農村汽車銷售現狀

路志強

【摘要】基于我國農村汽車市場快速增長的現實，本文剖析了農村汽車市場的現狀和特點，以及與城市汽車市場的差異，討論了我國現有汽車銷售模式應用到農村汽車市場的優點和不足。

【關鍵詞】農村市場;汽車銷售;現狀

一、農村市場調查

當前，我國農村汽車市場的迅速崛起，給汽車生產企業帶來無限商機。據預測，到2020年，中國汽車保有量有望達到1.4億輛，高達1億多的潛在客戶，主要來自現在汽車保有量還遠未飽和的城鎮與農村，而人口總數高達8億的農村市場對汽車企業的未來發展具有重大戰略影響。在汽車銷售環節，我國目前的學術研究對象主要針對大中城市，還沒有任何關于農村市場汽車銷售模式的研究，而城市汽車市場與農村汽車市場的巨大差異決定了現有的銷售模式無法直接應用于農村汽車市場。因此分析農村汽車市場的特點，并結合其特點探討適合農村的汽車銷售模式顯得尤為重要。

二、銷售現狀

專營店一般實行單一品牌或單一品牌的特定產品銷售汽車特許經營模式，主要有：4S銷售方式（銷售sale、服務service、配件spare part、信息反饋survey），5S銷售方式（銷售sale、服務service、配件spare part、信息反饋survey、二手車回收及銷售second-hand car）。4S目前是我國轎車行業的主要銷售形式，4S專營店的特點雖然是操作規范、全程服務、具有排他性，同時也是生產商品牌、文化的延伸，具有信譽度高、技術專業、售后保障服務全面、服務人性化等諸多優點，但是由于專營店的投入相當高，單店的建設成本在1000萬以上，對汽車經銷商的實力有較高的要求。隨著汽車市場競爭的進一步加劇，經營風險也越來越大，汽車專營店的利潤空間也在逐步下降，經銷商的投資熱情在降低。

三、農村汽車銷售狀況

隨著建設社會主義新農村政策、國家汽車產業調整和振興規劃、汽車摩托車下鄉實施方案的不斷施行和推進，將促進農村市場汽車需求的增長和汽車市場的快速發展，給我國汽車產業帶來新的發展機遇。農村汽車市場發展的有利因素：

第一，國家投資重點和消費結構升級。按照新農村建設的總體目標，國家每年用于支持新農村建設的投入將達到數千億元，將直接帶動農村經濟的全面發展。經過金融危機后，國家經濟增長的結構發生了很大的改變，內需成為一個重點刺激對象，而要拉動內需，農村消費結構調整是必然趨勢，拉動農村消費，就要增加汽車商品的消費。這兩者都為農村汽車市場的發展提供有利的經濟環境。

第二，農民的收入和消費水平逐年提高。據統計，人均年純收入達到2000元時，農村居民就開始進入購置慢速汽車的成長期。2009年我國農村居民人均純收入5176元，為汽車進入農村市場提供了良好的消費基礎。

第三，農村公路進一步改善。加快農村道路建設，是國家在建設新農村中提出的一個明確發展目標。到2009年，中國農村公路總里程已達324萬kg，全國鄉鎮、建制村通公路率分別達到99.2%和92.9%。這為汽車市場的發展提供了良好的道路交通環境。

第四，農村機動車開始進入升級換型期，汽車逐漸成為首選。我國具有牌照的農用汽車保有量達到1700萬輛，摩托車保有量近9500萬輛，僅保有量更新和升級換型的市場就相當可觀。巨大的市場潛力成為吸引眾多汽車企業進入農村汽車市場的重要因素。

第五，新農村建設對運輸工具的需求旺盛。我國農村現有汽車承擔的運輸量僅占農村總運輸量的35%左右，相比發達國家汽車80%的運輸量，比例嚴重偏低。這也決定了我國農村汽車市場還有很大的拓展空間。

四、現有汽車銷售狀況應用于農村汽車市場的分析

農村汽車市場雖然增長率很高，但是基數還比較小，而4S店存在高成本、低利潤的現狀，建立4S店的先期投入成本包括土地費用、地面建筑費用、維修設備費用、綠化和道路費用、裝修費用、辦公設備費用等。一般來說，創建一家普通4S店需要上千萬元的投入，所以投資成本比較高的4S專營店模式在農村汽車市場不可行。因此以4S店集群形成的汽車大市場或汽車大道在農村汽車市場也不可能。農村汽車市場需要一些不但投資相對較低，但還能提供良好服務的銷售模式。

由于我國幅員遼闊，農村汽車市場覆蓋面積非常大，人口在地域上分布比較散，因而消費力也比較分散，這就決定了在人口消費集中的城市汽車市場的銷售模式在該市場不能完全應用。這也直接決定了現有的主要汽車銷售模式（4S、汽車超市、汽車大市場）在農村市場很難得到大力發展。

五、購買特點

農村汽車市場用戶相對于城市汽車市場用戶來說一般文化程度要低一些，在汽車消費上未形成自己的客觀判斷。同時由于該類人群在平常生活中較少關注互聯網、專業汽車節目等媒介，他們獲取汽車信息的主要渠道是身邊人的介紹和朋友的推薦，他們的購買信息，更多來源身邊人群的“示范效應”。他們很少主動去了解汽車的相關信息，因此低成本、高效率的網絡直銷、電話直銷對于農村汽車市場不適用，銷售工作人員是否熟悉和扎根農村市場在農村汽車市場的銷售活動中是一個非常重要的因素。汽車商品在我國未來很長一段時間仍然將是很多家庭的高檔耐用消費品，參照國外（美國、歐洲、日本等）的汽車銷售發展經歷來看，在市場的發展期選擇專營店對于汽車制造企業和汽車經銷企業來說都是一個很好的選擇，可以最大程度上保障消費者對于汽車品牌的信任。而2S在實質上很好的保留了4S的精髓，而在運作中又極大地降低了汽車經銷企業的投入成本，可以有效節省資源，讓利于農村汽車市場消費者，讓相關方獲得多贏局面。

六、結論

農村汽車市場在未來幾年必將成為我國汽車市場增長的重要“一極”，經過分析研究，農村對于現在得市場銷售狀況不是十分良好這就需要大力倡導加大對農村汽車銷售人員以及農民得宣傳，這種做法和加強對經濟人的專業培養。經過努力，有理由堅信這種銷售模式會在農村汽車市場中取得成功。

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