石油機(jī)械銷售現(xiàn)狀及解決策略分析

馬艷

摘要：我國(guó)石油機(jī)械制造業(yè)從建國(guó)以來(lái)就在不斷地建設(shè)和發(fā)展中，在經(jīng)歷了半個(gè)多世紀(jì)的努力后，取得了巨大的成績(jī)，產(chǎn)品覆蓋面也較為廣泛，為石油工業(yè)的發(fā)展發(fā)揮著重要作用。在當(dāng)前市場(chǎng)全球化的背景下，石油機(jī)械銷售市場(chǎng)發(fā)生了巨大變化，這就給石油機(jī)械制造企業(yè)帶來(lái)了沖擊，在面對(duì)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下如何能取得頭籌、獲得穩(wěn)定發(fā)展是當(dāng)前石油機(jī)械企業(yè)思考的問(wèn)題。本文就針對(duì)這一問(wèn)題展開討論，結(jié)合當(dāng)前石油機(jī)械企業(yè)的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，提出了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：石油機(jī)械；銷售現(xiàn)狀；市場(chǎng)分析；有效策略

中圖分類號(hào)：[TE-9] 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）013-000-01

改革開放以來(lái)，我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)在不斷的完善，整體經(jīng)濟(jì)也得到顯著發(fā)展，在此背景下，石油開采業(yè)獲得很大發(fā)展，并帶動(dòng)了我國(guó)石油機(jī)械行業(yè)的快速成長(zhǎng)。不過(guò)，在經(jīng)濟(jì)全球一體化發(fā)展條件下，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨復(fù)雜，石油機(jī)械市場(chǎng)也更加激烈，傳統(tǒng)的石油器械銷售方式及策略，已經(jīng)不能有效適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)。為更好地參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，石油機(jī)械行業(yè)必須要立足實(shí)際，創(chuàng)新銷售途徑，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，只有這樣，才能擴(kuò)大銷量，占據(jù)更多市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、我國(guó)石油機(jī)械銷售現(xiàn)狀

能源緊缺現(xiàn)已成為全球性問(wèn)題，隨著能源供需緊張，石油供需格局及價(jià)格形成機(jī)制正發(fā)生深刻變化。我國(guó)石油儲(chǔ)量不很豐富，但卻是世界第二大石油消費(fèi)國(guó)，在市場(chǎng)對(duì)石油需求量不斷上漲的大環(huán)境下，對(duì)石油進(jìn)口的依賴程度日趨加深[1]。另外，2008年金融危機(jī)之后，由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)不景氣，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家一些知名或大型石油機(jī)械跨國(guó)企業(yè)，陸續(xù)開始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，著無(wú)疑給我國(guó)石油機(jī)械行業(yè)帶來(lái)更大壓力和挑戰(zhàn)。近年來(lái)信息科技的飛躍發(fā)展，也給石油機(jī)械行業(yè)帶來(lái)了巨大的動(dòng)力源，我國(guó)石油機(jī)械的設(shè)計(jì)與研發(fā)水平不斷提高，不僅有效滿足了我國(guó)石油勘探開采需求，部分石油機(jī)械的還在國(guó)際市場(chǎng)中占有一定的市場(chǎng)份額。不過(guò)，與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，因?yàn)樯a(chǎn)數(shù)量少、科技含量相對(duì)低、銷售市場(chǎng)相對(duì)狹窄，我國(guó)的石油機(jī)械產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力仍然有待于進(jìn)一步提升。

二、石油機(jī)械的銷售市場(chǎng)分析

1.市場(chǎng)環(huán)境分析

當(dāng)前全球能源供需格局、價(jià)格形成機(jī)制與以前相比，已經(jīng)發(fā)生了深刻的改觀，世界石油需求重心逐漸向東部擴(kuò)展，相反地，石油需求重心卻不斷西移。而隨著我國(guó)汽車保有量的不斷增加，國(guó)內(nèi)對(duì)于石油及石油產(chǎn)品的消費(fèi)需求越來(lái)越大，這為石油機(jī)械設(shè)備行業(yè)提供了強(qiáng)大的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)[2]。

2.竟?fàn)幜Ψ治?/p>

中石油、中石化兩大集團(tuán)是我國(guó)主要的石油勘探、開采企業(yè)，他們?cè)诓少?gòu)石油機(jī)械的時(shí)候，一般都會(huì)優(yōu)先選用下屬的油田勘探公司石油機(jī)械產(chǎn)品，這極大地制約了石油機(jī)械市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)性，也給市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的石油機(jī)械行業(yè)帶來(lái)極大發(fā)展壓力。

3.竟?fàn)幷叻治?/p>

我國(guó)加入世貿(mào)組織后，國(guó)際石油機(jī)械企業(yè)不斷進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，進(jìn)一步加劇了國(guó)內(nèi)石油機(jī)械市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)際石油機(jī)械企業(yè)憑借領(lǐng)先的技術(shù)、較高的質(zhì)量和完善的服務(wù)，給國(guó)內(nèi)石油機(jī)械企業(yè)帶來(lái)巨大壓力，使得國(guó)內(nèi)石油機(jī)械的競(jìng)爭(zhēng)格局出現(xiàn)急劇變化，并逐漸開始形成新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面。

