石油機械銷售現狀及解決策略分析

馬艷

摘要：我國石油機械制造業從建國以來就在不斷地建設和發展中，在經歷了半個多世紀的努力后，取得了巨大的成績，產品覆蓋面也較為廣泛，為石油工業的發展發揮著重要作用。在當前市場全球化的背景下，石油機械銷售市場發生了巨大變化，這就給石油機械制造企業帶來了沖擊，在面對當前競爭激烈的市場環境下如何能取得頭籌、獲得穩定發展是當前石油機械企業思考的問題。本文就針對這一問題展開討論，結合當前石油機械企業的產業現狀，提出了增強競爭力的有效策略，以供參考。

關鍵詞：石油機械；銷售現狀；市場分析；有效策略

中圖分類號：[TE-9] 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）013-000-01

改革開放以來，我國的社會主義市場在不斷的完善，整體經濟也得到顯著發展，在此背景下，石油開采業獲得很大發展，并帶動了我國石油機械行業的快速成長。不過，在經濟全球一體化發展條件下，國際競爭環境日趨復雜，石油機械市場也更加激烈，傳統的石油器械銷售方式及策略，已經不能有效適應當前的市場。為更好地參與國際市場競爭，石油機械行業必須要立足實際，創新銷售途徑，制定相應的營銷策略，只有這樣，才能擴大銷量，占據更多市場份額，實現行業的可持續發展。

一、我國石油機械銷售現狀

能源緊缺現已成為全球性問題，隨著能源供需緊張，石油供需格局及價格形成機制正發生深刻變化。我國石油儲量不很豐富，但卻是世界第二大石油消費國，在市場對石油需求量不斷上漲的大環境下，對石油進口的依賴程度日趨加深[1]。另外，2008年金融危機之后，由于國內經濟不景氣，歐美等發達國家一些知名或大型石油機械跨國企業，陸續開始進入國際市場，著無疑給我國石油機械行業帶來更大壓力和挑戰。近年來信息科技的飛躍發展，也給石油機械行業帶來了巨大的動力源，我國石油機械的設計與研發水平不斷提高，不僅有效滿足了我國石油勘探開采需求，部分石油機械的還在國際市場中占有一定的市場份額。不過，與國外發達國家相比，因為生產數量少、科技含量相對低、銷售市場相對狹窄，我國的石油機械產品國際競爭能力仍然有待于進一步提升。

二、石油機械的銷售市場分析

1.市場環境分析

當前全球能源供需格局、價格形成機制與以前相比，已經發生了深刻的改觀，世界石油需求重心逐漸向東部擴展，相反地，石油需求重心卻不斷西移。而隨著我國汽車保有量的不斷增加，國內對于石油及石油產品的消費需求越來越大，這為石油機械設備行業提供了強大的市場需求基礎[2]。

2.竟爭力分析

中石油、中石化兩大集團是我國主要的石油勘探、開采企業，他們在采購石油機械的時候，一般都會優先選用下屬的油田勘探公司石油機械產品，這極大地制約了石油機械市場的公平競爭性，也給市場經濟體制下的石油機械行業帶來極大發展壓力。

3.竟爭者分析

我國加入世貿組織后，國際石油機械企業不斷進入國內市場，進一步加劇了國內石油機械市場的競爭。國際石油機械企業憑借領先的技術、較高的質量和完善的服務，給國內石油機械企業帶來巨大壓力，使得國內石油機械的競爭格局出現急劇變化，并逐漸開始形成新的市場競爭局面。

三、石油機械銷售有效策略分析

1.完善產品質量體系，走品牌營銷之路

首先，對于石油機械企業來說，必須要建立健全內部產品質量控制體系，在石油機械生產過程中，從石油機械產品的生產、加工到裝運等進行全程質量把控，確保產品質量得到有效保障[3]。其次，加大科技投入和科技創新，不斷提升石油機械產品的科技含量。當前，信息科技逐漸滲透到各個行業，并成為重要的生產力，石油機械企業應當充分利用這一點，采用新材料、新工藝及新技術，來不斷提高石油機械產品質量與品質，從而增強產品的市場競爭力，搶占更多市場份額。最后，要注重產品質量和服務，走品牌發展之路，從而不斷提升石油機械企業的自身形象。品牌和質量是石油機械企業賴以生存的基礎，石油機械企業只有努力塑造自己的品牌，以客戶為本進行發展創新，強調客戶的價值，才能在客戶心中樹立良好的形象，贏得更多客戶的認同與支持，進而獲得更強大的發展動力。在實踐中，石油機械企業應通過品牌營銷帶動，來促進研發、生產及管理、銷售等水平不斷提升，有效提升石油機械企業的知名度和美譽度。

2.以市場為導向生產，走科技發展之路

市場需求是石油機械企業發展的動力所在，也是石油機械企業生產的晴雨表。石油機械設備是石油勘探開采的重要手段，其先進性能夠提高石油勘探開采效率與質量。石油機械企業應當以市場為導向，不斷強化機械產品加工工藝技術，切實提高產品的附加值，從而提升產品的市場競爭能力。為此，石油機械企業應創新生產理念，不斷引進先進的生產加工技術，充分研究客戶需求，提高石油機械產品質量和銷量。其次，石油機械企業還要不斷優化產品結構，研究市場需求，使石油機械產品能更好地適銷對路、滿足客戶需求。

3.提升質量與服務意識，實行集中銷售機制

石油機械企業只有重視產品質量與服務，才能獲得客戶的信賴的支持，提升產品美譽度和企業形象，確保石油機械企業的穩健發展。石油機械企業在產品銷售過程中，應堅持用戶至上的原則，通過采取有針對性的手段，來不斷提升客戶的滿意度。研究和引入國際先進理念，積極實行集中銷售機制，對企業內外部資源進行優化配置，從而不斷提高生產效率和管理效益，降低風險，有效提升企業市場地位和國際競爭力等。

4.建設分銷渠道，提高市場覆蓋率

銷售渠道是石油機械企業發展的重要基礎，建立完善的分銷渠道，直接關乎到企業產品的銷售和利潤的實現。分銷渠道是石油機械企業產品轉移到終端客戶的途徑和通道，分銷渠道暢達與否，對石油機械企業至關重要。在建立分銷渠道的時候，為了確保其科學性和合理性，石油機械企業必須要對市場和客戶需求進行深入的分析，以市場需求為導向，通過內部的合理控制，來不斷提高產品市場覆蓋率，促進產品銷量和企業效益不斷擴大。

從目前來看，我國石油機械銷售市場還有很大的需求空間，石油機械企業一定要把握住機會，做好企業的客戶及產品管理，不斷利用科技創新提升自身核心競爭力，在樹立自身自身品牌的同時，發揮出自身優勢，不斷開拓新的國內及國際市場，創造出新的經濟增長點。

參考文獻：

[1]趙高濤.寧夏長慶石油機械制造有限責任公司市場營銷策略研究[D].寧夏大學，2014.

[2]郭永超.石油機械制造企業的發展[J].科技致富向導，2012，26：78.

[3]向進.ZY機械營銷分析與策略研究[D].西南財經大學，2007.