從市場導向到模式創新：中小型信托企業經營發展戰略研究

錢曄　尚鴻雁

摘 要：自改革開放以來，中國信托行業實現了飛速發展，但在中央政府行業監管日益規范的背景下，信托類企業如何扭轉以往過度追求利益，偏離主業、廣種薄收的粗放式發展，把握市場機遇，實現業務和規模的快速發展成為了最為關注的問題。本文以我國中小型信托企業為研究對象，探討了該類企業當前面臨的內外環境，提出企業發展的總體戰略、發展重點以及相關實施保障，希圖為中小型信托企業的發展戰略制定提供借鑒和幫助。

關鍵詞：信托企業；SWOT；戰略分析；戰略制定；問卷調查

十一屆三中全會以后，我國傳統的計劃經濟逐漸向公有制經濟主導、多種所有制經濟并存的良好局面轉變。宏觀環境的向好使得全社會對于資金的運作方式以及市場供求關系隨之發生了重大改變，作為一種重要的信用形式，原本受到計劃經濟體制以及中央政府金融管制禁錮的信托行業重新得到了發展機會。至2007年第六次行業整頓以后，全國信托業資產規模達到了9，461億元，到2012年時已經達到了74，705.55億元，而2013年更是突破了9萬億元。

然而，在2010年9月，中國銀監會頒布實施了《信托公司凈資本管理辦法》，并明確要求全國范圍內的信托公司必須加快經營方式轉變。這就對過去十多年來粗放的信托行業發展模式提出了嚴峻挑戰，很多信托公司面臨“要么停業務、壓縮信托資產規模，要么增加資本”的發展困境。在新的市場環境下，信托公司如何正視嚴峻的外部環境，尋求經營模式上的創新與不斷突破，從而順利完成自身的轉型發展，是信托企業迫在眉睫需要解決的重要問題。

一、信托行業發展綜述

針對國家對信托行業的多次規范化整改，以及信托企業快速發展的需要，國內外學者從不同的研究角度給出了自己的看法。在信托企業功能、業務范圍以及中國信托業發展趨向方面，王璐（2006）認為中國的信托業將主要功能定位在融資而不是財富管理是一種功能的錯位，不利于信托行業的發展。周小明（2008）則持有不同觀點，認為應該加快信托投資業務多元化，使信托公司成為一個融資、融物、服務為一體的平臺。刑成（2010）對中國信托業近三十年來的發展歷程及業務演變進行了詳實的闡述，并圍繞著2001年后頒布的一法兩規對中國信托業的崛起起到的關鍵作用進行了系統性分析。

在信托企業的發展模式上，曹芳、吳吉芳等人認為，中國的信托業模式應該是在英美日信托模式基礎上發展而來的金錢信托、財產信托以及證券信托的綜合型模式。曹芳（2004）從中國信托行業發展的實際情況出發，回顧中國信托行業發展歷程，以及采取何種模式推動信托業轉變發展提出新的建議和對策。吳吉芳（2005）從信托業功能的角度，首先回顧中國歷史上信托所起到的作用歷程的轉變，然后提出信托業的發展應該總結歷史規律并結合中國實際情況制定發展策略，以便于信托行業更好發展。

在信托企業的機制創新和信托業務在不同行業的運用方面，Deniz Baharaglu（2002）認為土地所有權并不是保障使用權的唯一方法，具體情況應該考慮不同的背景和地方偏好，從而建立更加靈活土地流轉體系。Zvi Lerman（2004）通過廣泛的調查證明了農民收入提高以及農田的增加需要土地市場的作用，應鼓勵不同類型的信托（參與）。另外，如Modiglian &Franco（2007）對年金信托展開了系統討論；肖強（2007）、陳丹麗（2007）等對證券投資信托進行了研究；Stephen（2007）、張馨允（2008）等對房地產投資信托的討論等，都是對信托業務在具體領域的深入研究。

此外，針對信托公司新形勢下的發展戰略定位，王天恩和肖珊珊（2007）運用新制度經濟學的分析方法對信托業困境形成的原因進行了分析，認為信托業困境的形成與政府主導型的強制性制度變遷、非市場化等因素密切相關。童七華（2009）對新華信托的公司現狀進行了剖析，根據企業戰略管理的一般理論和SWOT分析方法，對新華信托的組織框架、業務流程、重點業務和產品、客戶狀況及管理、資金和分銷渠道等進行重點闡述。楊華輝（2014）認為從十八屆三中全會到2014年初的全國“兩會”，深化金融體制改革將成為全面深化改革的重要突破口。作為現代金融業的第二大支柱行業，信托業有機會依托自身靈活的制度優勢和強大的創新能力，進一步拓展資產管理業務范圍和信托服務領域。

