保險代理人市場分析：美國經驗與中國選擇

吳　雙，孟　超

（1.中南財經政法大學，武漢 430073；2.襄陽市國土資源局，湖北 襄陽 441021）

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保險研究

保險代理人市場分析：美國經驗與中國選擇

吳雙1，孟超2

（1.中南財經政法大學，武漢 430073；2.襄陽市國土資源局，湖北 襄陽 441021）

摘要：保險代理人對保險中介行業的穩定與發展作用舉足輕重。美國的保險代理人市場歷史較悠久，具有較為成熟的保險代理人制度。我國保險代理人在保險業發展中的作用顯著，但仍存在一些問題，如保險專業代理人發展緩慢，整體實力依舊較弱；銀保渠道效率遞減，兼業代理面臨壓力等。通過總結分析美國保險代理人市場的經驗，針對當前中國保險代理人制度改革中出現的一些困惑，如發展順序、發展模式、發展理念等方面做出合理選擇。

關鍵詞：保險代理人；美國經驗；選擇

一、美國保險代理人市場現狀

美國保險代理人萌芽于19世紀初，最初由英國保險商引入。進入20世紀中期以后，伴隨著美國經濟的騰飛，保險市場的不斷壯大以及相關法律制度的健全，美國保險代理市場進入成熟發展階段。依據非壽險和壽險市場業務拓展需求差異，美國保險代理市場形成了兩種不同的代理體系，呈現出不同的發展特點。

（一）非壽險代理市場

美國非壽險代理市場的主體有兩類，即獨立代理人和獨家代理人。其中，獨立代理人又分為全國性代理和地區性代理，代理人是獨立的公司，可以同時代理多家保險公司，并且在其客戶資源分配上自主選擇。而獨家代理人，也稱專屬代理，只能代理某一家保險公司或某個保險集團的業務，兩者之間有穩定的契約關系。

美國非壽險市場按對象不同可以分為公司非壽險和個人非壽險。美國的獨立保險代理機構因其專業化、自主化及規模化的經營模式，對潛在的商業非壽險客戶的營銷上，相比于獨家代理機構具有絕對的優勢。如表1所示，2006～2013年，公司非壽險業務中，有幾乎80%的保費收入都來源于獨立代理渠道。而獨家代理商則因委托-代理關系的惟一性和穩定性使個人客戶更容易有針對性地直接接觸并深入了解本公司的保險產品，因而在個人非壽險市場效果顯著。如圖1所示，1995～2013年，美國個人非壽險超過50%的業務都是由獨家代理商完成的，且這一比例已基本趨于穩定。

表1　2006～2013年美國公司非壽險市場保費收入渠道占比（%）

圖1　1995～2013年美國個人非壽險市場保費收入渠道貢獻變化趨勢

圖2　2004～2013年美國個人壽險市場保費收入渠道貢獻變化趨勢

（二）壽險代理市場

美國壽險代理人主要有獨家代理人、獨立代理人及獨立理財顧問。其中壽險獨立代理人大都以個人或者小公司為主，部分可能依附于各類金融機構。獨立理財顧問是在美國金融業監管局（FINRA）注冊的投資顧問，包括銀行、理財規劃師、證券經紀人等。

美國獨立代理人和獨家代理人在個人壽險產品銷售上平分秋色，而獨立理財顧問的銷售渠道收效甚微。如圖2所示，2004～2013年獨立代理人和獨家代理人共同帶來的個人壽險市場的保費收入約占90%，且兩者競爭優勢差別逐漸縮小。然而，在年金產品銷售上獨立代理和獨家代理表現一般，相反，獨立理財顧問由于其具有潛在的客戶資源優勢表現出明顯的優勢。如表2所示，2004～2013年美國年金產品保費收入中有50%左右來自該渠道，而獨立代理人和獨家代理人分別占據20%左右，公司直銷渠道僅占約8%。

