阿米巴經營模式在卷煙營銷一線工作中的應用研究

楊志軍++孟慶虎

[摘要]隨著我國煙草行業市場化改革的深入開展，我國煙草企業的管理方式以及工作模式也要逐步開始變化，以適應市場以及時代的變化，而要使得煙草企業可以隨時了解市場的變化情況，就要做好卷煙營銷的一線工作，阿米巴經營模式可以使大企業變得如同小企業一樣對市場有一個很快的反應。文章以QH煙草為例，結合實際，為其在卷煙一線工作的改善中引入阿米巴經營模式，使其可以在市場化取向改革的進程中更加地順暢。

[關鍵詞]阿米巴管理；一線工作；精細化管理

[DOI]1013939/jcnkizgsc201643027

1引言

零售戶管理是關乎我國煙草行業成長和各級煙草企業發展的重要環節。如何在新形勢下探索、發現并落實好新的一線管理方式，使煙草商業企業在現代終端建設中獲取根本主動權，則成為亟須解決的重要問題。

從國家層面看，黨的十八屆三中全會報告描繪出我國經濟發展的新藍圖。其中，構建經濟新體制，對我國煙草行業提出了新經濟發展形勢下的挑戰和機遇；創新社會治理、生態文明建設等內容，為煙草行業進一步發揮正能量作用提出了新的指導和要求。同時，黨的群眾路線教育活動，要求各級領導深入基層，聽取基層意見和有效經驗，不斷提升一線工作水平。

本文將阿米巴經營模式應用到QH煙草卷煙營銷一線工作中，通過相應的研究與運用，目的是使QH煙草可以更好地整合系統內外資源，分擔地方政府負擔，增強零售戶致富能力，促進區域經濟發展，最終形成地方政府、工、商、零和其他外協單位多方共贏的局面。

2阿米巴經營模式簡介

阿米巴經營模式是京瓷創始人稻盛和夫獨創的小集體獨立核算制度，是以構建阿米巴組織和以單位時間核算為基礎的管理會計制度為核心的經營管理模式。它是將整個公司分割成許多個被稱為阿米巴的小型組織，每個小型組織都作為獨立的利潤中心經營。

所謂阿米巴經營模式就是將整個公司分割成許多個被稱為阿米巴的小型組織，每個小型組織都作為一個獨立的利潤中心，按照一個小企業、小商店的方式進行獨立經營。比如制造部門的每道工序都可以成為一個阿米巴，另外銷售部門也可以按照地區或者產品分割成若干個阿米巴。雖然需要經過上級的同意，但是經營計劃、實績管理、勞務管理等所有經營上的事情都由它們自行運作。各個阿米巴小組之間能夠隨意分拆與組合，這樣就能讓公司對市場的變化做出迅捷反應。

在阿米巴經營體系中，“單位時間核算制度”是衡量經營狀況的重要指標。所謂“單位時間核算制度”是指能體現單位時間里所產出的附加價值的會計體系。計算方法非常簡單。各阿米巴給自己的產品或服務設定一個價格，按照這個價格和其他部門或者其他公司進行交易。這個價格是交易雙方協商后制定的，并非成本價。交易所得金額就是該阿米巴的收入，從收入中扣除勞務費以外的所有費用后得出的是該阿米巴收益創造的附加值。然后用它除以阿米巴成員的總勞動時間，得出的數值就是單位時間核算，它體現了阿米巴單位時間里所創造的附加價值。

3QH煙草在卷煙營銷的一線工作上的問題

就QH煙草卷煙營銷的一線人員的工作狀況而言，主要存在以下問題：

（1）職能外工作占據較多時間。政策宣傳每周在客戶經理的工作時間中占據30%以上。很難有效地去完成品牌培育和零售戶服務工作。

（2）零售戶對客戶經理工作不認可。對于客戶經理從事的擺放價簽、整理貨柜等工作認為理所應當，從另一個方面反映了客戶經理欠缺對于應提供何種服務的相關知識理解。

（3）大多數員工認為有些任務是多余。如信息采集和需求預測，動銷存不真實，從一定角度反映了當初布置這些任務沒有一個明確的考核標準，造成這些工作很多造假，從而使得客戶經理不理解這些任務對于建立市場基礎的重要意義。

（4）很多工作以考核為導向，流于形式。考核制度設置的標準更多是形式上的考核和監督，自然引導客戶經理走形式嚴重，比如服務指導手冊的填寫，只是看簽字，對于里面分析內容沒有具體的量化標準。

（5）臨時性任務較多。市局和縣局各職能部門的工作，最后都要歸于客戶經理去完成，上面千條線，下面一個點，經常疲于應付。

4QH煙草改善問題的對策

（1）改善核算管理方法

應由單純的核算成本轉變為核算價值增加值，充分發揮考核的導向作用，把會計核算的即時結果不僅報高層管理人員，而且反饋給一線人員，讓員工對為企業創造多少價值有直觀的感覺和切身的體會，這樣才能增強全體員工的盈利意識和價值增加意識。

（2）健全精細化管理制度

引入“時間”概念，將年度目標細化到每一天，及時核算時間和業績，使每一位員工都能意識到必須創造出高于人工成本的附加價值。完善管理制度，規范員工行為，如制定庫存的內部利息高于市場利息的制度，并作為經費開支部分扣除，就能提高存貨的周轉率。