二、中小型信托企業戰略環境分析

在中國信托行業最近十年取得的重大發展中，許多重新取得牌照展業經營的信托企業也得到了不斷的發展壯大，在做大整個市場份額的同時，也在強化自身在信托行業的地位和排名。然而，很多起步較晚的中小心信托企業在這輪發展中卻并沒能夠很好的抓住機遇，順勢而為，使得不論是在市場份額上還是盈利絕對值上都落后于整個行業的發展速度，這也為本文針對信托企業戰略轉型的分析研究提供了一個獨特的合適情境。

本研究首先基于問卷調查的研究方法對我國信托企業名錄內2013年度信托資產總額排名較后的8家企業進行取樣，結合SWOT分析的有關原理、理論知識，針對中小型信托企業當前面臨的競爭態勢，整合出該類企業發展的總體戰略框架及其實施重點，以此來分析中國中小型信托企業應如何應對經濟轉軌。最后，通過進一步探討研究意義、局限，為中小型信托戰略的發展方向提出建議，為中小型信托企業戰略的制定提供借鑒。

1.中小型信托企業發展現狀調查

在我國目前的經濟環境中，中小型信托面臨如何突破當前的信托業監管轉變經營模式、實現主業回歸，以便進一步拓展業務范圍、提高經營水平的問題。為此，如何結合當前外部競爭態勢，充分發揮企業自身的優勢與特點，將企業打造成為“受人之托，代人理財”的專家，是本研究需要解決的主要問題。

為進一步對當前中小型信托企業的發展現狀進行細致把握，研究通過隨機走訪，調查了不同企業、不同層級、不同崗位的41位的中小型信托企業工作人員，就戰略目標、戰略方向、發展方向、制約因素等七個方面進行了隨機問卷調查，通過調查發現，中小型信托當前發展戰略主要存在以下兩個方面的問題或者挑戰有待解決，一是發展方向不夠清晰，企業員工對于公司未來的發展方向莫衷一是，究竟是選擇多元化發展、進軍金融行業還是穩固本源業務，還存在一定爭論；二是發展戰略滯后，沒有根據當前企業所處的外部環境，譬如其他金融機構對信托市場的侵蝕、同業競爭等對其進行重新審視，發展戰略的有效性不能得到保證。

2.中小型信托SWOT分析

截止2013年6月末，我國信托行業存量資產規模達到9.45萬億，自2004年以來增長近61倍。在國家CPI指數高漲，理財需求呈現爆發性增長之際，信托公司逐漸贏得市場認可，但是就當前發展體量以及發展趨勢而言，信托并沒有足夠的實力與銀行、證券等其他金融行業相提并論。在其他金融行業開始涉足信托業務之際，信托企業面臨的競爭必將更加激烈。在此，借鑒SWOT模型對中小型信托所在的自身競爭情況進行分析。

（1）優勢分析

一方面股東資源利用尚有進一步提升的空間。據了解，中小型信托企業不少都具有國有股東、或地方政府背景，有助于其在保障房項目、基礎設施項目、政府類項目獲得競爭優勢；金融集團的平臺特征，也往往會給企業與金控平臺內的銀行、證券、保險、擔保、科創基金等通過相互合作獲得協同優勢；外資控股的國際經驗、前瞻視野有助于企業業務創新；民營股東則可為公司機制創新、業務拓展提供幫助。

另一方面團隊年輕化，具有較強的進取心。據調查，中小型信托企業往往都具有合理的員工隊伍結構，在取樣走訪的8家中小型信托企業中，80%以上員工均擁有本科及以上學歷。團隊成員中35歲以下的占比達70%以上，具有年輕化的特點，同時擁有較高的成功與自我實現遠愿景。此外，一般中小型信托企業內部都具有開放、包容的文化氛圍，有利于業務創新。

（2）劣勢分析

一是市場影響力有限，市場占有率低。公司一般尚處于起步階段，不僅公司整體規模較小，而且主營信托業務規模與同行知名企業相比也偏小。此外，公司知名度、品牌影響力也有限，盈利水平行業排名較低。

二是直銷能力有待提高。雖然很多此類在成立之初即已設立財富管理中心，但由于公司早起戰略發展定位單一，自營客戶積累尚待時日，銷售渠道尚需進一步拓寬，客戶服務模式有待進一步完善，信托產品直銷能力與信托業務發展需要尚有距離。

