企業銷售與收款循環內部控制探討

金鑫

[提要] 企業銷售與收款循環涉及環節多、資金量大，極易發生舞弊行為，并對企業的財務和績效有著直接的影響。企業根據自身情況，制定符合企業發展的銷售與收款循環的內部控制制度，以有效地防止各種舞弊的發生，對提高企業經濟效益、提高企業競爭力有著十分重要的現實意義。基于此，本文介紹銷售與收款循環內部控制的目標，指出目前企業銷售與收款循環內部控制存在的問題，進而提出解決銷售與收款循環內部控制問題對策建議。

關鍵詞：銷售與收款；內部控制；審計

一、銷售與收款循環內部控制的目標

銷售與收款循環是企業向顧客銷售商品或提供勞務，并收回款項的過程。企業應根據銷售與收款業務的特點和要求，制定出銷售與收款循環內部控制的目標：保護企業有關資產的安全與完整、保證銷貨折扣的正確執行、保證銷售業務及時登記入賬、嚴格控制發票的開發、恰當的處理銷售退回和保證應收賬款的控制到位。

二、銷售與收款循環內部控制存在的問題

目前，企業銷售與收款循環內部控制主要存在以下幾個方面的問題：

（一）缺乏針對業務風險的控制制度。企業對銷售與收款業務流程沒有進行風險評估，使得企業缺乏針對業務風險的控制制度。具體表現在：

1、在局部范圍內未形成相互牽制制度。企業規模擴大、業務范圍增廣、銷售區域增加，然而人員配備跟不上企業的發展速度，有些經營網點一人多工多崗，這樣給企業的發展帶來了很大的弊端。

2、授權制度不分明。業務員的權力沒有限定，使其權力過大，而不能在統一的授權制度下對商品進行定價、折扣、賒銷，造成其變化的可能性大而且廣。

3、銷售政策和商品定價不透明。企業財務部和銷售部是兩個既相互聯系又相互分離的部門，如果銷售部銷售的商品沒有價目表，那么企業財務部將無法掌握商品的定價、返利促銷等等政策的執行情況，也無法監督和執行企業的價格制度。

4、賒銷控制不嚴格。對一些老客戶，賒銷發生前就因為沒有嚴格執行相應的審核手續和有關制度，更沒有對賒銷單位進行全面深入的了解，直接造成賒銷前就已對其產生了信用政策；在賒銷發生時，又不能補充完整手續，更沒有進行責任劃分；在賒銷發生后，換崗、調離、業務員不負責等原因，造成對賒銷單位直接失去控制，或者完全失去控制。

5、內部激勵機制不健全。將工資和銷售任務直接掛鉤，是很多企業為調動員工的積極性、擴大市場占有率而采取的政策，但是關鍵的賬款沒有納入考核體系，這樣的后果就使產生壞賬的機會可能性增大。

6、合同簽訂不規范。合同不規范或者不簽合同，這就造成合同的有效性降低，一旦糾紛發生將無憑無據，給企業帶來很多麻煩。

7、監督檢查不完善。既成事實的經濟損失是因為沒有完善的管理制度，也沒有有效的檢查日常工作，往往是在發現問題后才發現賬實不相符。

（二）在銷售與收款制度方面，權責分配不明。企業在銷售與收款制度方面，對個人的權、責沒有界定清楚，只是將部門的權、責界定清楚，這給內部控制的實行帶來了很多困難，企業的內部控制不僅是一個人推動的管理過程，而且是企業權、責、利分配的過程。只有將權力、責任、利益統一，企業的管理目的才能實現。在銷售與收款制度方面，由于沒有將權責利明確地進行分配，這就帶來了很多問題，比如越權、無人擔責等問題，直接導致企業在銷售與收款內部控制方面失效。此外，在企業管理方面，內部控制不能起到上下層相互監督、同級層不能相互制衡作用，是因為沒有明確地將權責進行分配，不相容崗位不能保證相互分離。

（三）銷售與收款循環內部控制監督功能不完善。在銷售與收款內部控制制度方面，企業不能完善地對銷售與收款進行內部審計，也不能有效地對內部審計進行監督，是因為企業缺少自我監督的機制和方法，過分依賴內部審計，而內部審計不能對所有的銷售與收款進行審計，只是對審計對象進行抽樣審計，這就導致內部審計出現漏洞。抽樣審計的弊端會影響到內部審計的結果，這對銷售與收款業務不能顯示出其內部審計的重要性，甚至會產生舞弊和差錯的風險。

三、解決銷售與收款循環內部控制問題對策建議

（一）建立健全內部控制制度設計。根據財政部的相關規定，企業要想實現銷售與收款的控制目標，就必須建立和健全內部控制制度，不斷完善已有的好的制度，及時建立欠缺的制度，有針對性地對企業銷售與收款循環內部控制存在的問題進行相關的制度設計，如制定完善信用審查制度、發貨制度、會計記錄制度、收款制度、票據管理制度和銷貨退回制度等。

