商業銀行中小企業服務模式及發展策略探究

強洪+李宓群+李延

摘 要：2016年以來，我國經濟處于“新時期”、“新常態”伴隨著“三期疊加”時期，國內外經濟環境發生深刻變化，其中中小企業的重要性日趨突出。但由于中小企業自身特征，加上商業銀行盈利性的目的驅使，導致大型商業銀行中小企業信貸業務發展不如預期。文章通過對幾家商業銀行中小企業信貸業務服務模式的對比，結合中國銀行江蘇省分行中小企業業務實際，提出了為什么要大力發展，同業是如何發展的，主要的風險環節在哪里，以及我們應該怎么做的思考和發展策略進行探討。

關鍵詞：中小企業服務模式 信貸業務 發展策略

中圖分類號：F830 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2016）12-141-04

2016年以來，我國經濟處于“新時期”、“新常態”伴隨著“三期疊加”時期，國內、外經濟環境發生深刻變化，實體經濟也將孕育出更多新變化，呈現出多元化、差異化、復雜化的特征。特別是近幾年，中小企業作為我國成長最快的科技創新力量，已經成為社會發展不可或缺的重要力量之一。銀行業協會披露的最新數據顯示，2015年全國銀行業金融機構中小微企業貸款余額23.46萬億元，比2014年末的20.7萬億元增加了2.76萬億元，占各項貸款余額的23.90%。據統計，在工商注冊登記的中小企業占全部注冊企業總數的95%以上，中小工業企業實現的總產值、利稅和出口額分別占全部工業總量的60%、40%和60%，并提供了76.5%的城鎮就業機會。因此，中小企業在加快我國產業結構調整升級的步伐、推進技術進步和創新、創造就業機會、促進經濟發展和滿足社會多樣化需求等方面起了至關重要的作用。

一、中小企業發展現狀及融資特點

（一）定義標準

中小企業劃分為中型、小型、微型三種類型，具體標準根據企業從業人員、營業收入、資產總額等指標，結合行業特點制定，劃分類型詳見《關于印發中小企業劃型標準規定的通知》工信部聯企業〔2011〕300號內容。

（二）主要特征

1.機制靈活，市場反應快速。中小企業由于自身規模小，人、財、物等資源相對有限，因而，往往將有限的人力、財力和物力投向那些被大企業所忽略的細小市場，以求在市場競爭中站穩腳跟，進而獲得更大的發展。中小企業通過專業化生產與大型企業建立起密切的協作關系，在客觀上有力地支持和促進了大企業發展，同時也為自身的生存與發展提供了可靠的基礎。

2.范圍廣泛，消費需求多樣。面對當今時代人們越來越突出個性的消費需求，消費品生產已從大批量、單一化轉向小批量、多樣化。雖然中小企業作為個體普遍存在經營品種單一、生產能力較低的缺陷，但從整體上看，由于量大、點多、且行業和地域分布面廣，它們又具有貼近市場、靠近消費者和反應快捷的經營優勢，因此，利于適應千變萬化的消費需求。

3.資金薄弱，融資方式單一。我國中小企業發展資金普遍依賴企業自身積累等內源性融資渠道，銀行融資渠道不寬闊， 資金基礎性相對薄弱，且一般民間融資渠道、非正規融資方式或銀行的間接融資在中小企業融資中占有較大比重并扮演著重要角色，可見中小企業普遍具有融資渠道狹窄和融資方式單一的特點。

（三）融資特點

1.投入成本高，信息共享缺乏。中小企業管理不夠規范，信息不透明且缺乏擔保抵押，經濟規模小等特點，決定了銀行開展對中小企業金融服務方面需要投入更多的人力、物力、財力，來獲得更多的信息。因此銀行都愿意做大企業的金融服務，而不愿意做中小企業的金融服務。

2.個性程度強，產品標準參差。中小企業本身個性化差異比較大，這與銀行要提供一個標準化的服務有一定的矛盾。銀行開展中小企業服務，必須研究標準化的產品，形成規模效應，降低經營成本，而中小企業的特點，不同行業、不同地區、不同規模的企業有很大的差別。因此，中小企業在銀行信貸標準的開發上存在一定的難度。

3.市場差異大，融資渠道狹窄。總體來說，全國各地中小企業融資的差異很大，一般來講經濟發達地區社會資金充裕，經濟機構眾多，市場化程度高，政策環境優越，中小企業能夠通過多種渠道獲得多樣化的金融產品和服務，而經濟欠發達地區的中小企業在融資渠道、金融產品等方面的選擇就少。

