淺談銷售人員KPI績效設(shè)計

摘 要：許多公司業(yè)務(wù)人員的關(guān)鍵績效指標(biāo)（Key Performance Indicator）主要以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向。對于制造及銷售一體化的公司，業(yè)務(wù)主管還需負(fù)責(zé)對其轄區(qū)的市場需求進(jìn)行預(yù)估。若業(yè)務(wù)人員的KPI只取決于銷售業(yè)績的話，那么勢必導(dǎo)致其為保障產(chǎn)品充足，一定程度上過分加大預(yù)估，從而導(dǎo)致生產(chǎn)過剩、產(chǎn)品日期不新鮮等問題。科學(xué)地設(shè)計業(yè)務(wù)人員KPI，關(guān)鍵是：在不影響激勵其不斷向更高業(yè)績沖刺的前提下，還要同時能激勵其提高預(yù)估的準(zhǔn)確性。

關(guān)鍵詞：KPI;銷售業(yè)績;需求預(yù)估;激勵

1 KPI設(shè)計要求

要想KPI達(dá)到“在不影響激勵其不斷向更高業(yè)績沖刺的前提下，還能同時激勵其提高預(yù)估的準(zhǔn)確性”的目標(biāo)，相應(yīng)KPI需要滿足以下要求。

①銷售業(yè)績高，則KPI總分高;

②業(yè)績相同的情況下，估計的越準(zhǔn)，KPI分?jǐn)?shù)越高;

③當(dāng)其他區(qū)倉庫存貨又多同時該區(qū)域市場需求超過預(yù)估量時，業(yè)務(wù)員在此情況下也愿意去多銷售。

本文以最簡單的供應(yīng)模式進(jìn)行探討，即以銷售區(qū)域為單位。生產(chǎn)均按業(yè)務(wù)訂單的預(yù)估匯總量進(jìn)行生產(chǎn)，不額外生產(chǎn)安全庫存及期末庫存，產(chǎn)量由業(yè)務(wù)訂單拉動。

2 具體KPI指標(biāo)設(shè)定

假設(shè)業(yè)績目標(biāo)A是按年度的預(yù)算的目標(biāo)值，實際銷售量（業(yè)績）為B，考核其達(dá)成率（達(dá)成率可以超過100%）。設(shè)達(dá)成率為C，

則達(dá)成率公式為：C=B/A*100%;這是大多公司常用的業(yè)績達(dá)成指標(biāo)。

另外，在計算上述達(dá)成率之前需再增加一個“倒扣業(yè)績”要求，即預(yù)估準(zhǔn)確性規(guī)則：

業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)相關(guān)區(qū)域的當(dāng)月業(yè)務(wù)量的預(yù)測，預(yù)測量為D，預(yù)測與實際銷量之差的絕對值再乘以系數(shù)[λ] 后，于實際業(yè)績中扣減，達(dá)成率中的B按扣減后的來計算。

例如，當(dāng)期預(yù)測銷售D為200萬箱，實際銷售B=100萬箱，當(dāng)期目標(biāo)A=100萬箱，取[λ] =0.1，則最終達(dá)成率按C={B-|D-B|*0.1}/A=90%進(jìn)行計算。

3 業(yè)務(wù)主管激勵情況分析

若各區(qū)域提報的預(yù)估量均由該區(qū)的業(yè)務(wù)主管提交，則各業(yè)務(wù)主管在無預(yù)估“準(zhǔn)確度”要求的時候，往往要保障有足夠的產(chǎn)品供應(yīng)，往往一定程度上把預(yù)估放大，而在加入了預(yù)估準(zhǔn)確度的“倒扣業(yè)績”規(guī)則后，其就不會為了避免可能性較小的缺貨風(fēng)險而去選擇承擔(dān)可能性相對較大的“倒扣業(yè)績”風(fēng)險。

可以認(rèn)為該區(qū)的業(yè)務(wù)主管內(nèi)心預(yù)測的需求呈正態(tài)分布N（μ，δ），均值為μ，標(biāo)準(zhǔn)差為δ，如下圖