（3）機遇分析

經濟面變化帶來的機遇。2015年中央對經濟“穩增長”的格外重視的一年，地方政府融資需求將迎來新一輪增長，這或將成為中國未來10-20年間社會經濟變化的一股最主要力量。總體來看，地方政府城鎮化需求將對就業、住房、醫療、教育、養老、基建等領域都將產生深遠影響，其中所需資金來源除銀行貸款外，仍需要通過發債、信托融資、吸引民間資本等多渠道籌集，這為中小型信托企業的發展帶來了新的機遇。

泛資管時代金融行業間合作增強。2012年下半年資管“新政”頻出，放松了對證券公司集合資產管理計劃的管制，允許其與信托產品的對接；放開了保險資金投向，允許保險資金投向符合條件的信托公司集合信托計劃。泛資管時代的到來，將促使更多金融機構進入資產管理市場，加劇競爭的同時，也帶來更多合作機遇，并終將推動同業合作向縱深健康發展。

個人高凈值客戶的增加。據統計，當前信托產品的購買客戶群體當中相當一部分是中、老年人群。而民政部門的數據顯示，2013年底全國60歲及以上戶籍老人已突破2億，人口老齡化率達總人口15%左右。人口結構中老年比例的增加意味著社會閑置資金的不斷集中，對于全社會而言，也就意味著具有更高的資產管理需求。

（4）挑戰分析

宏觀經濟環境的不明朗將不利于行業高速增長的可持續性。對信托機構而言，政府投資行為受到遏制將導致融資需求減弱，傳統模式的政信合作業務逐漸萎縮；房地產市場已走過高速增長時期，預計未來調控仍將持續，市場回暖有限，將導致房地產信托風險繼續存在；證券市場因基本面等因素依然趨勢不明朗，也導致證信業務增長有限。信托機構三大傳統優勢業務均存在較大不確定性。

監管政策趨緊，制度優勢被弱化。近年銀監會加強了銀信合作、政信合作、房地產信托、凈資本管理等方面的監管力度，加之證監會對券商資管業務的松綁，信托行業制度優勢正逐漸弱化，行業壁壘正逐漸模糊，信托籌謀業務升級轉型將是大勢所趨。

（5）中小型信托SWOT矩陣分析

結合上述有關中小型信托優勢、劣勢、機遇、挑戰的分析看來，中小型信托的確具有一定的競爭優勢和良好的外部機遇，但是對于自身面臨的劣勢和威脅同樣不可小覷。中小型信托應該充分利用外部機遇，發揮自身比較優勢，明確自身的戰略定位和戰略目標，重新規劃戰略思路與實施重點，重塑自身主營業務和和競爭力，以期在新環境下實現企業發展的進一步突破。

三、中小型信托企業發展戰略的構建

1.戰略定位與目標

對于現階段中小型信托來說，企業應該順應外部環境向好的趨勢，積極采取措施進一步將自身優勢轉化為勝勢，擴大自身在行業中的競爭力與影響力。短期內企業在發展戰略定位上應當積極主動，以自身優勢和外部機遇為抓手，不斷尋求自身優勢與外部機遇的最好契合點，實現公司業務規模和行業競爭力的提升。

遠期目標上，應按照股東對中小型信托的定位和企業自身對行業地位的要求，力爭在現有基礎上進一步提高風險管控能力、打造強有力的人才隊伍基礎、建立企業文化基礎和信息化管理基礎，實現又快又好平穩發展，最終成為為客戶提供定制式服務的財富管理人。

2.發展戰略選擇

（1）總體戰略思路

結合信托產業經營范圍廣泛以及制度靈活的特點，以及當前面臨的競爭態勢，中小型信托在未來一定時期內應注重業務模式和盈利模式創新，形成自身在同業、同行中的特色化競爭優勢。

與此同時，未來在繼續跟隨主流市場的同時，中小型信托的業務發展應在鎖定房地產、銀信合作、基礎產業等市場空間大且與中小型信托現有業務能力相匹配的業務基礎之上，再進一步積極培養戰略創新業務，和尋求在傳統業務中的創新思路。以達到在規模化、集中化中尋求自己的特色，鍛煉和提高團隊能力的效果，并最終通過專業化和差異化競爭將企業打造成具有一定規模和市場影響力的區域領先型資產管理公司。