二、美國保險代理人市場經驗

美國保險代理市場的發展和成熟是一個歷史過程，其相應代理制度的形成和發展成就也已漸成一個國際經驗。綜合來看，外部環境支持、內部層次分明以及雙重監管保障，美國保險代理人市場在以上三個方面的做法值得我們借鑒和學習。

表2　2004～2013年美國年金產品市場保費收入渠道占比（%）

（一）外部環境支持

1．經濟環境。美國經濟實力雄厚，國民生產總值以及人均可支配收入皆居世界前列。2001年，美國國民生產總值便超過10萬億美元，2014年，美國的人均可支配收入高達38 000美元。美國強大的經濟實力以及較高居民可支配收入形成了巨大市場購買力，為保險代理市場發展提供了良好的基礎。

2．市場環境。美國保險市場高度繁榮。2014年，其保費收入全球第一，占全球市場份額的26.8%，保險密度高達4017美元，保險深度達7.3%。①數據來源：瑞士再保險公司西格瑪雜志。世界五百強金融保險集團中，美國占15家。美國是一個市場化程度較高的國家，并積累了相當豐富的市場經驗，與保險代理市場形成了良性互動。

3．信用環境。美國保險代理市場的穩健發展離不開其良好的信用環境及健全的信用體系。美國的誠信制度已經深入到個人、企業乃至整個社會系統。美國既有穆迪和標準普爾等公司提供各種企業信用評級，也有全聯、益百利和愛克非等三大公司在提供個人信用服務。美國的信用環境極大地降低了保險市場的信息不對稱，提高了市場效率。

（二）內部層次分明

我國保險市場幾乎40%的保費收入都是來自保險營銷員，保險專業代理機構的保費貢獻率只有2.5%，②數據來源：《中國保險中介市場報告》，中國保監會中介部，2013年。專業代理機構發展有限。不同于我國營銷員簡單的“人海戰術”，美國代理體系內部層次分明。分層次、多種類的保險代理人結構為保險公司提供了多種銷售方式選擇，保險公司可根據自己的需要與不同的保險代理人簽訂代理協議。此外，美國的保險專業代理機構已經相當成熟，數量基本穩定。代理人市場內部層次分明，特點鮮明，主體機構成熟穩定，優勢突出，共同保證了代理人市場的高效運轉。

（三）雙重監管保障

美國保險代理人市場形成了以政府監管和行業自律相結合的雙重監管模式。美國保險代理人的政府監管主要是在州這一層面來執行的，聯邦政府對保險業的監管職責有限。美國各州因地制宜、因勢利導地為當地保險代理人市場制定相應的監管法律、法規和指南。這種自下而上的監管方式滿足了各個州保險代理市場的多樣化需求，有效地鼓勵了各州保險代理市場個性化發展。全美保險監督官協會（NAIC）③全美保險監督官協會：成立于1871年5月，是由來自美國50個州、哥倫比亞行政區和5個美屬準州的保險監督官創建并管理的組織。的成員以及其核心資源，形成了美國基于州層面的保險監管體系，是美國保險監管的重要組成部分。各州保險監督官制定標準及最佳實踐，通過NAIC進行同業評審，并協調他們的監管，在適當的時候保持監管的統一性。此外，美國還有全世界最多的涉及保險代理人的行業協會，例如保險代理人和經紀人協會（CLAB）、美國壽險業務員協會（NALU）、美國保險代理人協會（IYAIA）、特許金融顧問協會（CHFC）、百萬圓桌會（MDRT）以及美國獨立保險代理人和經紀人協會（IIABA）等等。各行業協會分別對其會員設置了一定的入會門檻，并在業務培訓、職業道德、等級考試等方面制定細則。通過業務水平、等級考試等考核方式將保險代理人進行劃分，減少了保險代理市場的信息不對稱，有利于保險代理人市場的薪酬制定以及代理人專業素質的提高。