二、中小企業授信業務模式分析

我國中小企業授信業務的大發展時期，業內公認是在2009年銀監會提出“大中型銀行要力爭2009年第一季度末，最遲不超過第二季度，建立專門針對小企業融資的專營機構”正式拉開序幕的。在2010年第八屆中小企業融資論壇會上，時任中國證監會主席的尚福林表示，“十二五”期間，中國證監會將在加強對中小企業的支持方面，重點推進四方面工作。之后，各家商業銀行紛紛響應，將原屬于公司業務部項下的企業業務獨立成為新的部門進行管理。本文列舉同業中小企業模式，對比中國銀行江蘇省分行業務模式的差異，從中尋找可供借鑒的優勢和特征。所謂，他山之石，可以攻玉。

（一）工商銀行經營管理模式

工商銀行前董事長姜建清曾說過“工行是站在戰略高度推動對中小企業的金融服務的”。正如其所言，作為銀行業的老大哥，工行在中小微金融領域的探索也一直走在同業的前列。

早在2005年，工行就開始了小微業務發展的試點工作，并被銀監會確定為全國兩家中小企業信貸試點行之一，成立了專門的中小企業經營管理團隊，率先在全國金融系統把對“小企業”的貸款和服務作為獨立的業務品種來經營。2013年開始，工行對其組織架構進行了大規模調整，總行一級部門進行了大幅縮減，后經調查發現工行在2013年的組織架構調整中將小企業金融業務部合并至公司金融部中。因此，工行中小微業務的組織架構可以看作是“總分行級管理制”組織架構模式。架構圖如下：

（二）民生銀行經營管理模式

民生銀行鄭萬春行長曾經發表了一篇文章《“十三五”銀行的機遇與挑戰》，其中談到，未來傳統行業將面臨轉型升級，新產業、新技術、新商業模式將不斷涌現，中小企業等民生改善的金融需求也將穩步提升，民生銀行正是朝著這條路在一直努力著。

從2007年開始，民生銀行啟動了中小企業金融事業部的改革試點，在其后的7年間依托事業部的優勢在銀行市場上開疆擴土，曾經一度超過招商銀行占據股份制銀行中小企業業務的“頭把交椅”。2014年，民生銀行啟動了組織架構的大調整，由原來的事業部制向矩陣事業部制轉型，其矩陣事業部制的主要特點集中在分行層面，這種組織架構，充分利用了機構經營權的扁平化管理路徑，可以有效實現事業部和分行雙重管理，在保證了分行風險官的獨立性和權威性的基礎上，提高了業務拓展效率。因此，民生銀行在中小企業的客戶拓展、風險防控、渠道優化和提高收益等幾方面獲得了可持續性發展。

（三）中國銀行經營管理模式

中國銀行田國立董事長在“2015中美中小企業投資與貿易合作洽談會”上談到，“中小企業的良好發展是促進中美經濟繁榮的重要因素，中國60%的GDP是靠中小企業創造的，因此要大力發展中小企業業務……以小才能見大”。正是秉承了歷任行長的工作理念，中國銀行更加重視中小企業的機制建設，逐步建立了集中垂直的中小企業風險管理體系。早在2009年，中國銀行江蘇省分行就成立了中小企業業務部，采用國際先進理念——淡馬錫信貸工廠模式，采取相對標準化授信和流程化管理，更有效地實施全風險控制，持續提高審批效率。

中國銀行中小企業部實施總行中小企業部對省級分行進行管理并進行授權（全流程工廠）模式，從業務推動、營銷策劃、風險控制、資產管理等方面實現全面集中管理，它是一種以客戶為導向，批量處理中小企業貸款擔保申請、審批、放貸及風險控制，即建立“信貸工廠”提供中小企業融資的模式。中國銀行在進行中小企業授信業務管理時，設計標準化產品，同時兼顧創新產品，從前期接觸客戶、情景分析開始，到授信的調查、審查、審批，貸款的發放，貸后維護、管理以及貸款的回收等各個環節，均采取流水線作業、標準化管理。其主要特點體現在省行中小企業業務部中.整個流水線中，我們更加關注流程和節點的創新，其中7大環節19個節點的主要創新點和流程如下圖：

由此可見，前述分析的三家銀行的業務模式各有所長，從組織架構和管理模式上可謂各有千秋，我們通過一些經營數據比較分析優勢與特點。

根據銀監會統計2015年11月底，工商銀行南京分行中小企業貸款余額：1742億元，授信客戶數：19064戶；民生銀行南京分行中小企業貸款余額389億元，授信客戶數13500戶；中國銀行江蘇省分行中小企業貸款余額1113億元，授信客戶數49505戶。

