農村市場P2P理財模式的營銷策略研究

摘 要：不知何時，互聯網金融成為人們關注的熱點，其中備受關注的當屬新興火熱的P2P理財模式的網絡借貸平臺，P2P是現有銀行體系的補充板塊，是民家借貸網絡版，借用互聯網提供信息，為我們提供了新的融資渠道和融資便利，目前隨著互聯網金融的快速發(fā)展而迅速崛起。本文在介紹P2P理財模式的發(fā)展現狀上，提出對農村市場P2P理財模式的營銷策略研究。

關鍵詞：P2P；互聯網金融；網絡借貸；營銷策略

中國人有著良好的儲蓄習慣，受傳統(tǒng)思維模式和農民金融知識匱乏等因素影響，絕大多數農民習慣于選擇傳統(tǒng)單一的理財方法——存款，或在民間流行的抬錢方式，伴隨今年央行的步步降息政策，人們意識到傳統(tǒng)的銀行儲蓄收益甚少，目前幾大銀行將一年期利率上調至最高，1萬元1年期利息也只有175元利息而已，而抬錢一般渠道比較窄，經常容易出現錢抬出去，而人跑了，導致大家也僅把錢抬給親戚或熟人，所以這種通過“錢生錢”的渴求，并沒有被滿足。新的理財模式P2P正好符合人們目前的理財需求，金額多樣化，理財時間靈活，操作便捷，收益穩(wěn)定。但是鑒于在國內發(fā)展初具雛形，還處于草莽叢生的快速發(fā)展階段，缺乏指引和規(guī)范，有一些企業(yè)存在跑路、提現困難的現象。但是隨著網絡的發(fā)展，社會的進步，此種金融服務的正規(guī)性與合法性會逐步加強，在有效的監(jiān)管下發(fā)揮網絡技術優(yōu)勢，凈化P2P行業(yè)。

一、農村市場成為P2P角力的焦點的原因分析

1.農村理財市場空白點多，處在“藍?！鳖I域

目前所在農村接觸的理財產品主要集中在農業(yè)銀行、農村信用社外加郵儲銀行和當地的商業(yè)銀行推出的理財產品，理財方案單一，收益率低，宣傳力度不夠，廣大農民抗風險能力相對較弱，大部分固有傳統(tǒng)觀的“掙得起賠不起”和祖?zhèn)鞯摹坝胸敳煌饴丁钡谋Ｊ厮枷?，使得一部分農民空守大量錢財，左顧右盼，持觀望態(tài)度，制約理財業(yè)務的發(fā)展。

2.農民理財意識增強

隨著經濟的快速發(fā)展和惠民政策的實施，農民的收入呈現穩(wěn)步增長的態(tài)勢，農村儲蓄保值增值的傳統(tǒng)理財觀念正在發(fā)生變化，農村理財市場正在形成。目前大部分的農民對買賣基金、國債、股票、保險、消費信貸等理財產品有一定需求，開始嘗試理財產品的購買。希望通過目前市場上的產品實現翻番的目標，但是今年伴隨幾次降息，銀行定期存款利息少的可憐，國債也很少發(fā)行，利息也不如從前樂觀，開放基金和股票需要一定的專業(yè)知識和一定的時間成本，而互聯網金融是一種收益可觀，便于學習和操作的一種理財方式，將會越來越受到大家的喜歡。

3.拓展市場的必然途徑

隨著加入WTO五年過渡期的結束，外資銀行已享受到國民待遇，而它們先進的經營理念，豐富的金融產品，高效的服務手段將會讓國內的金融機構面臨巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。而隨著時間的推移，各大專業(yè)銀行將會逐步擴大服務對象，由高端客戶延伸至我們傳統(tǒng)的農村市場客戶群體。

4.開展農村理財是創(chuàng)新增盈的必要

隨著新農村建設戰(zhàn)略的實施和支農、惠農、穩(wěn)農的政策落實到位，農村經濟呈現出又好又快發(fā)展的態(tài)勢，農民實現了持續(xù)增收。快速增長的儲蓄存款是個人理財潛在的資源。如果有合適的投資理財渠道，這些資金將能夠創(chuàng)造一個規(guī)模巨大的金融理財市場。目前各家銀行、理財公司發(fā)展態(tài)勢迅猛，競爭激烈，如何能夠保持持續(xù)的競爭力，開拓新的市場是必然的選擇。