三、我國保險代理人市場現狀及問題

保險代理人制度自20世紀90年代引入我國，在我國經歷了從無到有、從停滯到全面發展的波折歷程，目前已發展成為我國保險中介市場的重要支柱。

（一）國內保險代理人市場發展現狀

1．市場主體結構與數量。我國保險代理人市場由專業代理人、兼業代理人和個人代理人三個主體構成。近年來，保險代理人的市場主體結構與數量由于經濟、人口和政策因素各自發生了相應的變化。自1992年12月，我國成立第一家保險專業代理公司以來，保險專業代理人數量保持快速增長。直至2009年，保監會開始加強對保險中介市場的清理整頓工作，部分保險代理公司被清理出局，此后代理公司數量呈下降趨勢，如表3所示。1995年，我國《保險法》對保險代理人法律地位認定。自此，我國保險兼業代理人也獲得了長足發展，數量逐年增長。其中，銀行、郵政類金融機構一直是我國保險兼業代理最重要的組成部分，且占比逐年攀升。我國個人保險代理人興起于1992年友邦保險公司將個人代理人模式引入中國，尤其是壽險個人代理人因此而迅速發展，占到個人代理人總量近九成。在經歷了十多年的高速發展后，受人口紅利逐漸消失、營銷員體制的弊端、經濟放緩等多重因素的影響，2013年個人代理人隊伍數量出現大幅減少現象。

表3　2005～2013年我國保險代理人的結構及數量

2．市場業務狀況。保險代理人在我國一直發揮著保險銷售主渠道的作用。其中，個人代理人和保險兼業代理機構占絕對優勢，兩者的保費貢獻率最高達80.56%。個人代理業務中，壽險營銷員業務增幅較大，人均保費增幅較大；而財險營銷員業務呈減少態勢，車險仍為主要險種。兼業代理業務中，汽車企業帶來的保費遞增，銀郵渠道繼續負增長，但銀郵渠道仍然是兼業代理的主力軍。2012年銀郵機構代理保費收入占壽險公司總保費的41.5%。①數據來源：《中國保險中介市場報告》，中國保監會中介部，2012年。自2010年以來保險專業代理機構數量持續減少，專業代理機構的業務收入卻出現持續增長態勢，2013年保費貢獻率甚至上升至4.17%，表明我國保險專業代理機構的競爭力有提升態勢。

表4　2005～2013年我國保險代理人市場的保費貢獻率（%）

（二）國內保險代理人市場存在問題

1．保險專業代理人發展緩慢，整體實力依舊較弱。與美國較為成熟的保險專業代理機構相比，我國保險專業代理機構的發展仍處于初級階段。盡管近年來由于保監會的清理整頓工作，保險專業代理機構的競爭力有所提升，但是機構數量依然有限，甚至有部分專業代理機構處于停業或業務甚微的狀態。2012年，全國保險專業代理機構中有117家無業務，機構占比達7%。①數據來源：《中國保險中介市場報告》，中國保監會中介部，2012年。保險專業代理機構對保費貢獻率雖然在不斷上升，但仍可看出渠道占比依舊較小。我國保險專業代理機構營銷能力有限，規模化經營不足，其整體實力依舊與美國成熟保險代理市場存在不小的差距。

2.銀保渠道效率遞減，兼業代理面臨壓力。銀保渠道得益于銀行無可比擬的網點優勢和較高的客戶信用度，在銷售特定的保險產品方面具有較強優勢，因而在引入之初獲得快速發展。然而，近年來，由于銀保銷售誤導及客戶服務不足等問題日益突出，嚴重影響銷售效率和服務質量，導致銀保業務下滑。如圖3所示，銀保保費收入漸減，甚至于2011年開始出現負增長。此外，各保險公司之間為了爭取銀行渠道而進行惡性競爭，提高手續費，銀保渠道成本不斷攀升。銀保產品多為躉繳或短期儲蓄型產品以及投連險，保費的內涵價值較低。因而，對保險公司而言，在成本遞增、收入遞減的形勢之下，銀保渠道效率遞減。同時，以銀保為主力的兼業代理的業務量也因此逐年遞減，前景堪憂。