通過上述三家銀行中小企業業務模式以及經營數據的對比，可以看出，中國銀行的中小企業金融服務業務管理較為集中，在相同時點的授信余額僅次于工商銀行，但是與工行有所不同的是，中行除了把目標放在資產較大的中小企業上以外還對小微型企業伸出橄欖枝，一方面是響應國家政策，另一方面也是為搶占未來的中型企業市場做準備。中行中小企業金融服務模式的貸前調查、授信審批、貸后管理等相關工作均由省行中小企業部進行統一管理，實現了銀行開展中小企業授信業務的三個“有效”，一是風險得到有效識別、化解和防范；二是運作效率和服務能力得到有效提高；三是規模效應明顯，運作成本有效降低。

三、中小企業授信業務模式風險控制

（一）面臨各項挑戰

1.信貸業務監管日漸嚴格。2016年以來，為減少銀行的不良資產，有效地控制風險，政府監管部門紛紛出臺新規定，加強對中小企業貸款業務的管理。中國銀行總行層面各類信貸業務政策也加強了監管的力度和精度。同時，外部剛性監管對中國銀行江蘇省分行接下來的中小企業信貸業務也提出了更高的要求。

2.同業競爭壓力日益增加。根據江蘇省銀行業協會主辦的《2012年度江蘇銀行業務服務改進情況報告》中提到，江蘇省各類銀行業金融機構網點總數達到12089個，當年新增334家。中國銀行江蘇省分行面臨著巨大的同業競爭壓力，生存空間受到了一定的擠壓。就中國銀行江蘇省分行系統內部形勢而言，目前銀行內部的信貸規模處于收緊的趨勢，中小企業的信貸規模必將同時相應減少，這也會限制中國銀行江蘇省分行未來市場競爭的能力。

3.盈利風險未知日趨嚴重。由于中小企業依然普遍存在著規模小、企業壽命短、抗風險能力差、缺乏合格的貸款可抵押品等特點，再加上大多數的中小企業主自身的綜合素質不夠，實行家族式管理效率低，這些都為中小企業信貸業務的開展增加了難度。這些因素對于開展中小企業的信貸業務增加了難度，客戶辨識和貸款管理難度較大，管理成本和壞賬率較高，這給中小企業信貸業務大力發展造成了重要影響。

（二）主要風險來源

根據銀監會統計數據整理近幾年中小企業部分行業不良率統計表，對我國中小企業不良率的變化進行分析，可以看出風險的出現是集中在一部分行業中的（詳見下表）。

從行業上看，制造業、信息傳輸、計算機服務和軟件業、批發零售業、住宿和餐飲業的不良貸款率歷年來都明顯高于其他行業。批發零售業和制造業尤其明顯。從會計年度上看，大部分行業的不良貸款率會呈現逐年上升的趨勢，其中仍然是批發零售業和制造業較為突出。而交通運輸、倉儲和郵政業則剛好相反，不良貸款率呈逐年下降趨勢，這與近年來互聯網生活的普及和公路、鐵路、民航等基礎設施的飛速發展密不可分。

從中國銀行江蘇省分行近年來部分行業不良率數據表中也可以看到，在江蘇省地區分行業不良貸款率與全國性的數據大同小異，這意味著行業風險無論是在全國還是在各個地區都大致相同。

除了上述行業性風險之外，還有許多風險的誘因，有些可能是中國特殊國情導致的特殊情況?？傮w來說，中小微企業的不良率還是遠高于大中型企業的，主要原因有以下兩個方面：一是中小企業自身的原因，主要包括市場定位的混亂，管理體制的松散，人才培養的缺失，以及內部財務的混亂等方面。二是商業銀行內部的原因，主要包括管理架構的限制，人才儲備的不足，以及信息共享不充分等方面。

四、中小企業授信業務模式對策探討

從前文的內容來看，要做好中小企業授信業務不能盲目跟風，也不能逞一時之勇。通過實踐與分析，商業銀行要做好中小企業授信業務需要從以下幾方面入手：

（一）選準行業、風險偏好

首先要選準行業，行業的選擇至關重要，行業整體發展向好時，該行業中的中小企業的存活率就會相對較高。銀行在做中小企業業務時，一定要有對想要介入的行業有一個前瞻性和權威性的判斷，這個行業未來會怎么樣，如果行業經營穩健可以試行介入，如果處于衰落期，就要謹慎小心。同時，行業選擇也要與整個銀行的風險偏好一致，盡量不要出現與新常態、新周期“逆行”的現象。行業的前景分析，可以借助外部專業機構比如說銀聯信或者互聯網云媒體的幫助，也可以通過研究行業內上市公司來判斷其上下游關聯中小企業情況，通過它們來判斷行業未來的走勢，抓取相關的數據和信息作為授信參考。