三、石油機(jī)械銷售有效策略分析

1.完善產(chǎn)品質(zhì)量體系，走品牌營(yíng)銷之路

首先，對(duì)于石油機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須要建立健全內(nèi)部產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，在石油機(jī)械生產(chǎn)過(guò)程中，從石油機(jī)械產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工到裝運(yùn)等進(jìn)行全程質(zhì)量把控，確保產(chǎn)品質(zhì)量得到有效保障[3]。其次，加大科技投入和科技創(chuàng)新，不斷提升石油機(jī)械產(chǎn)品的科技含量。當(dāng)前，信息科技逐漸滲透到各個(gè)行業(yè)，并成為重要的生產(chǎn)力，石油機(jī)械企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用這一點(diǎn)，采用新材料、新工藝及新技術(shù)，來(lái)不斷提高石油機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量與品質(zhì)，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，搶占更多市場(chǎng)份額。最后，要注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，走品牌發(fā)展之路，從而不斷提升石油機(jī)械企業(yè)的自身形象。品牌和質(zhì)量是石油機(jī)械企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，石油機(jī)械企業(yè)只有努力塑造自己的品牌，以客戶為本進(jìn)行發(fā)展創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)客戶的價(jià)值，才能在客戶心中樹立良好的形象，贏得更多客戶的認(rèn)同與支持，進(jìn)而獲得更強(qiáng)大的發(fā)展動(dòng)力。在實(shí)踐中，石油機(jī)械企業(yè)應(yīng)通過(guò)品牌營(yíng)銷帶動(dòng)，來(lái)促進(jìn)研發(fā)、生產(chǎn)及管理、銷售等水平不斷提升，有效提升石油機(jī)械企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。

2.以市場(chǎng)為導(dǎo)向生產(chǎn)，走科技發(fā)展之路

市場(chǎng)需求是石油機(jī)械企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力所在，也是石油機(jī)械企業(yè)生產(chǎn)的晴雨表。石油機(jī)械設(shè)備是石油勘探開采的重要手段，其先進(jìn)性能夠提高石油勘探開采效率與質(zhì)量。石油機(jī)械企業(yè)應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷強(qiáng)化機(jī)械產(chǎn)品加工工藝技術(shù)，切實(shí)提高產(chǎn)品的附加值，從而提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。為此，石油機(jī)械企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新生產(chǎn)理念，不斷引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)加工技術(shù)，充分研究客戶需求，提高石油機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量和銷量。其次，石油機(jī)械企業(yè)還要不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，研究市場(chǎng)需求，使石油機(jī)械產(chǎn)品能更好地適銷對(duì)路、滿足客戶需求。

3.提升質(zhì)量與服務(wù)意識(shí)，實(shí)行集中銷售機(jī)制

石油機(jī)械企業(yè)只有重視產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，才能獲得客戶的信賴的支持，提升產(chǎn)品美譽(yù)度和企業(yè)形象，確保石油機(jī)械企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。石油機(jī)械企業(yè)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持用戶至上的原則，通過(guò)采取有針對(duì)性的手段，來(lái)不斷提升客戶的滿意度。研究和引入國(guó)際先進(jìn)理念，積極實(shí)行集中銷售機(jī)制，對(duì)企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行優(yōu)化配置，從而不斷提高生產(chǎn)效率和管理效益，降低風(fēng)險(xiǎn)，有效提升企業(yè)市場(chǎng)地位和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力等。

4.建設(shè)分銷渠道，提高市場(chǎng)覆蓋率

銷售渠道是石油機(jī)械企業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，建立完善的分銷渠道，直接關(guān)乎到企業(yè)產(chǎn)品的銷售和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。分銷渠道是石油機(jī)械企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到終端客戶的途徑和通道，分銷渠道暢達(dá)與否，對(duì)石油機(jī)械企業(yè)至關(guān)重要。在建立分銷渠道的時(shí)候，為了確保其科學(xué)性和合理性，石油機(jī)械企業(yè)必須要對(duì)市場(chǎng)和客戶需求進(jìn)行深入的分析，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)內(nèi)部的合理控制，來(lái)不斷提高產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率，促進(jìn)產(chǎn)品銷量和企業(yè)效益不斷擴(kuò)大。

從目前來(lái)看，我國(guó)石油機(jī)械銷售市場(chǎng)還有很大的需求空間，石油機(jī)械企業(yè)一定要把握住機(jī)會(huì)，做好企業(yè)的客戶及產(chǎn)品管理，不斷利用科技創(chuàng)新提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，在樹立自身自身品牌的同時(shí)，發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)，不斷開拓新的國(guó)內(nèi)及國(guó)際市場(chǎng)，創(chuàng)造出新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙高濤.寧夏長(zhǎng)慶石油機(jī)械制造有限責(zé)任公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].寧夏大學(xué)，2014.

[2]郭永超.石油機(jī)械制造企業(yè)的發(fā)展[J].科技致富向?qū)В?012，26：78.

[3]向進(jìn).ZY機(jī)械營(yíng)銷分析與策略研究[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2007.