（2）重點戰略選擇

①緊跟行業機遇，加強與其他金融機構合作

積極應對“泛資產管理”時代的激烈競爭，立足主動管理能力培育，在信托產品、信托服務乃至信托模式等方面，固本創新調結構，捕捉新亮點找方向，培育新增長點要效益。

②加大客戶培育力度，提升市場份額

繼續加強財富管理中心的建設，以應對日益擴大的產品銷售需求。將通過優化產品營銷模式、提升服務水平、加強銷售團隊建設、擴大營銷渠道以及開展異地營銷等綜合措施，努力擴大客戶規模，有力支持信托業務發展。

③優化管理和運營體系，提升團隊戰斗力

通過抓管理、抓團隊建設，提高運營效率，提升經營水平。緊緊圍繞業務發展，在優化現有業務系統的同時，積極推進新系統、新模塊建設，為業務高效有序開展提供技術支撐。

④加強風險控制，保持穩健經營

面對復雜的經營環境，公司需嚴守風險底線，力爭穩中求進。在風險控制方面將通過夯實制度基礎、優化風控流程、加強執行力度、深化存續期管理、優化資產配置、強化人才建設等方面，嚴守風險底線，做好新增及存量項目的風險管控。

（3）戰略實施保障

①股東的持續支持

隨著信托資產規模的擴大和業務結構的調整會對凈資本有較大消耗，股東應能持續給予增資支持或對引進戰投和在一定程度上的股權稀釋有包容性。與此同時，在確保未來公司凈資產收益率穩步增長的前提下，股東也需適度容忍盈利增速的放緩。

②繼續深化風險管理機制建設

推動制度和內控環境建設，由以信用風險管控為主，向信用風險、操作風險和市場風險全方位覆蓋轉變。優化管理流程，進一步提升業務運行效率。一方面通過風險檢查、績效考核等有力手段推動制度執行力提升，另一方面通過建立專職投后管理團隊，擬訂存續管理制度，分階段、分品種開展“存續管理專項風險檢查”等提升投后管理質量。

③完善合規經營

通過細化制度、強化培訓、深化意識，進一步培育合規文化，切實將合規文化建設融入經營管理的各項工作、各個崗位、各個環節，增強全員合規意識和履職能力，建立健全合規問責體系，全面提升盡職調查、產品設計、業務審核、合同文本訂立、后續資金用途監控等全流程的合規管理專業水平，促進公司合規經營、有效發展。

④加強人才隊伍培養和團隊建設

繼續擴大團隊規模。按照做強中臺，做大前臺的原則，加大員工招聘力度。前臺實行寬進寬出，中臺繼續引進高專業素質人才，實施嚴進慎出，提升整體專業水準。同時采取內部培訓、外派培訓、自我學習等多種形式，加強員工專業培訓。針對中層骨干，重點加強管理能力培訓，提高帶隊能力，從而提高團隊整體戰斗力。

⑤完善信息系統建設

完善核心業務系統和財務系統的功能性建設，更好地支持資產證券化等創新業務的開展；加快推進客戶關系管理系統（CRM）的設計和開發。完成企業網站架設，有效實施信息披露，建立客戶互動網絡平臺。此外，積極做好全員IT應用能力培訓，在系統化培訓的同時通過標準化文檔、Tips、流程強化等方式提升全員IT系統使用技能。

四、結語

本研究以信托行業業務轉型這一行業背景為切入點，以中小型信托公司為具體研究對象，運用戰略管理相關理論、工具對其下一階段的發展戰略的構建與實施進行評價，并分別從內外兩種環境對中小型信托公司業務發展面臨的戰略環境進行分析。在此基礎上，對中小型信托的發展戰略進行定位，結合公司發展目標，從總體戰略選擇、重點戰略選擇兩個方面制定了公司下一階段的發展戰略，并提出具體的戰略實施保障措施。

當然，由于研究能力與精力的原因，本研究仍然存在值得后續研究完善的地方：一是戰略控制或戰略評價體系構建。本研究盡管為中小型信托的發展戰略進行構建并提出實施建議，但是對于后續是否可以實現預期的目標，還有待檢驗。二是跨學科研究。本研究有關中小型信托發展戰略的研究基本局限于管理學范圍內，后期如有可能，是否可以著手引入其他學科相關方面的最新研究成果，把本研究進一步向跨學科方向發展，提高研究的可行性和可信度。

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作者簡介：錢曄（1973.10- ），男，江蘇人，泰國正大管理學院工商管理碩士，現任南京工業大學浦江學院副校長，主要從事公共政策分析、教育行政管理研究；尚鴻雁（1968- ），女，陜西人，博士，副教授，主要研究方向：電子商務與物流