算機網絡管理系統，對應收賬款進行規范化、精確化、科學化的監管，加強逾期應收賬款跟蹤管理，降低賬款逾期的發生率，并建立健全應收賬款賬齡分析制度。

四、結論

文章從企業銷售業務流程，揭示現行銷售業務存在銷售審批、授權、定價制度缺失、信用管理不完善、職工崗位未形成職務分離、收款環節的票據管理的問題，從這幾個方面分析肯能存在缺陷的原因，并提出相應的建議和完善措施。健全、有效的銷售業務內部控制能夠促進企業穩健經營的實現、經營風險的降低。企業想要經營的可持續發展，就需要根據自身的業務特征和管理要求，不斷增強、完善銷售業務內部控制的建設。

參考文獻：

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（作者單位：江蘇大學財經學院）