5QH煙草基于阿米巴經營模式上的具體應用

51明確工作目標

區縣級煙草公司實施一線工作法，應實現四個方面的工作改進：

（1）切實掌握市場需求信息，真正遵循市場規律，實現主業穩步發展。

（2）增強信息對稱度，深度分析問題原因，并規范市場經營。

（3）縮短指揮鏈，統一集中資源，提升執行效率。

（4）落實差異化考核激勵，切實激發基層單位和團隊主動性，針對具體問題，迅速尋找到并執行可操作的解決方案。

52建立組織機構

（1）成立領導小組

領導小組主要負責做好各片區督導活動的通報分析、協調配合、指導督促和措施跟進，對分片督導活動加強監管，確保取得實效。

領導小組重點需要做好以下5個方面工作：

日常工作聯動：按片區執行日常工作，提升日常工作的聯系及執行效率，節約交通、辦公用品等成本，節約溝通時間。

異常信息：基于規范經營，對內外異常經營信息進行及時溝通和原因分析，迅速徹底地消除隱患。

分片督導信息：一是做好零售戶和消費者信息采集。二是基于零售戶分檔，提升服務針對性和效果。三是降低并消除信息隱瞞現象。四是對于重要問題進行聯合跟蹤，確保解決效果。

區域適銷品牌建議：掌握基于省、市兩級品牌（規格）目錄，以及重要品牌（規格）特點。結合片區需求信息，做出品牌（規格）預測分析建議。對銷售異常的情況，要做出具體原因分析。

業績對比：在總體要求下，考慮片區情況，對工作目標進行微調，確定差異化工作標準。依據規范經營、銷售業績、專項獎勵3類指標，及時兌現激勵。

（2）領導小組下設辦公室

辦公室負責制定分片督導活動的具體實施方案和工作流程，并組織實施。匯總各片區工作執行效果，測算業績、合理化建議等方面的信息，匯報重要問題解決情況。

（3）片區團隊建設

結合QH南北地域狹長的現實狀況，可以劃分為南線、北線和城區等三線，局領導分別同相關科室以及對應一線員工結成督導小組。各個片區團隊負責規范執行市場管理及卷煙銷售工作，采集并分析固定消費者、重要零售戶需求等市場信息，做好規范經營、市場分析建議、品牌培育執行及建議、客戶服務4項基礎工作。定期匯總并上報本片區工作執行效果。

53建立督導機制

（1）建立督導檔案

QH煙草實施全員督導，在客戶經理、市場經理各自負責線路零售戶服務的基礎上，要求其他所有人員定期走訪服務15～20家重點零售戶，形成階段性固定的服務和調研對象。每個員工選擇對接零售戶服務時有兩個要求：一是檔次不能少于5個；二是每月至少走訪2次。

科室負責人、縣局領導班子成員每月要至少走訪市場2次，對一線員工工作和其他員工督導工作進行監督，并依據實際情況審核督導。視工作執行情況和實際效果，由領導小組不定期決策督導對象調換。

（2）督導流程

為使督導工作規范有序，推動督導工作科學化、規范化向前發展，特制定督導整體流程（如流程圖所示）。

54形成保障機制

（1）制度保障

在總結經驗教訓的基礎上建立起事件處理的長效機制，才是保障督察工作順利有效實施的最佳途徑。制度建設可從以下幾個方面進行：

一是培訓制度。

在開展督導活動之前，由方案設計者對督導人員進行業務培訓。使得督導人員和被督導人員了解督導工作的原則和目標，督導工作的具體流程、具體操作、督導的方法和技巧。

二是溝通制度。

督導工作的實質是為了形成上下級之間的聯動，形成信息上傳下達的有效機制。有效的溝通機制對于保證督導工作的質量和效率具有重要意義。

三是考核制度。

有效的考核是推進督導工作的動力，考核如果跟不上，督導工作很快就會流于形式。

（2）企業文化建設保障

良好的企業文化有利于保障督導工作的持續性，為此，可以從以下幾個方面加強企業文化建設：

首先，建設優秀的企業文化，同時要引導員工樹立與組織一致的目標和愿景，使得企業內有一種共同提升的學習氛圍，順利實現企業的戰略目標；其次，要建立一種誠信為本的企業文化，在進行督察工作的過程中，要嚴格要求各個員工，避免在督察中弄虛作假，確保相關制度有效執行；最后，在企業內部建立“主動”文化，不斷提高員工的主動意識即主動負責、主動溝通、主動服務、增強創新、主動思維。

6結論

我國的煙草企業是一個龐大的公司，為了使我國的煙草企業可以順應時代潮流，隨時捕獲市場信息，就應該引進阿米巴經營模式，它可以使煙草企業對環境反應迅速，并且提高員工的工作積極性，為企業培養一大批具有管理意識的員工。本文針對QH煙草在卷煙一線工作上的問題，基于阿米巴經營模式，結合其實際情況，將其一線工作分為三個片區管理，使其工作得到了很大程度的改善。希望本文可以給予我國的煙草工作者一定的啟示。

參考文獻：

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