圖3　2008-2012年壽險公司銀郵兼業代理保費收入及增長率

3．保險代理市場的違法違規行為屢禁不止。我國保險代理人從業考試簡單，代理人入職門檻低，且通過考試后缺乏系統的培訓教育，導致我國保險代理人素質偏低，為追求業績而不惜采用各種違規以及違法銷售的行為。在以保費論成敗的考評體制下，代理人短利心理難免誘發誤導和欺詐行為。此外，因從業門檻低，法律地位不明確，很多保險代理人僅僅把這份職業當作“備胎”，另謀他職。保險公司陷入一種“流失率高、招聘難、招聘門檻降低以及人員素質降低”的惡性循環中。此外，兼業代理機構由于管理上的混亂，兼業代理人誠信缺位，無證代理或越權代理現象嚴重。針對保險公司中介業務的違法違規行為及層出不窮的保險中介市場問題，中國保監會決定從源頭抓起，加強對保險中介市場的整頓和規范。2009年，中國保監會對保險代理市場的清理整頓工作陸續開展。經過多年的清理整頓，保險代理市場秩序得到了有效規范，但保險代理機構的違法違規行為仍有不同程度發生，2014年有1065家兼業代理機構被保監會吊銷許可證。清理整頓工作終究治標不治本，要想解決市場違法違規行為，亟需制度層面的根本性改革。

四、我國保險代理人市場改革的困惑與選擇

對于我國保險中介市場出現的諸多問題，2015 年9月17日，保監會發布《關于深化保險中介市場改革的意見》，推動了我國保險代理市場改革。針對我國改革中面臨的幾點困惑與爭議，聯系美國經驗，做出有據選擇。

（一）“獨家保險代理人”與“獨立保險代理人”發展順序選擇

由于獨立代理制具有鼓勵個人代理人職業發展，培養優秀的保險代理機構以及解決個人代理人雙重征稅的問題等諸多優勢，保監會在《關于深化保險中介市場改革的意見》中表示積極鼓勵個人代理人向獨立代理人發展。然而，綜合考慮，我國仍不具備獨立保險代理人的發展條件。首先，我國保險銷售員隊伍雖然數量龐大、戰功顯赫，但是普遍素質較低，80%以上為高中及以下學歷，②保險營銷員學歷調查：80%以上為高中及以下學歷［N］.證券日報，2014-01-16（B02）。而經營公司需要的專業知識、管理能力及戰略眼光等都是他們所缺乏的。其次，作為保險公司自身，出于市場份額競爭的考慮，他們不會愿意放手讓其業績優秀的保險營銷員自立門戶，以防止大量業務流入其他保險公司。相反，在此現狀之下，與保險公司建立穩定的、一對一的委托-代理關系的獨家保險代理人卻可得到優先發展。因此，我們可以借鑒美國保險專屬代理人制度的運作，在保險營銷員向獨家代理人過渡的初期階段，可以獲得來自其所代理的保險公司的專業管理建議以及資金和人力支持。同時，為避免雙方可能出現的逆向選擇，保險公司可以通過與獨家代理人簽訂市場契約，建立資本紐帶、信息網絡，進行戰略宣傳等一系列有效的手段來約束專屬代理人。此外，在獨家代理人逐漸發展的過程中，亦不能忽略專屬代理人市場地位的獨立性及其經營管理中的自由裁斷權，尤其是使其具有有效的公司治理結構和獨立的財務核算體系，以保證獨家代理人經營的市場有效性。