（二）信息共享、流程標準

商業銀行為了防范中小企業業務系統性風險，首要任務是獲得公開透明的市場和企業信息，一般來說，利用互聯網金融時代的“大數據”的這個抓手去收集中小微企業的關鍵信息，解決中小微業務風險管理中的信息不對稱問題，往往達到事半功倍的效果。中國銀行與京東商城推出供應鏈金融服務平臺，通過訂單、應收賬款等信息為供應商彌補資金不足和打破周轉不靈的瓶頸；民生銀行的“產業鏈戰略”，圍繞供應鏈中的戰略客戶，拓展其上下游的小企業等等就是最好的例證。同時，我國中小企業經營情況復雜、國家信用體系不完善，這就意味著真正意義上的標準化作業暫時很難實現，銀行更偏重或強調的是中小企業審批的標準化。我們應當建立和完善內部中小企業公司業務監控和信息渠道，加強中小企業客戶信息庫和信貸管理系統建設，解決客戶基礎信息和信貸信息的實時查詢和實時監控。

（三）產品創新、綜合開發

對于任何一家商業銀行來說，創新就是生產力。近年來，阿里巴巴等大型網絡科技企業憑借著他們獨特地信息資源，也開始踏足一些金融領域，比如互聯網金融、物流電商交易平臺等。其實，商業銀行在中小企業授信業務的實踐中，也可以嘗試一些大數據作為基礎的拓展方式，比如中國銀行江蘇省分行中小企業部近期推出的一種業務模式：“中銀稅貸通”就是很好的例證。

“中銀稅貸通”體現的是銀行與國家稅務系統大數據的合力，其模式是中國銀行江蘇省分行聯合江蘇省國家稅務局、微眾稅銀平臺，為誠信納稅的中小微企業提供的免擔保信用貸款。“銀稅互動”是在依法合規的基礎上，由稅務部門、銀監會派出機構和銀行業金融機構通過協商，共享區域內小微企業納稅數據與納稅信用評價結果，通過創新融資方式，助力小微企業健康發展。

“中銀稅貸通”的業務流程簡單清晰，可操作性很強，該業務模式在試運行階段截至2016年8月末就已獲得132戶符合篩選條件的客戶，其中50戶已在客戶經理營銷與貸前調查環節，授信總金額約5280萬元。同時由于加強了對客戶的綜合開發，在有效防范風險的同時，大大提高了中小企業客戶的粘性與忠誠度。

（四）專業提升、人才培養

某種意義上，中小企業業務的服務模式和發展策略很大程度上取決于基層客戶經理的專業水平和專家素質，因此，培養中小企業客戶經理的梯隊成長，建立專門服務于中小企業客戶的客戶經理隊伍，已然成為中小企業業務發展的關鍵。加強中小企業客戶經理隊伍建設的目的，是確保每一個中小企業的客戶經理都有對市場分析的前瞻性、對企業經營變化的敏感性以及對財務數據的分析能力，擁有過硬的職業道德和快速反應能力。同時，應該進一步完善中小企業信貸激勵考核機制，對中小企業客戶經理的貸后管理工作在進行績效考核時，應該單獨的設定考核指標，如客戶經理在檢查過程中發現貸款企業有風險信號，并采取了及時有效的措施，減少了銀行損失，應當給予相應的獎勵（建議通過配備中小企業客戶專項激勵資金實現），以激勵客戶經理的風險導向防范意識。

《黃帝內經》中有句名言：“陰陽者，天地之道也，萬物之綱紀，變化之父母，生殺之本使，神明之府也。治病必求于本?！笨梢娛篱g萬物，皆不是隨心所欲，而是有特定的規律和本源，宛如對于“商業銀行中小企業服務模式及發展策略”的探究一樣，作為公司授信全流程中風險控制防線的一環，既是商業銀行全面風險管控、全額風險計量和全程風險管理的重要組成，也是中小企業授信環節實現科學發展，優化資產質量的本源基礎。正如中國銀行總行陳四清行長所言，“我們正處于一個大變革時代，風險管理絕不僅僅是純粹的管理行為，風險管理創造價值，風險管理解決成本，風險管理帶來收益”，“一個銀行家，首先應是一個風險管理的專家”。

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（作者單位：中國銀行江蘇省分行授信管理部 江蘇南京 210005；課題主持：強洪；課題組成員：李宓群、李延）

（責編：若佳）