二、目前P2P理財發(fā)展現狀分析

P2P在中國發(fā)展呈穩(wěn)步增長趨勢，越來越受到大家的關注，其中不乏有跑路的不合規(guī)的企業(yè)破壞了對P2P市場的風氣，2015年7月18日，央行聯合多家部門正式對外發(fā)布《關于促進互聯網金融健康發(fā)展的指導意見》該意見的出臺為P2P網貸行業(yè)的發(fā)展指明了方向，為今后P2P合法化和合規(guī)化經營提供了政策保證和支持，給百姓一顆定心丸P2P理財發(fā)展的現狀主要有以下幾點：（1）利率高于銀行定期存款和理財產品利率，目前行業(yè)內的年化利率維持在12%-15%，為什么P2P理財收益能夠一枝獨秀呢？這是資金融通的方式不同，導致產品收益不同，大家在商場實體店購買衣服價格同在互聯網上購買的衣服價格有所差異，就是因為互聯網省去很多中間環(huán)節(jié)，價格才低，P2P建立在互聯網上的金融，直接實現資金的對接，而P2P只是承擔了信息的傳遞者的角色，收取少量的中間費用。所以，看似高利率其實相對處在一種安全范圍內，也并非高風險和不靠譜。（2）理財方案多樣化，銀行理財產品要求5萬起存，P2P制定的理財方案相對更加靈活，目前有很多公司推出小額理財產品，短期理財產品，更加人性化和客觀化，投資門檻低，進入容易。

三、農村市場P2P理財模式的營銷策略

1.多元化的宣傳方式相結合，普及金融知識打好理財基礎

考慮到農民文化素質的差異性，單純的以圖書、文字資料、簡單說教為主的宣傳方式不適合大眾農民群體，宣傳效果不明顯，同時需要大量的人力、物力。所以多元化的宣傳方式勢在必行，實行特定市場、特定時間、特定的宣傳手段，利用好“春節(jié)”、“十一”等節(jié)假日“選好宣傳時間”，將濃濃的節(jié)日氛圍融合理財產品感情色彩中，使P2P更加人性化、情感化。借助起廣播電臺的力量進行宣傳，制作本土化的節(jié)目，讓那些喜歡收聽廣播的公眾，時時刻刻收聽到P2P的財富信息、出行信息、道路交通狀況、天氣情況等，使駕駛員，不在孤單、不在寂寞等待，單調無味的旅途過程不在單調。

關心農村“留守兒童“、“空巢老人”、“失獨老人”等目前社會關注現象，工作人員定期實地走訪深入其中，舉辦大型的關愛老人慈善公益活動，有能力建立公益的慈善敬老院，向老年人普及健康知識以及疾病自我搶救知識等。

2.定期舉辦特色化產品推介會和宣講會

利用農村文化市場的娛樂平臺，比如東北的二人轉演出舞臺，進行P2P產品的推薦和宣講，東北農村里，二人轉幾乎人人喜愛，每年都有大戲院的演員來到鎮(zhèn)里、鄉(xiāng)里、村里進行演出，吸引大量群眾前來觀看，口碑好，聚集度高，演出持續(xù)一個禮拜，利用這段時間可以廣泛宣傳。同時，還可以針對地域特色化舉辦農產品交流會，普及如何施肥技術交流會，非轉基因產品交流會、農村金融知識普及、反假幣知識普及等等，幫助農民進行合理播種同時進行理財知識的普及，共贏致富。

3.以家庭為中心，利用大數據資源建立客戶檔案

大數據時代的到來，意義非凡，伴隨著人們的行為產生了數據信息，比如通過社交網絡微信、QQ，YY；電子商務網絡如淘寶、天貓、聚美優(yōu)品，京東等，還有顧客來訪記錄和公司客戶關系管理系統(tǒng)等，數據具有大量、高速、多樣、價值等特點，利用大數據分析客戶的購買行為、瀏覽記錄，提取有價值信息，分析客戶資產，建立客戶檔案，盡快“圈客戶”、“圍剿客戶”將年收入5萬元以上的優(yōu)質客戶力爭100%建立客戶檔案，解決信息不對稱問題。

4.制定群體性、階梯性的財富增值方案

通過大數據分析出年收入5萬以上的客戶群體，了解他們的需求特征，例如，分析10組家庭孩子都是剛剛出生，父母有考慮打算今后孩子要讀大學，如果條件允許送孩子出國學習，那么我們可以針對這10組家庭，專門為他們做一個理財投資策劃，將這10組家庭做為一個理財小組，為他們規(guī)劃好今后的實現人生目標的財富支撐底座，為整個小組進行家庭理財投資建議書，階梯性地制定出孩子在小學畢業(yè)時，財富增值多少，直至中學畢業(yè)、大學畢業(yè)財富可以累積多少，同時幫客戶做出備選方案，分析如果孩子最終可能學習成績不好，那這部分錢也可以作為今后創(chuàng)業(yè)的第一桶金或者是婚嫁的彩禮錢。這種小組方式的理財策劃，不僅可以節(jié)省業(yè)務人員的時間成本，同時便于客戶溝通，分享感受，切實體會財富增值的好處，最終讓這些農村家庭成為我們的忠誠客戶。

四、總結

P2P網絡貸款是一個新生事物，是金融業(yè)的一個創(chuàng)新。“好酒不怕巷子深”的年代已久過去，現在是“好久也要勤吆喝”，激烈的行業(yè)競爭，市場范圍的有限，導致企業(yè)在這場金融較量中發(fā)揮優(yōu)勢，使出殺手锏力爭在農村市場占據一席之地。

參考文獻：

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作者簡介：王微（1989.08- ），哈爾濱商業(yè)大學市場營銷專業(yè)，本科，黑龍江商業(yè)職業(yè)學院