（二）狠抓關鍵內部控制點

1、進行職責分離。企業要想在各個環節和部門都能進行良好的控制，達到各司其職的目的，就必須對有職務重疊關系的人進行相應的職務分離，這不僅可以保證各部門各職位的人員在自己的工作崗位恪盡職守，防止相關人員進行勾結、舞弊，同時還可以保證公司財產的安全。

2、客戶信用控制。對于企業來說，客戶的信用程度直接關系到企業將來資金的回款。企業應該制定符合企業客戶的信用條件、信用標準、信用政策和收賬政策，保證企業銷售出去的貨物都能及時地收回貨款，防止企業資金的流失。

3、授權控制。企業要制定相關的內部控制制度，對員工進行相應的權利分工，不同的人的權利不一樣，所管轄的事情也不一樣，每個人都應該在自己的權利范圍內處理事情。對于企業沒有授權給你的事情堅決不能越俎代庖，行使自己權利以外的授權，尤其是對于重大事項的決定，要有上級領導共同參與商量，決不能私自決定，否則要承擔相應的法律責任。

4、銷售預算控制。企業銷售預算的編制應該由銷售部門根據企業外部銷售環境、自身的生產能力和企業銷售戰略進行編制。企業應該建立符合自身企業發展的預算制度，制定銷售目標，確定責任制。明確收入、成本、費用、銷售利潤四者之間的關系，從而控制銷售費用，提高企業利潤。

5、銷售過程控制。在銷售過程中，應建立訂單的審核制度、發貨的管理與控制制度，以防發生舞弊。同時，銷售發票的開具應符合規定的流程，企業要對發票的開具嚴格控制，防止企業的人員利用特權亂開、多開發票，給企業的銷售業務帶來不必要的損失。

6、記錄控制。企業貨物發出后，財務部門要進行相應的會計記錄，在記錄的過程中，會計人員一定要嚴格按照企業會計制度的規定，進行憑證的有效填寫，并且一定要保證企業會計報表的真實完整，不存在弄虛作假現象。

7、合同控制。企業銷售人員在同客戶商定交易后還要具體負責與客戶的合同簽訂，但簽訂合同的過程中，銷售人員一定要以企業的名義而不是自己個人的名義進行簽訂，并經過相關領導的批準，按照《中華人民共和國合同法》明確與銷售商品相聯系的所有權和風險與報酬的轉移時點。

8、應收賬款控制。企業為了擴大銷售，賒銷商品已經成為企業的銷售手段之一，但銷售人員在賒銷商品的過程中也存在著很多風險，那就是應收賬款。一個企業如果應收賬款占企業資金的比例太高的話，很可能就會造成企業資金周轉不靈，給企業后續工作的進行帶來麻煩。所以，加強企業應收賬款的控制對于企業資金的回籠有著非常重要的作用。

應收賬款控制的具體措施有：（1）對應收賬款進行賬齡分析；（2）實行滾動收款；（3）建立壞賬制度；（4）制定應對拖欠或拒付的策略。

（三）強化內部控制的監督。企業應該建立一個持續、完整和獨立相結合的監督模式，使銷售與收款循環內部控制制度可以進行自我修復、自我完善，這樣才能有效地監督企業銷售與收款內部控制制度的運行情況，及時發現并糾正制度在運行過程中存在的問題。

1、建立持續性監督機制。企業銷售與收款業務的持續性監督機制應包括事前的風險預警、事中重點監控和事后評價三個方面。

2、完善獨立性評估機制。企業銷售與收款業務內部控制的好壞直接關系著企業能否在今后的市場中處于領先，因此企業應當加強評估機制的完善。

（1）加強銷售與收款業務的常規審計。企業應對其各個會計部門進行定期的內部審計，將重大的銷售合同進行專項審計，對一般的銷售合同進行一般的抽查審計，可以較完善、較全面地對企業的銷售與收款進行監控。只有通過內部審計定期對銷售進行常規審計，才能有效地對銷售與收款進行監督，并提高企業銷售與收款內部控制運行的效果。

（2）開展經濟責任審計和離任審計。經濟責任審計和離任審計對企業的銷售與收款業務有著重要關系的管理者是必不可少的，它能準確地判斷管理者是否有良好的經營業績、順利完成責任目標、提出科學合理的決策，對管理者自身的管理水平的提高、責任意識的加強都有很大的幫助。

（3）重視內部審計報告。供決策者參考使用的評價報告是內部審計部們對公司銷售與收款內部控制評價的結果。在接到企業董事會的授權后，內部審計部應對銷售與收款內部控制制度進行評價，以判斷銷售與收款內部控制制度設計是否合理、是否有效的執行，以便及時地發現企業存在的問題，及時地采取措施解決存在的問題，以此來促進企業的良好發展，提高企業自身的競爭力。

主要參考文獻：

[1]張洪亮.論制造企業銷售與收款業務的內部控制[J].經濟師，2012.2.

[2]畢佳惠.企業銷售與收款循環業務內部控制制度的構建[J].中國證券期貨，2012.4.