[μ]

采用類似“報童問題”的單庫存模型運用邊際分析的方法，探討其在此KPI激勵規(guī)則下，業(yè)務(wù)主管可能的行為。對于業(yè)務(wù)主管而言，最佳的提報預(yù)估數(shù)量發(fā)生在持有下一單位所獲得的預(yù)期收益小于預(yù)期成本時。

對業(yè)務(wù)主管的預(yù)測而言，這里的收益指的是每個單位導(dǎo)致KPI中的達(dá)成率公式的分子部分，是增加1.1個單位的業(yè)績或被倒扣？=0.1個單位的業(yè)績量。

例如，若提報預(yù)估量選擇按平均值μ，那么第μ個產(chǎn)品有50%的概率（實際需求量小于μ時）是該單位產(chǎn)品存在相比不存在是被倒扣0.1個業(yè)績量的，另外有50%的概率（實際需求量大于μ時）是該單位產(chǎn)品存在相比不存在增加1.1個業(yè)績量（賣掉一箱增加一箱的業(yè)績量同時減少了1箱的預(yù)估差異1+1*0.1=1.1）。假設(shè)不被賣掉的概率為P，賣掉的概率為1-P，則

P*0.1≤（1-P）*1.1，由此推出：P≤91.7%，經(jīng)查正態(tài)分布表z=1.4，

其最合理的提報預(yù)估量為μ+1.4δ;

提報預(yù)估量按μ+1.4δ，這樣是最利于其KPI得的。同時，按此預(yù)估量進(jìn)行提報，已經(jīng)能保證91.7%的水平下不產(chǎn)生缺貨了（不考慮跨區(qū)調(diào)貨的情況）。

業(yè)務(wù)主管雖然在預(yù)測時不可能進(jìn)行如此精確計算，也不一定能整理出自己的預(yù)測正態(tài)分布圖，但按一般情況就長期來看，提報預(yù)估事件長期重復(fù)發(fā)生，經(jīng)過不斷的經(jīng)驗積累及對前期誤差的修正，各主管的預(yù)測情況應(yīng)該有靠近這個方法計算結(jié)果的趨勢的。

另外，需討論跨區(qū)調(diào)貨的情況，當(dāng)出現(xiàn)某個區(qū)域預(yù)估偏高導(dǎo)致庫存過剩，而某些區(qū)域預(yù)估偏少導(dǎo)致供不應(yīng)求時，按此KPI的設(shè)計指標(biāo)，供不應(yīng)求的區(qū)域仍然會愿意調(diào)貨進(jìn)行超預(yù)估量的銷售，對實際銷售業(yè)績無任何影響。因為每多買一個單位，按公式計算是，增加了一個單位的業(yè)績的同時只是扣[λ] （[λ] 一般小于1）個單位的業(yè)績，按上例[λ] 取0.1，則每多賣一個單位，會增加0.9個單位的業(yè)績（達(dá)成率公式分子增加0.9個單位）。

對于某個區(qū)域而言，不考慮允許其他區(qū)域調(diào)貨的情況，需要改變該區(qū)不缺貨的水平（服務(wù)水平），則理論上只要改變[λ] 即可，[λ] 越小則缺貨水平也會越小。當(dāng)然若再考慮允許其他區(qū)域調(diào)貨，則缺貨水平會進(jìn)一步降低。

以上為供應(yīng)鏈模式訂單拉動情況下的討論，其他情況若考慮倉庫及安全庫存，該模型仍然可以當(dāng)做參考借鑒。例如，在安全庫存較充足的情況下，就算提報預(yù)估量預(yù)估量偏少也不會限制自己實際銷售額時，預(yù)估量會接近均值進(jìn)行預(yù)測。

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作者簡介：

謝科，男，漢，上海理工大學(xué)管理學(xué)院MBA碩士研究生，研究方向：工商管理——運營管理方向。