（二）保險代理人資格考試是“取消”還是“升級”爭議

保險代理人資格考試在我國最早于2005年1月施行，截至2014年我國有將近300萬保險營銷員通過職業考試。2015年4月24日，我國通過修改《保險法》的決定，取消保險銷售從業人員資格考試，為保險公司節省了培訓費用。但是，筆者認為，我國應該盡快恢復并升級我國保險代理人考試，將代理人專業考試難度劃分為低中高三個等級，并且賦予不同等級的保險代理人不同的權利，實行差別傭金。高級保險代理人能夠享有復雜或新型保險產品的代理資格且傭金相對較高。此外，保險代理人不僅要通過等級考試，在其從業期間還應該接受由行業自律組織提供的周期性業務培訓和職業道德教育。等級考試、差別傭金與持續教育這三項制度不僅能夠減少保險代理市場的信息不對稱，營造良好的信用環境，同時有利于鼓勵保險個人代理人進行合理的職業規劃。

（三）保險代理“趨同化”與“差異化”的模式選擇

鑒于美國保險代理市場內部層次分明，特點鮮明的成功經驗，我國應該根據不同業務與服務對象的差別選擇建立“差異化”而非“趨同化”的模式。財產保險的業務對象主要是法人形式的投保人，保險期限短，而人身保險的業務對象主要是作為自然人的投保人，業務分散，保險期限長。因此，兩類業務對保險代理服務的要求有一定的差異：財產保險需要專業知識、風險管理知識較強的保險代理服務，而人身保險需要穩定、持續時間長的保險代理服務。由此，在財產保險和壽險領域應建立不同的代理模式。此外，不同的保險業務對保險代理服務的要求也不同。例如，年金產品的期繳性和高內涵價值以及與銀行業務相似特點而容易被客戶接受，因而與銀行渠道具有高契和性。因此，可以借鑒美國銀行在銷售保險年金業務的成功經驗，借助銀行渠道，大力推進我國年金業務的發展。此外，我們正處于互聯網+時代，商業模式正在發生巨大的變革，保險代理市場也必然順應這一變革。借鑒美國車險電商銷售趨勢，國內車險銷售應該重視互聯網銷售渠道的作用，盡快建立車險在線承保與服務平臺，為車險發展提供更大空間和機遇。

（四）代理市場“內涵式發展”與“外延式發展”的理念選擇

我國保險市場自從1992年引入個人保險代理人制度后實現保費粗放式增長，這一增長模式迅速擴大了市場規模，但也逐漸顯現出其不可持續性。保險代理市場的違規行為不斷、業務結構單一等問題逐漸暴露。單一的外延式發展理念受到質疑。保險代理市場的發展目標導向應該從追求數量增長、規模擴大、空間拓展的外延式發展向以低消耗、自驅動、可持續的內涵式發展轉變。參照美國保險代理市場的經驗，這里所指的內涵式發展并不是內部發展，而是涉及外部經濟、市場及信用環境的構建，代理市場結構合理、資源配置優化、經營模式創新、專業和人才推動，監管完善的多維發展理念。

參考文獻：

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［7］陳思明.論“互聯網+”時代車險業務發展的新機遇［J］.保險職業學院學報，2015（5）.

（責任編輯：盧艷茹；校對：李丹）

The Analysis of the Insurance Agents Market:America’s Experience and China’s Choice

Wu Shuang1,Meng Chao2

（1.Zhongnan University of Economics and Law,Wuhan 430073,China; 2.Xiangyang Municipal Land Resources Bureau,Xiangyang 441021,China）

Abstract：The insurance agent plays an important role in the stability and development of the insurance intermediary industry.The system of American insurance agent is one of the most complete and ripest systems of insurance agent in the world.China’s insurance agents also play a very important role in the development of insurance industry.However,there are a lot of problems, such as sluggish development of insurance professional agents,relatively weak overall capability, declined efficiency between bank and insurance channels and pressures part-time agents face.This paper analyzed the American insurance agents market’s experience,and suggested a choice as to the confusion in the reform of China’s agents system.

Key words：insurance agent;America’s experience;choice

中圖分類號：F840.3

文獻標識碼：A

文章編號：1006－3544（2016）03－0064－06

收稿日期：2016-04-13

作者簡介：吳雙，女，湖北仙桃人，中南財經政法大學；孟超，男，湖北襄陽人，襄陽市國土資源局。